Qu’Est-Ce Que La Vente Personnelle? – Caractéristiques, types et exemples

Les ventes ne sont pas faciles. Avec la concurrence accrue, un vendeur pourrait devoir rencontrer les clients potentiels en tête-à-tête, expliquer les fonctionnalités et les persuader d’acheter l’offre grâce à une interaction individuelle.

Cette technique de vente est la vente personnelle, et c’est un moyen efficace d’augmenter les ventes en utilisant l’interaction en personne.

Qu’Est-Ce Que La Vente Personnelle?

La vente personnelle est une méthode de vente personnalisée qui utilise une interaction de personne à personne entre un représentant commercial et des clients potentiels pour influencer la décision d’achat du client.

Précisément, c’est une technique promotionnelle où un vendeur:

• Utilise la communication de personne à personne: La vente personnelle implique un contact direct entre le vendeur et le client.
• Pour vendre une offre: Le but de la vente personnelle est de motiver et de persuader le client d’acheter l’offre prévue une explication détaillée ou une démonstration du produit.
• Utiliser une stratégie de vente personnalisée: Cette stratégie implique que le vendeur comprenne les besoins et les désirs des clients, développe des connexions personnalisées, communique la valeur de l’offre de manière à convaincre le client d’acheter l’offre.

Aujourd’hui, la vente personnelle est considérée comme une technique de vente interentreprises, mais elle est également utilisée dans le commerce et la vente au détail.

Avec l’avènement d’Internet et d’autres méthodes de communication, les ventes personnelles ne se limitent pas aux réunions en face à face. Les vendeurs utilisent désormais les appels vidéo, les appels téléphoniques, la messagerie instantanée et même les e-mails, ainsi que les interactions en personne pour développer une relation avec des clients potentiels.

Objectif de vente personnelle

• Développer la notoriété de la marque et des produits en sensibilisant les clients aux offres de l’entreprise et à leurs avantages.
• Augmenter les ventes en identifiant et en persuadant les prospects d’acheter l’offre d’une entreprise.
• Établir des relations étroites à long terme avec les clients en appliquant une communication bidirectionnelle de personne à personne.
• Soutenir les clients d’articles complexes, techniques ou à prix élevé en fournissant des informations techniques détaillées.
• Stimuler la demande de l’offre en aidant les clients tout au long de leur processus de décision et en les guidant vers l’offre de l’entreprise.
• Renforcer la marque en construisant des relations à long terme avec les clients au fil du temps en les rencontrant et en les aidant dans leur processus de décision.

Caractéristiques de la Vente Personnelle

La vente personnelle se différencie des autres techniques de vente et de promotion en possédant les caractéristiques suivantes:

• Contact humain: Il implique une interaction de personne à personne où un vendeur interagit directement avec le client potentiel et exécute une stratégie de vente personnalisée en fonction des besoins, des désirs et des attentes du client.
• Développement de la relation: La vente personnelle implique le développement d’une relation entre le vendeur et l’acheteur où la confiance est établie, et l’acheteur potentiel peut compter sur le vendeur. De plus, cette technique permet même au vendeur de faire partie du processus d’achat.
• Flux d’informations bidirectionnel: Contrairement au marketing de masse, la vente personnelle se caractérise par un flux d’informations bidirectionnel. Les acheteurs potentiels ont la possibilité de poser des questions et de dissiper leurs doutes directement auprès du vendeur avant d’acheter.
• Communication rapide: Puisque la vente personnelle implique une interaction de personne à personne, le flux de communication est vraiment rapide.
• Flexibilité: Cela implique que le vendeur adapte l’argumentaire de vente en fonction de la personnalité et des exigences du public potentiel, ce qui rend cet outil de vente flexible.
• Satisfaction: Le processus de vente personnelle exige que le vendeur comprenne les besoins du client et les satisfasse en offrant au client la possibilité d’acheter quelque chose qu’il a à offrir.
• Persuasion: La vente personnelle ne consiste pas seulement à informer les clients potentiels des offres de l’entreprise. Cela implique également d’utiliser le pouvoir de persuasion pour faire accepter au client le point de vue du vendeur ou le convaincre de prendre une mesure particulière.

Importance de la Vente Personnelle

La vente personnelle est un outil de vente essentiel dans la vente d’offres complexes et techniques qui nécessitent un contact humain, une personnalisation, une persuasion et une communication rapide.

Habituellement, les articles à prix élevé utilisent la vente personnelle car cela aide l’entreprise à informer et à persuader le client en utilisant des méthodes de vente personnalisées pour gagner plus de confiance.

Il est également considéré comme un outil promotionnel important dans les ventes B2B car ces ventes impliquent moins de perspectives et des coûts de transaction élevés.

Types de ventes personnelles

Généralement, les ventes personnelles peuvent être classées en trois types en fonction de l’activité de vente et du vendeur impliqué. Ce sont:

• Preneurs de commandes: Les preneurs de commandes reçoivent des demandes et des requêtes des clients. En termes simples, le client se rapproche de ces vendeurs. Ils occupent généralement des postes d’assistant aux ventes au détail ou de télévendeur et se concentrent principalement sur la détermination des besoins des clients et sur l’inventaire qui répond à ces besoins.
• Commandeurs : Les commandeurs contactent de nouveaux prospects et les persuadent de faire un achat direct. Ce sont des vendeurs sur le terrain qui apportent de nouveaux clients à l’entreprise.
• Créateurs d’ordres: Les créateurs d’ordres ne concluent pas l’affaire, mais persuadent les clients de promouvoir l’offre de l’entreprise, ce qui conduit éventuellement à des ventes. Par exemple, une société pharmaceutique contacte un médecin pour le persuader de prescrire le médicament de l’entreprise.

Avantages et inconvénients de la vente personnelle

La vente personnelle, tout comme les autres éléments du mélange de promotion, présente son propre ensemble d’avantages et d’inconvénients.

Avantages

• Transmet plus d’informations: La vente personnelle aide l’entreprise à transmettre plus d’informations que toute autre forme de promotion. Il s’agit de comprendre les besoins des clients, d’y trouver une opportunité et d’en tirer parti en développant une relation avec eux tout en les convainquant d’essayer le produit de l’entreprise.
• Crée plus d’impact: C’est plus percutant car le vendeur aide le client tout au long du processus d’achat, répond aux questions et résout les doutes.
• Prend en charge la communication bidirectionnelle: Contrairement à d’autres outils promotionnels comme la publicité ou les relations publiques, la vente personnelle permet aux clients de communiquer avec l’entreprise et de dissiper leurs doutes avant de faire l’achat.
• Renforce la relation avec le client : Les ventes personnelles durent longtemps, incluent les relations interpersonnelles et capitalisent sur la confiance entre le vendeur et le client.

Inconvénients

• Coûteux: Étant donné que le contact personnel de vente de personne à personne, il est nettement plus coûteux que d’autres formes d’outils de vente, car un humain ne peut approcher que quelques prospects dans une période de temps spécifiée.
• Main-d’œuvre étendue: Les ventes personnelles nécessitent beaucoup d’efforts de la part des vendeurs, et il peut prendre beaucoup de temps et de ressources pour convertir un prospect en client final.
• Portée limitée: Puisque la vente personnelle est un outil promotionnel individuel, sa portée est limitée par rapport à d’autres outils comme la publicité ou les relations publiques.

Exemples de vente personnelle

La vente personnelle est l’une des méthodes de vente les plus traditionnelles utilisées par les entreprises. L’histoire des ventes a commencé avec les ventes personnelles où le vendeur a mené des interactions en face à face avec des clients potentiels, s’enquérant de leurs besoins et de leurs désirs, et suggérant l’offre de leur entreprise aux clients.

Aujourd’hui, on peut assister à des ventes personnelles en:

• Magasins de détail: Magasins de détail comme Walmart, Ikea, etc. employez un personnel de vente qui aide les clients à choisir le meilleur produit en fonction de leurs propres besoins et désirs.
• Ventes porte-à-porte: Certaines entreprises B2C (comme Gillette) et B2B (comme PayTM) emploient du personnel de vente qui visite les domiciles et les bureaux des clients potentiels pour les informer des offres de l’entreprise et les persuader de les utiliser ou de les acheter.
• Sensibilisation B2B: Les vendeurs B2B contactent souvent des clients potentiels en ligne ou hors ligne et utilisent la communication de personne à personne pour conclure des ventes.

Comment Fonctionne la Vente personnelle?

Le processus de vente personnelle implique qu’une entreprise embauche du personnel de vente qualifié capable d’approcher les prospects, de comprendre leurs points pénibles et de satisfaire leurs besoins en leur faisant acheter ou essayer les offres de l’entreprise.

Ces commerciaux reçoivent une formation spécialisée pour développer un entonnoir de vente adapté, avoir une interaction fructueuse avec les clients potentiels, gagner de la confiance, développer des relations et éventuellement, mener des ventes.

Processus de vente personnelle

Les vendeurs suivent un processus de vente personnelle spécifique pour réaliser les ventes. Ce processus comporte huit étapes. Ce sont:

1. Prospection: La première étape implique que le vendeur génère des prospects, c’est-à-dire que les clients cibles appartiennent au segment de marché que l’entreprise cible. Les représentants commerciaux utilisent plusieurs techniques pour générer de tels prospects, comme les appels à froid, les e-mails à froid, la vente sociale, les références, etc.
2. Prospects éligibles: Une fois les prospects trouvés, les vendeurs les classent comme qualifiés ou non qualifiés selon que le prospect sera intéressé à essayer ou à acheter l’offre. Cela se fait en filtrant les clients qui peuvent se permettre le produit, ont besoin du produit et cherchent à faire un achat bientôt.
3. Pré-approche: Cela inclut tout ce qu’un vendeur fait avant de contacter le client potentiel. Cela implique de rechercher le prospect et d’utiliser ces données pour préparer et planifier l’argumentaire de vente.
4. Approche: C’est la première fois que le représentant commercial s’approche du client et tient une conversation en tête-à-tête. Le vendeur utilise cette approche pour en savoir plus sur les besoins du client et comprendre leurs points pénibles pour élaborer une stratégie sur la façon de leur présenter l’offre de l’entreprise.
5. Présentation commerciale : Le vendeur utilise les informations collectées lors de la phase d’approche et les répare pour faire une présentation commerciale personnelle au client. Cette présentation est généralement faite lors d’un face-à-face ou d’une réunion de personne à personne où le représentant des ventes démontre comment l’offre fonctionne et comment elle répond aux points pénibles du client.
6. Traitement des objections: Une fois la présentation des ventes terminée, le client pose généralement des questions, des doutes et des préoccupations. Cette phase implique que le représentant commercial traite de telles préoccupations et gagne la confiance du client en répondant aux questions et en le dirigeant de la bonne manière.
7. Clôture des ventes: Une fois les objections réglées, le client passe à l’achat de l’offre. Le vendeur aide le client à chaque étape de la conclusion de la transaction.
8. Suivi: Après la vente, le vendeur s’assure que le client est satisfait de son achat, et pour ce faire, le vendeur effectue des suivis périodiques avec le client.

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Un consultant en démarrage, rêveur, voyageur et philomathe. Aashish a travaillé avec plus de 50 startups et les a aidées avec succès à concevoir, à lever des fonds et à réussir. Lorsqu’il ne travaille pas, il peut faire de la randonnée, du camping et observer les étoiles.