Qu’est-Ce Qui Entre Dans la Valeur d’Échange de Vos Équipements de Construction?

Lorsqu’il s’agit de calculer la valeur d’échange d’un équipement de construction, plusieurs facteurs entrent dans l’offre finale.

L’état, les heures, la marque et le modèle, l’application, la demande et l’offre entrent tous dans le mélange. D’autres considérations incluent le calendrier, les paramètres régionaux et les facteurs internes propres au concessionnaire, tels que les machines de location de parc à vendre.

” Déterminer la valeur de revente est définitivement un art “, déclare Dennis Howard, vice-président fleet and remarketing, RDO Equipment. “Pour le gars qui échange la machine, le nombre n’est jamais assez bon, et pour le gars qui l’achète, le prix est toujours trop élevé.”

C’est pourquoi Heath Watton, vice-président de Southeastern Equipment, exhorte les entrepreneurs à faire leurs devoirs.

“Il existe de nombreux sites où vous pouvez consulter les données historiques sur les prix pour la marque et le modèle que vous souhaitez échanger”, dit-il. “Vous devez comprendre la véritable valeur de votre équipement. Je veux qu’on parle de vrais chiffres ensemble.”

Ce travail doit se concentrer sur les prix actuels de la marque et du modèle, généralement au cours des 90 derniers jours, car les prix des équipements fluctuent. Ce qui était chaud il y a un an peut être dans le marasme aujourd’hui et vice versa.

“Si l’industrie dit que cela vaut 30 000 $, je ne peux pas vous donner 40 000 $”, poursuit Watton. ” Si vous êtes réaliste, vous ne serez jamais surpris par la valeur de votre échange.”

Préparation pour l’échange

On pourrait soutenir que l’obtention du meilleur prix pour votre échange commence lorsque vous achetez une machine.

Cela inclut ce que vous achetez.

Les acheteurs avertis savent quelles machines conservent leur valeur de revente, dit Watton. “Lorsque vous comprenez ce que le marché valorise, cela vous aidera à la revente. Notez simplement ce qui se passe autour de vous.”

Les machines à propriétaire unique avec des enregistrements de service documentés, des factures pour les travaux effectués et des fonctionnalités telles qu’une cabine climatisée ajoutent de la valeur à l’échange. “Les gars peuvent penser qu’ils économisent 3 000 $ à l’avant en ne mettant pas de cabine alors que la réalité est que, à l’arrière, ne pas avoir cette cabine pourrait vous coûter de 4 000 à 5 000 value en valeur”, dit-il.

Plus il y a d’informations, mieux c’est, y compris un historique d’échantillonnage des fluides, des contrats d’entretien ou de maintenance préventive et tout dossier d’entretien interne.

“Regardez-le à travers les yeux du prochain propriétaire”, explique Tim Eldridge, responsable de l’équipement d’occasion, Carter Machinery. Ces enregistrements en disent long sur la façon dont une machine a été traitée.

Une grande réputation pour prendre soin de votre équipement peut également signifier plus d’argent dans votre poche.

Le mot se répand lorsqu’un certain entrepreneur local aux pratiques de maintenance méticuleuses a échangé une machine, dit Watton. “Je lui donne le haut de gamme pour ses machines, sans poser de questions. Les gens vont sauter dessus.”

Regardez votre machine d’échange comme le ferait un inspecteur: sans sentiment.Équipement RDO État, état, état

Connaître le véritable état de votre reprise.

Il y a des cosmétiques et puis il y a des choses qui comptent. Nos experts disent que les bosses et les bosses d’une utilisation normale ne sont généralement pas une préoccupation. “Il n’a pas besoin d’être peint, mais vous devriez prendre soin des éléments visibles tels que la rouille, les fuites de cylindre et de tuyau, les marques de tige de cylindre, etc.”, dit Watton.

“Je peux faire face aux bosses et aux bosses, mais quand il s’agit de bâtons ou de flèches endommagés et soudés, vous pouvez effectuer des réparations coûteuses”, explique Eldridge.

Ces facteurs sont déterminés par une inspection, qui est essentielle au calcul de la valeur d’échange. Les entrepreneurs doivent examiner leur métier – comme le fera l’inspecteur: pas d’attachement émotionnel (cela s’applique en particulier aux propriétaires-exploitants) ou d’explications pour quelque chose qui ne fonctionne pas correctement.

“Enlevez vos lunettes roses”, dit Watton.

“Les inspections nous donnent la possibilité d’expliquer au prochain client ce que nous voyons et ce qui va ajouter ou nuire au commerce”, explique Eldridge. Ils devraient être une liste de faits: Est-ce propre, courant, sec et droit?

Les photos doivent être prises aux quatre coins, ainsi que le compartiment moteur, le compteur horaire, la cabine, les tringleries, les chenilles ou les pneus, etc.

Les vidéos montrant le démarrage de la machine, le fonctionnement des jauges et le cycle des fonctions de base gagnent du terrain lors des inspections. “Ils doivent commencer l’inspection avec le tracteur à froid et le terminer à pleine température de fonctionnement”, explique Howard.

“Je veux le déclencher, vérifier chaque bouton et chaque équipement”, dit Watton. “Je veux le voir faire tout ce qu’il est censé faire.”

Les inspecteurs jugent généralement l’état d’une pièce usagée comme ” très bon “, ” bon “, ” passable “, ” médiocre ” et ” ferraille “.”Même une détermination de la ferraille peut avoir une valeur de récupération des composants.

Certains éléments de remplacement identifiés lors d’une inspection peuvent s’additionner, tels qu’un train de roulement de bulldozer usé, un cadre en C ou une cabine endommagés.

Howard conseille de traiter les pneus et les trains de roulement usés avant l’échange. “Le coût de remplacement des trains de roulement et des pneus est gonflé dans l’esprit des gens, alors autant y remédier”, dit-il.

En plus d’examiner l’état général général, les inspecteurs noteront la configuration de la machine, par exemple si une excavatrice est livrée avec une voie non standard ou avec des accessoires.

L’inspection détaillera également tout complément technique tel qu’un système GPS intégré, qui peut ajouter de la valeur. “Tout comme il y a un résidu sur l’équipement, nous examinons les résidus des pièces numériques car ce sont des ajouts coûteux”, explique Eldridge.

Les informations télématiques peuvent devenir un facteur dans les évaluations des machines. “Avec la télématique, nous obtenons beaucoup plus d’histoire que nous n’en avons jamais eu auparavant”, explique Howard.

Pour avoir un aperçu d’une inspection, Watton a rassemblé une série de vidéos examinant le processus d’inspection de Southwestern Equipment sur une variété de types de machines.

Ce qui se passe du côté du concessionnaire

Chaque machine a besoin d’une stratégie de sortie. ” Nous vendons des légumes, nous ne vendons pas de vin “, explique un mentor à Eldridge.

“Le concessionnaire ne fait pas vraiment l’affaire tant que le commerce n’est pas vendu”, explique Eldridge.

Pour un concessionnaire, le commerce le plus simple est un client connu avec une machine connue qui a un marché prêt sur le territoire d’un concessionnaire. Un tel échange peut générer une valeur plus élevée.

“Nous devons identifier ce que nous voulons faire avec le tracteur”, explique Howard. “Pouvons-nous le revendre rapidement sur notre marché ou devrons-nous utiliser différentes méthodes d’élimination?”

“Pour être honnête avec vous, le meilleur guide de prix est notre propre historique de vente”, explique Eldridge.

En plus de leur connaissance du marché local, les concessionnaires peuvent examiner plusieurs sources d’évaluation pour aider à déterminer le prix qu’ils offrent en examinant les prix de vente de machines comparables, à la fois aux enchères et au détail. Les concessionnaires filtrent les modèles, les heures, l’emplacement, la date de vente, l’application et l’état. Ensuite, ils jonglent avec ces données avec leur expérience du marché. Par exemple, un concessionnaire peut avoir une machine à un certain prix demandé, mais accepte généralement 15% de moins.

Au fil des ans, les revendeurs ont perfectionné les sources qui fonctionnent pour eux, mais le big Data et Internet changent la donne. “Nous devons utiliser plus de sources qu’avant”, explique Howard.

Howard limite son retour sur les prix à 90 jours, bien que cela puisse parfois être repoussé à six mois pour obtenir suffisamment de données sur une certaine machine.

“Tout le monde veut que ce soit comme l’industrie automobile où ils ont un guide NADA, afin qu’ils puissent savoir ce que vaut le tracteur”, dit Howard, “mais bien que nous soyons meilleurs qu’avant, nous n’en sommes pas encore là.”

Pour les machines plus courantes, les concessionnaires veulent généralement qu’elles soient retirées de leur lot dans les 90 jours. Une machine spécialisée traînera probablement plus longtemps dans la recherche d’un acheteur. Si un concessionnaire n’a pas à conserver longtemps un échange sur son lot, cela ajoute à sa valeur.

Convenir d’un prix

L’objectif des négociations d’échange est de parvenir à un prix que les deux parties conviennent d’être juste.

Certaines questions initiales du concessionnaire au client comprendront : Quel est votre calendrier?Quel est votre budget pour une machine de remplacement?Voulez-vous échanger ou consigner la machine?

Les concessionnaires savent qu’ils doivent s’en tenir aux faits dans ces conversations: “Voici à quoi servent les machines comparables vendues sur ce marché. Voici la valeur de revente probable. Seriez-vous satisfait de l’offre?”

Au lieu d’un échange, les entrepreneurs peuvent choisir de consigner la machine dans l’espoir d’obtenir un prix plus élevé. Moyennant des frais, l’équipement est transféré à un lot du concessionnaire, affiché sur les sites Web syndiqués du concessionnaire et de l’équipement usagé, et le concessionnaire traite les demandes des acheteurs.

Rappelez-vous que les coûts de vente des concessionnaires font partie de l’équation, qu’il s’agisse de faire des réparations avant la vente, de les commercialiser ou de les garder temporairement dans les livres.

Autres forces

D’autres forces peuvent prendre en compte les valeurs d’échange.

“Les marchés peuvent bouger assez rapidement”, dit Howard, comme lorsque la pandémie de Covid-19 a frappé pour la première fois au printemps dernier. ” Il est tombé très vite, puis est revenu rapidement. Maintenant, c’est un peu nivelé.”

Mais alors qu’il y avait des inquiétudes sur l’impact des prix des machines de niveau 4 sur le marché de l’occasion, ce n’est pas autant un facteur qu’il y a quatre ans, explique Eldridge. ” Ce n’est tout simplement plus nouveau; c’est partout.”

En fait, les concessionnaires ont vu le revers de la médaille; un client californien était intéressé par un finisseur de niveau 3, mais les lois de l’État l’empêchaient de l’acheter.

Comme toujours sur le marché des équipements d’occasion, la rapidité avec laquelle les nouvelles machines sortent des usines peut affecter les prix. Si la demande de nouvelles machines ne peut pas être satisfaite, les acheteurs peuvent se tourner vers des équipements d’occasion à basse heure, et les prix d’occasion peuvent augmenter, ainsi que les valeurs d’échange.