Six conseils pour rester compétitif dans l’industrie de l’emballage

Il y a plus de 7 milliards de personnes dans le monde et chaque personne consomme en moyenne 114 dollars d’emballages chaque année. Il ne fait aucun doute que l’emballage est une industrie lucrative avec beaucoup de potentiel de croissance – cependant, les parts de marché ne sont pas réparties de manière égale et les petits fournisseurs sont souvent coincés dans l’ombre de leurs plus grands concurrents.

Les grands fournisseurs disposent de ressources plus importantes, ce qui leur confère généralement une plus grande notoriété de la marque, un accès et une présence plus larges dans une variété de secteurs, et la possibilité de sous-coter les produits sans impact significatif sur leurs marges bénéficiaires globales.

C’est un paysage difficile et concurrentiel pour les petites entreprises, mais il existe néanmoins des moyens par lesquels elles peuvent affronter les “grands acteurs” de l’industrie. Voici six suggestions simples qui peuvent aider les fournisseurs, sans le budget ni l’influence de leurs grands rivaux, à améliorer leurs relations avec les clients et à développer régulièrement leur activité.

1. Obtenez votre prix correctement

L’industrie de l’emballage est sensible au prix et la plus petite différence peut transformer un client apparemment fidèle en la dernière acquisition de votre concurrent. Les grandes entreprises ont l’infrastructure pour jouer avec les prix alors que le marché fluctue; baisser légèrement le prix ici et là ne nuira pas à leurs résultats. Pour un petit fournisseur cependant, cela peut être dévastateur pour les entreprises.

La réalité est que l’emballage est un marché axé sur les coûts et que les clients sont dans le siège du dollar. Si la nouvelle se répand qu’un fournisseur propose des produits moins chers ailleurs, les clients passeront à autre chose. Sans les bons outils en place pour vous alerter de tout changement immédiat dans le comportement d’achat d’un client, votre temps de réponse sera lent et, le plus souvent, trop tard.

L’utilisation correcte de la technologie vous donnera un meilleur aperçu de la santé de vos comptes, vous permettant d’agir rapidement et de manière décisive. Dès que les dépenses régulières d’un client baissent ou changent, votre équipe commerciale peut le contacter, savoir pourquoi – et surtout, reconquérir l’entreprise avec une offre sur mesure à un prix correct.

2. Être (compétitif) différent

Soyons honnêtes, il n’y a pas beaucoup de différenciation dans l’offre de produits de l’industrie de l’emballage: un rouleau de papier bulle est le même que tout autre. Le marché est essentiellement composé d’un certain nombre de fournisseurs proposant des produits similaires à un groupe spécifique de clients: ce qui explique en outre pourquoi le prix est un facteur de différenciation si important.

Cependant, le prix n’est pas le seul point de différence possible. Les clients sont plus conscients de la société et de l’environnement que jamais auparavant, et donc préoccupés par l’impact que l’emballage peut avoir sur leur monde présent et futur.

Selon Nielsen (nielsen.com ), 66% des clients mondiaux ont déclaré qu’ils étaient prêts à payer une prime pour des biens produits de manière durable. Cela pourrait signifier créer des produits recyclables, ou des emballages qui tiennent compte des allergies et des problèmes de santé, ou utiliser de nouvelles technologies et procédés pour réduire tout impact environnemental lors de la fabrication.

Quoi que vous choisissiez de faire, même le plus petit changement de culture d’entreprise peut vous aider à vous démarquer de la foule de manière significative. Bien sûr, assurez-vous de dire au marché ce que vous faites et en quoi cela profite à vos clients existants et potentiels. Un ensemble de valeurs partagées inspirera une grande fidélité entre votre marque et son public cible.

3. Encouragez la fidélité à la marque

Avec des concurrents prêts à vous sous-coter à chaque coin de rue, la concurrence sur le seul coût n’est pas une solution viable à long terme. Voici une idée folle: arrêtez de penser à l’argent. Pour établir des relations solides avec vos clients qui résistent à l’épreuve du temps, vous devez leur offrir davantage.

Par là, j’entends ces valeurs ajoutées et extras pertinents qui permettent à un client de revenir dans votre entreprise à maintes reprises. Renseignez-vous auprès de vos clients, partagez avec eux des nouvelles intéressantes de l’industrie, demandez–leur comment vont les affaires – à quels problèmes sont-ils confrontés et comment pourriez-vous les aider? Ne soyez pas seulement un fournisseur, soyez un partenaire commercial de confiance.

4. Identifier les opportunités de vente incitative et croisée

Dans un marché concurrentiel, la vente croisée est un moyen de gagner la guerre des prix – et c’est une tactique sérieusement sous-utilisée dans l’industrie actuelle de l’emballage. Si vous produisez des boîtes en carton, vous fabriquez sans doute également du ruban adhésif pour coller les boîtes ensemble. Donc, si votre client vous achète des boîtes mais pas de ruban adhésif– d’où provient-il?

Il existe de nombreuses opportunités de ventes croisées et de ventes croisées dans l’industrie de l’emballage: la plupart des produits peuvent être jumelés pour plus de commodité et les clients apprécient une offre en vrac auprès d’un fournisseur de confiance, en particulier lorsqu’elle les aide à faire des affaires mieux et plus rapidement. Avec les bons outils de business intelligence, ces opportunités seront immédiatement signalées, vous permettant de répondre rapidement aux besoins de vos clients avec des solutions pertinentes.

5. Connaissez vos clients

Plus vous aurez de connaissances sur qui sont vos clients, quels sont leurs besoins commerciaux et quels biens ils achètent, mieux vous pourrez leur communiquer (et leur vendre) efficacement.

Le logiciel de gestion de la relation client (CRM) améliore la visibilité de vos relations clients. Cet outil permet de surveiller les préférences de produits de vos clients, leurs habitudes d’achat et des informations contextuelles telles que leurs prévisions budgétaires. De plus, avec une prise de conscience accrue, votre temps de réponse sera beaucoup plus rapide, vous permettant de réagir à tout problème ou opportunité avant qu’un fournisseur rival ne puisse intervenir.

6. Vendez de manière proactive

S’il est important de réagir rapidement et avec agilité à tout changement ou opportunité déclenché par le comportement d’achat de vos clients, une approche proactive l’est tout autant.

La technologie peut accumuler pour vous d’énormes volumes d’informations qui, lorsqu’elles sont stockées et analysées correctement, peuvent prévoir les dépenses futures. Les outils d’analyse prédictive mettent le big Data au travail, détectant les corrélations entre qui, quoi, quand et pourquoi. Ces informations donnent à vos équipes de vente ou de service client des informations précieuses sur lesquelles il est possible d’agir – avant que le besoin réel ne se fasse sentir – pour renforcer davantage vos relations.

La demande de produits et de matériaux d’emballage est peut-être en augmentation, mais le nombre de fournisseurs de l’industrie aussi. Pour s’établir en toute sécurité sur le marché, les petites entreprises doivent se concentrer moins sur les coûts et davantage sur leurs clients. La technologie peut faciliter ce changement de pensée et fournir des informations plus larges sur les habitudes et les besoins réels des clients. Forte de ces connaissances, votre entreprise sera en mesure de proposer une expérience client bien supérieure et plus précise qui, en fin de compte, maintient les relations existantes et gagne de nouvelles affaires.