Tactiques de vente

Les ventes internes désignent la vente de biens ou de services par des moyens à distance, tels qu’un appel téléphonique, un e-mail ou un chat vidéo. La pratique est plus courante, car 92% de toutes les interactions entre les vendeurs et les clients se font désormais par téléphone.

Nous avons pris contact avec des professionnels de la vente interne possédant des décennies d’expérience combinée pour nous fournir certaines des meilleures tactiques de vente à développer au cours de l’année à venir.

Meilleures compétences de vente Pour construire

Ci-dessous, nous avons énuméré certaines des meilleures techniques de vente internes, ainsi que des tactiques de vente générales que vous devriez adopter, en plus de quelques méthodes datées que nous pensons être mieux à gauche dans le passé.

Conclure avec une plus grande urgence

Pratiquement tous les vendeurs chevronnés savent ce que c’est que de conclure une transaction avec urgence. Pour maîtriser l’art de la fermeture urgente, réitérez l’avantage ou la proposition de valeur sensible au temps qu’offre votre produit.

Ces tactiques de vente devraient aller au-delà d’une offre de prix à durée limitée. Mentionnez plutôt comment un avantage défini, tel qu’un outil d’automatisation des rapports, peut aider à établir les rapports de ventes annuels à venir du client.

C’est le travail du vendeur d’abord de vendre la valeur de la solution, puis de marteler le fait que la valeur ne peut être pleinement réalisée que si la transaction se conclut immédiatement.

Améliorez votre jeu d’urgence

Que vous soyez dans le domaine de la vente interne ou de la vente externe, il est important que vous peaufiniez les stratégies de vente et les techniques de vente qui renforcent un sentiment d’urgence. Pour commencer, vous pouvez rendre votre copie plus percutante en utilisant un langage sélectif, tel que:

• ” Vente rapide “
• “Seulement X restant en stock”
• “Pour aujourd’hui seulement”
• “Maintenant ou jamais”
• ” Durée limitée seulement”

L’utilisation des phrases énumérées ci-dessus peut aider votre copie de vente à créer un sentiment accru d’urgence et de sensibilité au temps pour stimuler les ventes. Si vous faites des ventes extérieures, envisagez de vous habiller dans des couleurs qui ont tendance à attirer l’attention, comme le rouge ou l’orange.

Ces couleurs peuvent être utilisées sur votre site Web ou sur les pages de vente pour mettre en évidence le texte clé ou peuvent être portées sur votre corps pour renforcer la confiance et la sécurité avant de rencontrer un client.

Si vous le pouvez, montrez à votre prospect qu’il n’y a qu’une offre limitée de marchandises en stock. Souligner la rareté de votre produit est utile pour les appels de vente ou les réunions car cela augmente l’urgence de la décision du prospect. N’hésitez pas à être ambigu sur l’inventaire restant que vous avez s’il dégage une impression de rareté.

Respectez vos délais

Chaque équipe de vente doit être stricte quant à ses délais. Un délai imposé crée un sentiment d’urgence et prouve que votre temps est précieux et ne peut pas être gaspillé.

Modifier une date limite une fois pour un prospect peut être acceptable s’il s’agit d’un prospect qualifié, mais le report répété des délais sans réponse claire est une recette de désastre.

Reconnaissez vos concurrents

Votre produit n’est pas le seul sur le marché. Il y a de fortes chances que votre prospect ait effectué des recherches approfondies sur votre produit et les différentes alternatives proposées par vos concurrents.

Avec l’avènement des médias sociaux et de l’information à portée de main, il est préférable de supposer que vos clients connaissent les produits de vos concurrents et leurs fonctionnalités respectives.

C’est donc une bonne idée d’expliquer à votre prospect pourquoi les fonctionnalités de votre produit sont supérieures à celles de votre concurrent et en quoi elles profitent uniquement aux opérations du prospect.

• Vous cherchez un exemple? Consultez notre lettre de vente Intercom vs Drift pour aider les gens à décider entre nous et un concurrent.

Soyez honnête et faites preuve d’humilité

N’ayez pas peur de dire quelque chose à un prospect ou à un client qui ne vous aide pas directement. Malheureusement, les vendeurs font partie des professionnels en col blanc les moins fiables, seuls 3% des répondants au sondage affirmant que les commerciaux sont généralement dignes de confiance. Par conséquent, il incombe aux professionnels de la vente de faire un effort supplémentaire pour prouver qu’on peut leur faire confiance.

Prouver la fiabilité est souvent plus facile à dire qu’à faire. Cependant, une tactique simple pour renforcer la confiance et les relations avec votre prospect ou client consiste à le choquer avec votre transparence.

Par exemple, s’il y a un défaut mineur ou une caractéristique peu recommandable avec votre produit, soyez honnête à ce sujet et même signalez-le de manière spontanée. Cela vous aidera à vous faire confiance et démontrera que vous êtes prêt à sortir du “script de vente” traditionnel pour leur faire une meilleure affaire.

N’ayez pas peur de poser le téléphone

Si vous jouez au chat et à la souris avec votre prospect, il vaut parfois mieux le reposer et ne pas le rappeler. Au lieu de cela, laissez-les vous contacter lorsqu’ils seront prêts à prendre la discussion plus au sérieux. Bien que cette tactique ne fonctionne pas pour tous les vendeurs, c’est une manœuvre importante à garder dans votre poche arrière au cas où votre sixième ou septième appel téléphonique s’avérerait improductif.

Ne présumez pas immédiatement que votre client est prêt à affronter le froid après seulement un ou deux appels téléphoniques ou réunions ratés. Assurez-vous plutôt que votre prospect dispose de suffisamment d’informations pour prendre une décision éclairée quant à savoir si le produit ou le service lui convient.

À moins que le prospect ne comprenne comment votre produit peut répondre à ses besoins, il n’y a aucune chance qu’il vous rappelle pour passer à l’étape suivante.

Le client n’est pas un Match parfait? Dites-leur

Rappelez-vous ce que nous avons dit à propos de l’exercice de l’humilité et de la confiance avec votre prospect. Les chances sont élevées que toutes les perspectives ne soient pas idéales pour votre produit ou service. Si vous trouvez qu’un client n’est pas parfaitement adapté à votre produit, dites-lui carrément qu’il n’est pas le candidat idéal pour cela.

Indiquez clairement qu’il existe des solutions disponibles qui peuvent aider à plier le produit pour mieux répondre à leurs besoins.

L’une des compétences commerciales les plus critiques requises des directeurs des ventes et des représentants est la capacité de renforcer la confiance grâce à la transparence et à la relativité sans aller trop loin. Bien qu’il soit important de signaler les lacunes de votre produit si elles sont pertinentes pour les besoins de votre client ou prospect, il est tout aussi important de ne pas montrer toutes vos cartes et de révéler où et comment vos concurrents peuvent être supérieurs.

Techniques de vente Vous devriez abandonner

Voici quelques tactiques de vente qui ont pris du retard par rapport au temps et dont l’efficacité a diminué.

Vendre le produit, Pas la Solution

Ne pas survendre le produit. Concentrez-vous plutôt sur la valeur que le produit apporte à la lumière des besoins individuels du prospect. Si vous ne vous concentrez pas sur la proposition de valeur du produit (c’est-à-dire la solution), vous aurez du mal à gagner suffisamment de confiance de votre client pour établir un rapport à long terme.

Sans rapport, il n’y a pas de relation, et sans relation, vous pouvez dire adieu à toute chance de ventes futures.

Il est important de garder à l’esprit que votre client ne se soucie souvent pas du produit. Habituellement, votre produit ne diffère pas beaucoup de celui de vos concurrents. Au lieu de cela, vos clients veulent une solution à leurs problèmes complexes et souvent en constante évolution.

Pousser pour un accord limite

Si votre prospect semble avoir froid aux pieds, ne prolongez pas le processus en poussant fort pour un accord douteux. Les prospects qui retardent la clôture d’une transaction savent que quelque chose se passe et ils ont probablement une raison valable de retarder la transaction.

Perdre votre temps limité d’une proposition de vente qui ne sera pas clôturée peut ne pas être dans votre intérêt. Ne passez pas un accord hâtif. Au lieu de cela, prenez la grande route et éloignez-vous avant qu’un accord précipité ou forcé n’affecte négativement votre réputation.

Aller trop vite

Un processus de vente réussi doit se déplacer à un rythme naturel et non précipité. Avec les ventes, vous devez jouer le jeu à long terme et ne pas vous concentrer sur des gains à court terme au détriment d’une relation solide à long terme.

Ne poursuivez pas une grosse affaire en un seul appel téléphonique — prenez plutôt votre temps et recherchez des processus de vente plus longs pour les prospects qui semblent convenir en tant que client à long terme.

Construire Tous Vos œufs dans le panier des médias sociaux

Dans le marché actuel, les médias sociaux sont extrêmement importants pour créer des liens et promouvoir la notoriété de la marque — mais ce n’est pas le seul jeu en ville. Publier régulièrement du contenu lié à l’entreprise sur les médias sociaux ne suffit pas à générer la plupart des quotas de vente.

Ne perdez pas la forêt pour les arbres. Tout en restant actif sur les médias sociaux, gardez à l’esprit l’importance d’établir des liens personnels et de contacter individuellement les membres de votre réseau professionnel en personne.

Laisser le Marketing Générer Tous Vos Prospects

Un vendeur qualifié doit compter sur lui-même pour générer des prospects. Le flux de prospects ne peut pas être déterminé exclusivement par un service marketing. Au lieu de cela, c’est le travail du vendeur de réseauter, de distribuer des cartes de visite et de contacter des comptes perdus ou des prospects pour susciter des conversations de vente. En d’autres termes, les vendeurs qualifiés doivent assumer la responsabilité de leur propre succès.

Rester coincé dans Vos chemins

Il n’est jamais trop tard dans votre carrière pour apprendre de nouvelles tactiques ou techniques pour améliorer votre jeu de vente interne ou externe.

Même les vendeurs chevronnés peuvent apprendre de nouvelles façons de rationaliser leur flux de travail, de choisir des prospects ou de planifier des réunions plus efficaces simplement en observant un collègue plus jeune ou moins expérimenté.

Suivre un atelier de formation à la vente, un cours de formation continue ou passer une journée de travail à observer vos pairs peut vous aider à remplacer les habitudes inefficaces par de meilleures.

Se raccrocher au rejet

Vous n’allez pas toujours frapper. Si vous constatez que vous perdez plus de transactions que d’habitude ces derniers temps, ne vous laissez pas en tête. Il est inévitable que vous ne concluiez pas de grosses transactions auxquelles vous vous attendiez, ni même que vous atteigniez des quotas à chaque moment de votre carrière de vendeur.

De nombreux experts en psychologie des affaires considèrent les actes de rejet comme des opportunités d’apprentissage essentielles qui stimulent la croissance personnelle et le développement professionnel. Vous devriez traiter vos échecs avec compassion et pardon, et comme une preuve que vous poussez vos tactiques de vente à la limite. Si vous n’échouez pas, vous ne vous poussez pas hors de votre zone de confort.

Tactiques de vente vs. Stratégies de vente

Bien que les stratégies de vente et les tactiques vont souvent de pair, ce sont des concepts distincts que les commerciaux devraient se familiariser avec pour améliorer leur processus de vente. Pour vous aider à rationaliser vos opérations de vente, nous avons défini les stratégies et tactiques de vente ci-dessous et mis en évidence leurs différences respectives.

Définition des stratégies de vente

Les stratégies de vente précèdent les tactiques. En d’autres termes, la stratégie de vente est le plan de match global que la tactique met en action. Votre stratégie de vente doit toujours répondre aux questions fondamentales, “et si” et “pour quoi?”Par conséquent, votre stratégie de vente doit fournir des objectifs clairs, des plans d’urgence pour des résultats alternatifs et fournir des informations pertinentes pour guider les professionnels de la vente à travers leur expérience de prospection et de vente.

Définition des tactiques de vente

Une équipe commerciale déploie des tactiques de vente pour mener à bien sa stratégie de vente globale. Les tactiques de vente sont les manœuvres et les opérations sur le terrain que les agents de vente utilisent pour générer des prospects et transmettre des messages clés aux clients et aux prospects. En règle générale, les tactiques de vente sont ce que l’on appelle communément les “ventes”.

Faire des appels à froid, par exemple, constitue une tactique de vente. De plus, la création d’un site Web faisant la promotion d’une nouvelle gamme de produits ou d’une offre à durée limitée est également une tactique de vente utilisée pour réaliser une stratégie de vente. En bref, les tactiques de vente concernent la messagerie, la communication et la génération de prospects.

Principales différences Entre les Tactiques et les Stratégies

Il existe quelques différences critiques qui distinguent les tactiques de vente des stratégies. Par exemple, les stratégies sont presque toujours conçues par des employés de la haute direction tels que les administrateurs.

Cependant, les tactiques sont déployées par des équipes plus importantes qui se composent souvent d’entrepreneurs individuels et de divers employés de marketing et de vente tels que des concepteurs Web indépendants, des graphistes, des rédacteurs et des représentants du développement commercial.

Les stratégies de vente sont essentielles au succès à long terme d’une entreprise. Sans une stratégie efficace, des tactiques telles que des scripts de vente, des conversations de vente et des argumentaires de vente ne feront pas de différence durable dans la viabilité d’une entreprise ou d’un produit.

En fin de compte, c’est la gestion au niveau de la stratégie du processus de vente qui détermine le succès à long terme des ventes.

Conclusion & Prochaines étapes

Il y a une habitude qui est constamment pratiquée parmi les vendeurs qui réussissent: ils s’efforcent toujours d’améliorer leur jeu et d’apprendre de nouvelles tactiques de vente.

Au cours de l’année à venir, essayez d’intégrer quelques-unes de ces tactiques de vente éprouvées à votre stratégie tout en laissant des habitudes et des tactiques moins efficaces dans le passé.

Les ajouter à votre répertoire vous aidera à surmonter les échecs et à renforcer la confiance et les relations avec les clients pour générer des ventes à long terme.