Gilroy Associates

Muchas empresas llegan a una encrucijada en la que se dan cuenta de que su equipo de venta directa simplemente no puede proporcionarles el alcance y la escala que necesitan para hacer crecer su negocio.

Este es el momento de considerar una ruta indirecta al mercado a través de socios. Los socios pueden proporcionar muchos beneficios a los proveedores, desde cobertura geográfica hasta capacidades de integración de soluciones y servicio y soporte personalizados.

Si su empresa está lista para iniciar un programa de socios, las primeras preguntas obvias son:

1. ¿Quiénes serán mis mejores compañeros?

2. ¿Por dónde empiezo?

Profundicemos en las respuestas a esas preguntas.

¿Quiénes son los Mejores Socios de Canal para Su Empresa?

La respuesta de quiénes son los mejores socios de un proveedor depende de su negocio.

El primer paso es determinar dónde tiene brechas de cobertura. Estos son lugares donde sus socios complementarán a su equipo de ventas en términos de capacidad y capacidad.

Pueden ampliar su alcance a través de una presencia en un mercado en el que actualmente tiene una representación limitada o nula; o pueden aumentar sus soluciones con componentes adicionales, como servicios, software o hardware.

Primeros pasos: Cómo crear tu Perfil de Socio ideal

El primer paso que debes dar es crear tu perfil de socio ideal. La mayoría de los proveedores buscarán llenar sus vacíos en cinco áreas al crear el perfil de socio ideal:

1. Presencia geográfica

2. Experiencia en la industria vertical (p. ej., cuidado de la salud, fabricación, retención, etc)

3. Capacidades de soluciones horizontales(por ejemplo, seguridad, visualización de datos, etc)

4. Especialización de productos

5. Segmentación de clientes (por ejemplo, Mercado Medio, Pequeñas Empresas, etc)

Después de priorizar estas cinco áreas y oportunidades, haga un reclutamiento específico para identificar a los mejores socios para llenar estos vacíos por usted. El objetivo es crear un perfil de socio ideal, o una guía para los principales criterios críticos a buscar en los socios.

Conseguir que todo su equipo esté en la misma página en términos de cómo se ve el socio ideal resultará en un perfil de socio consistente y entendido de manera consistente, que es clave para un proceso de reclutamiento exitoso y para reclutar a los socios con la mayor probabilidad de éxito. Sin estas pautas, su equipo podría dedicar tiempo a reclutar socios que no están interesados, dispuestos o capaces de tener éxito con su solución.

Varios factores a considerar al crear este perfil (además de las obvias cinco áreas de oportunidad principales enumeradas anteriormente) incluyen las finanzas del socio, el número de personal técnico y de ventas, sus capacidades de marketing, sus planes de crecimiento, su compromiso y capacidad para invertir en un nuevo proveedor y su visión de gestión.

Dependiendo de su negocio, es posible que tenga otras consideraciones que entrarán en su perfil de socio ideal. Tenga en cuenta que tendrá que evaluar criterios tanto subjetivos como objetivos en el proceso de selección de socios.

Algunos de estos elementos serán más importantes que otros dependiendo de su modelo de negocio y enfoque.

Por ejemplo, si usted, como proveedor, planea hacer el 100% del marketing, o si ofrece opciones de marketing externalizadas comprobadas, las capacidades de marketing del socio objetivo no serán tan importantes.

Por otro lado, si está tratando de contratar a un socio para vender una solución en la nube, será fundamental asegurarse de que el equipo ejecutivo del socio objetivo esté al tanto de las inversiones y la economía necesarias para tener éxito en la nube.

Próximos pasos: Reducir el campo

Una vez que haya delineado el perfil básico, el equipo de reclutamiento puede ponerse a trabajar para encontrar a los socios que tienen más probabilidades de tener éxito. Sin embargo, simplemente “marcar la casilla” de que cumplen con ciertos criterios no significa necesariamente que sea una combinación perfecta. El perfil ideal es simplemente un punto de partida para reducir las masas de objetivos de socios potenciales.

La persona o el equipo responsable de reclutar a los nuevos socios ahora tiene una lista corta para llevar al siguiente nivel, y pueden comenzar las conversaciones individuales.

El reclutador y el socio deben discutir de manera transparente lo que realmente se requerirá para una asociación exitosa, lo que cada parte aportará a la mesa (recursos, inversiones, clientes, etc.).), y qué expectativas tienen ambas partes. Un punto de discusión clave en esta etapa del proceso de reclutamiento es la economía de los socios.

Las Etapas Iniciales de Su Nueva Relación Socio-Proveedor

Una vez finalizadas estas conversaciones, el socio y el proveedor ahora pueden determinar si existe un beneficio mutuo y, de ser así, pueden firmar el contrato. Aunque la firma representa un hito importante, realmente refleja el comienzo de la relación.

Ahora es el momento de que ambas partes presenten las inversiones y los recursos con los que se comprometieron y lleguen al negocio en cuestión. Pasan a la etapa de incorporación de socios del proceso, asegurando que el socio se mantenga en el camino para cumplir con los hitos que lo colocarán en la trayectoria correcta en términos de capacitación, certificaciones, clientes potenciales y todo lo demás que, en última instancia, genere ingresos.

Es importante crear las métricas adecuadas para sus reclutadores; y necesitas asegurarte de medir lo que realmente importa. Hemos visto que a los reclutadores se les paga por el número de socios reclutados, lo que, como se puede imaginar, creó el comportamiento de que se firmaron toneladas de socios, pero ninguno de ellos vendió nada.

Una mejor métrica de reclutamiento podría ser el Tiempo de Ingreso del socio, o El Tiempo Hasta el Tercer Acuerdo, o los Ingresos de Seis Meses, todo lo cual refleja que el reclutamiento no es el objetivo final; más bien, el objetivo final es reclutar el conjunto correcto de socios que generarán los ingresos esperados.

Reclutar socios es una propuesta costosa tanto para el socio como para el proveedor. Es costoso para un socio comprar un nuevo producto o línea. Para hacerlo bien, el proveedor debe estar dispuesto a dedicar personal, además de realizar una inversión financiera significativa en demanda de marketing, capacitación, demostración o equipo de préstamo, etc.

Solo tiene sentido proteger esa inversión dando a su equipo de reclutamiento la descripción del perfil de socio ideal para garantizar su mayor propensión al éxito.