GNFR está ofreciendo un valor inesperado para muchos minoristas, he aquí por qué

Zhong Sun
15 de febrero de 2021

Bienes no para reventa (GNFR), también conocidos como Indirectos o No Relacionados con el producto (NPR), según el léxico preferido de una organización, generalmente se refiere a bienes y servicios que no se venden directamente al cliente final. Históricamente, la adquisición de GNFR a menudo se ha visto como lo que necesita un minorista para que pueda funcionar, en lugar de lo que se necesita para que pueda vender.

Sin embargo, a pesar de que generalmente representa entre el 20 y el 30% de los gastos operativos de un minorista, el gasto en GNFR con frecuencia se considera menos importante y menos impactante para el rendimiento empresarial. Como tal, rara vez se examina de la misma manera que su primo GFR (Bienes para reventa) y habitualmente es administrado por un equipo con una inversión insuficiente que no necesariamente representa el mejor talento de adquisición de la organización.

GNFR puede influir en por qué y cómo un cliente elige comprar

, pero el mundo de GNFR está cambiando. Nuestro documento técnico reciente explica cómo a medida que las generaciones cambian y la tecnología evoluciona, GNFR está desempeñando un papel cada vez más esencial para influir en el motivo y los medios detrás de la elección de compra de un cliente. En otras palabras, el” cómo “y el” por qué ” se han vuelto tan importantes, si no más, que lo que compran los consumidores.

La ilustración anterior demuestra cuán omnipresente es el gasto en GNFR dentro de un local minorista típico, destacando la considerable influencia que la administración de GNFR tiene en los desencadenantes visuales y emocionales que pueden alentar a un comprador a elegir un minorista en lugar de otro.

Los impactos de la COVID-19 y el activismo social

El sector minorista se vio particularmente afectado en medio de la confluencia sin precedentes de vientos en contra causados por la pandemia de COVID en curso y las protestas sostenidas a gran escala provocadas por la muerte de George Floyd. A medida que el tráfico peatonal se detuvo prácticamente, las ventas se han desplomado, con ciertas compras no esenciales, como la ropa, cayendo hasta en un 79% durante el apogeo de 2020. Aunque las últimas cifras sugieren que lo peor ya ha quedado atrás, el reciente resurgimiento del número de casos y el descubrimiento de cepas mutantes del virus potencialmente más virulentas podrían significar un largo y arduo retorno a la normalidad a pesar de los esfuerzos de muchos países por vacunar a sus poblaciones.

Entre los rápidos cambios de la dinámica del mercado se encuentra la intensificación de dos tendencias importantes y difíciles de pasar por alto: el aumento del comercio electrónico y la preferencia de los consumidores por las marcas con fines específicos.

La participación del comercio electrónico en el gasto minorista total ha aumentado constantemente a lo largo de los años, alcanzando en 2019 el 8,9% y el 14,1% en los EE.UU. y en todo el mundo, respectivamente. La predilección por la compra en línea se ha acentuado sustancialmente en el último año, ya que los cierres forzaron a muchas personas a quedarse en casa y tal vez incluso a comprar de forma remota por primera vez. Un informe reciente de NPD reveló que en su pico, el gasto en línea per cápita aumentó en casi un 40%, mientras que las ventas en tiendas físicas cayeron en un 15%. Aunque es probable que estos números se recuperen a medida que se realicen reaperturas completas, este cambio temporal en el patrón de compras podría acelerar el cambio ya notable en el comportamiento del consumidor a largo plazo, ya que muchos se han acostumbrado más a obtener lo que necesitan con la facilidad de un clic.

De manera similar, si bien la creciente preferencia del consumidor por las marcas orientadas a un propósito (empresas que defienden un propósito social o ético que se alinea con las propias creencias y valores de su clientela principal) no solo nació en 2020, recibió un impulso significativo en la conciencia colectiva de todos durante las protestas en todo Estados Unidos y en todo el mundo tras la muerte de George Floyd, que era afroamericano. Ya se trate de llamadas para apoyar a empresas de propiedad negra o empresas que se han comprometido a luchar contra el cambio climático, los compradores se han vuelto cada vez más vocales para votar con sus dólares, un sentimiento corroborado por el 63% de los encuestados en una encuesta de Accenture.

Es poco probable que estas tendencias disminuyan, pero están en camino de acelerarse en 2021, ya que las condiciones están maduras para el reajuste sísmico continuo en los patrones de compra de los consumidores. Demográficamente, habrá más personas viviendo solas, viviendo en centros urbanos y viviendo en hogares monoparentales, todo lo cual remodelará el deseo de obtener cosas más rápido, más convenientemente y por menos. En el frente social, con potencias globales como China aumentando su compromiso de reducir las emisiones y el reciente anuncio de la administración Biden de volver a unirse al Acuerdo Climático de París, el tono ha sido establecido por primera vez por líderes políticos que están en sintonía con los deseos de una cohorte más joven pero cada vez más influyente de la población a la que gobiernan.

Este momento de despertar debe ser un llamado a la acción para que los líderes de la industria actuales y aspirantes aprovechen estas oportunidades para renovar la estrategia GNFR de su organización. Crear una experiencia de compra en persona más segura solo es posible trabajando en conjunto con la administración de instalaciones para rediseñar el diseño de la tienda y proporcionar opciones de pago sin contacto. Construir una mayor presencia digital requiere inversiones bien pensadas en las categorías de marketing de TI &. Alinear los valores corporativos con las creencias sociales de un comprador puede requerir la necesidad de trabajar con empresas emergentes y empresas lideradas por minorías, cuya presencia probablemente se encuentre en el espacio Indirecto debido a su escala de operaciones tradicionalmente más pequeña. En esencia, cualquiera que sea el objetivo del minorista, una sólida estrategia de compras GNFR será la quintaesencia de su éxito.

¿Qué puede ofrecer una estrategia de adquisiciones GNFR sólida?

Una sólida estrategia de adquisiciones GNFR puede aportar valores a muchos aspectos de los objetivos clave de una organización:

1. Optimización del costo de bienes o servicios
2. Mejora de los procesos de back office y cadena de suministro
3. Visibilidad y control de gastos y riesgos
4. Soluciones innovadoras para atraer a los clientes y fidelizarlos

Mientras que la mayoría de las empresas entienden el proceso de compra y venta de GFR, a menudo es una sorpresa para los tomadores de decisiones que, a pesar de su menor valor, Las compras de GNFR son mucho más complejas y difíciles de ejecutar….

Obtenga más información sobre GNFR en el comercio minorista

Para obtener más detalles sobre el papel de GNFR en el comercio minorista, eche un vistazo a nuestro libro blanco La gran Oportunidad de venta al por menor haciendo clic en la imagen de abajo: