Habilidades de Negociación: Cómo Convertirse en un Maestro de Negociación

Aquí hay algunas habilidades de negociación para negociaciones productivas y comunicación en la mesa de negociación. Considere las siguientes preguntas que uno puede hacer sobre su situación de negociación:

• “¿Qué pasó?”
• ” How did a pleasant discussion turn sour?”
• ” Why did the deal unravel at the last minute?”

Si alguna vez se ha alejado de una negociación haciéndose preguntas similares a esta, la mala comunicación puede ser la razón, escriben Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton en su libro histórico, Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In (2a Ed., Penguin Books, 1991).

Los dos autores advierten a los lectores que no caigan en la trampa común de negociación de la acción y la reacción:

“Si la otra parte anuncia una posición firme, puede sentirse tentado a criticarla y rechazarla. Si critican tu propuesta, es posible que te sientas tentado a defenderla y a adentrarte en ella; En resumen, si te presionan con fuerza, tenderás a retroceder.”

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Para poner fin a este ciclo de negociación, los autores promueven un método que les gusta llamar jujitsu de negociación. Al igual que en las “artes marciales de judo y jujitsu, evita enfrentar tu fuerza directamente con la de ellos; en su lugar, usa tu habilidad para apartarte y convertir su fuerza en tus fines.”

Negociación El jujitsu significa romper el círculo vicioso de la escalada al negarse a reaccionar negativamente durante una negociación. La resistencia debe canalizarse hacia otras actividades como “explorar intereses, inventar opciones para el beneficio mutuo y buscar estándares independientes”.”

¿Cómo puede funcionar el jujitsu de negociación en la práctica? En el decenio de 1990, una empresa de tecnología incipiente estaba tratando de obtener 10 millones de dólares de financiación de la organización Soros. Las negociaciones iniciales llevaron a un punto muerto. Nueve meses después, el grupo Soros volvió a la mesa de negociaciones y dijo que estaba listo para llegar a un acuerdo. La puesta en marcha propuso financiamiento a un precio de 1 1.25 por acción; el grupo Soros contrarrestó la oferta con un precio de 0 0.50 por acción. En este punto, los socios de la start-up se dijeron unos a otros: “Aquí vamos de nuevo. No son en serio. Pasemos a otros financiadores.”

En lugar de rendirse, un negociador en la puesta en marcha decidió “mirar detrás” de la posición del grupo Soros. Al darse cuenta de que Soros dudaba de que su empresa lograría su ambicioso plan de negocios, propuso dividir la financiación en cuatro etapas de 2,5 millones de dólares cada una, con objetivos de rendimiento en cada etapa. Para empezar, propuso que el grupo Soros invertiría 2,5 millones de dólares a su precio preferido de 0,50 dólares por acción. Luego, si la empresa de nueva creación cumplía sus objetivos, el grupo Soros invertiría sus próximos 2,5 millones de dólares a 1,00 dólares por acción, seguidos de inversiones a 1,50 dólares por acción y 2,00 dólares por acción cuando se cumplieran los hitos posteriores. Gracias a este ejercicio de negociación de jujitsu, se logró el acuerdo de financiación.

¿Qué habilidades de negociación te hacen sentir como un maestro de la negociación? Comparta sus técnicas con nuestros lectores en la sección de comentarios a continuación.

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Originalmente publicado en 2010.

Adaptado de ” ¿Puedes Romper el Ciclo de la Mala Comunicación?”por Susan Hackley, Directora Gerente del Programa de Negociación de la Facultad de Derecho de Harvard para el boletín de Negociación.