értékesítési fókusz: telefonon történő értékesítés az”új normál”

” személyes típusú eladó vagyok.”

“nem megy jól a telefon vs.fizikailag találkozó emberek.”

” szeretem megnyomni a húst, és személyesen eladni.”

ismerősen hangzik ez?

ezek gyakori válaszok a menedzsmentre, amikor az értékesítőket megkérdezik, miért nem használják fel a telefont az értékesítéshez. A világjárvány idején a virtuális értékesítésre adott válaszként webináriumok és cikkek bővelkednek, amelyek tippeket és trükköket mutatnak be még a legtapasztaltabb értékesítők számára is a virtuális világban történő értékesítésről. “Légy energikus; kérdezd meg, hogyan érinti őket a COVID-19; használjon videót, amikor bekapcsolódik és megtisztul, mielőtt felhívná a hívást.”Ez mind nagyszerű tanács, de figyelmen kívül hagyunk egy mélyebb kérdést? Jay Spielvogel, a Venator Sales Group vezérigazgatója

a telefonon történő értékesítés kényelmes szintet igényel a kérdések feltevésével, az aktív hallgatással és mindenekelőtt az őszinte párbeszéddel. Hasonlítsa össze ezt a személyes találkozóval, ahol az eladó egy vendég, aki az operatív létesítmény körül jár, technikai kérdéseket tesz fel, információkat gyűjt és bemutatja. Van egy biztonsági háló, amelyet a walk-in látogatás biztosít, amely eltűnik, amikor az eladó kénytelen teljes mértékben bekapcsolódni a telefonba minden kellék és zavaró tényező nélkül.

annak ellenére, hogy hihetetlen mennyiségű beruházás értékesítési képzés, a legtöbb értékesítők még mindig mulasztó, hogy a régi szokások, ahol ütemezik a helyszíni látogatás gyűjteni technikai igények, hogy a téma szakértők, hogy oktassák a megoldások és a jelenlegi javaslatokat. Ez a közös értékesítési megközelítés nem tartalmaz olyan minősítési lépéseket, mint például az üzleti vezetők lefúrása, a kulcsfontosságú érdekeltek érdeklődése és hozzáférése, a költségvetési allokációs folyamat tisztázása és az útlezárások helyreállítása.

a világjárvány új problémát okozott, vagy egyszerűen csak egy meglévőt tárt fel?

a kérdésre adott válasz nyilvánvalóvá válik, amikor áttekintjük azokat a lehetőségeket, amelyeket 2020-ban az előző évtől átvittek. Ha mélyen belemerül az ügyletekbe, amelyeket” a COVID-19 elakadt”, akkor az éles valóság az, hogy a legtöbb a pandémia kezdete előtt hónapokig bajban volt. A leállítás előtt az” üzleti árapály ” olyan magas volt, hogy nem volt idő vagy szükség arra, hogy mélyre ássák a dollár értékét és az egyes lehetőségek zárási dátumát. Most, hogy az üzlet lelassult, az értékesítési vezetők szerte a világon egyre jobban figyelik az opportunity pipeline-t, hogy mi a valóság és mi a vágyálom. Csak most látjuk ezeket a mélyen gyökerező pandémiát megelőző kérdéseket, beleértve a valódi döntéshozókhoz való igazodás teljes hiányát, a következő lépéseket, a költségvetést és az ütemtervet.

mivel a telefon sokkal kevésbé megbocsátó médium és kevésbé kényelmes, mint a személyes értékesítés, még a legtapasztaltabb kapcsolati eladókat is át kell képeznünk arra, hogyan lehet mélyebb szinten részt venni. A legtöbb értékesítő úgy látja, hogy vonzó, amikor egyszerűen oktatnak, bemutatnak és javasolnak. A kilátásokkal azonban mélyebb kapcsolatnak kell lennie. Egymás mellé ezt az utat VP vagy C-szintű csapat tagjai megközelítés értékesítés, amikor arra kérik, hogy csatlakozzon egy üzletkötő egy hívást. A legtöbb esetben ezek nem részletorientáltak, és nem kell rájuk támaszkodni a javaslat és az árképzés nyomon követése során. Amiben jók, az a kilátásokkal való kapcsolat, különösen akkor, ha felkérik, hogy telefonáljon az eladó nevében.

szóval, mi a szuperhatalmuk? Csodálatosak a történetek megosztásában, mély párbeszédbe vonják a kilátást, és vonzó “hatalmi” kérdéseket tesznek fel. Az általuk elmondott történetek sokkal különböznek a legtöbb eladó által kínált megoldásbemutatótól. Megosztják a múltbeli történeteket, amelyek a többi kilátásba helyezett vállalat által tapasztalt kérdésekkel, aggodalmakkal és nem realizált jövőképpel kapcsolatosak. A hitelességet inkább a tapasztalat, mint a tudás révén bizonyítják. Nevezzük magabiztosságnak, pózolásnak, vagy egyszerűen egy csodálatos képességnek a múltbeli helyzetek megfogalmazására és a kilátások bevonására a történetbe. Hogyan tanítsuk meg az értékesítőinket erre?

bizonyítsa a hitelességet a tapasztalat, nem pedig a tudás (más néven hatékony történetmesélés) révén. A legtöbb vállalat által elkövetett hiba az, hogy az összes képzést arra összpontosítják, hogy értékesítőiknek előny-alapú prezentációkat nyújtsanak. Az értékesítők szakértőkké válnak a termékek, szolgáltatások és értékajánlatok bemutatásában. Ez a megközelítés célja, hogy felkeltse az érdeklődést a további megoldási információk és az árképzés iránt, de nincs kiváltó oka a kilátások bevonására. Ezért halljuk, hogy a meeting debriefs sok értékesítője azt mondja: “imádták a bemutatónkat, és érdekeltek abban, hogy több információt és árat kapjanak.”Ez a megközelítés jól működik a személyes találkozókon, mert az ismétléseket azzal az érzéssel hagyja, hogy “nagyszerű” találkozójuk volt, ami lehetőséget adott javaslat küldésére. Sajnos ez a megközelítés elmarad a telefonos értékesítéstől.

lásd élőben PACK EXPO csatlakozik November. 9-13: oldalsó terhelés Kartonozó, a PMI KYOTO. A bemutatóterem előnézete itt.

annak érdekében, hogy az értékesítők gyakrabban használhassák a telefont, és jobb minősítést kapjanak, olyan történetkönyvtárat kell biztosítanunk számukra, amely a vállalatunkkal való kapcsolatfelvétel előtt más ügyfelek által tapasztalt problémák és aggodalmak működési és üzleti hatásaira összpontosít. Hasonlóan egy televíziós reklámhoz, az értékesítési képviselőnek képesnek kell lennie arra, hogy olyan történeteket meséljen el, amelyek érzelmi elkötelezettséget váltanak ki. A legfontosabb itt az, hogy segítsünk értékesítőinknek abban, hogy kényelmesen használják a történeteket hídként, bevonva a lehetőséget, hogy megosszák hasonló tapasztalataikat. Ez elvezet minket a második eszközhöz, amelyre szükségünk van az értékesítési csapat biztosításához.

tegyen fel hatalmi kérdéseket. Értékesítési helyzetbe kerülve a magas szintű ügyvezető nem pazarolja az idejét alapvető technikai kérdésekkel. Kihasználják az értékesítési lehetőséget, hogy feltegyenek egy maroknyi erőteljes kérdést, amelyek célja a párbeszéd kétirányú áramlásának megteremtése. Ahol a legtöbb értékesítő a technikai igényeken alapuló kérdések feltevésére összpontosít, amelyek segítenek a megoldás bemutatásában vagy javaslatában, az értékesítési alelnök vagy a vezérigazgató a kérdéseket az üzleti hatásokra és a belső politikára összpontosítja. Ezek a kérdések bizonyos szintű értékesítési pozíciót és bizalmat igényelnek. Néhány példa ezekre a kérdésekre:

• van nyomás az osztályán, hogy ezt helyrehozza?
• ez hatással van a csapat működési vagy pénzügyi céljaira?
• a probléma más projektidőket vagy célokat is érint?
• milyen hatással van ez a teljes vállalatra, működési és pénzügyi szempontból?
• van-e olyan vállalati célkitűzés vagy jövőkép, amelyet ez a kérdés sért?
• hogyan befolyásolja ez az Általános éves célokat? Hosszú távú célok?
• mi a probléma mértéke, ha nem oldódik meg?
• van-e külső nyomás a részvényesek vagy az ügyfelek részéről a javításra?

A legtöbb képzési program a szerepjátékra összpontosít az alapvető tisztázási kérdésekre, valamint a prezentációs készségekre. Kritikus fontosságú, hogy az értékesítők hatékony történetmesélést és “hatalmi” kérdéseket használjanak, különösen akkor, ha a telefon értékesítési eszközként való használatát bővítik.

Jay Spielvogel vezérigazgatója Venator Sales Group, egy értékesítési tanácsadó és képzési cég szakosodott növelése csomagolás és feldolgozás OEM értékesítési teljesítmény. Vegye fel vele a kapcsolatot [email protected].