6 Ways to Upsell at the Bar

nem csak, hogy valószínűleg nem olvasta el a legjobb könyvet a bárban és az éttermi üzletben történő értékesítésről, de valószínűleg soha nem is hallott róla. Ez a szolgáltatás, amely eladja, megjelent 1991-ben, és írta a Colorado vendéglősök Phil “Zoom” Roberts és Jim Sullivan. A könyv nagyon Tony Robbins-szerű, a multiunit lánc éttermek felé orientálódik, és nehéz most elolvasni anélkül, hogy emlékeznénk a TGI Fridays lánc hang-tökéletes paródiájára az 1999-es Office Space filmben. De mélyen a könyv rengeteg ellenőrző listák, Tizenkét Lépés A szolgáltatás, és népi tanácsot, van egy mondat, amely meghatározza a vendégszeretet: eladni, hogy szolgálja, és szolgálni, hogy eladja. Ezt szem előtt tartva a SevenFifty Daily több felső csapossal beszélt, hogy tippeket kapjon arról, hogyan lehet sikeresen és kegyesen eladni a szeszes italokat és koktélokat a bárban.

1. Tudja meg, mikor—és mikor nem-eladni

Steve Livigni, a Washington Group üzemeltetési igazgatója és ügyvezető partnere, a Scopa olasz gyökerek mögött álló Vendéglátóipari Vállalat, a Black Market Liquor Bar és számos más Los Angeles-i székhelyű vállalkozás hangsúlyozza a vendég perspektívájának figyelembe vételének fontosságát. “Könnyű elfelejteni, amikor egy több mint 300 szellemű bárban dolgozik, amelyet nem mindenki látott és próbált meg mindent” – mondja. “Szeretem megkérdezni az embereket, hogy általában mit isznak, majd onnan elkezdenek elágazni.”

egy ilyen stratégia jó lehetőséget teremt arra, hogy átérezzük a felértékelődés határait, és meghatározzuk, mennyire kalandos lehet a vendég, valamint mit hajlandó költeni. “Ha valaki leül és ugat,” Maker ‘s Manhattan” – mondja Livigni -, általában elég biztonságos azt mondani, hogy nem keresnek ajánlást, legalábbis nem erre az italra. Valaki, aki a hátsó sávon néz, valószínűleg nyitottabb a beszélgetésre.”Amikor eladja, azt mondja, döntő fontosságú, hogy felajánljon, javasoljon vagy ajánlásokat tegyen—de ne wheedle vagy browbeat.

ne hagyja ki a legfrissebb italipari híreket és betekintést. Iratkozzon fel díjnyertes Daily Dispatch hírlevelünkre-minden héten a postaládájába szállítjuk.

a személyzet oktatásának prioritása

a szervereknek és a csaposoknak szilárd oktatási programokra van szükségük kategóriákban és termékekben a sikeres értékesítéshez. Carina Soto Velasquez, a quixotic Projects egyik alapítója, amely a Candelaria, a Le Mary Celeste, A Glass, A Hero és a Les Grands Verres Párizsban működik, azt mondja, hogy a személyzet oktatása kulcsfontosságú. “A képzett személyzet nagyon fontos nemcsak a felértékelődés szempontjából” – mondja -, hanem a vendégek motivációjának fenntartása érdekében is.”A vendégek áttérhetnek az asztalról a bárra, ezért fontos biztosítani, hogy a termékismeret következetes legyen a szerverektől a csaposokig, és hogy ne korlátozódjon egyetlen márkára vagy termékre.

Ryan Maybee, a Rieger étterem és Manifesto bár társtulajdonosa és a J. Rieger & Co.társalapítója., egy szeszfőzde és szeszesital márka-mind Kansas Cityben, Missouriban-leírja a személyzet képzésével kapcsolatos filozófiáját. “Valójában arról van szó, hogy eljutunk egy bizonyos kategóriához kapcsolódó kényelmi vagy magabiztossági szintre” – mondja -, Tehát ahelyett, hogy csak robotikus módon tudnák lerázni a tényeket, átfogó megértést akarok.”Maybee munkatársai minden héten részt vesznek szellem-és koktélkóstolókon és tréningeken, mondja, és gyakran naponta. Úgy véli, hogy minél jobban ismeri munkatársai az egyes szeszes italok gyártási folyamatát és a koktélok összetevőit, annál hatékonyabbak lesznek olyan technikák alkalmazásában, mint például a történetmesélés, hogy érdekesebb whiskyt vagy magasabb kategóriájú koktélt értékesítsenek az érdeklődő vendégeknek. “Tudva, hogy a tequila X tahonával készül, a tequila Y Boros hordókban érlelődik, a tequila Z pedig birtokon termesztett agavét használ, lehetővé teszi a csaposok számára, hogy lehetőségeket javasoljanak az érdeklődő vendégeknek”-mondja Maybee -, és ezeknek a vendégeknek egy történetet ad haza az italról, amelyet végül választanak. A történetmesélés minden.”

készpénz koktélokon

míg a ritka és szokatlan szeszes italok vonzzák az ínyenceket, a koktélok általában a legkönnyebben eladhatók a legtöbb vendég számára—főleg azért, mert nagyon népszerűek. Ha van egy ismerős koktél az étlapon—például egy Negroni -, amelyet a vendégek kényelmesen rendelnek, könnyebb azt javasolni, hogy a vendég valami ismeretlennel, például egy új, prémium ginnel fokozza azt egy kis feltöltésért. Ez különösen hatékony lehet azoknál a vendégeknél, akik törzsvendégek, akikkel a személyzet kapcsolatot alakított ki.

a koktélok olyan multiszenzoros élményt is kínálnak, amely meghaladja a sört vagy egy pohár bort, javasolja Maybee. “Mivel olyan sok stimuláló tényező van, amely megragadhatja a vendégek figyelmét, a koktélok ringatóznak” – mondja. “Az aromával, az üvegárukkal, a körettel, az elkészítési módszer technikájával és végül az íz rétegeivel sokféle módon lehet wow.”Amellett, hogy a kútszellemből a koktélok prémium szellemévé vált, a csaposoknak lehetőségük van arra, hogy a szokásos kínálatból, például a gin-tonikból kézműves koktélba kerüljenek. A csaposok arról is beszámoltak, hogy amikor egy koktélt eladnak egy másikkal, exkluzívabb szellem, a vendégek utána gyakran megrendelnek egy lövést ebből a szellemből.

Soto Velasquez egyetért azzal, hogy a koktélokra való összpontosítás stratégiai módja a bárban történő értékesítésnek. “A koktélok a leginkább vizuálisan italok a szobában” – mondja. “Az emberek szeretnek körülnézni és azonosulni a tömeggel.”Amikor látják, hogy mások finom kinézetű koktélokat isznak, az megnyugtatja őket, és hajlamosabbá teszi őket arra, hogy maguk rendeljenek koktélokat. De arra figyelmeztet, hogy a koktélok is munka. “Időbe, tudásba és megfelelő eszközökbe telik” —mutat rá, hozzátéve, hogy egy koktélprogram nagyobb szintű személyes befektetést igényel—a mixológus felvétele és képzése szempontjából -, valamint pénzügyi befektetéseket. “Az összetevők drágák lehetnek-mondja -, és a készletednek mozognia kell.”

Gain Trust

mivel a vendégek egy bárban általában fogékonyak a javaslatokra upsells miután a kapcsolat létrejött, létfontosságú, hogy tisztességesen járjon el, amikor lehetőségeket és ajánlásokat kínál. Livigni azt javasolja, hogy figyeljen a felértékelésre, és emlékezzen arra, hogy “csodálatos” lehet bármilyen árkategóriában. A “ritka” nem mindig jelent jót, a “régi” nem mindig jelent jót, a “drága” nem mindig jelent jót. A ‘ jó ‘ nem feltétlenül jelenti azt, hogy az adott ügyfél számára megfelelő az adott időpontban.”

ezenkívül Maybee rámutat arra, hogy még a leghűségesebb, leghűségesebb márkatámogatók is nyitottak néha valami új kipróbálására. De “nem akarják érezni, hogy becsapják őket.”Ahhoz, hogy megszerezzék bizalmukat, azt mondja:” Legyen viszonylagos, legyen őszinte az ajánlásaiban.”Valójában azt javasolja, hogy a downselling alkalmi használata-egy nagyon jó minőségű, olcsó márka ajánlása-nagyszerű módja annak, hogy bizalmat építsünk egy vendéggel, különösen egy törzsvendéggel.

Break out a break-even Bottle

a koncepció úttörő Houston bár ikon Bobby Heugel, a break-even palack egy üveg, általában egy nagyon drága, hogy eladta a lövés a bárban önköltségi áron, jelölés nélkül. Bár meglepőnek tűnhet, hogy a break-even palackokat megemlítik egy upselling-ről szóló cikkben, az olyan létesítmények, mint a Heugel ‘ s Anvil Bar & Refuge és a Holeman & Finch Atlantában, sikeresek voltak a bár bevételeinek növelésében. Azáltal, hogy arra ösztönzi a vendégeket, hogy fedezzék fel a nagyon drága, exkluzív palackozásokat (általában egy unciára korlátozódnak ügyfelenként), az ilyen bárok gyakran látják a vendégeket csendes éjszakákon, amikor általában otthon maradnak, koktélokat isznak, valamint a nullszaldós palackot.

foglalkoztat bólintás és Bookending

Miután létrehozta a bizalmat és a kapcsolatot egy vendéggel, az egyik taktika, amellyel finoman megbökheti a személyt egy adott lehetőség felé, az, hogy finoman bólint a fejére, amikor azt mondja, hogy a lehetőségek listájában úgy gondolja, hogy megfelelő számukra. Megpróbálhatja megismételni a kedvelt opciót mind a lista elején, mind végén, amelyet bookendingnek neveznek, és bólogat, ahogy mondod. Például azt mondhatja: “tehát szeretne X márkát (bólintást) Manhattanben, vagy Y, Z vagy X márkát (bólintást)?”Lehet, hogy nevetségesnek hangzik, de próbáld ki. Az értékesítő szolgálatban Sullivan azt állítja, hogy feltalálta a technikát—vagy legalábbis elsőként nevezte el; Sullivan Nod-nak nevezi.

az eladási technikák, még akkor is, ha érzékenyen alkalmazzák őket, elképesztően hatékonyak lehetnek a bárban, ezért győződjön meg róla, hogy újdonsült erejét csak jóra használja. És ne feledd, a lényeg nem eladni—hanem szolgálni. Soto Velasquez arra törekszik, hogy a vendég boldogságát mindenek felett helyezze el: “mindig azt akarjuk, hogy munkatársaink javasoljanak valamit, amely kiegészíti a vendég élményét a helyszínen—de soha ne érezze magát kényszerítve.”

Philip Duff a Liquid Solutions kereskedelmi tanácsadó cég tulajdonosa. Megalapította Hollandia első speakeasy bárját—a Door 74—et Amszterdamban -, és tulajdonosa a díjnyertes Old Duff Genever márkának. Duff cikkeket publikált A Drinks International, A CLASS magazine, az Imbibe UK, a Mixology (Németország), az Australian Bartender és a Reuters magazinokban. Emellett a Tales of the Cocktail oktatási igazgatója, valamint az IWSR, a világ 50 legjobb bárja és a Spirited Awards bírája. New Yorkban él feleségével, mostohalányával és egy tarajos gekkóval.