A Direct Response Radio Advertising alapjai

A Direct response radio advertising lényegében ugyanúgy működik, függetlenül attól, hogy milyen típusú üzleti tevékenységet folytat. Függetlenül attól, hogy közvetlen fogyasztói modell-üzlet, kiskereskedelmi üzlet, webes vállalkozás vagy ezek valamilyen kombinációja van-e, a közvetlen válaszú rádióhirdetés segíthet növekedni. És nyereségesen növekszik. A direct response radio alapjait tehát azzal kell kezdeni, hogy megbeszéljük, hogyan működik a rádiós reklám az alapvető üzleti modell összefüggésében. Ennek a cikknek az a célja, hogy közvetítse a közvetlen válasz rádióhirdetések alapjait, amelyek a vállalkozásokra vonatkoznak.

először is, két fontos fogalom

dobja ki mindazt, amit a reklámról, a rádióhirdetésről és különösen a közvetlen válaszhirdetésről tud. A legjobb, ha tiszta lappal kezdjük, egy üres táblával, úgymond. Két fontos fogalmat szeretnék bevezetni, mielőtt továbblépnék.

Első Koncepció: Rádió, mint egy autópálya az üzleti, hogy a potenciális ügyfelek

Gondolj rádió reklám, mint egy 5000 sávos autópálya az üzleti csoportok (állomás közönség) a potenciális ügyfelek. A sok sávok ezen az autópályán a sok különböző rádióállomások és rádióhálózatok, amelyek rendelkezésre állnak az Ön számára a levegő a rádió reklám. Ezeken a” sávokon ” üzenetet küld az ügyfeleknek.

a sávok úgy vannak csoportosítva, hogy elérjék a hasonló ízlésű és demográfiai profilú ügyfelek csoportjait. Ezért ezeknek a sávoknak egy része olyan csoportokhoz vezet, amelyekben magas az emberek koncentrációja, akik megfelelnek a megcélzott ügyfélprofilnak. Ennek eredményeként az ezeken a sávokon (állomásokon) történő hirdetés jövedelmezőbb, mint mások, amelyek alacsonyabb koncentrációban tartalmazzák a megcélzott ügyfélprofilt. Ezek a csoportok a rádióformátumok, amelyeket a rádióhirdetésekben használnak a hirdetési erőfeszítések hatékonyságának növelése vagy megtérülése érdekében.

Második Koncepció: Rádiós reklám egy Profit-Driver, nem költség Központ

ebben a helyzetben, az egyetlen dolog, sok üzletemberek nem úgy tűnik, hogy tegye ki a fejüket az egyik a “mennyibe kerül” reklámozni a rádióban. Sokat írtunk erről a kérdésről, mert ez az egyik leggyakoribb, amit kapunk. A probléma az, hogy ebben a kérdésben beágyazódik az a feltételezés, hogy a rádiós reklám költség. Az a koncepció, amelyet teljes mértékben meg kell érteni, az, hogy a rádiós reklám nem költségközpont. Vagyis nem áll egyedül a bevételhez vagy a nyereséghez való viszony nélkül. Ez káros gondolni közvetlen válasz rádió reklám, mint a költség, mert ez vezet kezelése, mintha ez egy költség, ami azt jelenti, minimalizálása vagy megszüntetése. Ezt szembeállíthatja azzal, hogy úgy kezeli, mintha befektetés lenne, és maximalizálja a megtérülést.

A Direct response rádiós reklám – a definíciója szerint – profitorientált. Ha nem profitot eredményez, akkor nem létezne – vagy legalábbis nem neveznék közvetlen válaszú rádiós reklámnak, hanem “márka” vagy “tudatosság” reklámnak. A jövedelmezőség a közvetlen válaszú rádiós reklám alapvető szempontja.

tovább az alapokhoz

most, hogy megtisztítottuk az elménket, és megengedtünk két alapfogalmat arról, hogyan gondolkodjunk a rádióhirdetésről, térjünk át a közvetlen válaszú rádióhirdetés alapjainak húsára.

az alapvető képlet

az összes közvetlen válaszhirdetésben részt vevő alapvető képlettel kezdjük:

a rádiómédiában elhelyezést vásárol, hogy rádióhirdetését sugározza, amely az üzenetet bizonyos számú embernek továbbítja. Ez az üzenettel elért személyenkénti költséget eredményezi. A reklámban ez CPM néven ismert, vagy a hirdetés ezer megjelenítésenkénti költsége.
néhány százaléka azoknak az embereknek fog válaszolni (hívás, látogasson el a webhely, látogasson el a boltban), így a válaszadási arány.

azok közül, akik válaszolnak (más néven leadek), egy százalékot ügyfelekké (megrendelésekké) alakítanak át, és ez a konverziós arány nyereséget és bevételt eredményez. Ebből a képletből levezeti a Média ” CPO “- ját vagy” megrendelésenkénti költségét”, amelyet úgy találunk meg, hogy elosztjuk a médiaköltségeket az ezzel a kiadással elért megrendelések számával (a médiaköltségeket a számlálóban/a nevezőben lévő megrendelések számát). Ez az az összeg, amelybe kerül a rádióhirdetésekben egy új ügyfél megszerzése, ezért hívják “beszerzésenkénti költségnek” (“CPA”) is.

a fontos kérdés ezen a ponton a következő: az egyes ügyfelek élettartam-értéke (“LTV”) átlagosan nagyobb, mint ez a CPO? Ez az alapvető kérdés vonatkozik arra, hogy vállalkozása közvetlen válasz-hirdetési vállalkozás (amely magában foglalja a rádióhirdetést, a nyomtatott hirdetést, a DRTV-t, a katalógust vagy az internetet) vagy egy hagyományos kiskereskedő. Minden vállalkozás fizet, hogy megszerezzen egy ügyfelet, és minden vállalkozásnak van egy bizonyos hajlandósága arra, hogy az ügyfelet egy bizonyos ideig megtartsa egy későbbi vásárlásokból és így nyereségáramokból álló kapcsolatban. Függetlenül attól, hogy vállalkozása közvetlen válasz rádiót használ-e új ügyfelek megszerzésére, vagy az ügyfelek megszerzésének egyik másik megközelítését használja, sikere alapvetően azon fog alapulni, hogy üzleti modellje elősegíti-e az erősen pozitív élettartam-értéket. Ha nem, kevés, hogy a rádió reklám, vagy bármilyen más formában a reklám, tehet változtatni ezen.

ha az LTV nem nagyobb, mint a CPO, akkor vállalkozása nem nyereséges, és le akarja állítani a reklámozást, hogy mind a reklámot, mind az üzleti modellt módosíthassa, ami jövedelmezőséget eredményez. Még akkor is, ha az LTV nagyobb, mint a CPO, növelni szeretné ezt az összeget a jövedelmezőség maximalizálása érdekében. Ehhez növelnie kell az LTV-t és/vagy csökkentenie kell a CPO-t. Ezt a folyamatot üzleti (vagy kampány) jövedelmezőség-optimalizálásnak nevezik, és elengedhetetlen a közvetlen válaszok rádiós hirdetési erőfeszítéseinek hosszú távú sikeréhez.

az élettartam értékének javítása

számos módon lehet növelni az egyes ügyfelek LTV-jét. Nézzük meg a három fő módot:

1. Növelje az árat a költségek növelése nélkül. Ennek egyik módja a magas margin upsells-t tartalmazó megrendelések százalékos arányának növelése. A kiskereskedők ezt minden alkalommal. Szuper magas árrésű tételeket helyeztek el közvetlenül a pénztárnál. A közvetlen válasz hirdetők sokat tanulhatnak ebből. Határozza meg a széles körben vonzó, kiegészítő elemeket, és biztosítsa, hogy az értékesítési folyamat részeként kínálják őket.

2. Növelje az ismételt vásárlást. Ön fizetett, hogy megszerezze az ügyfelet, most dolgozzon ki egy kapcsolatot, és továbbra is megfeleljen az igényeiknek az ismételt vásárláshoz. Ha csak egyszer vásárolnak tőled, akkor nincs nagyon életképes vállalkozása, kivéve, ha az első vásárlás hihetetlenül magas árrés.

3. Csökkentse költségszerkezetét. Használja ki a megnövekedett mennyiséget a jobb termékköltségek, szállítási költségek stb.

a Megrendelésenkénti költség javítása

ahogy az LTV növelésének számos módja van, a CPO csökkentésének számos módja is van.

1. Csökkentse az egy főre jutó médiaköltséget. CPM néven is ismert, ez a reklámban használt standard mutató. Ez tükrözi az 1000 ember elérésének költségeit. (ne feledje, hogy a CPM az üzenet” ezer költség ” megjelenítését jelenti). Ez egy állandó hangsúly minden jó közvetlen válasz rádió ügynökség, és az elem közvetlen válasz rádió reklám, amely megkapta a legtöbb figyelmet. Ez az oka annak, hogy a közvetlen válaszú rádióban a média minden dollárja maradék reklám. De ez nem minden, amit figyelembe kell venni a CPM csökkentésekor. Az adatbázis-technológia kihasználásával és a tudományos tesztelési módszertan alkalmazásával meg lehet határozni az optimális ütemtervet a Média elhelyezéséhez. Így a Média ütemezésének optimalizálása jelentősen csökkentheti a CPM-et.

2. Növelje a válaszadási arányt. Itt ismét a Média ütemezése játszik szerepet. Ezenkívül a rádióformátumok használata a megfelelő ügyfelek hatékony megcélzásához elengedhetetlen a válaszarány optimalizálásához. De talán a legnagyobb hatással válaszadási arány közvetlen válasz rádió reklám az üzenetküldés a rádió hirdetés maga. Nagy közvetlen válasz rádió hirdetések jelentősen növeli a fogékonyság a Média dollárt költött. A rádióügynökség azon képessége, hogy olyan rádióhirdetéseket hozzon létre, amelyek választ váltanak ki a potenciális ügyfelektől, kulcsfontosságú eleme a közvetlen válaszú rádióhirdetések sikerének.

3. Növelje a konverziós arányokat. Az ügyfelekké váló megkeresések százalékos arányának növelése óriási hatással lehet a kampány jövedelmezőségére. A konverziós arányt leginkább befolyásoló tényezők az értékesítési szkriptek, a webes másolat, a termékajánlatok, az árképzés, valamint a garancia vagy a visszatérési politika. Mint minden más változó, ezeket a tényezőket is tesztelni kell és folyamatosan finomítani kell.

következmények és következtetések

most, hogy megértette a közvetlen válaszú rádiós reklám alapjait, nézzük meg, milyen következményekkel és következtetésekkel világítanak ezek az alapok:

1. Az adatbázis-technológia és-elemzés szerepe. Mostanra egyértelmű, hogy mind az élettartam-érték, mind a megrendelésenkénti költség optimalizálása maximalizálja üzleti jövedelmezőségét. De ezeknek a dolgoknak a végrehajtása óriási mennyiségű adat rögzítését és elemzését is igényli. Ehhez olyan módon, amely lehetővé teszi a desztilláló betekintést igényel egy robusztus adatbázis kifejezetten hangolt közvetlen válasz rádió, valamint a jól kifinomult elemzési megközelítések. Szerencsére az adatbázis-technológia és a robusztus elemzés része azoknak a szolgáltatásoknak, amelyeket a rádióügynökség nyújt Önnek.

2. A folyamatos tesztelés fontossága. A közvetlen válaszú rádióhirdetés (vagy bármilyen típusú közvetlen válaszhirdetés) alapjainak megvitatása hiányos lenne a tesztelés témájának kezelése nélkül. Ha megnézi a kampány jövedelmezőségének maximalizálására vonatkozó fenti megközelítéseket, akkor láthatja azokat a legfontosabb mutatókat, amelyekre hatással kell lenni. De valójában hogyan befolyásolja őket? Honnan tudod, hogy az A ajánlat jobb-e, mint a B ajánlat? vagy C? Honnan tudja, hogy a D másolat jobb válaszadási arányt eredményez-e, mint a vezérlő? Honnan tudja, hogy az értékesítési szkriptek vagy az árstruktúra javítható-e bizonyos változtatásokkal? Az egyetlen módja annak, hogy megtudja ezeket a dolgokat, hogy tesztelje. Ennek eredményeként a tesztelés soha véget nem érő elem a közvetlen válaszú rádióhirdetési erőfeszítésekben. Ha nem tesztel, akkor lassan kilép az üzletből.

3. A közvetlen válaszú rádiós reklám sikere több, mint költség. Mint már említettük, az egyik legnagyobb kérdés, amelyet kapunk: “mennyibe kerül a rádióban történő hirdetés?”. Helyesen végzett, a közvetlen válasz rádió reklám nem költségközpont, hanem profitközpont. Ez egy nagyon hatékony módja annak, hogy új ügyfeleket szerezzen alacsony CPO-val.

4. Szinte minden vállalkozás nyereségesen növekedhet a közvetlen válaszú rádiós reklámozással. Nehéz olyan vállalkozásokra gondolnom, amelyek nem profitálhatnak abból a fajta rádiós reklámból, amelyben részt veszünk. A Direct response radio advertising különbözik a többi hirdetési formától, mivel elszámoltatható az eredményekért, és az egyetlen módja annak, hogy elszámoltatható legyen, a technológiai és emberi rendszerek és folyamatok kihasználása a reklám eredményeinek pontos rögzítésére, elemzésére és értelmezésére. Miután ezt a helyére tette, létrehozott egy folyamatos fejlesztési hurkot. Ezért, feltéve, hogy van egy nyereséges üzleti modell és egy jó termék, amely egyedülálló és releváns ígéretet nyújt, vállalkozása nyereségesen szerezhet új ügyfeleket közvetlen válaszadó rádiós reklámozással. Ez a direct response radio végső ígérete: az a képesség, hogy nyereségesen növelje vállalkozását a növekedni kívánt ütemben. Miután létrehozta a jövedelmezőséget, csak növelnie kell a médiaköltségeket, hogy magasabb bevételeket és nyereséget érjen el.

az alapok szempontjából

közvetlen válasz rádió reklám nem áll egyedül létre egy üzleti. Az üzleti modellel együtt működik, hogy új ügyfeleket szerezzen alacsony, ezért nyereséges CPO-val. A direct response radio advertising annyira vonzóvá teszi a hatékonyságát és rugalmasságát, ami viszonylag alacsony CPO-t eredményez más médiumokhoz képest.

Ez a cikk elmagyarázza azokat az alapvető elemeket, amelyek ahhoz kapcsolódnak, hogy szinte minden vállalkozás felhasználhatja a közvetlen válaszú rádióhirdetéseket új ügyfelek megszerzésére, és nyereségesen és gyorsan növekedjen. Miután megértette a rádiós reklám alapjait, készen áll arra, hogy megkezdje a közvetlen válaszadó rádiós hirdetési kampány kiépítésének folyamatát. Ez a folyamat magában foglalja a rádiós hirdetési stratégia kidolgozását, a válaszadó rádiós hirdetések létrehozását, valamint egy olyan rádiós médiaterv megvalósítását, amely az üzenetet a megfelelő embereknek a megfelelő költséggel szállítja.