az üzleti Fogászat:

épület egy nagy gyakorlat azt jelenti, épület egy nagy üzlet

írta: Ken Runkle

További információ a témáról: www.dentaleconomics.com keresés a következő kulcsszavakkal: üzlet, nyereség, fogászati csapat, vezetés, termelés, gyűjtemények, Ken Runkle.

ha fogorvosi rendelője van, akkor vállalkozása van. Van egy eredménykimutatás. Van egy alsó sor. A pénz jön és megy ki. Az emberek fizetnek, az emberek költenek.

küldetésem az elmúlt 24 évben az irodai fogorvosi tanácsadás volt, hogy segítsen az orvosok építeni nagy fogászati vállalkozások. Nem ritka, hogy talál egy tehetséges fogorvos, aki egy szegény vállalkozás tulajdonosa, és ennek eredményeként, van egy sikertelen gyakorlat.

másrészt abban a kiváltságban volt részem, hogy sok orvosnak segíthettem az évek során üzleti kiválóságot hozzáadni a meglévő klinikai szakértelmükhöz, létrehozva egy erőteljes praxisdinamikát, amely kivételes fogászatot és maximális nyereséget eredményez.

a fogászat üzleti tevékenységének széles körű áttekintéseként három átfogó, mégis alapvető témát szeretnék lefedni a sikeres fogászati üzlet elérése érdekében:

1. vezetés
2. csapat
3. Profit

a vállalkozás vezetése

különbség van a vállalkozás tulajdonosa és a vállalkozás vezetője között. Az üzleti vezetők sikeres vállalkozásokat vezetnek. Ha azt szeretnénk, hogy fut egy nagy fogászati üzlet, meg kell kezdeni az utat, hogy egyre nagy vezető. A jó hír az, hogy a vezetés idővel megtanulható és fejleszthető. Az alább felsorolt négy kritikus vezetési terület biztosítja az üzemanyagot és a kormánylapátot vállalkozása számára:

1. Látás-a fogászati üzlet vezetőjének elsődleges szerepe a jövőkép meghatározása. Egyszerűen fogalmazva, Ön dönti el, hová megy az üzlet. Vízió nélkül Ön és csapata céltalanul vándorol. Merre tart a vállalkozása?

2. Célok-a sikeres üzleti vezetők világos rövid és hosszú távú célokat határoznak meg, részletes és növekményes tervek alapján e célok elérése érdekében. Világos célok nélkül a haladás és a siker nem mérhető. Mik a céljaid?

3. Elvárások-miután a jövőkép világos és a célok meg vannak határozva, a hatékony üzleti vezetők következetesen és folyamatosan kommunikálják elvárásaikat minden emberrel az üzlet minden szintjén. A betegek üdvözlésétől az eset bemutatásáig és elfogadásáig, a kezelésig nem számíthat arra, hogy csapata megfelel az elvárásoknak, amelyeket nem értenek vagy nem tudnak. Mik az elvárásaid?

4. Növekedés-ha Ön, mint üzleti vezető, nem folyamatosan növekszik, tanul és fejlődik, akkor végül korlátozza vállalkozásának növekedését. Az állandó és soha véget nem érő fejlesztés koncepciója minden fogászati üzleti vezetőt vezet, aki sikeres akar lenni. Növekszik?

épület egy nagy üzleti csapat

az emberek hatalom az üzleti. A sikeres üzleti vezetők produktív, elvi és szenvedélyes csapatokat toboroznak, képeznek és vezetnek. Az ország legjobb fogorvosi praxisaival folytatott konzultáció során hét csapathoz kapcsolódó stratégiát fedeztünk fel következetesen a virágzó fogászati vállalkozások építésére:

1. Írásbeli szabványok létrehozása – a szakmailag megírt emberi erőforrás kézikönyv már nem választható. A munkavállalói kérdésekkel kapcsolatos összes alapvető elemet tartalmazó kézikönyv nélkül a gyakorlat veszélyben van. A kézikönyvvel a szabványok egyértelműek és megalapozottak.

2. Kommunikáljon egyértelmű elvárásokkal – nem elég, ha tudatja munkatársaival, hogy “kiválóságot” vagy “professzionalizmust” vagy “jó ügyfélszolgálatot” szeretne.”Részletesen közölnie kell, hogy pontosan hogyan néz ki, hogy megfeleljen az elvárásainak. És újra és újra meg kell ismételnie egyértelmű elvárásait következetes alapon, még akkor is, ha azok teljes mértékben megvalósultak.

3. Kóstolja meg a létrehozni kívánt élményt – a hatékony kommunikációt gyakran a tapasztalatok összefüggésében lehet a legjobban megvalósítani. Ahányszor gyerekként azt mondták, hogy fejezze be a vacsorát, mert Afrikában éhező gyerekek voltak, valószínűleg soha nem telepedett le, hacsak és amíg személyesen nem kóstolta meg és érezte az éhezést. Órákat pazarolhat egy speciális betegélmény létrehozásáról, de egy utazás egy ötcsillagos szállodába, étterem, vagy üdülőhely gyorsan áthelyezi munkatársait a fejismeretről a teljes megértésre.

4. Ragaszkodjon ahhoz, hogy az élet kérdései ne befolyásolják a teljesítményt – a személyzet minden tagja az élet kérdéseit gyakorlati szerepébe hozza. Legyen szó családi kérdésről, pénzügyi kérdésről vagy más személyes problémáról, személyes problémák léteznek a gyakorlatban. A személyzet vezetőjeként az Ön felelőssége, hogy egyértelműen kommunikáljon munkatársaival arról, hogy bár nehéz személyes kérdésekkel foglalkozhatnak, helyzetük nem befolyásolhatja hozzáállásukat, betegközpontúságukat, teljesítményüket vagy termelékenységüket. Meg kell tanulniuk a problémáikat az ajtónál parkolni, és nem engedni, hogy tömegesen menjenek be a praxisba.

5. Csapatvezetők létrehozása-a legsikeresebb fogászati vállalkozások csapatvezetőket hoznak létre, mivel közel 1 millió dolláros bevételt jelentenek. Az Ön feladata, hogy vezesse a személyzetet, de érdemes vagy szükség lehet arra, hogy kiképezze és kinevezze az osztályvezetőket, hogy többet szerezzen a fogászati üzlet minden területéről.

6. Csapatjátékosok toborzása és foglalkoztatása – a rövid és hosszú távú siker szempontjából kritikus fontosságú, hogy csak azokat vegye fel és tartsa meg, akik teljes mértékben részt vesznek a gyakorlat jövőképében. Mindenkinek csapatjátékosnak kell lennie. A csapatjátékos olyan munkatársként definiálható, aki megérti és teljes mértékben magáévá teszi a jövőképet, arra törekszik, hogy mindig megfeleljen a gyakorlat magas színvonalának és elvárásainak, és szerepét inkább küldetésnek, mint munkának tekinti.

7. Azonnal oldja meg a konfliktusokat – ha nagy vagy kicsi konfliktus van a személyzetén belül, gyorsan kell cselekednie annak azonnali megoldása érdekében. Minden pillanatban, amikor vársz, a keserűség növekszik és megmutatkozik. Ha az alkalmazottak nem tudják megoldani a konfliktusokat, és túllépnek rajtuk, akkor lehet, hogy új alkalmazottakat kell találnia. A személyzeten belüli konfliktus gyakran tapintható a betegek számára, ellenséges és feszült környezetet teremtve. Az alkalmazottaknak szóló üzenetnek közvetlennek és egyértelműnek kell lennie: “oldja meg most, vagy keressen új munkahelyet.”

a profitlehetőségek maximalizálása

a sikeres vállalkozások profitot termelnek. A fogászati üzlet szépsége az, hogy megtiszteltetés és kiváltság, hogy segítsen és szolgálja a betegeket, miközben profitot keres. Valójában minél hatékonyabb segítséget nyújt, annál nagyobb a nyeresége.

az alábbiakban néhány alapelvet tárgyalunk, amelyeket felfedeztünk a profitlehetőségek maximalizálása érdekében. Ezek az elvek hatékonynak bizonyultak minden fogorvosi gyakorlatban, amellyel dolgoztunk, régiótól vagy szakterülettől függetlenül.

1. Új üzlet-a sikeres fogászati üzleti vezetők agresszív módon keresik az új betegek következetes vezetésének többféle módját. Felismerve, hogy egy otthoni megközelítés nem elegendő, sokakat meg akarnak ütni egyedülállók az új betegek maximális áramlásának megteremtése érdekében.

a fogászati piacon többféle marketingeszközt használva az új betegek stratégiai közvetlen levelezéssel, uralkodó webes jelenléttel, helyi tudatossággal, közönségkapcsolatokkal, vonzó feliratokkal és más kreatív megközelítésekkel érkeznek. Az egyes utak szisztematikus nyomon követése és értékelése biztosítja, hogy az üzlet idővel hatékonyabbá váljon az új betegek elérése érdekében.

azonban hatékony külső marketing gyakorlat lehet, virágzó fogászati üzleti vezetők hajlamosak támaszkodni leginkább a belső marketing. A szisztematikus áttételi tervek és politikák az alapforgalmat az új betegcélok elérése érdekében vezetik.

2. Rendszerek-új vállalkozások létrehozása anélkül, hogy bevált rendszerek lennének az új betegek kezelésére, kontraproduktív. Ha egy új beteget a kezdeti kapcsolatfelvételtől számított egy héten belül látnak, az új betegek száma akár 50% – kal is növekszik. Az új betegek számára minden héten szisztematikusan blokkolni az időt fontos üzleti stratégia.

rendszerek is kritikus minden, ami történik a gyakorlatban. Ezért minden rendszert rendszeresen ellenőrizni kell annak biztosítása érdekében, hogy hatékony legyen, és megfeleljen a megállapított elvárásoknak. A részletek vezetik az alsó sort. A rendszer részévé válik minden, a telefon megválaszolásától a betegtől való búcsúig, és a csapat minden tagja teljes mértékben ismeri a folyamatot. A jó rendszerek jól olajozott gépet hoznak létre, és egy jól olajozott gép következetesen nyereséget termel.

3. Fontos számok:
(a) költségek – a fogászati üzletágban négy fő költség van. Az üzlet vezérigazgatójaként, tulajdonosaként és vezetőjeként elengedhetetlen, hogy ne csak mindig ismerje ezeket a számokat, hanem tartsa őket összhangban a következő szabványokkal:

a személyzeti költségek nem haladhatják meg a teljes költség 20-25% – át. A személyzet termelésének növelése ezen a területen csökkenti a százalékos arányt.

a laboratóriumi költségeket 10% – on kell tartani. Vásároljon körül, és ne felejtse el felszámítani a betegeket a laboratóriumi költség ötszörösére.

az ellátási költségek nem haladhatják meg az összes költség 5% – át. Ismét vásároljon körül, hogy jó áron megőrizze a minőséget.

a létesítmény költségei nem haladhatják meg az 5% – ot, hacsak nem tekinthetők a marketing terv részének. De az operatív elv az, hogy közel 5% – ot tartson, hogy a teljes költségkönyvet a szükséges paramétereken belül tartsa, hogy a rezsi összességében 50% – on maradjon.

(B) díjak – ha a gyakorlati díjak jelenleg nem a 80.percentilis fogászati díjak alapján éves jelentések, a rezsi valószínűleg túl magas. Minél magasabb a díj, annál alacsonyabb a rezsi aránya a díjakhoz képest, és annál nagyobb lesz a nyeresége. Számos jó források a fogászati közösség használni, mint a mérések, ahol a díjak jelenleg rangsorban. Jegyzet: ha szakember vagy, a gyakorlati díjaknak a 90.percentilisben kell lenniük.

4. Termelés – minél többet termel, annál több költség százalékos csökken, és a nyereség emelkedik.

nézzünk egy gyors példát. Az egyik fogorvos személyzete két front-office asszisztensből, két fogászati asszisztensből és két dentálhigiénikusból áll. A gyakorlat évente 600 000 dollár fogászatot eredményez. Személyzeti kiadásait nettó termelésének százalékában nehezebb kordában tartani, mint a második fogorvosét.

a második számú fogorvos ugyanolyan személyzeti konfigurációval rendelkezik, de évente 1,2 millió dollárt termel. Százalékos alapon a személyzeti költségeket sokkal könnyebb ellenőrizni.

a harmadik számú fogorvos túlteljesítő, évente 2 millió dollárt termel ugyanazzal a személyzeti konfigurációval. Nem csak ő rendelkezik a legalacsonyabb személyzeti költségekkel a három fogorvos közül, de messze a legjobban fizetett munkatársakkal és a legnagyobb általános nyereséggel is rendelkezik.

5. Gyűjtemények-minden általunk kiszolgált fogászati vállalkozást arra kérünk, hogy havi gyűjtési célját mindig az összes termelés 100%-ában állítsa be, nettó-nettó. Minél többet gyűjt, annál inkább csökken a rezsi százaléka. Ha havonta 112 000 dollárt termel, de csak 80 000 dollárt gyűjt, és a rezsi 55 000 dollár, akkor a termeléshez viszonyított rezsi aránya körülbelül 69%. Ez túl magas!

ha ugyanabban a példában 110 000 dollárt gyűjt, és a rezsi változatlan marad, a rezsi százaléka 50% – ra csökken, és a zsebében lévő pénz havi 25 000 dollárról 55 000 dollárra csökken. Ez nem varázslat – egyszerűen gyűjtsd össze, amit termelsz!

a nagyszerű gyakorlat építése nagyszerű üzletet jelent. Önnél, mint üzleti vezetőnél kezdődik, a csapatán keresztül sokszorozódik, és jelentős lehetőségeket eredményez a kiváló fogászat és a maximális profit érdekében.

hajrá!

Ken Runkle, az amerikai jövedelmezőség szakértője, a Paragon Management alapítója és elnöke, 24 éve segíti a fogorvosi praxisokat a nyereségesség csúcsának elérésében. Érje el Runkle-t e-mailben a következő címen: [email protected].