Gilroy Associates

sok vállalat olyan válaszúthoz érkezik, ahol rájönnek, hogy közvetlen értékesítési csapatuk egyszerűen nem tudja biztosítani számukra az üzleti növekedéshez szükséges hatókört és skálát.

itt az ideje, hogy fontolja meg a közvetett utat a piacra a partnereken keresztül. A partnerek számos előnyt nyújthatnak a beszállítóknak, a földrajzi lefedettségtől a megoldásintegrációs képességeken át az egyéni szolgáltatásokig és támogatásig.

ha vállalkozása készen áll egy Partnerprogram elindítására, az első nyilvánvaló kérdések a következők:

1. kik lesznek a legjobb partnereim?

2. hol kezdjem?

vessünk bele a kérdésekre adott válaszokba.

kik a legjobb csatornapartnerek az Ön vállalata számára?

az a válasz, hogy ki a szállító legjobb partnere, az Ön vállalkozásától függ.

az első lépés annak meghatározása, hogy hol vannak lefedettségi hiányosságok. Ezek azok a helyek, ahol partnerei kiegészítik az értékesítési csapatot a képesség és a kapacitás szempontjából.

kiterjeszthetik az elérhetőségét egy olyan piacon való jelenlét révén, ahol jelenleg korlátozott vagy nincs képviselete; vagy kiegészíthetik megoldásait további összetevőkkel, például szolgáltatásokkal, szoftverekkel vagy hardverekkel.

első lépések: hogyan építsd meg az ideális Partnerprofilt

az első lépés, amit meg kell tenned, az ideális partnerprofil felépítése. A legtöbb beszállító öt területen vizsgálja meg hiányosságainak kitöltését az ideális partnerprofil kialakításakor:

1. földrajzi jelenlét

2. vertikális iparági szakértelem (pl., egészségügy, gyártás, megtartás stb)

3. horizontális megoldások képességei (pl. biztonság, adatvizualizáció, stb)

4. termék specializáció

5. ügyfél szegmentálás (pl. Középpiac, kisvállalkozások stb.))

miután prioritásként kezelte ezt az öt területet és lehetőséget, végezzen célzott toborzást, hogy azonosítsa a legjobb partnereket, hogy kitöltse ezeket a hiányosságokat az Ön számára. A cél az ideális partnerprofil felépítése, vagy iránymutatás a legfontosabb kritikus kritériumokhoz, amelyeket a partnereknél kell keresni.

ha az egész csapatát ugyanazon az oldalon látja, hogy néz ki az ideális partner, következetes és következetesen megértett partnerprofilt eredményez, amely kulcsfontosságú a sikeres toborzási folyamathoz és a legnagyobb valószínűséggel sikeres partnerek toborzásához. Ezen irányelvek nélkül, csapata időt tölthet olyan partnerek toborzásával, akiket nem érdekel, hajlandó, vagy képes sikerrel járni a megoldásával.

ennek a profilnak a kialakításakor számos szempontot kell figyelembe venni (a fent felsorolt nyilvánvaló öt fő lehetőség mellett), beleértve a partner pénzügyi helyzetét, az értékesítési és műszaki személyzet számát, marketing képességeiket, növekedési terveiket, elkötelezettségüket és képességüket egy új beszállítóba történő befektetésre, valamint vezetői jövőképüket.

vállalkozásától függően más megfontolások is lehetnek, amelyek bekerülnek az ideális partnerprofilba. Ne feledje, hogy mind a szubjektív, mind az objektív kritériumokat ki kell értékelnie a partner kiválasztási folyamatában.

ezen elemek némelyike az üzleti modelltől és megközelítéstől függően fontosabb lesz, mint mások.

például, ha Ön, mint beszállító, a marketing 100% – át tervezi elvégezni, vagy ha bizonyított kiszervezett marketing lehetőségeket kínál, akkor a célpartner marketing képességei nem lesznek olyan fontosak.

másrészt, ha egy felhőmegoldás értékesítésére próbál partnert toborozni, elsődleges fontosságú annak biztosítása, hogy a célpartner vezetői csapata all-in legyen a felhőben való sikerhez szükséges befektetésekkel és gazdaságossággal.

következő lépések: a mező szűkítése

miután felvázolta az alapprofilt, a toborzó csapat munkába állhat, hogy megtalálja azokat a partnereket, akik valószínűleg sikeresek lesznek. Azonban, egyszerűen “bejelölve a négyzetet”, hogy megfelelnek egy bizonyos kritériumnak, nem feltétlenül jelenti azt, hogy ez tökéletesen megfelel. Az ideális profil egyszerűen kiindulópont a potenciális partnercélok tömegének csökkentéséhez.

az új partnerek toborzásáért felelős személynek vagy csapatnak most van egy rövid listája, amelyet a következő szintre kell lépnie, és megkezdődhetnek a személyes beszélgetések.

a toborzónak és a partnernek átlátható módon meg kell beszélnie, hogy mi szükséges a sikeres partnerséghez, mit fognak az egyes felek az asztalra tenni (erőforrások, befektetések, ügyfelek stb.), és milyen elvárásokat támaszt mindkét fél. A toborzási folyamat ezen szakaszában kulcsfontosságú vitapont a partnergazdaságtan körül van.

az új Partner-beszállító kapcsolat kezdeti szakaszai

miután ezek a megbeszélések befejeződtek, a partner és a szállító most megállapíthatják, hogy van-e kölcsönös előny, és ha igen, aláírhatják a szerződést. Bár az aláírás jelentős mérföldkövet jelent, valóban tükrözi a kapcsolat kezdetét.

most itt az ideje, hogy mindkét fél kinyújtsa a befektetéseket és erőforrásokat, amelyekre elkötelezték magukat, és eljuthassanak az üzlethez. A folyamat partneri fedélzeti szakaszába lépnek, biztosítva, hogy a partner a pályán maradjon, hogy megfeleljen a mérföldköveknek, amelyek a képzés, a tanúsítványok, a leadek és minden más szempontjából a megfelelő pályára állítják őket, ami végül bevételhez vezet.

fontos, hogy a toborzók számára megfelelő mutatókat hozzon létre; és meg kell győződnie arról, hogy mérje meg, mi számít igazán. Láttuk, hogy a toborzóknak fizetnek a felvett partnerek számáért, ami – mint gondolnád – létrehozta azt a viselkedést, hogy rengeteg partnert írtak alá, de egyikük sem adott el semmit.

jobb toborzási mutató lehet a partner Bevételig eltelt ideje, vagy a harmadik üzletig eltelt idő, vagy hat hónapos bevétel, amelyek mindegyike azt tükrözi, hogy a toborzás nem a végcél; inkább a végső cél a megfelelő partnerek toborzása, amelyek a várt bevételt biztosítják.

a partnerek toborzása drága ajánlat mind a partner, mind a szállító számára. A partner számára költséges egy új termék vagy vonal felvétele. Ahhoz, hogy helyesen tegye, a szállítónak hajlandónak kell lennie arra, hogy jelentős pénzügyi befektetést hajtson végre a marketing iránti kereslet, a képzés, a bemutató vagy a kölcsönző berendezések stb.

csak akkor van értelme megvédeni ezt a befektetést, ha a toborzó csapatnak megadja az ideális partnerprofil leírását, hogy biztosítsa a legnagyobb sikerhajlamot.