hogyan adhatja el magát tanácsadóként: 37 módszer a szolgáltatások bemutatására (anélkül, hogy újoncnak tűnne)

“hogyan adhatom el magam tanácsadóként?”

senki sem akar úgy kinézni, mint egy újonc.

de ha…

• felkészületlen
• nincs alapvető üzenete
• nem összpontosít a marketingre

…akkor azt kockáztatja, hogy amatőrnek tűnik a potenciális tanácsadói ügyfelek számára.

hogyan lehet eladni magát tanácsadóként

láttam, hogy sok tanácsadó pazarolja a pénzt, hogy megpróbálja hirdetni vállalkozását.

de ha néhány egyszerű dolgot módosítanak, hatékonyan értékesíthetik szolgáltatásaikat — és új üzleteket nyerhetnek.

emlékezz erre: az ügyfelek olyan emberekkel szeretnének üzletet kötni, akiket ismernek, szeretnek és bíznak.

itt jön a képbe…

van néhány dolog, amit tudnia kell a tanácsadási szolgáltatások népszerűsítéséről. Csináld ezt, és úgy nézel ki, mint egy profi.

az alábbiakban felsoroltam az 37 tippeket, amelyek segítenek bemutatni tanácsadói vállalkozását az ügyfelek számára.

minden tipp közvetlenül vagy közvetve befolyásolja a marketing erőfeszítéseit és az általános üzleti képet.

van egy mágneses Marketing üzenet

készítsen egy rövid üzleti pályát, amely megválaszolja a legnépszerűbb kérdést: “mit csinálsz?”

akkor kitűnjön az összes általános válaszok megválaszolásával a mágneses üzenet:

segítek (kinek), hogy (mit), hogy (lehet mit)

például: “segítek a kisvállalkozások kommunikálni a termékeik értékét, hogy azok több időt, hogy fejlesszék a nyereség.”

erről bővebben az alábbi videóban:

ne menjen előre a nagy eladásra

kezdje valami olcsóval vagy ingyen. Ez lehetővé teszi az ügyfél számára, hogy első kézből megtapasztalja szolgáltatásait — anélkül, hogy úgy érezné, hogy nagy kockázatot vállal.

sikeres ingatlan szakmai Craig Proctor nem ez tökéletesen.

mielőtt eladja ügyfeleinek szolgáltatásait, ingyenes jelentést, otthoni értékelést és egyéb képzési információkat kínál ügyfeleinek.

ha mosolyogsz, akkor az emberek visszamosolyognak, ha azt mondod valakinek, hogy mosolyogjon, akkor haboznak és vonakodnak.

ne utasítsa el a kis költségvetésű ügyfeleket

tanácsadói karrierem elején kísértésbe estem a potenciális ügyfelek elbocsátására, mert tudtam, hogy nem rendelkeznek a szolgáltatásaim költségvetésével.

de sok ilyen ember kiderült, hogy az én #1 hivatkozók üzleti.

soha nem tudhatod, ki lesz az “önkéntes értékesítési ügynök”, amely magas százalékos áttételi üzletet hoz neked.

Kerülje el, hogy úgy nézzen ki, mintha túl jó lenne üzletelni másokkal, akiknek nincs a legnagyobb költségvetésük.

légy őszinte az eredményekkel kapcsolatban

sok ügyfél egy éjszakán át várja a “Holdat és a csillagokat”. Ne félj őszintének lenni, és elmondani nekik, hogy mi nem reális.

az ügyfelek nem mindig értik az eredmény kézbesítésének folyamatát. És nem is kell, amíg tisztában vannak azzal, hogy van egy folyamat.

ha előre látja a beruházást és a teljesítéshez szükséges időt, akkor az elvárások visszatérnek a földre — és időt és teret adnak az ígéreteknek.

Ön cégtulajdonos, nem alkalmazott

tegye kristálytisztává a szerepét ügyfele számára. Ön tanácsadó, tanácsadó és független vállalkozás tulajdonosa.

ezzel elkerülheti a zavart: ügyfele nem fogja azt gondolni, hogy azt kell tennie, amit mond, olyan eseményekre kell mennie, amelyek kritikusak az üzleti tevékenységük szempontjából, vagy olyan konferenciahívásokon kell részt vennie, amelyek nem igénylik a jelenlétét.

ezek a feladatok az alkalmazottaknak szólnak — nem neked.

ha olyan szakemberként reklámozod magad, aki együtt dolgozik velük — és nem értük—, akkor a felelősség egy része rájuk hárul. Nem szabad rád hárítaniuk a felelősséget, mint az alkalmazottaikkal.

ne gyakoroljon túl nagy nyomást a “tervre”

a terveket általában túlértékelik. Soha nem láttam olyan tervet, amely “pontosan” működik a tervek szerint.

tanácsadóként értsd meg, hogy a terved útmutatást, időt és váratlan változásokat igényel.

a javasolt ajánlat bemutatásakor ne összpontosítson annyira a tervre, mint azokra a folyamatokra, amelyek az ügyfelek számára eredményt adnak.

ne állítsa be magát a kudarcra. Adj magadnak több időt a kitűzött határidők betartására — és elegendő időt a túlteljesítésre.

ne adja alá magát kétségbeesésében, hogy új ügyfeleket vonzzon

Légy olyan, mint az Apple.

ha a termékek/szolgáltatások drágák, akkor vonzza az ügyfeleket, akik megengedhetik maguknak a szolgáltatásokat.

Kezdje a bevezető tanácsadási díjakkal — amikor először indul—, hogy vonzza az első néhány ügyfelet. De győződjön meg róla, hogy tudják, mi a szokásos tarifák.

ha szolgáltatásait “olcsónak” mutatja be, kétségbeesettnek tűnik. Leértékeli a szolgáltatást az ügyfelek fejében.

vannak más módok is az új ügyfelek vonzására az árak csökkentése nélkül.

végezzen olyan műhelyt, amely az ideális ügyfeleket célozza meg

a műhely megrendelése hatékony módja annak, hogy növelje tanácsadóként észlelt értékét.

sok workshopon vettem részt, és soha nem mentem el anélkül, hogy láttam volna, hogy az oktató legalább néhány értékesítést végez a műhely alatt vagy közvetlenül utána.

mivel egy oktató a célpiacon javítja a hitelességét, nyer több ügyfelet, és épít hatalmas bizalmat a szolgáltatást.

írjon és tegyen közzé egy e-könyvet a Kindle számára

állítson össze egy e-könyvet, amely az ideális ügyfeleket célozza meg. Ezután eladja alacsony költséggel azok számára, akiknek nincs költségvetése a magasabb árú szolgáltatásokhoz.

a Kindle egyre népszerűbb. És úgy néz ki, hogy sokkal professzionálisabb, ha van egy eBook a Kindle-n. Felajánlhatja potenciális ügyfelének, mint bizalom-építőnek, segítve több lead generálását a magasabb árú ajánlatokhoz.

ólom előnyökkel

“jellemzők mondani, előnyök eladni.”

szolgáltatásainak bemutatásakor ügyfelei arra gondolnak: “mi köze van ennek hozzám?”

minél jobban tudja kommunikálni, hogy a termék/szolgáltatás mit fog tenni az ügyfele számára, annál több üzletet fog leszállni.

kommunikálja, hogy szakértelme hogyan javítja életüket vagy üzletüket. Ez lesz az a típusú tanácsadó, akivel beszélgetni akarnak.

11. Kerülje a” Me Too ” Marketing szöget-és népszerűsítse szakterületét

minél jobban bizonyítja, hogy szolgáltatásai értelmesen különböznek a versenytársaktól, annál kevesebbet kell versenyeznie.

egyetlen üzlet sem lehet mindenki számára minden. Ne próbáljon versenyezni azzal, hogy ugyanazt kínálja, mint valaki más.

ehelyett határozza meg a szakterületét. Ez egyértelművé teszi a potenciális ügyfelek számára, hogy miért kellene üzleti tevékenységet folytatniuk veled a versenytársak helyett.

12. Ismerje meg a közös ügyfél kifogásait

sok évvel ezelőtt a Sears-nél dolgoztam értékesítési tanácsadóként. Meg kellett vizsgálnunk az összes kifogást, amelyet az ügyfél a termék megvásárlásával kapcsolatban felvetne.

ez segített növelni eladásainkat, mert felfedeztünk egy mintát: közös ellenvetések — és azok a válaszok, amelyek következetesen működtek ezek leküzdésében.

azt is segít azonosítani, hogy mikor kell abbahagyni az eladást, szemben azzal, hogy mikor kell folytatni a kifogások leküzdését.

megtanultuk, hogy az időnket jobban töltjük azzal, hogy a megfelelő emberekkel beszélgetünk, akik nagyobb valószínűséggel vásárolnak.

minél jobban tudja kommunikálni, hogy a termék/szolgáltatás mit fog tenni az ügyfele számára, annál több ajánlatot fog leszállni.

Partnerei teljes körű megoldást kínálnak, miközben pénzt ajánlanak az üzleti vállalkozásnak

töltse ki a hiányosságokat a kulcsfontosságú partnerekkel, akik fizetnek az üzleti hivatkozásért.

például: ha a copywriting tanácsadói üzletágban dolgozik, akkor sok ügyfelének szüksége lehet tervezési szolgáltatásokra a webhelyeikhez.

ha az ügyfél e-kereskedelemben van, akkor partner lehet egy olyan weboldallal, mint Bigcommerce.com -és legyen az affiliate, amely felajánlja a $75-$300 jutalék. Egyes partnerek havonta ismétlődő jutalékot is kínálnak.

ha elmondja ügyfeleinek, hogy vannak olyan partnerei, akik segíthetnek egy teljesebb megoldás nyújtásában, akkor jól összekapcsolt iparági szakértőnek tűnik.

ne viselje az összes kalapot a vállalkozásában: fejlesszen ki egy Marketingcsapatot

minden tanácsadónak rendelkeznie kell olyan szakemberekből álló csapattal, akikkel együtt dolgozik, hogy elvégezze azokat a feladatokat, amelyek nem felelnek meg a szakértelmének.

ha a legerősebb az adminisztrátornál, akkor szervezze ki más üzleti műveleteit

ha erős a marketingben, akkor szervezze ki az adminisztrátori műveleteket.

az összes kalap viselése és minden próbálkozás akadályozza a tanácsadói üzletet.

ha Ön a saját könyvelője, akkor tudja, miről beszélek.

légy a saját médiád — de először kezdj el írni

sok kisvállalkozás tulajdonosa blogot indított — és néhányan csak azért csinálják, mert ez a dolog.

ha jelenleg nincs tanácsadó webhelye, akkor indítson el egyet. Fektessen be és szakszerűen tervezze meg — majd kezdje el a cikkek közzétételét.

“ha semmi mást nem vesz el ebből az eseményből, tudd, hogy te vagy a saját médiacsatornád.”

—Chris Brogan

ne tűnj antiszociálisnak: Légy aktív egy közösségben

társadalmilag aktív akarsz lenni mind online, mind offline.

a múltban ezek a közösségek fórumok és keverők voltak, amelyek egy témára összpontosítottak. Az emberek elfogulatlan információkat cserélnek. Ez szervesen elősegítené az új vállalkozásokat.

most az információk megosztásának ez a formája többnyire online történik: blogokon és más közösségi platformokon keresztül.

ha azt szeretné, hogy szakértőként tekintsenek a célközönség körében, legyen aktív szakértőként az adott közösségben.

ne légy a “használt autó eladó”

a legtöbben az értékesítést tolakodónak vagy agresszívnek tekintik.

de az eladás arról szól, hogy képeket festesz a kilátásod fejében.

minél többet tudsz elérni, hogy valaki megjelenítse magát a szolgáltatások használatának végeredményében, annál hatékonyabb lesz az értékesítési pálya.

“nincs ing, nincs tanácsadás”

láttad azokat a táblákat az ajtón, hogy “nincs ing, nincs szolgáltatás”?

nem tudom, hogyan kezdődött. Ez sok fizikai vállalkozás számára normává vált. De ez meghatároz egy bizonyos szabványt, amelyet Önnek is meg kell határoznia.

ne üzleteljen olyan emberekkel, akik nyilvánvalóan nem felelnek meg az ideális ügyfélleírásnak. Ezzel elkerülhető, hogy kétségbeesettnek tűnjön. Soha ne féljen megtagadni a szolgáltatást, ha az illeszkedés nem megfelelő.

19. Légy szervezettebb

egyszerűen szervezettnek és következetesnek lenni nagy különbséget jelent abban, hogy az ügyfelek hogyan érzékelnek téged.

azt gondolhatja, hogy ügyfelei ezt nem veszik észre. Az e-mail kommunikációtól kezdve a projektekkel, a marketing erőfeszítésekkel és a partnerekkel kapcsolatos frissítésekig a szervezet fontos szerepet játszik minden üzleti tevékenységében.

képzelje el, milyen szakszerűtlen lenne az ügyfele számára, ha ideges lenne, papírokat Keverne, és megpróbálna ajánlásokat találni a szolgáltatásához.

az összes kalap viselése és minden próbálkozás akadályozza a tanácsadói üzletet. Ha Ön a saját könyvelője, akkor tudja, miről beszélek.

csak figyelj: az ügyfélnek kimondatlan igényei vannak

ha már a kezdetektől megoldást kínál, akkor azt kockáztatja, hogy úgy hangzik, mint egy mindentudó, aki nem hallgat.

állíthatja, hogy valóban segít valakinek anélkül, hogy meghallaná mind a beszélt, mind a ki nem mondott szükségleteit?

az ügyfelek nem mindig tudják, mire van szükségük.

arra számítanak, hogy te leszel a szakértő, aki meghallgat — és megtalálja a valódi megoldást a problémájukra.

21. Legyen jól felkészült az értekezletekre

ha egy ügyféllel találkozik, készítsen vázlatot a beszélgetéshez — és térjen a lényegre.

természetesen, akkor vegyenek részt néhány kis beszélgetés. Számolja be ezt az időt a vázlatába.

mindig legyen naprakész az ügyfél terveiről és állapotáról.

akkor találkoznak, mint egy megbízható tanácsadó, amikor…

• adjon ügyfeleinek frissítéseket az elért eredményekről
• mutassa meg, hol van a folyamatban
• mutassa be, milyen közel van a cél eléréséhez

Kövesse nyomon a ROI-t (befektetés megtérülése)

számos eszköz nyomon követi az ügyfelek érkezését. Szeretné pontosan meghatározni, hogy összpontosítson a marketing erőfeszítéseinek növelésére.

ha marketing tanácsadó vagy, ezt az ügyfelek számára is megteheti.

használjon online URL-követést, szoftvert vagy szolgáltatási kódokat annak meghatározására, hogy az ügyfél ügyfelei honnan származnak.

ez értékes információ az ügyfelek számára — és még inkább úgy néz ki, mint egy profi, akibe érdemes befektetni.

van rendszerek és eljárások minden szempontból az üzleti

az ügyfelek megkérdezik, “tehát hogyan működik ez a folyamat?”

tudni akarják, mit kellene tenniük, mire számíthatnak, és mikor.

ha nem ismeri a folyamatot, úgy néz ki, mint egy újonc. Rendszerezze üzleti tevékenységét idő előtt.

Kezdje az olyan alapvető folyamatok felvázolásával, mint például…

• Ügyféljelentési eljárások
• hogyan tervezi a projektek kezelését
• hogyan találkozik nem helyi ügyfelekkel

…egyéb standard feladatok.

hogy ügyfelei nyugodtan érezzék magukat

tanuljon meg olvasni a sorok között.

sok ügyfélszolgálati munkahelyen dolgoztam, megtanultam nem csak az ügyfelek szavait hallgatni, hanem a hangszínüket és a testbeszédet is.

imádnának, ha mutatnék némi átgondoltságot és olvasnék a sorok között — anélkül, hogy elmondanák, mi történik valójában.

később az ügyfelek nyugodtan érezhetik magukat, és nyitottabbak az értékesítési megoldások megvitatására.

Ditch the Shotgun Marketing Approach

minden marketingcsatornának van egy sajátos módja annak, hogy piacra dobja, hogy jól csinálja.

a Facebook PPC hirdetésekkel történő marketing módja nem ugyanaz, mint a Google Adwords használatával.

időt, pénzt és próbaverziót igényel & hiba megérteni, hogyan lehet hatékonyan használni az egyes csatornákat a keresett eredmények eléréséhez.

válasszon néhány csatornát, amelyek értelmesek a vállalkozása és az erőforrásai számára. Miután megtalálta a képletet, amely működik, majd lassan elágazik.

Bury a képesítések, amíg szükséges

tudom, hogy félelmetes, és hogy képzett a munkát. Sajnos senkit sem érdekel.

a kommunikációnak az Ön által kínált értékre kell összpontosítania.

ügyfelei csak azt akarják tudni, hogy bízhatnak abban, hogy eredményeket hoznak. Az oktatás és a képesítések nem működnek közel olyan jól, mint az ügyfelek ajánlásai és a kemény adatok.

ne túlozza túl a szolgáltatásokat

ne írja túl a marketing üzenetet. Azt kockáztatja hangzik, mint egy reklám.

ehelyett legyen valódi. Legyen konkrét az Ön által hozott értékkel kapcsolatban, és a leendő ügyfelek válaszolni fognak.

28. Over-Deliver

tanulmányok azt mutatják, hogy a jövedelem 80% – a a meglévő ügyfelektől származik.

Adjon sok értéket ügyfeleinek — és célja, hogy meglepje őket a túlzott teljesítéssel. Visszajönnek még.

az ügyfelek nem mindig tudják, mire van szükségük. Arra számítanak, hogy te vagy a szakértő, aki meghallgatja-és megtalálja a valódi megoldást a problémájukra.

29. Tegye relevánssá üzenetét

a Coca-Cola hirdetést tett a Starbucks melletti ablakba, amikor 3 láb hó volt, amelyen az állt: “kinek van ideje sorban állni egy tejeskávéért?”

ez egy okos lépés volt, amely releváns volt a helyi események szempontjából.

ha relevanciát mutat a helyi események szempontjából a megcélzott ügyfelek számára, pozitívan reagálnak rád. Azt a benyomást fogják kelteni, hogy tisztában vagy azzal, hogy mi folyik itt.

30. Mutassa meg, hogy szenvedélyes

fogalmazza meg az ügyfelek problémáit, és hogyan oldja meg ezeket a problémákat.

szeretne kapcsolatba lépni az ügyfelekkel. A legjobb módja ennek, ha megmutatod nekik, hogy tudod, min mennek keresztül, és hogy hajlandó vagy segíteni nekik.

kitalálni, hogy az árképzés

ha új tanácsadás, akkor a legvalószínűbb, hogy elindul a bevezető árak.

de amikor tapasztalatot szereztél, elkezded Megmutatni — “dollárban és centben”—, hogy mit tettél más vállalatokért. Mutasd meg a potenciális ügyfelek, hogy meg tudod csinálni ugyanazt a számukra.

az árstruktúra létrehozása lehetővé teszi a potenciális ügyfelek kategorizálását. Olyan szolgáltatást kínálhat nekik, amely a legjobb számukra és a jelenlegi helyzetüknek.

még az árképzést is előre megmondhatja, és elmondhatja nekik, hogy mennyibe fog kerülni, mielőtt elküldené a javaslatot. Ez enyhíti a rájuk nehezedő nyomást. Tudni fogják, mit kell befektetniük, ahelyett, hogy azt gondolnák, hogy egy karot és egy lábat fog felszámolni nekik.

32. Ismerje meg a dolgokat

tartsa magát tájékozott és “a know” arról, hogy mi folyik az iparágban.

Tudjon meg többet arról, hogy mi működik és mi nem.

Ingyenes tippek és konkrét tanácsok adása úgy néz ki, mint a go-to srác. Ez okot ad a potenciális ügyfeleknek arra, hogy bízzanak benned a projektjükben.

33. Légy optimista

mutasd remény, amit úgy tűnik, mint egy reménytelen helyzet az ügyfél. Adjon arcot az ellenségnek a probléma forrásának meghatározásával. Használja ezt, hogy megmutassa nekik, miért nem kapták meg a kívánt eredményt.

a kulcsot saját maga értékesíti a megoldáson.

miután meglátta, hogyan segíthet nekik a dolgok megfordításában, optimistának tűnik ügyfelei számára. Az optimizmus mindig jó megjelenés.

34. Tartózkodjon a gyenge szóbeszéd használatától

az olyan kifejezések, mint” azt hiszem, talán remélem”, nem ösztönzik a bizalmat.

bizonytalannak tűnnek. Árt az imidzsednek és az ügyfeled beléd vetett bizalmának.

ha jelenleg nem tud jó választ adni, mondja — bizalommal—, hogy megtudja.

35. Személyre szabhatja Marketing üzenetét

képzelje el, hogy ügyfelei férfiak a személyes pénzügyekben.

amikor vizuális segédeszközt használ a kommunikációhoz, személyre szabhatja üzenetét olyan férfiak képeivel, akik úgy néznek ki, mint a Személyes pénzügyek.

a hírcsatornák ezt akkor teszik, amikor egy másik országban felmerülő problémáról jelentenek híreket. Kapnak egy személyt, aki úgy tűnik, hogy az adott országban őshonos, hogy jelentést tegyen róla.

a személyre szabott marketing üzenet mindig jobban visszhangzik.

36. Nézze meg a fizikai testtartását videókban és személyesen

ha mosolyog valakire, hajlamos visszamosolyogni.

de ha azt mondod valakinek, hogy mosolyogjon, akkor vonakodik.

gyakran azt tesszük, amit mások tesznek, mielőtt azt tesszük, amit mondanak. Ez jelentéktelennek tűnik, mert anélkül történik, hogy észrevennénk.

a testbeszéd annyit — ha nem többet — kommunikál, mint a szavaid. Használja óvatosan!

37. Légy türelmes, tudva, hogy üzletet épít

tegyük fel, hogy egy ügyfél érdeklődik a szolgáltatásairól — de jelenleg nem állnak készen az üzleti tevékenységre.

igen, kövesse nyomon…de ne legyen túl türelmetlen. Soha ne próbáljon valamit kikényszeríteni a vizsgálatból. Te nem használtautó-kereskedő vagy.

Gondolj hosszabb távon. Üzletet építesz, nem csak egyetlen eladást.