hogyan kezeljük az elutasítást az értékesítésben és fordítsuk a nemet Igenné? 10 perc olvassa el

“a” nem ” az egyik legrövidebb és legfélelmetesebb szó az angol nyelvben, különösen, ha bármilyen eladót kérdezel. Az üzleti életben ez az egy szó sok álmot összetörhet, de valójában az ellenkezőjét teheti új lehetőségek megteremtésével.

azt kell tenned, hogy újratervezed az elutasítást, és megnézed, hogyan profitálhatsz ebből a látszólag legrosszabb forgatókönyvből. Fontos megérteni, hogy ez nem a világ vége, nem is beszélve a beszélgetésről a kilátásokkal. Fordult minden nem egy igen az értékesítés egy must.

más szavakkal, az értékesítőknek minden “NEM” – et kihívásnak kell tekinteniük, és meg kell találniuk a módját, hogy hasznot húzzanak belőle, és “igen” – vé alakítsák.”

Íme néhány ötlet, hogyan kell kezelni az elutasítást az értékesítésben, amelyek a 15 éves értékesítési tapasztalatom eredményei.

Tip # 1-Don ‘ t Get Angry

az évek során megtanultam, hogy sokszor, amikor egy ügyfél azt mondja, nem, vagy egy potenciális üzlet esik át, ez elsősorban azért, mert a Vevő nem értette a termék, szolgáltatás, vagy annak előnyeit.

nem számít, mi az oka, profinak kell lenned, és ne viselkedj úgy, mintha megsértődnél.

tartsa tiszteletben az ajánlatot, a bemutatót és a bemutatót, és köszönöm nekik.

egy másik dolog, amit szem előtt kell tartani, hogy ez a nem csak ideiglenes döntés lehet, ami azt jelenti, hogy nem szabad felégetni a hidakat.

Tipp #2 – Ne fogyasszon önbizalommal

az elutasítás még a legjobbakkal is megtörténik, tehát tégy magadnak egy szívességet, és ne verd magad emiatt.

az eladók rendszeresen hallják a “nem” szót, ami azt jelenti, hogy meg kell tanulnia, hogyan kell kezelni anélkül, hogy a negatív válasz kiszívná belőled az életet.

próbáljon érzéketlenné tenni magát a ” nem ” iránt, különben elveszíti minden önbizalmát, amely, mint tudják, az eladó egyik legfontosabb vonása.

az egyik legjobb módja, hogy nem veszi a negatív visszacsatolás személyesen-az a tény, hogy a kilátás nem fogadta el az ajánlatot, nem jelenti azt, hogy a következő értékesítési pályán is ítélve.

különben is, vannak különböző okok miatt úgy döntött, hogy nemet mond a javaslatot, ezért győződjön meg róla, hogy kész kezelni mindenféle kifogást, és legyőzni őket.

Tipp #3 – Tudja meg, miért

sokszor hagyjuk, hogy az egónk az útjába álljon, és kihagyjon egy nagyon fontos leckét.

tehát a duzzogás helyett meg kell próbálnia kitalálni, mi a probléma.

néha sokkal könnyebb nemet mondani a “nem vagyok biztos benne” vagy a “jelenleg nem tudok választ adni.”

egyéb dolgok, amelyek befolyásolhatják a potenciális ügyfelek döntését, lehetnek a költségvetésük, a döntés meghozatalának hiánya vagy valami más, amit még csak nem is sejthet.

ezért fontos, hogy egyértelmű legyen, és kérdezze meg őket, miért adták fel az ajánlatát.

ha figyelmesen meghallgatja őket, megtanulhat egy értékes leckét, amelyet később felhasználhat az értékesítési helyek kialakításakor.

attól függően, hogy mit mond a kilátás, akkor is megkérdezheti, hogy lehetséges – e a jövőben elérni-például, ha a termék vagy szolgáltatás nem rendelkezik olyan funkcióval, amelyre szükségük van, vagy ha jelenleg nincs költségvetésük a termékhez.

jó ötlet felajánlani nekik, hogy dobjanak el egy sort, miután frissítette a terméket, hogy megfeleljen a követelményeknek, vagy kövesse nyomon a következő negyedévben, amikor pénzügyi helyzetük javul.

4.tipp – gondolja át a megközelítését

ha nem sokat kap, akkor talán valamit rosszul csinál.

még ha ez a helyzet is, nincs szükség pánikra, mert javíthatja a megközelítést.

menjen végig az értékesítési pályán, és nézze meg újra az értékesítési bemutatót, hogy van-e valami, amit javítani vagy megváltoztatni kell.

néhány a bűnösök mögött, hogy elutasította a sok lehet A következő:

• a hangmagasság hosszú, unalmas vagy túl rövid. Ne feledje, hogy elfoglalt szakemberekkel foglalkozik, akiknek nincs ideje meghallgatni a vállalat történetét vagy küldetését, jövőképét és alapvető értékeit egy előadás során. Összpontosítson arra, hogy bemutassa, hogyan profitálhatnak a termékéből vagy szolgáltatásából, és ne ragaszkodjon minden funkció felsorolásához, mert ez csak elvonja a kilátásait. Másrészt, ha rohan át a bemutatón, és nem nyújt elegendő részletet, a kilátásai hiányozhatnak egy fontos tényről, amely játékváltó lehet.
• a termék közepes vagy túl drága. Ne hagyja figyelmen kívül ezt a lehetőséget, mivel nemcsak néhány üzletet, hanem az egész vállalkozást is tönkreteheti. Az árképzés kihívást jelenthet, és meg kell fontolnia a különböző lehetőségeket a kilátások feltöltésének helyes módjának azonosításához. Nézze meg blogbejegyzésünket a SaaS futtatásának leggyakoribb akadályairól, és megtudja, hogyan kezelte az Autoklose és a Proposify ezt a problémát. Lehetőség van arra is, hogy terméke vagy szolgáltatása sok kívánnivalót hagy maga után, ezért győződjön meg róla, hogy azonosítja, mit fejleszthet, és értékesebbé teheti a célközönség számára.

Tipp #5 – Ismerje meg erősségeit és gyengeségeit

senki sem tökéletes, és ez valami, amit meg kell állapodnunk.

de nem kell tökéletesnek lenned ahhoz, hogy kiváltsd az “IGEN” – t és lezárd az üzletet-csak meg kell határoznod az erősségeidet, és a legtöbbet hoznod ki belőlük.

még ha nem is természetes, amikor beszédet mond, akkor is csiszolhatja képességeit.

például gyakorolhatja a hangmagasságát a tükör előtt, vagy megkérhet egy munkatársat, hogy legyen a közönsége. Ha látja, hogy az arckifejezések és a testbeszéd hogyan változik a prezentáció során, akkor jobban ellenőrizheti ezeket a szempontokat.

egy másik jó ötlet az alacsony értékű ügyletek gyakorlása, mivel így leveszi a nyomást, és megtalálja a lábát. Is, egy jó módja annak, hogy megismerjék az erősségeit és gyengeségeit, hogy nem egy SWOT elemzés.

a hamis-it-ig-you-make-it időszak után rájössz, hogy magabiztosabb vagy, és készen állsz a magas tétű kilátásokra.

Tip #6 – előzd meg a kifogásokat

ez az okos lépés beveszünk előre a görbe, és elkapni a kilátások ki őr.

nevezetesen, ahelyett, hogy arra várnának, hogy felhozzanak egy bizonyos kifogást, először neked kell megemlítened. Így lesz az irányítást a beszélgetés, amely lehetővé teszi, hogy irányítani felé igen.

használja a korábbi tapasztalatait, hogy megjósolja, mi lehet a kifogás, és kezelje azt előre, mielőtt a kilátás még problémaként érzékeli.

például, ha az árképzés olyan, amire sok potenciális ügyfele panaszkodik, akkor meg kell találnia a módját, hogy beépítsen egy elbeszélést arról, hogy miért indokolt ez az ár, hogy ez a konkrét kilátás ne is gondoljon arra, hogy morogjon, hogy túl magas az, amit fel akar tölteni.

Tipp # 7-ne mond ellent a kilátás

én nem arra utal, hogy vitatkozni a kilátások, és próbálja meggyőzni őket, hogy tévedsz.

annak ellenére, hogy udvarias és figyelmes vagy, a szavak megválasztásának nagyon óvatosnak és pontosnak kell lennie.

minden az árnyalatokról szól – ahelyett, hogy a “De” – t használná a kilátás véleményével az “és” használatával.”

pszichológiai értelemben”, de “valamiféle konfliktust teremt, míg” és ” teret enged az együttműködésnek és a pozitív eredményeknek. Tudom, hogy azt gondolhatja, hogy nitpicking vagyok, de ne felejtsük el, hogy az ördög a részletekben van.

amikor a kilátásaidra támaszkodsz, elengedhetetlen, hogy mind az üzeneted, mind a használt szavak kifejezzék a megfelelő érzést, hogy segítőkésznek és barátságosnak tekintsenek. “De” lehet egy bizonyos felhangot, hogy lehet, hogy jön le, mint túl rámenős és fektetett a saját napirendjét csak. És ez nem jó jel.

például, ha drága új terméket próbál eladni, és a kilátásainak egyértelműen problémája van a költségvetéssel, nem jó ötlet azt mondani: “de ez a termék képes arra, hogy segítsen több pénzt keresni és csökkenteni az egyéb költségeket!”

nem mond ellent a kilátás, amikor azt mondják, hogy ők pántos készpénz. Sokkal jobb mondani valamit a ” megértem ezt, és ez az oka annak, hogy ezt a terméket javaslom, mivel segíthet a költségek csökkentésében, valamint a befektetés (és még több) visszaszerzésében az első 3 hónapban.”

8. Tipp-Kövesse Nyomon!

ne add fel az első “nem” után, mert talán ez nem lesz a hangmagasság végleges elutasítása.

ha például azt kapja, hogy” már köt minket egy szerződés”, akkor valószínűleg nem lehet végleges elutasítás. Használja ki ezt a lehetőséget, hogy megkérdezze, milyen megoldást használ, és mikor jár le a szerződés. Egy ilyen kérdés feltevésével értékes betekintést nyerhet a kilátásai helyzetébe, és kitalálhatja, hogyan kell a napirendet nyomni.

a trükk az, hogy megalapozza a kapcsolatod újjáélesztését a jövőben. Ha megtudja, mikor áll fenn a potenciális ügyfele meglévő szerződése, mondja el nekik, hogy akkor fog elérni.

azonban addig a pillanatig ne tűnjenek el teljesen a radarjukból. Vegye fel velük a kapcsolatot a LinkedIn-en, e-mailes hírleveleken és más csatornákon keresztül. Kommentáld a hozzászólásaikat, és oszd meg azt a tartalmat, amelyről úgy gondolod, hogy vonzó lesz számukra.

mindez közel tartja őket, és segít növelni az elkötelezettséget, amíg készen állnak a vásárlásra.

tipp # 9-értsd meg, mikor van ideje továbblépni

nem számít, mennyit próbálsz felkészülni a bemutatóra, néha a kilátás egyszerűen nem megfelelő – vagy a pillanat nem megfelelő számukra a vásárláshoz.

és ez rendben van. Nem szabad megvernie magát, vagy kudarcnak éreznie magát.

a trükk az, hogy túllépj rajta, és ne pazarold az idődet valamire, ami nyilvánvalóan nem fog megtörténni.

és igazad van. Én mondom neked, hogy néha teljesen rendben van, ha elbúcsúzol a kilátásodtól. Ha 30 nap után nem hallasz valakiről, akkor ez a lehetőség valószínűleg halott.

a legjobb az egészben az, hogy te nem egyszerűen elsétál, hogy kilátás – akkor próbálja meg újra részt őket egy bizonyos idő után, de egy új ajánlatot. Sok minden változhat ezen az időkereten belül: a költségvetésük növekedhet, és az időzítés megfelelő lehet. Tehát, amikor újra megközelíti ezt a kilátást, kezdje az első négyzetből, ami azt jelenti, hogy a Discover legyen az első szakasz.

záró szavak

elutasítani nehéz, de eladóként hozzá kell szoknia. Ez azonban nem azt jelenti, hogy azonnal meg kellene lengetni a fehér zászlót, és kétségbeesésben és szánalomban kell dagonyázni. Ez a 9 egyszerű tipp segíthet megnyerni még a leginkább vonakodó kilátást is, és a lehetséges kudarcot lehetőséggé alakíthatja.