hogyan lehet nyomon követni Értékesítési vezet

Tracking a vezet nem csak jó az értékesítési csapat—ez is jó az egész üzleti. Az értékesítési csővezeték tájékoztatja a negyedéves számokat, a bevételeket és az üzleti könyv egészét. Az értékesítési adatok láthatósága döntő fontosságú, ha tudni szeretné, miért néz ki a vállalat pénzügyei.

az Ön vezetői a vállalat növekedésének éltető elemei. Ha fenntartható növekedést szeretne az egész évre, meg kell vizsgálnia a lehetőségeket, hogy több értékesítést szerezzen és több üzletet kössön. Ennek egyetlen módja az értékesítési vezetők nyomon követése.

How to Track Website Leads

ha az online jelenlét növelésére összpontosít, a digitális marketing és a reklám egészséges potenciális forrást jelent. Ezek a leadek az Ön webhelyén és az értékesítési csővezetéken keresztül érkeznek, miután átalakították a webhely látogatójától a leadig. Szüksége lesz egy hatékony eszközre ezeknek a leadeknek a nyomon követésére, és szerencsére van néhány sokoldalú eszköz erre.

válassza ki a vezető nyomkövető rendszer

a vezető nyomkövető rendszer automatizálja a legtöbb kemény munka az Ön és az értékesítési csapat. Amikor nyomon követjük az érdeklődőket és azok adatait, az ügyfélkapcsolat-kezelő rendszer (CRM) láthatóságot biztosít az egyes érdeklődők számára. Minden alkalommal, amikor egy webhely látogatója kitölt egy űrlapot, a CRM rögzíti ezt az információt az Ön számára.

nevük, cégük, kapcsolattartási adataik és egyéb releváns adataik bekerülhetnek a rendszerbe. Az ezekhez a kapcsolatokhoz kapcsolódó megjegyzések, e-mailek és hívások segíthetnek az értékesítési csapatnak az érdeklődőkkel kapcsolatos ügyletek lezárásában. Tehát hogyan választja ki a megfelelő CRM-et a leadek nyomon követéséhez?

HubSpot CRM

a HubSpot CRM elég robusztus ahhoz, hogy támogassa a marketing részleg erőfeszítéseit az érdeklődők vonzására és az értékesítési csapat munkáját az ügyletek lezárására.

nyomon követheti és elemezheti az érdeklődőkkel és az ügyfelekkel kapcsolatos információk kincsleletét, miközben ugyanazon a platformon kezeli marketing erőfeszítéseit. A HubSpot CRM-je olyan funkciókat tartalmaz, amelyek támogatják a műveleti csapatokat is, élő chat-és jegyrendszerekkel. Ha van olyan alkalmazás, amelyet használ, amelyhez csatlakozni szeretne a Hubspothoz, akkor ezt is támogatják! A Zapier több száz alkalmazással és szoftverrel integrálható az eszközkészlet kiépítéséhez.

a HubSpot CRM-jének legjobb része az, hogy ingyenes. Elég rugalmas ahhoz, hogy növekedjen a vállalkozásával anélkül, hogy egy karba és egy lábba kerülne, vagy az alsó sorban eszik.

Salesforce

valószínűleg a legnagyobb név a CRM-ekben, a Salesforce különböző megoldásokat kínál mind az üzleti típusok, mind a szerepek számára. Hasonlóan a Hubspothoz, a Salesforce rendszere tárolja az érdeklődők elérhetőségeit. Ugyanakkor a CRM támogatja a marketing-és műveleti csapatokat más robusztus képességeivel.

bármilyen CRM, akkor képesnek kell lennie arra, hogy automatizálják a legtöbb funkciót a csapat, hogy megszüntesse egyébként unalmas feladatokat vagy elbocsátások. A Salesforce segítségével figyelemmel kísérheti a teljesítményt és kezelheti az e-kereskedelem megrendeléseit.

a Salesforce legnagyobb akadálya vagy hátránya a költsége. A teljes CRM éves szerződést igényel, és havi 75 USD-tól kezdődik. Az automatizálás telepítése és a Salesforce robusztusabb képességeinek kihasználása érdekében a rendszer havonta 150 dollárba kerül felhasználónként. Ezek a költségek gyorsan összeadódnak, így jobban illeszkednek egy vállalati vállalat értékesítési csapatához.

Mailchimp

a Mailchimp amellett, hogy robusztus marketing automatizálási platform, CRM-ként is működik. A Mailchimp CRM lehetővé teszi az érdeklődők szegmentálását és szűrését, valamint automatizált üzenetek küldését nekik, megkönnyítve ezzel az értékesítési csapat terhelését. A címkék címkékként működnek a rendszeren belül, így csapata nyomon követheti az érdeklődő bizonyos részleteit, még akkor is, ha ömlesztve tölt fel egy listát.

a Mailchimp alacsonyabb belépési korláttal rendelkezik a kisvállalkozások tulajdonosai számára, ingyenes szoftverként indulva, ha csak e-mail marketingre és CRM rendszerre van szüksége. A beépített szintek többváltozós tesztelési képességekkel és fejlett szegmentálással rendelkeznek. Az Ön igényei tájékoztatják, hogy milyen CRM-et használ, de a nagy értékesítési csapatok számára előnyös lenne az eszközök széles választéka.

értékesítési csatorna létrehozása

Miután kiválasztotta a CRM-et, meg kell építenie az értékesítési csatornát. Az értékesítési csatorna annak az útnak a vizuális ábrázolása, amelyet valaki az első alkalommal tesz meg, amikor kapcsolatba kerül a márkájával, egészen az ügyfélvé válásig.

ennek a csatornának az a célja, hogy a látogatókat hűséges ügyfelekké alakítsa. Amikor valaki először kapcsolatba lép a márkájával, például meglátogatja a webhelyét, akkor a csatorna tetején van. Ez teszi őket “tölcsér tetejévé” vagy “TOFU” ólommá. Ez az, amikor a potenciális vezető éppen tudatában van a márkának.

amikor egy vezető folyamatban van a vállalat kínálatának előnyeinek és hátrányainak mérlegelésén és mérlegelésén, akkor a csatorna közepén vannak, így “MOFU” vezetővé válnak. Ez általában az értékesítési ciklus része, amikor a csapat aktívan részt vesz az Ön vezetőjével, informatív tartalmat biztosít számukra, és az értékesítési folyamaton keresztül beszélget velük, hogy átalakítsák őket és lezárják az üzletet.

a csatorna alján, egészen addig, amíg az érdeklődő véglegesíti döntését, hogy bejelentkezik a vállalatához, és ügyfélvé válik, a “tölcsér alja” vagy a “BOFU” vezető. Ez olyan, mintha átlépné a tölcsér célvonalát.

mint látható, a csatorna fokozatosan szűkül, mivel csapata és marketingeszközei kizárják az érdeklődőket. Értékesítési és marketing csapatai speciális kritériumokkal kisebb részekre bonthatják a tölcsért, a nagy hármason túli árnyalatokra (TOFU, MOFU, BOFU). Miután felépítette a csatornáját, hatékony marketingstratégiákat hozhat létre, amelyek segítenek több lead vonzásában és több ügylet lezárásában.

az értékesítés képzése & Marketing csapatok

az értékesítési és marketing csapatoknak képesnek kell lenniük arra, hogy összehangolják az érdeklődők nyomon követését és a megfelelő adathigiéniát a CRM rendszeren belül. A hiányos vagy helytelen információkat tartalmazó kapcsolatfelvételi rekordok értékesítésbe kerülhetnek, ezért fontos, hogy mindkét csapatot felkészítse az érdeklődő elfogadható kritériumaira.

a név, a cég neve és elérhetősége legalább a CRM rendszerben legyen. Az olyan információk, mint a munkakör, a vállalati bevétel és a webhely URL-je, bónuszok. A hívásokból vagy e-mailekből származó releváns jegyzeteket is fel kell venni a rekordba.

a leadek megfelelő képzéssel és eljárással történő szabványosításával az értékesítők sokkal könnyebben végezhetik el az átvilágítást és az ügyletek lezárását. Ugyanakkor a marketingszakemberek képesek lesznek pontosan szegmentálni a célzott kampányok leadjeit.

hogyan lehet nyomon követni a telefonhívásokat a Google Analytics szolgáltatásban

mi van, ha nem egy weboldalon keresztül, hanem telefonon keresztül vezet? A Google Analytics egyedülálló képességgel rendelkezik a hívások nyomon követésére, minimális nehéz emeléssel. Csak egy Google Ads-fiókra, egy hívásbővítményre és egy szerkeszthető webhelyre van szüksége.

először be kell állítania egy konverziós műveletet a Google Ads-fiókjában. Ez megmondja hirdetési fiókjának, hogyan követheti nyomon a hívásokat és számolhatja a konverziókat.

Miután beállította a konverziós műveletet a Google Ads alkalmazásban, két kódrészletet kell hozzáadnia a webhelyéhez. Hozzá kell adnia egy globális webhelycímkét és a telefonrészletet. Mielőtt ezeket a kódrészleteket hozzáadná webhelyéhez, előfordulhat, hogy meg kell győződnie arról, hogy beleegyezést kap-e, ha az adatgyűjtéshez szükséges.

a követés beállítása után pontosan nyomon követheti, hogy hány érdeklődő lát egy hirdetést, majd felhívhatja a vállalatát. Fontos a láthatóság, amely automatizálja az értékesítési folyamatok egy részét is.

hogyan kell rangsorolni az értékesítési vezetőket

amikor egy értékesítési vezető érkezik a webhelyén vagy a telefonon keresztül, akkor nem feltétlenül kell azonnal ugrania erre a lehetőségre, attól függően, hogy maga a vezető. Például egy olyan vezető, amely nem áll készen a vásárlásra, nem lenne olyan kiemelt fontosságú, mint egy minősített, amely készen áll arra, hogy ugyanazon a napon aláírja.

míg a gyorsan konvertáló leadek azonnali győzelmet jelentenek, az ápolásra szoruló leadeknek továbbra is prioritást kell élvezniük az értékesítési csapat számára. A hosszabb értékesítési ciklusokkal rendelkező vezetők ugyanúgy nyernek, és nem szabad elhanyagolni. Ez különösen igaz, ha megnyitják az e-maileket, vagy válaszolnak a hívásokra.

másrészt, vezet, hogy nem tűnik képzett, vagy nem lesz kész lezárni több negyedévben lehet kezelni, mint az alacsony prioritású. Ezek az érdeklődők vagy nem sokat léptek kapcsolatba a cégével, vagy csak nem képzettek. Kerekítés vissza őket néhány hónap lehet a taktika, hogy” felébreszteni a halott ” vezet, hogy elsötétült. Ha készen állnak arra, hogy megvitassák a bejelentkezést, nagyszerű! Felélesztettél egy nyomot.

Lead Source

a lead forrása azt jelzi, hogy először kapcsolatba léptek a vállalattal. Ha láttak egy hirdetést, egy bejegyzést a közösségi médiában, vagy megtaláltak egy Google-keresésen keresztül, ez lenne a vezető “forrása.”

egyes vezető források következetesebbek lesznek, mint mások a leadek biztosításában. Az áttétel az egyik legszilárdabb vezető forrás, mivel ezek az ügyfelek az elégedett ügyfelek ajánlása alapján érkeznek.

amikor nyomon követi az érdeklődő forrásokat a CRM-ben, tartsa következetesen. A vezető forráscímkék tisztán tartása megszervezi a névjegyeket és tisztán tartja az adatokat. A lezárt ügyletek negyedéves ellenőrzése és a megfelelő vezető források azt is megmutatják, hogy az eladások többsége honnan származik, így jobb képet kaphat üzleti könyvéről.

ólom minőség & ólom pontozás

minőségi vezet értékes árucikk az értékesítés. A leadek pontozása segít azonosítani azokat a minőségi leadeket, amelyek valószínűleg átalakulnak és ügyfelekké válnak.

a minőségi vezető megfelel az ügyfél számára ideális kritériumoknak, a demográfiai információktól a vállalattal való kapcsolattartás típusáig. Rendeljen pontértékeket az értékesítési csapat számára legfontosabb kategóriákhoz. A konvertálásra késznek tűnő magas pontszámú leadek ezután magasabb prioritásnak tekinthetők.

életciklus szakaszok

a vezető életciklusának szakaszai megfelelhetnek a csatornának. Gondolhat rájuk, mint a tölcsér “alszakaszaira”. Az életciklus szakaszait mindig az Ön vállalkozásának megfelelőre kell szabnia, szükség szerint hozzá kell adnia vagy le kell vonnia a szakaszokat. Íme néhány példa:

• Előfizető: kapcsolatok, akik úgy döntöttek, hogy hallani rólad, általában egy hírlevél
• Lead: kapcsolatok, akik érdeklődést mutattak a vásárlás vagy aláírásával a cég
• MQL: marketing minősített vezet, vagy vezet, hogy a marketing osztály azonosított minősített és életképes, mert részt vesz a marketing kampány
• SQL: Értékesítési minősített érdeklődők, vagy az értékesítési csapat által megerősített érdeklődők minősítettek és készen állnak a vásárlásra, mert műveletet hajtottak végre, például üzenetet küldtek egy kapcsolatfelvételi űrlapon.
• lehetőség: olyan vezető, amely “valódi” vagy valószínű értékesítési lehetőséget képvisel
• ügyfelek: olyan vezetők, akik bezárták és most aktív ügyfelek a vállalatnál
• evangélista: egy boldog ügyfél, aki lehetőséget kínál arra, hogy megtalálja a hivatkozási vezetőket

először ez úgy néz ki, mint egy csomó címke az érdeklődők számára a tölcsérhez képest. De minden életciklus ettől függetlenül illeszkedik a tölcsérbe. Egy előfizető ül a tölcsér tetején, míg egy lehetőség közelebb áll az aljához, különösen, ha bezárni készülnek. Címkézze meg névjegyeit a lehető legpontosabban az értékesítési csapat maximális átláthatósága érdekében!

értékesítési ciklus szakaszai

az értékesítési ciklusok az értékesítési csapat oldalán az ólomkövetés gerincét képezik. Az értékesítési ciklusok különböző szakaszokból állnak. Szükség szerint állítsa be saját szakaszait, hogy azok megfeleljenek az üzleti céloknak. Íme néhány minta szakaszában egy értékesítési ciklus:

• Kilátás: minősített vezetők azonosítása
• Csatlakozás: Kapcsolatfelvétel a vezetővel
• kutatás: az igények megbeszélése a vezetővel és minősítésük ellenőrzése
• jelen: a vezető/potenciális új ügyfél elérése
• Bezárás: a vezető nyomon követése és aláírása a vállalattal

ez az öt szakasz az értékesítők által végrehajtott műveletek annak érdekében, hogy megtalálják vezet, átalakítani őket, és zárja le az üzletet. Az értékesítőknek minden szakaszban információra lesz szükségük, beleértve a marketingbiztosítékokat is, hogy vezető szerepet töltsenek be. Támogatásra is szükségük lehet az üzlet lezárásához, például egy promóciós ár engedélyezéséhez.

érintések száma

az “érintés” egy interakció a vezetővel, és egy bizonyos összeget vesz igénybe, hogy az eladó lezárja az üzletet. Általában 5-7 érintésre van szükség az üzlet lezárásához.

hogyan néz ki egy érintőpont? Mind a telefonbeszélgetések, mind az e-mail levelezések érintések, mivel hozzájárulnak az üzlet lezárásához. Az automatizált munkafolyamat-e-mailek is érintési pontnak számítanak. Ha olyan vezető tartalmat küld, amely meggyőzi vagy oktatja őket, hozzájárulhat az üzlet lezárásához, de az érintések következetes ütemezése megtartja vállalatát a vezető fejében.

mi a teendő az érdeklődőkkel

érdeklődők hozzárendelése

érdeklődőknek mindig rendelkezniük kell egy eladóval, aki kapcsolatba léphet velük, miután beléptek a CRM-be. Ha egyenetlenül rendel vezetékeket, akkor azt kockáztatja, hogy a vezetékek hidegek vagy sötétek lesznek.

egyes CRM-ek, például a HubSpot, leadeket rendelhetnek az értékesítési csapathoz. A rendszer egyenletesen osztja el az érdeklődőket, ha megadja, hogy melyik értékesítőhöz szeretne érdeklődőt rendelni, biztosítva, hogy az összes bejövő kapcsolattartó rekord tulajdonosa legyen.

a HubSpot feladatokat is hozzárendelhet a tulajdonosokkal való kapcsolattartáshoz, bizonyos automatizálási lehetőségekkel, például nyomon követési emlékeztetőkkel, ha az eladó nem hívott fel érdeklődőt. Egyenletes ólomeloszlás esetén egyetlen ólom sem esik át a repedéseken.

képzett érdeklődők ápolása

miután azonosította az érdeklődőt, és egy eladóhoz rendelte őket, fenn kell tartania a kapcsolatot. A legjobb módja ennek az, hogy olyan oktatási és meggyőző tartalommal táplálja a vezetést, amely az értékesítési csatornán keresztül irányítja őket.

a TOFU, a MOFU és a BOFU vezetőknek különböző tartalmakra lesz szükségük a kérdéseik megválaszolásához. A webhely első látogatójának további információkra lehet szüksége a megoldani kívánt problémáról, míg a BOFU vezetőnek részletesebb árképzési lapokra lehet szüksége az általuk fontolóra vett termékről vagy szolgáltatásról.

a Marketing és az értékesítési csapatok automatizált e-mail marketing munkafolyamatokkal is elláthatják az érdeklődőket. A személyre szabottabb megközelítés érdekében az eladók ösztönözhetik a találkozókat telefonon vagy akár videohíváson keresztül. Mindaddig, amíg a kapcsolat sértetlen, és a tartalom segít lezárni a vezetést, pozitívan táplálhatja őket a megtéréshez.

zárja le az üzletet

az értékesítési csővezeték teljes célja az üzlet lezárása. Amint a célvonal látható, az értékesítőknek lézerrel kell összpontosítaniuk arra, hogy zárt ügylettel lépjenek át ezen a vonalon.

a kemény vezetéshez türelem és esetenként különleges promóció szükséges. Ebben az esetben előfordulhat, hogy meg kell vizsgálnia az árképzési stratégiáját és az ügyfelek megszerzésének költségeit. Vigyázz, hogy a kezdeti onboarding folyamat valóban kiterjeszti az értékesítési folyamat, hogy megbizonyosodjon arról, hogy nehezen kérjük vezető marad a cég.

következtetés

a célvonal elérése az értékesítési folyamat legjobb része, különösen, ha hosszú értékesítési ciklusa van. De az ólomkövetés és az automatizálás mindezt felgyorsíthatja, és minimalizálhatja az unalmas vagy felesleges feladatokat. Az Excel táblázatokban az érdeklődők kézi nyomon követésének napjai szerencsére mögöttünk vannak, a CRM-ek pedig a kapcsolatok nyomon követésének és fenntartásának legjobb és legmegbízhatóbb módja.

Boldog követést!

tudod, hogyan kell nyomon követni vezet-nézd meg, mit lehet csinálni velük!

Kiszámolni A ROI

Szerző

Designzillas

Mint egy vezető digitális marketing ügynökség, Orlando, Designzillas’ cél az, hogy hozzon létre vad online jelenlét minden ügyfél számára, illetve, hogy erős ügyfél-partner-kapcsolatokat.