How to identification key competitive differentiators for your MSP business

a menedzselt szolgáltatási ágazat gyors növekedését az IoT, a felhőalapú számítástechnika és az adatelemzés egyre növekvő globális alkalmazása táplálja. Sok vállalkozás számára ez mind a digitális átalakulási stratégiájuk része a COVID-19 járvány nyomán.

ez a növekedés minden bizonnyal arany lehetőségnek tűnik a menedzselt szolgáltatók (MSP-k) számára, de fokozott versenyt és csökkenő árnyomást is jelent. Az új szabály nyitott határokat biztosított az MSP-k számára, lehetővé téve számukra, hogy szolgáltatásaik értékesítése érdekében különböző földrajzi és vertikális piacokra lépjenek be. De mivel a szolgáltatók manapság alacsony belépési korláttal rendelkeznek, a leendő ügyfelek lehetőséget kapnak arra, hogy összehasonlítsák lehetőségeiket.

ahhoz, hogy kitűnjön a zajból, jól meghatározott versenyképes differenciálókra van szüksége az MSP-hez. Ezek a megkülönböztetők elmondják az ügyfeleknek, hogy az Ön vállalkozása jobb, mint mások a piacon, és milyen értéket kínál nekik. Fel kell ölelniük egy vagy több olyan jellemzőt is, amelyek a legfontosabb versenytársaknak hiányoznak, és elő kell mozdítaniuk ezeket a jellemzőket, hogy vonzzák a leendő ügyfeleket, hogy vásároljanak tőled.

közös versenyképes differenciálók minden MSP szolgáltatás azt állítja,hogy

mit kínál az ügyfeleknek, ami különbözik a versenytársaitól? Meglepődhet, ha tudja, hogy sok MSP-nek nincs meggyőző válasza erre a kérdésre.

amikor üzleti tulajdonosokkal és vezetőkkel találkozik, hogy ösztönözze őket arra, hogy bízzanak a felügyelt szolgáltatásokban, tartós benyomást kell tennie. A széles körű tapasztalat, szakértelem és a végső vevői elégedettség ígérete iránti igények nagyon kevéssé kényszerítik a kilátásokat a szolgáltatások kiválasztására. Bár ezek a jellemzők elengedhetetlenek, csupán olyan erősségek, amelyek a kezelt szolgáltatási ágazatba való belépés minimális akadályaként szolgálnak—nem pedig versenyképes differenciálók.

a felhőalapú rendszerektől, a katasztrófavédelemtől, az infrastruktúra-átalakításoktól vagy a stratégiai tanácsadási szolgáltatásoktól kezdve az MSP-szolgáltatások többé-kevésbé ugyanazokat a megoldásokat kínálják. Szolgáltatásalapú vállalkozásként, amely termékeket viszontelad, ezért nehéz megkülönböztetni kínálatát a versenytől. Ez annál is inkább igaz, ha mindenki ugyanazokat a termékeket értékesíti és hasonló szolgáltatásokat ígér.

tehát, amikor a leendő ügyfelek leülnek összehasonlítani az MSP A – T, B-t és C-t, milyen megkülönböztetők különböztetik meg a versenytársaitól, arra kényszerítve őket, hogy téged válasszanak mindenki más helyett? Fedezzünk fel néhány lehetőséget.

versenyképes differenciálók azonosítása az MSP-k számára

specializáció szerinti differenciálás

ahhoz, hogy differenciált pozíciót szerezzen egy telített menedzselt szolgáltatási piacon, a specializációra kell összpontosítania. Néhány tipp:

• ne versenyezzen az áron: Az ügyfél szempontjából az MSP-k olyan árucikkeket kínálnak, amelyek hasonlóak a versenytársak által nyújtott szolgáltatásokhoz. Ebben a helyzetben az egyetlen megkülönböztető, amelyre összpontosíthat, az ár. Ahhoz, hogy kitűnjön, kénytelen lesz megfizethetőbb áron kínálni szolgáltatásait, mint versenytársai. De ahhoz, hogy fenntartsák az árakat egy járványban, amikor a vállalkozások csökkentik a költségeket, érzelmi értéket kell létrehoznia. Helyezze el ajánlatát kritikus szolgáltatásként, amelyet az ügyfelek nem tudnak nélkülözni, ahelyett, hogy más MSP-kkel versenyeznének az áron.
• további értékrétegek létrehozása: Sok MSP megkérdezi, hogyan tudnak hozzáadott értéket nyújtani szolgáltatásaikhoz, amikor árucikkeket értékesítenek. Ahhoz, hogy versenyképes megkülönböztetőket hozzon létre vállalkozása számára, csomagolt ajánlatokat kell készítenie, amelyek további értékrétegeket képviselnek a szolgáltatásai számára. Ezek a csomagajánlatok nagyobb hatékonyságot és eszközöket biztosítanak az ügyfelek számára, miközben növelik a haszonkulcsokat. Összpontosítson arra, amit a legjobban csinál, csomagolja egyedi elemekkel, és további szolgáltatásokat kínál, amelyek személyre szabottak az egyes ügyfelek igényeihez. Ez a kulcs az értékalapú MSP-vé váláshoz!

fedezze fel alapvető kompetenciáit

az MSP alapvető kompetenciáinak azonosításával meghatározhatja vállalkozásának valós értékét. Ez a gyakorlat lehetővé teszi, hogy feltárja és javítsa azokat az egyedi elemeket, amelyek versenyelőnyt biztosítanak a vállalat számára.

ehhez fel kell mérnie a menedzselt szolgáltatási ágazatban és az informatikai csatornában eltöltött évek tapasztalatait. Határozza meg, mit tanult a tapasztalataiból, amit a versenytársak nem. Ez egyedülálló helyzetbe hozza Önt, hogy valódi értéket kínáljon.

Ezután használja ki alapvető kompetenciáit úgy, hogy szakértelmét olyan módon csomagolja be, amely megkülönbözteti Önt a versenytől, és értékalapú menedzselt szolgáltatóként helyezi el a piacon. Ehhez fel kell mérnie, hogy versenytársai mit hirdetnek szolgáltatásaikról, hogy meghatározzák, hogyan állíthatja be vállalkozását az övéktől.

fontolja meg a vertikális specializációkat

a specializáción alapuló további differenciáláshoz létre kell hoznia egy vertikális piaci stratégiát, amely két különböző területet ölel fel:

• iparági szakértelem: az iparági rések a felügyelt szolgáltatásokat
• Ügyfélprobléma területek: olyan szolgáltatások, amelyek megoldják azokat a konkrét problémákat, amelyekkel a célközönség küzd

hogyan válasszuk ki a kiszolgálandó függőlegeseket? Az egyik módja az, hogy felajánlja szolgáltatásait olyan iparágaknak, amelyek versenyelőnyt biztosítanak; a másik az, hogy a jelenlegi piacokat méretezze, hogy nagyobb részesedést szerezzen. Ön is átfuthatja az ügyfelek listáját, és megfigyelheti, hogy mely iparági résekhez tartoznak. Például, lehet, hogy vendéglátás egy orvostechnikai eszköz cég, amely utal, hogy egy másik cég a rést. Mielőtt tudná, létrehozott egy véletlen vertikálist, ahol egy adott rést kínál az egészségügyi iparban.

miért segít a vertikális működés a versenyképes differenciálásban?

a felügyelt szolgáltatások megkülönböztetésének vertikálisabb megközelítése lehetővé teszi, hogy több áttételt szerezzen, és szorosabb kapcsolatokat építsen ki a meglévő ügyfelekkel. Ha egy adott iparági résre összpontosít, beszélhet az ügyfelekkel a nyelvükön, és minőségi szolgáltatásokat nyújthat, miközben segíti őket a lekérdezésekben.

másrészt, ha horizontális piaci megközelítéssel rendelkezik, ahol mindenki számára kiszolgálja szolgáltatásait, akkor csak 20% – os nyerési arányt érhet el.

egy adott iparági résre való összpontosítás először hatástalannak tűnhet, de rövidebb értékesítési ciklusokat és nagyobb versenyelőnyt tapasztalhat meg, hogy megszerezze a célközönség bizalmát. Az egyik fő oka annak, hogy a legtöbb MSP a vertikális specializációhoz fordul, az ügyfelek iránti kereslet növekedése, amely speciális domain szakértelmet igényel. A bevételi lehetőségek egy másik oka annak, hogy a vertikális stratégia jó ötlet; az ugyanazon résen belüli legtöbb vállalkozásnak ugyanazok a követelményei lesznek, megkönnyítve ezzel a kiszolgálást.

hogyan lehet elmozdulni a vertikális piaci megközelítés felé

ha jelenleg horizontális piaci stratégiával értékesíti a termékeket, akkor egyszerűen áttérhet a vertikálisabb megközelítés felé, egyszerűen létrehozva a dedikált céloldalakat, vagy meghatározva azokat az iparágakat, amelyeket a webhelyén szeretne kiszolgálni. Jelölje ki alapvető kompetenciáit és az Ön által kínált szolgáltatások minőségét. Csomagolja ezeket a szolgáltatásokat más fontos eszközökkel és eszközökkel, hogy nagyobb értéket biztosítson az ügyfelek számára.

ezután kényszerítse ügyfeleit arra, hogy több funkciót kérjenek a jelenleg kínált szolgáltatásokhoz. Használja ki a különböző folyamatokat vagy munkafolyamat-kezelő rendszereket, amelyek tovább segíthetik vállalkozásukat. Egy adott iparág megcélzása után mélyebb és kifinomultabb integrációkat kínálhat egy adott réshez, mint vertikális specializációs stratégiáját, a meghatározott versenyképes differenciálókkal, amelyek támogatják a növekedést.

további útmutatás Az MSP-vállalkozáshoz