manipulatív reklám: 6 piszkos trükkök és példák

ez a cikk egy részlet Simon Sinek “Start With Why” rövid összefoglalójából. A Shortform tartalmazza a világ legjobb összefoglalóit azokról a könyvekről, amelyeket el kell olvasnia.

tetszik ez a cikk? Iratkozzon fel egy ingyenes próbaverzióra itt.

minden vállalkozásnak motiválnia kell az ügyfeleket, hogy tegyenek valamit, legyen szó termék vagy szolgáltatás vásárlásáról. Működik a manipulatív reklám? Melyek a manipulatív reklám leggyakoribb stratégiái? Ha vevő vagy, hogyan találod meg őket? Ha Ön eladó, használja őket?

kitérünk a hat leggyakoribb manipulatív hirdetési taktikára. Megnézzük az előnyeiket és hátrányaikat, és megvitatjuk, hogy valóban működnek-e, vagy van-e hatékonyabb módja a hirdetésnek.

kétféle reklám

kétféle módon motiválhatjuk az embereket cselekvésre: manipuláció és inspiráció.

• a manipulációk külső hatásokat használnak arra, hogy az embereket termék vagy szolgáltatás vásárlására késztessék. A viselkedés megerősítésének “sárgarépa és botok” modelljét használják. Míg a manipulációk rövid távú nyereséget eredményezhetnek, nem hoznak létre hosszú távú hűséget.
• az inspiráció arra készteti az embert, hogy belső akaratból cselekedjen, nem pedig külső befolyásból. Általában ezeket az embereket a vállalat miért ihlette. Az inspirációk ösztönzik a hűséget, a hűség pedig ismételt üzlethez vezet.

hat közös manipulatív hirdetési taktika

íme hat közös manipulatív hirdetési taktika és miért nem működnek.

manipulatív hirdetési taktika #1: Ár

az alacsonyabb árak vásárlásra késztetik az embereket, így a vállalatok árháborúba keverednek és a legalacsonyabb áron adnak el.

de az ármanipuláció veszélyes lehet egy vállalat számára. Amikor egy ügyfél megszokja, hogy alacsony árat fizet, szinte lehetetlen növelni egy termék költségét.

ez olyan árupiacot hoz létre, ahol a vállalatoknak több terméket kell létrehozniuk, hogy bevételeiket fenntartsák. Tehát miközben az árak csökkentése ösztönzi az üzletet, hosszú távon is megnehezíti a profitot.

manipulatív hirdetési taktika #2: promóciók

a promóciók rövid távú programok (gyakran “hozzáadott érték” programoknak nevezik), amelyek ideiglenes ösztönzést kínálnak az azonnali vásárlásra. Néhány gyakori promóció korlátozott idejű értékesítést, készpénz-visszafizetési ajánlatokat, kuponokat vagy postai visszatérítéseket tartalmaz.

mindannyian tapasztaltunk promóciókat, és ezek az autóipar általános manipulációi.

• amikor a japán autógyártók elkezdték kiszorítani hazai társaikat, az amerikai autógyártók, mint például a General Motors (GM), hatalmas ösztönző programokat indítottak. De miközben ügyfeleket hoztak létre és rövid távú megoldást hoztak létre, a GM nyereségét is csökkentették.
• a GM-nek abba kellett hagynia néhány promóciós programját, ami eladásaik csökkenését okozta. Az ügyfelek elkezdték elvárni a promóciós árakat, és amikor eltűnt, visszatértek a külföldi autóipari vállalatoktól.

az előléptetések pénzügyi büntetésének elkerülése érdekében a vállalatok gyakran úgy tervezik meg az árengedményeket, hogy nehezen tudják beváltani azokat. Az ügyfelek közel 40% – a soha nem kapja meg a visszatérítést, mivel nem követi a visszatérítés megszerzésének lépéseit. Bár ez a manipuláció rövid távú pénzügyi előnnyel jár, hosszú távú hírnevet és ismétlődő üzleti költségeket jelent.

Manipulatív Hirdetési Taktika #3: A félelem

a félelem a legerősebb manipuláció, mert a túlélési ösztönünkre támaszkodik.

ez is egy általános taktika: gondolj a kábítószer-ellenes reklámokra vagy a közszolgálati hirdetésekre, amelyek arra figyelmeztetnek, hogy viselje a biztonsági övet, nehogy meghaljon egy balesetben.

az üzleti világban a félelmet gyakran arra használják, hogy meggyőzzenek minket arról, hogy ha nem vásárolunk egy adott szolgáltatást vagy terméket, valami rossz fog történni velünk. (Rövidített példa: jó példa erre a gyógyszerészeti reklámok, ahol az embereknek azt mondják, hogy egy bizonyos gyógyszer szedése hátrányosan befolyásolja hosszú élettartamukat vagy életminőségüket.)

bár gyakran semmi rossz nem fog történni veled, ha nem vásárolod meg az említett terméket/szolgáltatást, a félelem miatt az ügyfelek úgy érzik, hogy ez lesz—ami hatékony manipuláció.

manipulatív hirdetési taktika #4: aspiráció

aspiráció megérinti az emberek vágyát, hogy több legyen, többet tegyen, vagy jobb legyen. Akkor a leghatékonyabbak, ha az általuk megcélzott emberek bizonytalanok vagy aggódnak céljaik elérése miatt.

a törekvés kissé inspirációnak hangzik, de ezek különböző dolgok. Például az aspiráció arra készteti az embereket, hogy edzőtermi bérleteket vásároljanak, de inspirációra van szükség ahhoz, hogy egy személy használja őket. Ez az oka annak, hogy a tornaterem tagsága januárban 12 százalékkal emelkedik, de ezeknek az embereknek csak töredéke használja őket.

a legnagyobb probléma a törekvésekkel, mint manipulációs taktikával az, hogy rövid távú elégedettség iránti vágyat keltenek, amikor csak hosszú távú megoldások működnek. A törekvések arra késztethetik az embereket, hogy egy kicsit cselekedjenek, de nem tudják fenntartani lendületüket.

manipulatív hirdetési taktika #5: Peer Pressure

amikor egy vállalat azt állítja, hogy az emberek vagy szakértők többsége használja a termékét, akkor a társadalmi nyomást–más néven peer pressure–manipulációként használják. Ez az oka annak, hogy a hirdetések gyakran olyan állításokat tesznek, mint “öt szakértő közül négy egyetért”, vagy hogy “elégedett ügyfelek milliói” úgy vélik, hogy termékük a legjobb!

a társaktól jövő nyomás azért működik, mert mélyen gyökerező félelmünkbe játszik bele, hogy mások esetleg tudnak valamit, amit mi nem. más szavakkal, ha a többségre hivatkozunk, a társaktól jövő nyomás miatt aggódunk, hogy rossz döntéseink vannak.

ezért lehet olyan hatékony a hírességek jóváhagyása. Amikor egy híresség egy termékről beszél, ez arra készteti az embereket, hogy a termék jó, vagy hogy a termék megvásárlása jobban hasonlítana minket a híresség támogatójához. Gondolj olyan példákra, mint Michael Jordan, aki támogatja a Gatorade – ot és a Nike-t, vagy Tiger Woods, aki mindent támogat a Titleist golflabdáktól a GM autókig.

manipulatív hirdetési taktika #6: újdonság

az újdonságot — amelyet “újnak” vagy “szokatlannak” neveznek — gyakran “innovációnak” nevezik.”

de az újdonság és az innováció nagyon különbözik egymástól.

• az újdonság csupán valami újat vezet be, és végül elhalványul a múltban. Az újdonság inkább trükk, mint valódi javulás.
• az innováció olyan változás, amely értékes és a jövőben is fennmarad az iparágban. Ez valódi újrafeltalálás, olyan módon, amely hosszú távon számít az ügyfelek számára.

végső soron az újdonság arra készteti a fogyasztókat, hogy azt gondolják, hogy egy termék vagy szolgáltatás innovatív, amikor nem az.

manipulatív reklám példa

láthatjuk a különbséget az újdonság és az innováció között, ha két “innovatív” telefont nézünk: a Motorola RAZR-t és az Apple iPhone-t.

• a RAZR-t “innovatívnak” és a mobiltelefonok jövőjének nevezték, mert olyan innovációkat tartalmazott, mint a “repülőgép-minőségű alumínium” és a “kémiailag maratott billentyűzet”.”Bár kezdetben sok telefont adtak el, négy éven belül a Motorola részvényei a korábbi érték 50 százalékán kereskedtek. Ami innovációnak kellett volna lennie, valójában újdonság volt – nem tartott.
• az iPhone-t ugyanúgy forgalmazták, mint a RAZR-t: mint a mobiltelefonok jövőjét. De ellentétben a RAZR-rel, az iPhone valóban innovatív volt, és Sinek azt állítja, nem az érintőképernyő és a gombok eltávolítása miatt. Az iPhone megváltoztatta a telefonipar működését azzal, hogy elmondta a telefongyártóknak, hogy mit fog tenni a telefonjuk (ahelyett, hogy a telefongyártók eldöntenék, milyen funkciókat támogatnának). Ez egy tartós változás volt, amely ma is folytatódik.

amikor a vállalatok egy termék több kisebb változatát vezetik be, ez annak a jele, hogy csak az újdonságot gyakorolják az innováció helyett, mint például a Colgate harminckét típusú fogkrémje.

miért nem működik a manipulatív reklám hosszú távon?

a manipulatív reklám azért gyakori, mert rövid távon működik. Olyan világban élünk, ahol értékeljük a gyors eredményeket.

ennek eredményeként a manipulatív reklám elterjedt. A legtöbb vállalat manipulatív hirdetést használ arra, hogy a fogyasztókat termékük vagy szolgáltatásuk megválasztására késztesse. És ez túlmutat az üzleti: manipulatív reklám gyakran használják a politikában is.

végül azonban a manipulatív reklám csak rövid távú nyereséghez vezet. Ez azért van, mert a manipulációk tranzakciókhoz vezetnek, nem pedig hűséghez. Csakúgy, mint az 1.fejezet kalapácsai és autóajtói, a manipulatív reklám egy olyan módszer, amellyel a vállalatok egy mélyebb problémára köthetnek kötést. Mivel az eredmények ideiglenesek, a vállalatoknak továbbra is manipulációkat kell alkalmazniuk a siker érdekében.

miért veszélyes a manipulatív reklám?

a manipulatív reklám kiváló taktika a tranzakciós vállalkozások számára, ahol csak egyszer üzletel az ügyféllel.

de minden olyan vállalkozás számára, amely tartós kapcsolatot szeretne ismétlődő ügyfelekkel, a manipulatív reklám nem segít.

valójában néhány manipulatív reklám még a vállalat azon képességét is károsíthatja, hogy átvészelje a gazdaság visszaesését. Például az amerikai autóipar-amely magában foglalja a manipulációkat-a 2008-as gazdasági visszaeséssel küzdött.

• manipulációikkal rövid távon pénzt szerezhettek volna nekik, de nem sikerült kiépíteniük az ügyfélhűséget. A hűséges ügyfelek nehéz időkben lebegnek az üzleti életben, nélkülük pedig az amerikai autóipar összeomlott.
• így a manipulációk hosszú távon több pénzbe kerültek az iparnak, mint amennyit rövid távon keresett.

végül a manipulatív reklám stresszt okoz a vásárlók és az eladók számára.

• a vásárlók számára a manipulatív reklám megnehezíti annak megismerését, hogy milyen terméket vásároljon. Olyan sok termékkel és üzenettel vannak elárasztva, hogy szinte lehetetlen átvágni a zajt—ami viszont hangsúlyozza a vásárlókat.
• az eladók számára a manipulatív reklám okozta stressz abból adódik, hogy nyomást éreznek arra, hogy kiemelkedjenek egy ilyen versenyképes környezetben. Az ügyfelek inspirálása és a hűség megteremtése időbe telik, míg a manipulációk gyors, ideiglenes eredményeket hoznak. De ahogy korábban beszéltünk, ezek az eredmények gyakran a) a haszonkulcsok vagy b) az ismétlődő ügyfélkör költségén jönnek létre. Így a vállalatok találják magukat hangsúlyozva, hogy új ügyfelek, új termékek, vagy mindkettő.

a manipulatív reklám veszélyes, mert rövid távú hatékonysága normává tette. Ennek eredményeként a vállalatok nyomást gyakorolnak arra, amit a versenyük csinál. Más szóval, ha a verseny manipulációkat használ, akkor valószínűbb, hogy a vállalat is.

manipulatív reklám példa

a 2008-as gazdasági válság a manipulációk veszélyének szélsőséges példája.

• a bankok mind belső, mind külső manipulációkat alkalmaztak. Belsőleg az olyan manipulációk, mint a készpénzbónuszok, ösztönözték a rossz döntéshozatalt. Külsőleg az olyan manipulációk, mint a törekvések, arra késztették az embereket, hogy nagyobb kölcsönöket vegyenek fel, mint amennyit megengedhetnek maguknak.
• ezek a taktikák rövid távú pénzügyi nyereséghez, de hosszú távú pusztításhoz vezettek. A manipulációk rosszul tájékozott rövid távú döntések sorozatához vezettek, amelyek kártyavárként halmozódtak fel. Amikor a kártyavár felrobbant, magával vitte az egész amerikai gazdaságot.

mi a manipulatív reklám alternatívája? Inspirálja ügyfeleit a miért.

—az Előnézet vége – – –

tetszik, amit most olvastál? Olvassa el a világ többi részének legjobb összefoglalóját a “Start With Why” – ről a Shortform oldalon. Tanulja meg a könyv kritikus fogalmait legfeljebb 20 perc alatt.

itt van, amit talál a teljes Start miért összefoglaló:

• amit Steve Jobs jól csinált minden más üzleti vezetőhöz képest
• hogyan határozzuk meg a szervezet miért
• hogyan segítsünk a szervezetnek elkerülni az élének elvesztését, amikor sikerül