Mit Akarnak Valójában Az Ügyfelek?

nézze meg és hallgassa meg Eric Almquist írót, aki elmagyarázza a MaxDiff koncepciót, és azt, hogy egy étteremlánc hogyan használta fel az értékesítés javítására.

mi történik, ha a terméktervezési virtuozitást, a nagy teljesítményű piackutatási technikákat és a bőséges Ügyféladatokat kombinálja? Túl gyakran, az eredmény olyan modulok, amelyek szenvednek a “jellemző kúszástól”, vagy több milliárd dollár értékű áru visszatérésétől azoktól az ügyfelektől, akik végül is valami mást akartak. Ez a fajta hulladék elég rossz a normális időkben, de a visszaesés is eltarthat egy félelmetes autópályadíj.

a probléma az, hogy a termékfejlesztésben ma használt legtöbb ügyfél-preferencia-minősítő eszköz tompa eszköz, elsősorban azért, mert a fogyasztók nehezen tudják megfogalmazni valódi vágyaikat. Arra kérték, hogy értékelje a termékjellemzők hosszú listáját 1-es skálán (“teljesen lényegtelen”) 10-ig (“rendkívül fontos”), az ügyfelek hajlamosak azt mondani, hogy sokat vagy akár a legtöbbet akarják. A probléma megoldásához a vállalatoknak szükségük van arra, hogy segítsék az ügyfeleket abban, hogy élesítsék a különbséget a “jó, hogy van” és a “gotta have” között.”

egyes vállalatok kezdik áttörni a ködöt a “maximális Különbségmérés” nevű kutatási technikával.”A” MaxDiff ” úttörője az 1990-es évek elején Jordan Louviere volt, aki ma a Sydney-i Műszaki Egyetem professzora. (Mint a legtöbb élvonalbeli tudományos fejlesztésnél, időbe telt, hogy Louviere kutatásait gyakorlati eszközökre fordítsák.) MaxDiff megköveteli az ügyfelek, hogy egy sor explicit kompromisszumok. A kutatók azzal kezdik, hogy összegyűjtik a termék—vagy márkatulajdonságok listáját-általában 10-től 40-ig -, amelyek potenciális előnyöket jelentenek. Ezután a válaszadókat körülbelül négy attribútum halmazával mutatják be egyszerre, arra kérve őket, hogy válasszák ki az egyes halmazok melyik attribútumát részesítik előnyben a legkevésbé. A vegyes csoportosulások későbbi fordulói lehetővé teszik a kutatók számára, hogy azonosítsák az egyes attribútumok helyzetét az összes többihez viszonyítva, hányszor választják ki az ügyfelek a legfontosabb vagy legkevésbé fontos szempontként.

egy népszerű étteremlánc a közelmúltban használta a MaxDiff-et, hogy megértse, miért nem működnek a bővítési erőfeszítései. Fókuszcsoportok és preferencia-felmérések sorozatában a fogyasztók egyetértettek abban, hogy mit akarnak: több egészséges étkezési lehetőség és frissített dekoráció. De amikor a lánc erősen népszerűsített új menüjét bevezették, a marketingcsapatot megrémítették a közepes eredmények. Az ügyfelek zavarónak találták az összetett új választásokat, az értékesítés pedig lassú volt a korszerűbb új üzletekben.

a cég marketingesei úgy döntöttek, hogy szélesebb körben adják meg a preferenciák körét. A MaxDiff használatával megkérték az ügyfeleket, hogy hasonlítsanak össze nyolc tulajdonságot, és meglepő felismerésre jutottak. Az eredmények azt mutatták, hogy a meleg ételek gyors kiszolgálása és a kényelmes elhelyezkedés sokkal fontosabb volt az ügyfelek számára, mint az egészséges termékek és a modern bútorok, amelyek jóval lejjebb kerültek a listán. A legjobb út az volt, hogy javítsa a konyhai szolgáltatást, és válassza ki az éttermi helyszíneket, ahol az ügyfelek dolgoztak.

az ügyfelek viselkedésének előrejelzésének képessége rendkívül erős lehet-és nem csak akkor, ha a költségvetés szűkös. A határokon átnyúló termékbevezetést tervező vállalatoknak olyan eszközre van szükségük, amely mentes a kulturális elfogultságtól. Mivel az ügyfelek ízlése töredezett, a termékfejlesztő csapatoknak megbízható technikákra van szükségük ahhoz, hogy világos vonalakat húzzanak az ügyfélszegmensek között az egyes csoportok számára legfontosabb jellemzők alapján. A vállalatok kezdik alkalmazni a MaxDiff elemzést ezekre a kérdésekre is.