piaci alelnök Blog

sok vállalat küzdött a logisztikai értékesítés növelésével és az értékesítési folyamat optimalizálásával. Használja a lista hét tippjét, hogy kevesebb idő alatt többet értékesítsen, felhatalmazza értékesítési csapatát, és boldoggá tegye a potenciális és a jelenlegi ügyfeleket.

a logisztika értékesítése nehéznek bizonyulhat a kis vagy növekvő vállalatok számára, akik hosszú távú, számlaalapú, vállalkozások közötti bevételi forrásokra támaszkodnak. De nem kell vállalati szintű piaci penetráció vagy globálisan elismert márka a logisztikai szolgáltatások értékesítésének fellendítéséhez és a valódi üzleti növekedés beindításához.

a növekvő logisztikai vállalatok számos kihívása valójában az Ön irányítása alatt áll. Lépéseket tehet olyan dolgok kijavítására, mint a marketing/értékesítési eltérés, a rosszul meghatározott értékajánlat, az értékesítési erőforrások hiánya vagy a nem hatékony belső értékesítési folyamatok. Ebben a darabban hét cselekvési stratégiát osztunk meg, amelyeket a logisztika, az áruszállítás és a szállítás értékesítésének javítása érdekében telepíthet.

hogyan lehet növelni az értékesítést a logisztikában 7 lépésben

a lazán meghatározott — vagy meghatározatlan — értékesítési folyamat a #1 akadálya a logisztikai értékesítés sikerének. A HBR kutatása kimutatta, hogy a formálisan meghatározott értékesítési folyamattal rendelkező vállalatok 18% – kal nagyobb bevételnövekedést tapasztalnak, mint azok, amelyek nem.

először ossza fel az értékesítési csővezetéket alkotóelemeire (szakaszaira):

1. vezető generáció
2. vezető pontozás & minősítés
3. szükségletek felmérése
4. javaslat / RFP
5. zárás & szállítás

ezután határozza meg az egységes stratégiákat és folyamatokat, amelyeket a vállalat minden egyes színpad.

• Lead Gen — a hatékony marketing gép kulcsfontosságú a vezető generáció számára, de a kimenő értékesítési stratégiák is, mint például a hideghívás (minősített leadek) és az iparági eseményeken vagy kiállításokon való részvétel, amelyeket a potenciális ügyfelek látogatnak. Döntse el, hogy milyen információkat kell összegyűjtenie és rögzítenie az összes érdeklődőprofilban a megfelelő pontozáshoz, értékeléshez és az érintési pontok célzásához. A legtöbb logisztikai vállalkozást érdekli a név és az elérhetőség (e-mail, telefon stb.), de fontolja meg olyan dolgokat is, mint a vezető szerepe a vállalatukban, vagy hogyan/hol hallottak a cégéről. Az automatizálási platformok csodákat tesznek mind az adatbeviteli terhek csökkentésében, mind a nagy adatok előnyeinek kihasználásában.
• Lead Scoring & kvalifikáció — nem minden lead gyűjt értékes lesz. Ez a szakasz elengedhetetlen az erős/forró lehetőségek elválasztásához azoktól, amelyek vagy kevésbé valószínű, hogy átalakulnak, vagy rosszul illeszkednek a vállalatához. Döntse el a logisztikai üzleti értékek listáját egy vezetőben, és tekintse át az összegyűjtött vezetőket, hogy értékelje, hogyan felelnek meg az ideális ügyfélprofilnak. Pontozza őket, majd először folytassa a legjobban értékelt vezetéseket. Az alapvető keretnek figyelembe kell vennie a BANT-ot (költségvetés, hatáskör, szükségletek és idővonal). Van-e a vezetőnek költségvetése a vásárláshoz, jogosult-e döntést hozni, szüksége van-e az Ön szolgáltatására, és szándékában áll-e hamarosan vásárolni? Ha mind a négy négyzetet bejelöli, az egy forró nyom.
• igényfelmérés — kérje meg képviselőit, hogy vegyék fel a kapcsolatot az ügyfelekkel, hogy azonosítsák igényeiket, és melyik pontos logisztikai szolgáltatás (vagy Szolgáltatási csomag) kínálja a legjobban a megfelelőt. Ez az az idő is, hogy felajánlja a leads értékesítési biztosítékokat, amelyek kifejezetten ezekre a szolgáltatásokra vonatkoznak, hogy oktassák őket az Ön ajánlataira, és válaszoljanak a lehetőségeikkel kapcsolatos esetleges kérdésekre.
• Proposal / RFP — a logisztikai értékesítési javaslat nem csak e-mail és várakozás. Győződjön meg róla, hogy van egy hivatalos prezentációja, ahol elmagyarázhatja javaslatát, kérdéseket tehet fel, és tárgyalhat a módosított végleges változat feltételeiről (ha szükséges).
• Closing & Delivery — A szerződés aláírása és az üzlet lezárása után itt az ideje, hogy zökkenőmentesen átadja az ügyfélszolgálatot, és a megállapodás feltételeinek megfelelően dolgozzon. Győződjön meg arról, hogy logisztikai szolgáltatásait pontosan a megbeszélt módon tudja nyújtani, és hogy mindenki ugyanazon az oldalon van, mint az értékesítési csapat, hogy ez mit jelent.

ez csak egy áttekintés az értékesítési folyamat alapjairól — a saját folyamata valószínűleg eltér, közbenső lépésekkel rendelkezik, és sokkal több információt tartalmaz (használt technológia, hol tárolja az információkat, ki miért felelős stb.). Ha az Ön által létrehozott értékesítési folyamat megismételhető, mérhető és skálázható, akkor képes lesz arra, hogy az ismétléseket elszámoltathatóvá tegye, és minden lehetőséget maximalizáljon.

Start Inbound Marketing

sok kisebb logisztikai vállalat vagy hagyja a márkaismertséget és a tájékoztatást a vezetésre (akik más prioritásokkal vannak elfoglalva), vagy egy csontváz személyzetet tartanak a marketingben (gyakran egyetlen alkalmazottat). A probléma ezzel az, hogy a leadek nem jelennek meg önmagukban, és a marketing a lehető legjobb módja annak, hogy lehetőségeket húzzon a logisztikai értékesítési csatornába. A bejövő leadek folyamatos áramlása azonban önfenntartó erőforrás, ha az összes bejövő marketing gép a helyén van. Kevesebb munkát igényel, ha a logisztikai vezetők hozzád érkeznek.

az Inbound nagyrészt (de nem teljesen) arról szól, hogy a potenciális ügyfeleket az Interneten keresztül mágnesezzük, olyan üzenetek és online tartalmak létrehozásával és megosztásával, amelyek felkeltik érdeklődésüket. Néhány dolog kell a sikerhez:

• Search Engine Optimization (SEO) — a 2020-as években webhelye a legjobb eladó. 67% (vagy több!) a vevő útja most online történik a Vevő által ellenőrzött internetes kutatáson keresztül, általában olyan keresőmotorok segítségével, mint a Google. Magasan szeretne megjelenni a keresési eredmények között. Győződjön meg róla, hogy webhelye a logisztika és a fuvarozási értékesítési kilátások szempontjából releváns kulcsszavakkal van optimalizálva (például rakományszállítás, árufuvarozó vállalatok vagy logisztikai szállítási szolgáltatások), és strukturálva van a látogatók megtérítésére (kapcsolatfelvételi űrlapokkal és cselekvésre való felhívásokkal). A SEO nem igényel sok befektetést, de hatalmas osztalékot fizet a logisztika értékesítéséért.
• tartalommarketing — minőségi webes tartalmat tárol a webhelyén egy logisztikai üzleti blogon, részletes szolgáltatási aloldalakon és egy GYIK szekción keresztül. Próbáljon meg nagy értékű letölthető eszközöket-például e — könyveket, esettanulmányokat, e — könyveket, webináriumokat és fehér könyveket-egy kapcsolatfelvételi űrlap mögé helyezni. Az érdeklődők leginkább hajlandóak személyes információkat cserélni az ilyen típusú tartalmakra.
• Thought Leadership — a márka hitelessége a legfontosabb az értékesítési sikerhez. Az értékes gondolatvezetési tartalom benyújtása a nagyobb iparági kiadványokhoz vagy webhelyekhez (a saját webhelyén és a közösségi hálózatokon történő tárhely mellett) az egyik módja annak, hogy a márka hírnevét jól tájékozott és megbízható szakértőként hozza létre. Az értékesítési képviselők jobb helyzetben vannak arra, hogy válaszoljanak a kérdésekre és segítsék a kilátásokat, amikor a márka belső hitelessége a jobb lábon indul.
• Social Marketing — A közösségi média fontos csatorna az iparágban való aktív maradáshoz, de a logisztika, az áruszállítás és a szállítás értékesítéséhez is. A LinkedIn a B2B leadek 80,33% – át hozza be a közösségi médiából, ezért mindenképpen fontolja meg ennek a platformnak a használatát a bejövő tartalom megosztására. Ugyanakkor tökéletes a potenciális kilátásokhoz való kapcsolódáshoz az iparág szempontjából releváns csoportokon keresztül, vagy olyan hatékony és hatékony eszközökkel, mint a LinkedIn Sales Navigator.

frissítés Sales Enablement Resources

átlagosan egy B2B értékesítő évente 440 órát tölt a megfelelő tartalom keresésével, amelyet megoszthat az ügyfelekkel. Miért? A kutatások azt mutatják, hogy a reps rendelkezésére álló értékesítési eszközök közül sokat nehéz megtalálni, elavult, vagy irreleváns az ügyfél igényei szempontjából. Valójában a B2B értékesítési képviselők 90% – a nem is használja a meglévő értékesítési anyagokat ezen okok miatt.

ezek az órák elvesztegetett idő, amelyet jobb lenne logisztikai értékesítéssel tölteni. Élesítse a képviselőket naprakész értékesítési engedélyező erőforrásokkal (például nyomtatási biztosítékok, megosztható online eszközök, értékesítési paklik, eladási lapok) egy könnyen elérhető helyen, és felhatalmazza őket arra, hogy több üzletet kössenek, gyorsabban.

megfontolhat egy biztonságos közösségi hálózati platformot is, amely kifejezetten az értékesítési osztály igényeihez igazodik. A közösségi értékesítési platformok segítenek az ismétléseknek az információk gyűjtésében és szervezésében, az eszközök megosztásában, a kilátások megvitatásában és a csővezeték nyomon követésében. A fogyasztói közösségi hálózatokkal ellentétben ezek a platformok gyakran hozzáadott képességekkel rendelkeznek, hogy integrálódjanak a külső piackutatással, a belső erőforrás-rendszerekkel és a valós idejű ügyfélelemzéssel. Az Accenture a logisztikai iparág vállalkozásainak ajánlja őket a funkcionális silók megszüntetésétől kezdve a logisztikai szolgáltatók alkalmazkodásának segítéséig a változó digitális értékesítési környezethez.

könyvbemutatók (vagy egyéb események) a Lead Capture számára

a kiállítások már régóta kritikusak a logisztika és az árufuvarozás szempontjából. Fontolja meg olyan eseményeken való részvételt, amelyek iránt a beszállítók, a kiskereskedők vagy más üzleti függőlegesek, akikkel szívesebben dolgozik, érdekelni fogják. Az EventTrack kutatása kimutatta, hogy az élő tapasztalatok a résztvevők 74% – ának pozitívabb benyomást keltenek a márkájáról, és az esemény résztvevőinek 87% – a végül megvásárolja a márka termékét, miután elment egy eseményre.

ez az az idő, amikor nem csak a standján és a csarnokokban lévő hálózaton keresztül beszélgethet a gyalogosforgalommal, hanem olyan minőségi logisztikai vezetőket is megragadhat, amelyeket az esemény után ólom-ápoló anyagokkal és nyomon követési hívásokkal fog bevonni. Az események a legjobb taktika az összes B2B taktikából képzett felső tölcsér-vezetékek előállításához, a DemandGen research szerint.

hozzon létre egy értékesítési automatizálási platformot

az értékesítési automatizálás olyan kényelmi funkciókkal látja el a CRM logisztikai vezető adatbázisát, amelyek kibővítik az értékesítési csapat kapacitását, időt takarítanak meg, és személyre szabottabb kapcsolatot tesznek lehetővé a potenciális ügyfelekkel. Az Aberdeen kutatása kimutatta, hogy a marketing & az értékesítés automatizálása számos mutatóban növeli az értékesítési teljesítményt:

• 107% jobb ólom konverziós arány
• 40% – kal nagyobb átlagos ügyletméret
• 20% csapat a kvóták magasabb elérése
• 17% – kal jobb előrejelzési pontosság

néhány csatorna jobban profitál az automatizálásból, mint az e-mail. A lead nurturing kampányok, a szegmentált munkafolyamatok és a személyre szabott értékesítési sorozatok hatékony automatizálása nagyban hozzájárul az e-mail legendás megtérüléséhez: 44 dollár minden elköltött 1 dollárért!

különböztesse meg a logisztikai üzleti rést

nehéz versenyezni általánosként, amikor a potenciális ügyfelek könnyen megtalálhatnak egy szakosodott céget, amely koncentráltabb szakértelemmel rendelkezik vertikális szinten, összehasonlítható áron. Erősebben pozícionálhatja magát a piacon, ha egyértelmű megkülönböztetőt hoz létre a régiójában működő többi logisztikai vállalattól. Ahelyett, hogy a piac minden szegmensét kiszolgálná, válassza ki azt a szegmenst, amely a legjobban megfelel az Ön vállalkozásának, vagy a múltban nagyobb sikerhez vezetett. Ez azt jelentheti, hogy egy adott régióra, rakománytípusra, iparra vagy a vállalat méretére szakosodunk.

miután azonosította a lehető legjobb rést az adatok és a múltbeli lehetőségek alapján, törekedjen arra, hogy a legjobb logisztikai vállalkozássá váljon ezen a résen, és hangsúlyozza a bejövő logisztikai vezetőkkel és a jelenlegi ügyfelekkel kapcsolatos speciális szakértelmét.

teljesebb szolgáltatásokat kínálnak, mint a verseny

a logisztikai cég, amely kezeli az egész folyamat (nincs harmadik fél érintett) megkönnyíti az életet az ügyfél számára. Valójában az egyik elsődleges oka annak, hogy a vállalatok logisztikai szolgáltatással kötnek szerződést, az, hogy ne kelljen ezeket a szakaszokat önállóan felállítani.

ha képes teljes eladókezelést vagy kapcsolt szolgáltatásokat nyújtani, amelyek magukban foglalják a vásárlást, a készletkezelést vagy a bejövő szállítást átfogó, egy darabból álló csomagként, a Houston Chronicle azt sugallja, hogy ez sok stresszt fog levenni az ügyfél válláról, és pozitív hatással lesz a logisztika értékesítésére. Kombinálja a teljes körű szolgáltatást nyújtó ajánlatot az adott piaci szegmens bizonyított specializációjával, és valódi értékajánlatot kap.

Tartsa Nyitva A Szemét!

az értékesítési világ gyorsan fejlődött az elmúlt évtizedben, és ez csak folytatódik. Maradjon naprakész a jelenlegi trendekkel és technológiákkal, amelyek egyszerűsíthetik az értékesítési folyamatot, javíthatják a zárási stratégiát, vagy értelmesebbé tehetik az értékesítési elemzéseket. A proaktív megközelítés elválasztja a legjobbat a többitől!