Sales Tactics

belső értékesítés az áruk vagy szolgáltatások Távoli eszközökkel történő értékesítése, például telefonhívás, e-mail vagy videocsevegés. A gyakorlat egyre gyakoribb, mivel az eladók és az ügyfelek közötti összes interakció 92% – a telefonon keresztül történik.

több évtizedes tapasztalattal rendelkező belső értékesítési szakemberekkel vettük fel a kapcsolatot, hogy a következő évben a legjobb értékesítési taktikákat fejlesszük ki.

Top értékesítési készségek építeni

az alábbiakban felsoroltuk a legjobb belső értékesítési technikákat, valamint az Általános Értékesítési taktikákat, amelyeket fel kell venni, néhány dátumozott módszer mellett, amelyekről úgy gondoljuk, hogy jobbak a múltban.

zárás nagyobb sürgősséggel

gyakorlatilag minden tapasztalt értékesítő tudja, milyen sürgősséggel lezárni az üzletet. A sürgős Bezárás művészetének elsajátításához ismételje meg a termék által kínált időérzékeny előnyöket vagy értékeket.

ezeknek az értékesítési taktikáknak túl kell lépniük a korlátozott idejű árajánlat tolásán. Ehelyett említse meg, hogy egy meghatározott előny, például egy jelentés-automatizálási eszköz hogyan segíthet az ügyfél közelgő éves értékesítési jelentéseiben.

az eladó feladata először eladni a megoldás értékét, majd otthon kalapálni azt a tényt, hogy az érték csak akkor valósítható meg teljes mértékben, ha az üzlet azonnal lezárul.

fel a sürgősségi játék

akár a belső, akár a külső értékesítéssel foglalkozik, fontos, hogy felfrissítse az értékesítési stratégiákat és az értékesítési technikákat, amelyek megerősítik a sürgősség érzetét. Kezdetnek, tudod, hogy a másolat hatásosabb használatával szelektív nyelv, mint például:

• “értékesítés gyors”
• “csak X maradt raktáron”
• “csak ma”
• “most vagy soha”
• “csak korlátozott ideig”

a fent felsorolt kifejezések használata segíthet abban, hogy az értékesítési példány fokozott sürgősséget és időérzékenységet hozzon létre az értékesítés ösztönzéséhez. Ha külső értékesítést végez, fontolja meg olyan színek öltözködését, amelyek hajlamosak felhívni a figyelmet, például piros vagy narancssárga.

ezek a színek felhasználhatók a webhelyén vagy az értékesítési oldalakon a kulcsszöveg kiemelésére, vagy viselhetők a testén, hogy bizalmat és biztonságot teremtsenek az ügyféllel való találkozás előtt.

ha tudod, illusztrálja a kilátásait, hogy csak korlátozott mennyiségű áru van raktáron. A termék szűkösségének hangsúlyozása hasznos az értékesítési hívásokhoz vagy találkozókhoz, mert növeli a kilátás döntésének sürgősségét. Ne habozzon, ha kétértelmű a fennmaradó készletével kapcsolatban, Ha ez a hiány benyomását kelti.

a határidők érvényesítése

minden értékesítési csapatnak szigorúnak kell lennie a határidőkkel kapcsolatban. A kényszerített határidő a sürgősség érzetét kelti, és bizonyítja, hogy az idő értékes és nem pazarolható.

a határidők egyszeri megváltoztatása elfogadható lehet, ha minősített vezető, de a határidők ismételt megváltoztatása egyértelmű válasz nélkül a katasztrófa receptje.

ismerje el versenytársait

nem az Ön terméke az egyetlen a piacon. Az esélye, hogy a kilátás kiterjedt kutatást végzett a termékről és a versenytársak által kínált különböző alternatívákról.

a közösségi média és a kéznél lévő információk megjelenésével a legjobb, ha feltételezzük, hogy az ügyfelek ismerik a versenytárs termékeit és azok jellemzőit.

ezért jó ötlet elmagyarázni a prospektusnak, hogy a termék jellemzői miért jobbak a versenytársaknál, és hogyan egyedülállóan előnyösek a prospektus működésében.

• példát keres? Nézze meg az Intercom vs Drift értékesítési levelet, hogy segítsen az embereknek dönteni köztünk vs. versenytárs.

légy őszinte és gyakorold az alázatot

ne félj mondani valamit egy kilátásnak vagy ügyfélnek, amely közvetlenül nem segít. Sajnos az értékesítők a legkevésbé megbízható fehérgalléros szakemberek közé tartoznak, a felmérés válaszadóinak csak 3% – A állítja, hogy az értékesítési képviselők általában megbízhatóak. Ezért az értékesítési profikra hárul az extra mérföld, hogy bebizonyítsák, hogy megbízhatók.

a megbízhatóság bizonyítása gyakran könnyebb mondani, mint megtenni. Azonban egy egyszerű taktika, hogy bizalmat és kapcsolatot teremtsen a kilátásokkal vagy az ügyféllel, az, hogy sokkolja őket az átláthatósággal.

például, ha van egy kisebb hiba, vagy kellemetlen jellemző a termék, hogy őszinte legyek róla, és még rámutatni, hogy nem sürgetett. Ez segíteni fog abban, hogy bizalmat keltsen benned, és megmutatja, hogy hajlandó kimenni egy végtagra, és lefordulni a hagyományos “értékesítési szkriptről”, hogy jobb üzletet kapjon.

ne félj letenni a telefont

ha macska-egér játékot játszol a kilátásoddal, néha jobb, ha pihenteted, és nem hívod vissza őket. Helyette, hadd érjenek el hozzád, amikor készek komolyabban venni a vitát. Bár ez a taktika nem minden eladó számára működik, fontos manőver, amelyet a hátsó zsebében kell tartani, ha hatodik vagy hetedik telefonhívása eredménytelennek bizonyul.

ne feltételezze azonnal, hogy ügyfele készen áll a hideg vállra csak egy vagy két sikertelen telefonhívás vagy találkozó után. Ehelyett győződjön meg arról, hogy a potenciális ügyfelek elegendő információval rendelkeznek ahhoz, hogy megalapozott döntést hozzanak arról, hogy a termék vagy szolgáltatás megfelelő-e számukra.

hacsak a kilátás megérti, hogy a termék hogyan tudja kielégíteni az igényeiket, nincs esély arra, hogy visszahívják Önt, hogy az értékesítési beszélgetést a következő lépésre vigye.

az ügyfél nem tökéletes? Mondd meg nekik

Emlékezz, mit mondtunk az alázat gyakorlásáról és a bizalom kiépítéséről a kilátásoddal kapcsolatban. Az esély nagy, hogy nem minden Kilátás lesz ideális mérkőzés a termék vagy szolgáltatás. Ha úgy találja, hogy az ügyfél nem tökéletesen alkalmas a termékére, mondja el nekik egyenesen, hogy nem a kép tökéletes jelöltje.

tegye egyértelművé, hogy vannak olyan megoldások, amelyek segíthetnek a termék igényeiknek megfelelő hajlításában.

az egyik legkritikusabb értékesítési készség, amelyet az értékesítési vezetőktől és a képviselőktől egyaránt megkövetelnek, az a képesség, hogy az átláthatóság és a relatability révén bizalmat építsenek anélkül, hogy túlzásba esnének. Bár fontos rámutatni a termék hiányosságaira, ha azok relevánsak az ügyfél vagy a potenciális ügyfelek igényei szempontjából, ugyanolyan fontos, hogy ne jelenítse meg az összes kártyát, és felfedje, hol vagy hogyan lehetnek versenytársai jobbak.

értékesítési technikák el kell hagyni

íme néhány értékesítési taktika, amelyek elmaradtak az időktől, és csökkent a hatékonyságuk.

a termék eladása, nem a megoldás

ne adja túl a terméket. Ehelyett összpontosítson arra az értékre, amelyet a termék nyújt a kilátás egyedi igényeinek fényében. Ha nem koncentrál a termék értékajánlatára (azaz a megoldásra), akkor nehezen fog elegendő bizalmat szerezni az ügyfelétől a hosszú távú kapcsolat kialakításához.

rapport nélkül nincs kapcsolat, és kapcsolat nélkül búcsút mondhat a jövőbeli eladások minden esélyének.

fontos szem előtt tartani, hogy ügyfele gyakran nem törődik a termékkel. Általában a termék nem sokban különbözik a versenytársakétól. Ehelyett az ügyfelek megoldást akarnak összetett és gyakran folyamatosan fejlődő problémáikra.

rámenős egy Borderline Deal

ha a kilátás úgy tűnik, mintha ők szerzés hideg láb, ne hosszabbítsa meg a folyamatot nyomja keményen megkérdőjelezhető üzlet. Azok a kilátások, amelyek késleltetik az üzlet lezárását, tudják, hogy valami van, és valószínűleg érvényes okuk van a tranzakció késleltetésére.

pazarolja a korlátozott ideig egy értékesítési javaslat, amely nem zárja nem lehet az Ön érdeke. Ne csapjon át egy elhamarkodott üzletet. Ehelyett vegye fel a nagy utat, és sétáljon el, mielőtt egy rohanó vagy kényszerített üzlet negatívan befolyásolja hírnevét.

túl gyorsan mozog

a sikeres értékesítési folyamatnak természetes, zavartalan ritmusban kell mozognia. Az értékesítéssel hosszú játékot kell játszania, és nem a rövid távú nyereségre kell összpontosítania egy szilárd, hosszú távú kapcsolat rovására.

ne üldözzön egy nagy ügyet egyetlen telefonhívás alatt—ehelyett szánjon rá időt, és keresse meg a hosszabb értékesítési folyamatokat olyan kilátások számára, akik hosszú távú vásárlóként jól illeszkednek.

az összes tojás építése a közösségi média kosárban

a mai piacon a közösségi média rendkívül fontos a kapcsolatok és a márkaismertség növelése szempontjából—de nem ez az egyetlen játék a városban. Rendszeres üzleti jellegű tartalom közzététele a közösségi médiában nem elegendő a legtöbb értékesítési kvóta eléréséhez.

ne veszítse el az erdőt a fák miatt. Miközben aktív a közösségi médiában, tartsa szem előtt a személyes kapcsolatok kialakításának fontosságát és az egyéni kapcsolattartás fontosságát a személyes szakmai hálózatban lévők számára.

hagyta, hogy a Marketing generálja az összes leadet

egy képzett eladónak számítania kell magára, hogy értékesítési leadeket generáljon. Az ólom áramlását nem lehet kizárólag marketing osztály meghatározni. Ehelyett az eladó feladata a hálózatépítés, a névjegykártyák elosztása, valamint az elveszett számlák vagy kilátások kapcsolatba lépése az értékesítési beszélgetések felkeltése érdekében. Más szavakkal, a képzett értékesítőknek felelősséget kell vállalniuk saját sikerükért.

elakad az utadon

soha nem késő a karrieredben új taktikákat vagy technikákat tanulni a belső vagy külső értékesítési játék javítása érdekében.

még a veterán értékesítők is megtanulhatnak új módszereket a munkafolyamat egyszerűsítésére, a kilátások felvételére vagy a hatékonyabb találkozók ütemezésére egyszerűen egy fiatalabb vagy kevésbé tapasztalt kolléga árnyékolásával.

értékesítési tréning műhely, továbbképzési tanfolyam vagy munkanap eltöltése társaik árnyékolásával segíthet a nem hatékony szokások jobbakkal való helyettesítésében.

első letette az elutasítás

nem mindig fog ütni. Ha úgy találja, hogy az utóbbi időben a szokásosnál több üzletet veszít, ne hagyja, hogy a fejébe kerüljön. Elkerülhetetlen, hogy ne zárja be a várt nagy ügyleteket, vagy akár kvótákat érjen el értékesítési karrierje minden pontján.

sok üzleti pszichológia szakértő az elutasítást kritikus tanulási lehetőségeknek tekinti, amelyek az önnövekedést és a szakmai fejlődést ösztönzik. A kudarcokat önbecsüléssel és megbocsátással kell kezelned, és bizonyítékként arra, hogy az értékesítési taktikádat a határig tolja. Ha nem sikerül, akkor nem nyomja ki magát a komfortzónájából.

értékesítési taktika vs. Értékesítési stratégiák

bár az értékesítési stratégiák és taktikák gyakran kéz a kézben járnak, különálló fogalmak, amelyekkel az értékesítési képviselőknek meg kell ismerkedniük értékesítési folyamatuk javítása érdekében. Az értékesítési műveletek egyszerűsítése érdekében az alábbiakban meghatároztuk, hogy milyen értékesítési stratégiák és értékesítési taktikák vannak, és kiemeltük a különbségeket.

az értékesítési stratégiák meghatározása

az értékesítési stratégiák megelőzik a taktikát. Más szavakkal, az értékesítési stratégia az a teljes játékterv, amelyet a taktika életbe léptet. Értékesítési stratégiájának mindig foglalkoznia kell az alapvető kérdésekkel, “mi lenne, ha” és “miért?”Ezért az értékesítési stratégiának világos célokat, készenléti terveket kell tartalmaznia az alternatív eredményekre vonatkozóan, és releváns információkat kell szolgáltatnia az értékesítési szakemberek számára a kutatási és értékesítési tapasztalataikon keresztül.

az értékesítési taktika meghatározása

az értékesítési csapat értékesítési taktikákat alkalmaz átfogó értékesítési stratégiájának végrehajtására. Az értékesítési taktika a földi manőverek és műveletek, amelyeket az értékesítési ügynökök használnak a leadek létrehozására és a kulcsfontosságú üzenetek eljuttatására az ügyfelek és a kilátások számára. Általában az értékesítési taktika az, amit általában” értékesítési ” írásnak neveznek.

például a hideg hívások kezdeményezése értékesítési taktikát jelent. Ezenkívül egy új termékcsaládot vagy korlátozott idejű ajánlatot népszerűsítő weboldal létrehozása szintén értékesítési taktika, amelyet az értékesítési stratégia teljesítésére használnak. Röviden, az értékesítési taktika az üzenetküldésről, a kommunikációról és a leadek generálásáról szól.

főbb különbségek a taktika és a stratégia között

van néhány kritikus különbség, amely megkülönbözteti az értékesítési taktikát a stratégiáktól. Például a stratégiákat szinte mindig a felső vezetés szintű alkalmazottai, például az igazgatók dolgozzák ki.

a taktikákat azonban nagyobb csapatok alkalmazzák, amelyek gyakran egyéni vállalkozókból és különböző marketing-és értékesítési személyzetből állnak, mint például szabadúszó webdesignerek, grafikusok, copywriterek és üzletfejlesztési képviselők.

az értékesítési stratégiák elengedhetetlenek a vállalat hosszú távú sikeréhez. Hatékony stratégia nélkül az olyan taktikák, mint az értékesítési szkriptek, az értékesítési beszélgetések és az értékesítési helyek nem jelentenek tartós különbséget a vállalat vagy termék életképességében.

végső soron az értékesítési folyamat stratégiai szintű kezelése határozza meg az értékesítés hosszú távú sikerét.

következtetés & következő lépések

van egy szokás, amelyet következetesen gyakorolnak a rendkívül sikeres értékesítők körében: mindig arra törekszenek, hogy javítsák a játékukat, és új értékesítési taktikákat tanuljanak.

az elkövetkező évben próbáljon meg beépíteni néhány ilyen bevált értékesítési taktikát a stratégiájába, miközben kevésbé hatékony szokásokat és taktikákat hagy a múltban.

ezek hozzáadása a repertoárhoz segít leküzdeni a kudarcot, és bizalmat és kapcsolatot teremt az ügyfelekkel a hosszú távú értékesítés érdekében.