tárgyalási készségek: Hogyan válhat tárgyalási mesterré

Íme néhány tárgyalási készség a produktív tárgyalásokhoz és kommunikációhoz a tárgyalóasztalnál. Fontolja meg a következő kérdéseket, amelyeket feltehet tárgyalási helyzetükkel kapcsolatban:

• “mi történt?”
• ” hogyan fordult meg egy kellemes beszélgetés?”
• ” miért bontakozott ki az üzlet az utolsó pillanatban?”

ha valaha is eljöttél egy olyan tárgyalásból, amely hasonló kérdéseket tesz fel magának, akkor a rossz kommunikáció lehet az oka, írja Roger Fisher, William Ury és Bruce Patton a mérföldkőnek számító könyvében, A Getting to Yes: tárgyalási megállapodás anélkül, hogy megadná (2.kiadás., Penguin Books, 1991).

a két szerző figyelmezteti az olvasókat, hogy ne essenek bele a cselekvés és a reakció közös tárgyalási csapdájába:

“ha a másik fél határozott álláspontot hirdet, kísértésbe eshet, hogy kritizálja és elutasítsa azt. Ha kritizálják a javaslatát, kísértésbe eshet, hogy megvédje azt, és beássa magát… röviden, ha keményen nyomnak, akkor hajlamos lesz visszaszorítani.”

igényelje ingyenes példányát: tárgyalási készségek

építsen hatékony tárgyalási készségeket, és váljon jobb üzletkötővé és vezetővé. Töltse le ingyenes Különjelentésünket, tárgyalási készségek: tárgyalási stratégiák és tárgyalási technikák, amelyek segítenek abban, hogy jobb Tárgyalóvá váljon, a Harvard Law School tárgyalási programjából.

ennek a tárgyalási ciklusnak a vezetése érdekében a szerzők egy olyan módszert népszerűsítenek, amelyet tárgyalási jujitsunak hívnak. Mint a ” judo és jujitsu harcművészetében, ne állítsd össze az erődet közvetlenül az övékkel; ehelyett használd a készségedet, hogy félreállj, és fordítsd az erejüket a célodra.”

tárgyalás a jujitsu az eszkaláció ördögi körének megtörését jelenti azzal, hogy megtagadja a negatív reagálást a tárgyalás során. Az ellenállást más tevékenységekbe kell irányítani, mint például ” az érdekek feltárása, a kölcsönös nyereség lehetőségeinek feltalálása és független normák keresése.”

hogyan működik a tárgyalás jujitsu a gyakorlatban? Az 1990-es években egy technológiai start-up 10 millió dolláros finanszírozást keresett a Soros-szervezettől. A kezdeti tárgyalások patthelyzethez vezettek. Kilenc hónappal később a Soros-csoport visszatért a tárgyalóasztalhoz, és kijelentette, hogy készen áll a megállapodás kidolgozására. Az induló vállalkozás részvényenként 1,25 dolláros finanszírozást javasolt; a Soros-csoport 0 dolláros árral ellensúlyozta az ajánlatot.50 részvényenként. Ezen a ponton a start-up Partnerei azt mondták egymásnak: “itt megyünk újra. Nem komolyak. Térjünk át más finanszírozókra.”

ahelyett, hogy feladta volna, az induló tárgyaló úgy döntött, hogy “mögé néz” a Soros-csoport álláspontja. Felismerve, hogy Soros kételkedik abban, hogy cége megvalósítja ambiciózus üzleti tervét, azt javasolta, hogy a finanszírozást négy, egyenként 2,5 millió dolláros szakaszra bontsák, mindegyik szakaszban teljesítménycélokkal. Kezdetben azt javasolta, hogy a Soros-csoport 2,5 millió dollárt fektessen be az előnyben részesített 0,50 dolláros részvényárfolyamon. Ezután, ha az induló vállalkozás eléri a céljait, a Soros-csoport a következő 2,5 millió dollárt részvényenként 1,00 dollárért fekteti be, majd a következő mérföldkövek teljesülésekor részvényenként 1,50 dollár, részvényenként 2,00 dollár befektetés következik. A jujitsu tárgyalási gyakorlatának köszönhetően a finanszírozási megállapodás megtörtént.

melyik tárgyalási készségek, hogy úgy érzi, mint egy alku mester? Ossza meg technikáit olvasóinkkal az alábbi megjegyzések részben.

Kapcsolódó Tárgyalási Készségek Cikk: Konfliktuskezelés és a kölcsönös előnyök lehetőségei

igényelje ingyenes példányát: tárgyalási készségek

építsen hatékony tárgyalási készségeket, és váljon jobb üzletkötővé és vezetővé. Töltse le ingyenes Különjelentésünket, tárgyalási készségek: tárgyalási stratégiák és tárgyalási technikák, amelyek segítenek abban, hogy jobb Tárgyalóvá váljon, a Harvard Law School tárgyalási programjából.

eredetileg 2010-ben jelent meg.

adaptálva: “meg tudja szakítani a rossz kommunikáció ciklusát?”írta: Susan Hackley, Ügyvezető Igazgató, a Harvard Law School tárgyalási programja a tárgyalási hírlevélhez.