W3 Blog

történelmileg, védelmi tervek (Kiterjesztett garancia, szolgáltatási tervek), vagy bármi is hívja őket volt egy kemény megy a piacon. A Consumer Reports szerint nem szabad megvásárolni őket. Hogy a fogyasztók ne bízzanak a “kiterjesztett jótállási társaságokban”, hogy nem tartják be kötelezettségeiket, és hogy túl sok hasznot hoznak azok értékesítéséből.

a valóság az, hogy a védelmi tervek nagy értéket nyújtanak az ügyfelek számára, ha megfelelő áron vannak, biztosítják az ügyfelek számára szükséges fedezetet, és ha azokat egy olyan vállalat biztosítja, amely tudja, mit csinálnak. Az egyik legfontosabb követelmény a biztosítás valamilyen formája, amely megvédi az ügyfelet és a kiskereskedőt, ha valami baj van a szolgáltatóval.

a probléma az, hogy a legtöbb értékesítő agymosást kapott, és félnek ezt az értékes szolgáltatást nyújtani ügyfeleiknek a rossz sajtó és a városi mítoszok miatt. A lényeg az, hogy megértsük a különbséget a valóság és az, amit mindenki “tud” a kiterjesztett garanciákról. Kezdjük azzal, hogy ezeknek a mítoszoknak a kezelését fejezzük be, és próbáljuk megvilágítani ezt a hagyományosan tabu témát.

ahhoz, hogy sikeres legyen a védelmi tervek értékesítése, meg kell értenie a téves információkat és a rossz szokásokat, amelyek befolyásolják az értékesítési teljesítményt. Stratégiákra van szükség, hogy legyőzzük őket.

itt van az 5 legfontosabb hiba, amit a csapatom és én naponta látunk:

hiba #1: Feltételezve, hogy az ügyfél nem akarja

mit jelent a feltételezés szó első három betűje? Így van! Soha ne feltételezz.

olvastál már valaha A Titok című könyvet? Alapvetően elmagyarázza, hogy amit gondolsz, valósággá válik. Tehát, ha szuper pozitív vagy, és úgy gondolod, hogy gazdag leszel (feltételezve, hogy nem vagy téveszmés, és valóban hajlandó vagy összpontosítani és erőfeszítéseket tenni a céljaid elérése érdekében), akkor a gondolataidat a valóságodba fordíthatod.

iparági kutatások bebizonyították, hogy az üzletbe érkező vásárlók 25% – a kiterjesztett garanciát vásárol, ha azt pozitív és professzionális módon kínálják nekik.

megoldások:

1. Hagyja abba a feltételezéseket – csakúgy, mint a kábelek, a tokok, a telepítések és a szerelések, a védelmi terveket is be kell vonni a bemutatóba minden ügyfél számára. Soha nem tudhatod, ki lesz a vevő. Ne tegyen feltételezéseket, mert a legtöbb esetben valószínűleg téved. Ha megfelelően minősíti az Ügyfelet az igényeik és helyzetük alapján, hatékonyan elhelyezheti a védelmi tervet a vásárlási döntés kritikus részeként.

2. Speciális promóciókkal kényszerítheti Önt és csapatát arra, hogy védelmi terveket vegyen fel az értékesítési folyamatba. Olyan promóciót használtunk, amely lehetővé tette az ügyfelek számára, hogy 50% – os garanciát kapjanak, ha nem ajánlottuk fel, mielőtt megnéznénk a Catch Me and Win nevű programot. Az eredmény a csatolási arányunk 5x-es növekedése volt, mert az értékesítők tudták, hogy ha nem mutatják be a védelmi tervet, a költségeket a jutalékukra terhelik. Miután néhány embert “elkaptak”, minden alkalommal elkezdték felajánlani a védelmi terveket, és az értékesítést a mennyezeten keresztül hajtották.

2. hiba :nem ismeri az árat

nyilvánvalónak tűnik, de elképesztő, hogy az értékesítők hányszor próbálják bezárni az Ügyfelet a védelmi terv eladásakor a tényleges ár ismerete nélkül. Természetesen ez az egyik legfontosabb kérdés, amelyet a legtöbb ügyfél feltesz, közvetlenül a “mire terjed ki” vagy az olyan kijelentések után, mint” ezek a dolgok letépnek “vagy”nem köszönöm”. Az értékesítési személy csak ott áll, döbbenten néz az arcukon, és fogalmam sincs, mit mondjak más, mint “ez egy jó üzlet, írhatom fel az Ön számára?”

megoldások:

1. Tegye fel az árat a termékleírás kártyára. Még jobb, ha teljes megoldásként idézi a TV-t egy védelmi tervvel (garancia, kábelek, rögzítés, Telepítés), majd ismét havi fizetésként. Ez teszi a vásárlás úgy tűnik, sokkal ésszerűbb az ügyfél

2. Hozzon létre egy mobil idéző eszközt-mint amilyet a Teljesítményvédelmi Tervünknél használunk @ www.p3support.com úgy nézel ki, mint egy profi.

hiba #3: nem tudjuk, mi vonatkozik

lásd fent. Ha nem ismeri a védelmi terv funkcióit és ami a legfontosabb, előnyeit, akkor nincs mód arra, hogy hitelesnek tűnjön az ügyfél számára. Az ügyfelek érzelmek alapján hoznak vásárlási döntéseket, és bíznak benned, mint értékesítési tanácsadóban – “érezniük kell”, mi fog történni, ha megvásárolják a tervet. Azt is meg kell “érezni”, mi a fájdalom lehet, ha nem. de ami a legfontosabb, meg kell, mint te, és bízom benned.

megoldások:

• kvalifikálja ügyfeleit, így soluiton-t tud biztosítani az igények kielégítésére

• használjon brosúrákat és funkciólapokat az egyszerű hivatkozás érdekében

• hozzon létre Program ellenőrző listákat, amelyek segítenek a legfontosabb jellemzők és előnyök áttekintésében

• használjon mobilalkalmazásokat a gyors hivatkozáshoz (például a P3 Támogatási mobil webhelyünkhöz)

• tanulmány-ez a te dolgod, szakértővé kell válnod, hogy a legjobb legyen.

4. hiba: Várakozás az utolsó pillanatig a védelmi terv bevezetésére

a védelmi terveinket jelenleg kínáló 2000 + helyszín közül csak 2-re tudok gondolni, amelyek sikeresek, ha az utolsó pillanatig várnak a tervek felajánlására. Az első egy sikeres élelmiszerlánc, anélkül, hogy a padlón értékesítők lennének, akik beprogramozták a pénztáros felszólítását a terv felajánlására. Gyakorlatilag felül kell írni a rendszert az eladás befejezéséhez. Hihetetlen, hogy még mindig bezárják az ügyfelek 15% – át. A másik egy kemény orrú kiskereskedő, aki szó szerint üldözi ügyfelét a parkolóba, hogy lezárja a védelmi terv eladását. Nem a legnagyobb élmény az ügyfél számára, de értékesítési szempontból minden bizonnyal hatékony.

az igazság az, hogy ha valóban meg akarja ütni a védelmi tervek eladását, akkor a konzultatív értékesítési megközelítést kell alkalmaznia, és az Ügyfelet a vásárlási döntéshez kell vezetnie.

megoldások:

1. Gyakorold a pitch-szerepjátékodat az értékesítőtársaiddal az alaptermék és a kapcsolódó szolgáltatások bemutatására. Meg kell, hogy jól tájékozott, megbízható és hiteles.

2. áruba bocsátja az Áruházat olyan információkkal, amelyek támogatják a védelmi terv program értékét

3. hozzon létre olyan promóciókat, mint a Catch Me (mutathatunk példát arra, hogy mi ez egy kis oldalsó buborékban? és nyerj és aktívan népszerűsítsd promóciós plakátokkal, gombokkal és brosúrákkal. Ne félj kipróbálni különböző dolgokat.

5. hiba :nem hisz a termékben

hinnie kell a termékében, hogy több eladást zárjon le. Ha nem, akkor nem épít bizalmat az ügyféllel, és csak a félelem és a nyomás alapján zárja le az értékesítést.

megoldások:

1. valódi visszajelzés-kérjen visszajelzést a jótállási osztálytól az ügyfelek igényeivel kapcsolatban. Amikor meghallja az ügyfelek “valós” tapasztalatait, ez bizalmat ad arra, hogy az Ön által értékesített programnak értéke van.
2. kérdezd meg magadtól – vásárolnék-e új terméket garancia nélkül?

a legjobb értékesítők, akiket ismerek, szenvedélyesek a termék iránt, szívesen nyújtanak jó értéket ügyfeleiknek, és tudják, hogyan kell építeni a kapcsolatot és a bizalmat. Remélhetőleg a fenti ötletek némelyike segít abban, hogy sikeresebb legyen, és hosszú és nyereséges kapcsolatokat építsen ki ügyfeleivel.
Scott Walker a W3 Solutions vezérigazgatója. Egy 45 éves családi tulajdonban lévő pénzügyi szolgáltató és marketing cég.