Capacità di negoziazione: Come diventare un maestro di negoziazione

Qui ci sono alcune abilità di negoziazione per i negoziati produttivi e la comunicazione al tavolo di contrattazione. Considerate le seguenti domande si può chiedere circa la loro situazione di negoziazione:

• “Cos’e’ successo?”
• ” Come ha fatto una piacevole discussione a diventare acida?”
• ” Perché l’accordo si è svelato all’ultimo minuto?”

Se sei mai venuto via da una negoziazione porsi domande simili a questo, scarsa comunicazione può essere il motivo per cui, scrive Roger Fisher, William Ury, e Bruce Patton nel loro libro di riferimento, Arrivare a Sì: Negoziare un accordo senza cedere (2nd Ed., Penguin Books, 1991).

I due autori avvertono i lettori di non cadere nella trappola negoziale comune dell’azione e della reazione:

“Se l’altra parte annuncia una posizione ferma, si può essere tentati di criticarla e respingerla. Se criticano la tua proposta, potresti essere tentato di difenderla e scavare te stesso in In breve, se ti spingono forte, tenderai a respingere.”

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Per testa fuori questo ciclo di negoziazione, gli autori promuovono un metodo che a loro piace chiamare negoziazione jujitsu. Come nelle ” arti marziali del judo e del jujitsu, evita di mettere la tua forza contro la loro direttamente; invece, usa la tua abilità per farti da parte e trasformare la loro forza ai tuoi fini.”

Negoziazione jujitsu significa rompere il circolo vizioso di escalation rifiutando di reagire negativamente durante una negoziazione. La resistenza dovrebbe essere incanalata in altre attività come ” esplorare interessi, inventare opzioni per il guadagno reciproco e cercare standard indipendenti.”

Come può la negoziazione jujitsu lavorare in pratica? Nel 1990, una tecnologia start-up era alla ricerca di financing 10 milioni di finanziamento da parte dell’organizzazione Soros. I negoziati iniziali hanno portato a una situazione di stallo. Nove mesi dopo, il gruppo Soros è tornato al tavolo dei negoziati e si è detto pronto a trovare un accordo. La start-up ha proposto un finanziamento ad un prezzo di $1.25 per azione; il gruppo Soros ha contrastato l’offerta con un prezzo di $0.50 per azione. A questo punto, i partner della start-up si sono detti: “Ci risiamo. Non sono seri. Passiamo ad altri finanziatori.”

Invece di arrendersi, un negoziatore della start-up ha deciso di “guardare dietro” la posizione del gruppo Soros. Rendendosi conto che Soros dubitava che la sua azienda avrebbe raggiunto il suo ambizioso piano aziendale, ha proposto di suddividere il finanziamento in quattro fasi di each 2,5 milioni ciascuna, con obiettivi di performance in ogni fase. Come inizio, ha proposto, il gruppo Soros avrebbe investito million 2,5 milioni al suo prezzo preferito preferred 0,50 per azione. Quindi, se la start-up ha raggiunto i suoi obiettivi, il gruppo Soros investirebbe i suoi prossimi million 2.5 milioni a $1.00 per azione, seguiti da investimenti a $1.50 per azione e $2.00 per azione quando sono stati raggiunti i traguardi successivi. Grazie a questo esercizio di negoziazione jujitsu, l’accordo di finanziamento è andato attraverso.

Quali capacità di negoziazione ti fanno sentire come un maestro di contrattazione? Condividi le tue tecniche con i nostri lettori nella sezione commenti qui sotto.

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Originariamente pubblicato nel 2010.

Adattato da ” Si può rompere il ciclo di cattiva comunicazione?”da Susan Hackley, Amministratore delegato, il programma sulla negoziazione presso la Harvard Law School per la newsletter negoziazione.