Che cosa è la vendita personale? – Caratteristiche, tipi ed esempi

Le vendite non sono facili. Con l’aumento della concorrenza, un venditore potrebbe dover incontrare i potenziali clienti uno a uno, spiegare le caratteristiche e convincerli ad acquistare l’offerta attraverso un’interazione individuale.

Questa tecnica di vendita è la vendita personale, ed è un modo efficace per aumentare le vendite utilizzando l’interazione di persona.

Che cos’è la vendita personale?

La vendita personale è un metodo di vendita personalizzato che impiega l’interazione da persona a persona tra un rappresentante di vendita e potenziali clienti per influenzare la decisione di acquisto del cliente.

Precisamente, è una tecnica promozionale in cui un venditore:

• Utilizza la comunicazione da persona a persona: la vendita personale comporta il contatto diretto del venditore e del cliente.
• Per vendere un’offerta: Lo scopo della vendita personale è quello di motivare e convincere il cliente ad acquistare l’offerta prevista una spiegazione dettagliata o dimostrazione del prodotto.
• Utilizzare una strategia di vendita personalizzata: Questa strategia coinvolge il venditore a comprendere le esigenze e i desideri dei clienti, sviluppare connessioni personalizzate, comunicare il valore dell’offerta in modo da persuadere il cliente ad acquistare l’offerta.

Oggi, la vendita personale è considerata una tecnica di vendita business-to-business, ma viene anche utilizzata nel commercio e nelle vendite al dettaglio.

Con l’avvento di Internet e di altri metodi di comunicazione, vendite personali non si limita a solo incontri faccia a faccia. I venditori ora utilizzano videochiamate, telefonate, IM e persino e-mail, insieme a interazioni di persona per sviluppare una relazione con i potenziali clienti.

Obiettivo della vendita personale

• Costruisci la consapevolezza del marchio e del prodotto educando i clienti sulle offerte dell’azienda e sui loro benefici.
• Aumentare le vendite identificando e persuadendo le prospettive di acquistare un’offerta aziendale.
• Costruire stretti rapporti a lungo termine con i clienti applicando la comunicazione bidirezionale da persona a persona.
• Sostenere i clienti di articoli complessi, tecnici o costosi fornendo informazioni tecniche dettagliate.
• Stimolare la domanda dell’offerta aiutando i clienti durante tutto il loro processo decisionale e guidandoli verso l’offerta aziendale.
• Rafforzare il marchio costruendo relazioni a lungo termine con i clienti nel tempo incontrandoli e aiutandoli nel loro processo decisionale.

Caratteristiche della vendita personale

La vendita personale si differenzia dalle altre tecniche di vendita e promozionali possedendo le seguenti caratteristiche:

• Contatto umano: coinvolge l’interazione da persona a persona in cui un venditore interagisce direttamente con il potenziale cliente ed esegue una strategia di vendita personalizzata in base alle esigenze, ai desideri e alle aspettative del cliente.
• Sviluppo della relazione: Vendita personale comporta lo sviluppo di un rapporto tra il venditore e l’acquirente in cui si stabilisce la fiducia, e il potenziale acquirente può contare sul venditore. Inoltre, questa tecnica si traduce anche nel venditore di diventare una parte del processo di acquisto.
• Flusso bidirezionale di informazioni: a differenza del marketing di massa, la vendita personale è caratterizzata da un flusso bidirezionale di informazioni. I potenziali acquirenti hanno la possibilità di porre domande e chiarire i loro dubbi direttamente dal venditore prima dell’acquisto.
• Comunicazione rapida: Dal momento che la vendita personale comporta l’interazione da persona a persona, il flusso di comunicazione è molto veloce.
• Flessibilità: Coinvolge il venditore per adattare il passo di vendite secondo la persona e le esigenze del pubblico potenziale, rendendo questo strumento di vendita flessibile.
• Soddisfazione: Il processo di vendita personale richiede al venditore di comprendere le esigenze del cliente e soddisfare le stesse offrendo al cliente la possibilità di acquistare qualcosa che ha da offrire.
• Persuasione: La vendita personale non riguarda solo l’informazione dei potenziali clienti sulle offerte dell’azienda. Implica anche l’uso del potere di persuasione per far accettare ai clienti il punto di vista del venditore o convincere il cliente a intraprendere un’azione particolare.

Importanza della vendita personale

La vendita personale è uno strumento di vendita essenziale nella vendita di offerte complesse e tecniche che richiedono contatto umano, personalizzazione, persuasione e comunicazione rapida.

Di solito, gli articoli ad alto prezzo utilizzano la vendita personale in quanto aiutano l’azienda a informare e convincere il cliente utilizzando metodi di vendita personalizzati per ottenere più fiducia.

È anche considerato un importante strumento promozionale nelle vendite B2B in quanto tali vendite comportano meno prospettive e costi di transazione elevati.

Tipi di vendita personale

Generalmente, la vendita personale può essere classificata in tre tipi in base all’attività di vendita e al venditore coinvolti. Questi sono:

• Acquirenti di ordini: gli acquirenti di ordini ricevono richieste e richieste dai clienti. In termini semplici, il cliente si avvicina a questi venditori. Di solito detengono posizioni come l’assistente alle vendite al dettaglio o il telemarketer e si concentrano principalmente sulla determinazione delle esigenze dei clienti e puntano all’inventario che soddisfa tali esigenze.
• Ordine Getter: Ordine getter raggiungere nuove prospettive e convincerli a fare un acquisto diretto. Questi sono venditori sul campo che portano nuovi clienti al business.
• Creatori di ordini: i creatori di ordini non chiudono l’accordo, ma persuadono i clienti a promuovere l’offerta dell’azienda, portando infine alle vendite. Ad esempio, un’azienda farmaceutica che si rivolge a un medico per convincerlo a prescrivere la medicina dell’azienda.

Vantaggi e svantaggi della vendita personale

La vendita personale, proprio come altri elementi del mix di promozione, è dotata di una propria serie di vantaggi e svantaggi.

Vantaggi

• Trasmette più informazioni: la vendita personale aiuta l’azienda a trasmettere più informazioni di qualsiasi altra forma di promozione. Si tratta di capire le esigenze dei clienti, trovare un’opportunità in esso e capitalizzarla sviluppando una relazione con loro convincendoli a provare il prodotto dell’azienda.
• Crea più impatto: è più impattante in quanto il venditore assiste il cliente durante tutto il processo di acquisto, rispondendo alle domande e risolvendo i dubbi.
• Supporta la comunicazione bidirezionale: A differenza di altri strumenti promozionali come la pubblicità o le pubbliche relazioni, la vendita personale consente ai clienti di comunicare con l’azienda e chiarire i loro dubbi prima di effettuare l’acquisto.
• Aumenta il rapporto con il cliente: le vendite personali durano a lungo, includono relazioni interpersonali e capitalizzano sulla fiducia tra il venditore e il cliente.

Svantaggi

• Costoso: Dal momento che il contatto personale da persona a persona, è sostanzialmente più costoso di altre forme di strumenti di vendita in quanto un essere umano può avvicinarsi solo a poche prospettive in un periodo di tempo specificato.
• Manodopera estesa: Le vendite personali richiedono un grande sforzo da parte dei venditori, e potrebbe richiedere molto tempo e risorse per convertire una prospettiva in un cliente finale.
• Portata limitata: Poiché le vendite personali sono uno strumento promozionale one-to-one, la sua portata è limitata rispetto ad altri strumenti come la pubblicità o le pubbliche relazioni.

Esempi di vendita personale

La vendita personale è uno dei metodi di vendita più tradizionali utilizzati dalle aziende. La storia delle vendite è iniziata con le vendite personali in cui il venditore ha condotto interazioni faccia a faccia con i potenziali clienti, informandosi sulle loro esigenze e desideri e suggerendo l’offerta della loro attività ai clienti.

Oggi, si può testimoniare vendite personali in:

• Negozi al dettaglio: negozi al dettaglio come Walmart, Ikea, ecc. impiegare uno staff di vendita che aiuta i clienti a scegliere il prodotto migliore in base alle proprie esigenze e desideri.
• Vendite porta a porta: Alcune aziende B2C (come Gillette) e aziende B2B (come PayTM) impiegano personale di vendita che visitano potenziali clienti case e uffici per istruirli sulle offerte della società e convincerli a utilizzare o acquistare lo stesso.
• Sensibilizzazione B2B: i venditori B2B spesso raggiungono i potenziali clienti online o offline e utilizzano la comunicazione da persona a persona per chiudere le vendite.

Come funziona la vendita personale?

Il processo di vendita personale comporta un business di assumere personale di vendita qualificato che può avvicinarsi prospettive, capire i loro punti di dolore, e soddisfare le loro esigenze facendoli acquistare o provare le offerte del business.

Questi venditori ricevono una formazione specializzata per sviluppare un imbuto di vendita adatto, avere una fruttuosa interazione con i potenziali clienti, acquisire fiducia, sviluppare relazioni e, infine, condurre le vendite.

Processo di vendita personale

I venditori seguono uno specifico processo di vendita personale per far sì che le vendite avvengano. Questo processo prevede otto passaggi. Questi sono:

1. Prospezione: Il primo passo coinvolge il venditore per generare prospettive, cioè target clienti appartiene al segmento di mercato gli obiettivi di business. I rappresentanti di vendita utilizzano diverse tecniche per generare tali prospettive, come chiamate a freddo, e-mail a freddo, vendita sociale, rinvii, ecc.
2. Lead di qualificazione: una volta trovati i potenziali clienti, i venditori li classificano come qualificati o non qualificati in base al fatto che il potenziale cliente sarà interessato a provare o acquistare l’offerta. Questo viene fatto filtrando i clienti che possono permettersi il prodotto, hanno bisogno del prodotto e stanno cercando di effettuare un acquisto presto.
3. Pre-approccio: questo include tutto ciò che un venditore fa prima di raggiungere il potenziale cliente. Ciò comporta la ricerca della prospettiva e l’utilizzo di questi dati per preparare e pianificare il passo di vendita.
4. Approccio: Questa è la prima volta che il rappresentante di vendita si avvicina al cliente e tiene una conversazione one-to-one. Il venditore utilizza questo approccio per saperne di più sulle esigenze del cliente e capire i loro punti deboli per fare una strategia su come presentare l’offerta del business a loro.
5. Presentazione delle vendite: il venditore utilizza le informazioni raccolte durante la fase di approccio e le ripara per effettuare una presentazione delle vendite personale per il cliente. Questa presentazione viene solitamente effettuata durante un incontro faccia a faccia o persona a persona in cui il rappresentante di vendita dimostra come funziona l’offerta e come si rivolge ai punti dolenti del cliente.
6. Gestione delle obiezioni: Una volta completata la presentazione delle vendite, il cliente di solito si presenta con domande, dubbi e preoccupazioni. Questa fase coinvolge il rappresentante di vendita per gestire tali preoccupazioni e conquistare la fiducia del cliente rispondendo alle domande e indirizzandolo nel modo giusto.
7. Chiusura vendite: Una volta risolte le obiezioni, il cliente passa all’acquisto dell’offerta. Il venditore aiuta il cliente con ogni passo per chiudere l’affare.
8. Seguito: Dopo le vendite, il venditore fa in modo che il cliente è soddisfatto con il suo acquisto, e per farlo, il venditore prende periodici follow-up con il cliente.

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Un consulente di avvio, sognatore, viaggiatore, e philomath. Aashish ha lavorato con oltre 50 startup e con successo li ha aiutati a ideare, raccogliere fondi e avere successo. Quando non lavora, può essere trovato escursioni, campeggio e osservare le stelle.