Che cosa va nel valore di permuta delle vostre attrezzature per l’edilizia?

Quando si tratta di calcolare il valore di permuta delle attrezzature per l’edilizia, diversi fattori entrano nell’offerta finale.

Condizione, ore, marca e modello, applicazione, domanda e offerta tutti entrano nel mix. Ulteriori considerazioni includono i tempi, locale e fattori interni specifici del rivenditore, come macchine flotta noleggio in arrivo per lo smaltimento.

“Determinare il valore di rivendita è sicuramente un’arte”, afferma Dennis Howard, vice president fleet and remarketing, RDO Equipment. “Per il ragazzo che scambia la macchina, il numero non è mai abbastanza buono, e per il ragazzo che lo acquista, il prezzo è sempre troppo alto.”

Ecco perché Heath Watton, vice presidente, Southeastern Equipment, esorta gli appaltatori a fare i compiti.

“Ci sono molti siti là fuori dove puoi guardare i dati storici dei prezzi per la marca e il modello che vuoi scambiare”, dice. “Devi capire il vero valore della tua attrezzatura. Voglio che parliamo di numeri reali insieme.”

Questo compito deve essere incentrato sui prezzi correnti per la marca e il modello, di solito negli ultimi 90 giorni, perché i prezzi delle apparecchiature diminuiscono e fluiscono. Quello che era caldo un anno fa potrebbe essere in stasi oggi e viceversa.

“Se l’industria dice che vale $30.000, non posso darti 4 40.000”, continua Watton. “Se sei un realista, non sarai mai sorpreso dal tuo valore di permuta.”

Preparazione per il trade-in

Si potrebbe sostenere che ottenere il miglior prezzo per il trade-in inizia quando si acquista una macchina.

Questo include ciò che si acquista.

Gli acquirenti esperti sanno quali macchine mantengono il loro valore di rivendita, Watton dice. “Quando si capisce che cosa i valori di mercato, che vi aiuterà a rivendita. Basta notare quello che sta succedendo intorno a te.”

Le macchine monoproprietarie con documenti di servizio documentati, fatture per il lavoro svolto e funzionalità come una cabina con aria condizionata aggiungono valore al trade-in. “I ragazzi potrebbero pensare di risparmiare $3.000 sul front-end non mettendo in una cabina quando la realtà è che, sul retro, non avere quella cabina potrebbe costare value 4.000 a value 5.000 in valore”, dice.

Maggiori sono le informazioni e meglio è, tra cui una storia di campionamento dei fluidi, contratti di manutenzione preventiva o di servizio e qualsiasi record di manutenzione interna.

“Guardalo attraverso gli occhi del prossimo proprietario”, afferma Tim Eldridge, responsabile delle attrezzature usate, Carter Machinery. Questi record parlano molto di come una macchina è stata trattata.

Una grande reputazione per prendersi cura della vostra attrezzatura può anche significare più soldi in tasca.

Parola si diffonde quando un certo imprenditore locale con pratiche di manutenzione meticolosa ha scambiato in una macchina, Watton dice. “Gli sto dando l’estremità superiore per le sue macchine, senza fare domande. La gente salterà su di loro.”

Guarda la tua macchina di permuta come farebbe un ispettore: senza sentimenti.RDO EquipmentCondition, condition,condition

Conoscere la vera condizione del vostro trade-in.

Ci sono cosmetici e poi ci sono cose che contano. I nostri esperti dicono che le ammaccature e le ammaccature di uso normale di solito non sono una preoccupazione. “Non deve essere verniciato, ma dovresti prenderti cura degli elementi visibili come ruggine, perdite di cilindri e tubi, punteggio dell’asta del cilindro, ecc., “Watton dice.

“Posso occuparmi di ammaccature e ammaccature, ma quando si tratta di bastoni o bracci danneggiati e saldati, è possibile effettuare riparazioni costose”, afferma Eldridge.

Tali fattori sono determinati da un’ispezione, che è fondamentale per il calcolo del valore di permuta. Gli appaltatori devono guardare al loro commercio – nel modo in cui l’ispettore farà: nessun attaccamento emotivo (questo vale soprattutto per i proprietari-operatori) o spiegazioni per qualcosa che non funziona abbastanza bene.

“Togliti gli occhiali color rosa”, dice Watton.

“Le ispezioni ci danno la possibilità di articolare al prossimo cliente ciò che stiamo vedendo e ciò che aggiungerà o sminuirà il commercio”, afferma Eldridge. Dovrebbero essere un elenco di fatti: è pulito, funzionante, asciutto e dritto?

Le foto devono essere prese da tutti e quattro gli angoli, così come il vano motore, contaore, cabina, collegamenti, tracce o pneumatici, ecc.

I video che mostrano l’avviamento della macchina, il funzionamento dei calibri e il ciclo attraverso le funzioni di base stanno prendendo piede nelle ispezioni. “Devono iniziare l’ispezione con il freddo del trattore e finire con esso alla temperatura di funzionamento completa,” Howard dice.

“Voglio accenderlo, controllare ogni pulsante e marcia”, dice Watton. “Voglio vederlo fare tutto ciò che dovrebbe fare.”

Gli ispettori in genere giudicano la condizione di un pezzo usato come “molto buono”, “buono”, “giusto”, “povero” e ” rottame.”Anche una determinazione del rottame può avere un valore di recupero del componente.

Alcuni elementi di ricambio identificati in un’ispezione possono aggiungere, come un telaio apripista usurato, telaio a C danneggiato o cabina.

Howard consiglia di trattare con pneumatici usurati e carrelli prima del trade-in. “Il costo per sostituire carrelli e pneumatici è gonfiato nella mente delle persone, quindi potresti anche affrontarlo”, dice.

Oltre a esaminare le condizioni generali generali, gli ispettori noteranno la configurazione della macchina, ad esempio se un escavatore viene fornito con una pista non standard o con eventuali accessori.

L’ispezione dettaglierà anche eventuali componenti aggiuntivi tecnici come un sistema GPS integrato, che può aggiungere valore. “Proprio come c’è un residuo sull’apparecchiatura, stiamo esaminando i residui dei pezzi digitali perché sono aggiunte costose”, afferma Eldridge.

Le informazioni telematiche possono diventare un fattore di valutazione delle macchine. “Con la telematica, otteniamo molta più storia di quanto abbiamo mai avuto prima”, afferma Howard.

Per informazioni su un’ispezione, Watton ha messo insieme una serie di video che esaminano il processo di ispezione di Southwestern Equipment su una varietà di tipi di macchine.

Cosa sta succedendo sul lato dealer

Ogni macchina ha bisogno di una strategia di uscita. “Stiamo vendendo verdure, non stiamo vendendo vino”, è come un mentore ha spiegato il mercato delle attrezzature usate a Eldridge.

“Il concessionario non fa veramente l’affare completo fino a quando il commercio non viene venduto”, dice Eldridge.

Per un rivenditore, il commercio più semplice è un cliente noto con una macchina nota che ha un mercato pronto nel territorio di un rivenditore. Tale permuta può generare un valore più elevato.

“Dobbiamo identificare che cosa vogliamo fare con il trattore,” Howard dice. “Possiamo rivenderlo rapidamente nel nostro mercato o dovremo utilizzare diversi metodi di smaltimento?”

” Per essere onesti con voi, la migliore guida ai prezzi è la nostra storia di vendita”, dice Eldridge.

Oltre alla loro conoscenza del mercato locale, i rivenditori possono esaminare diverse fonti di valutazione per aiutare a determinare il prezzo che offrono esaminando i prezzi di vendita di macchine comparabili, sia all’asta che al dettaglio. Filtro rivenditori per modelli, ore, posizione, data di vendita, applicazione e condizione. Poi si destreggiano questi dati con la loro esperienza di mercato. Ad esempio, un rivenditore può avere una macchina ad un certo prezzo richiesto, ma in genere accetta il 15% in meno.

Nel corso degli anni, i concessionari hanno affinato le fonti che lavorano per loro, ma i big data e Internet stanno cambiando il gioco. “Dobbiamo usare più fonti di prima”, dice Howard.

Howard limita il suo lookback sui prezzi a 90 giorni, anche se a volte può essere rimandato a sei mesi per ottenere dati sufficienti su una determinata macchina.

“Tutti vogliono che sia come l’industria automobilistica in cui hanno una guida NADA, in modo che possano sapere quanto vale il trattore”, dice Howard, ” ma mentre siamo migliori di prima, non siamo ancora arrivati.”

Per macchine più comuni, i concessionari in genere lo vogliono fuori dal loro lotto entro 90 giorni. Una macchina di specialità sarà probabilmente appendere intorno più a lungo nella ricerca di un acquirente. Se un commerciante non deve mantenere un trade-in sul suo lotto lungo, che aggiunge al suo valore.

Concordare un prezzo

L’obiettivo nei negoziati di permuta è di raggiungere un prezzo che entrambe le parti concordano sia equo.

Alcune domande iniziali da rivenditore a cliente includeranno: Qual è la tua timeline?Qual è il tuo budget per una macchina sostitutiva?Vuoi scambiare o consegnare la macchina?

I concessionari sanno che devono attenersi ai fatti in queste conversazioni: “Ecco a cosa servono macchine comparabili in questo mercato. Ecco il probabile valore di rivendita. Sareste soddisfatti dell’offerta?”

Invece di una permuta, gli appaltatori possono scegliere di consegnare la macchina nella speranza di ottenere un prezzo più alto. A pagamento, l’attrezzatura viene trasferita a un lotto di rivenditore, pubblicato su entrambi i siti Web sindacati del rivenditore e delle attrezzature usate, e il rivenditore gestisce le richieste dell’acquirente.

Ricorda che i costi di vendita dei rivenditori sono parte dell’equazione, dal fare qualsiasi riparazione pre-vendita, alla commercializzazione, al mantenerlo temporaneamente sui libri.

Altre forze

Altre forze possono essere considerate come valori di permuta.

“I mercati possono muoversi abbastanza rapidamente”, dice Howard, come quando la pandemia di Covid-19 ha colpito per la prima volta la scorsa primavera. “È caduto molto velocemente e poi è tornato velocemente. Ora è un po ‘ livellato.”

Ma mentre c’erano preoccupazioni sull’impatto dei prezzi delle macchine Tier 4 nel mercato dell’usato, non è tanto un fattore come lo era quattro anni fa, dice Eldridge. “Non è più nuovo, è ovunque.”

In effetti, i concessionari hanno visto il rovescio della medaglia; un cliente della California era interessato a una finitrice di livello 3, ma le leggi statali gli impedivano di acquistarla.

Come sempre con il mercato delle attrezzature usate, la velocità con cui le nuove macchine escono dalle fabbriche può influire sui prezzi. Se la domanda di nuova macchina non può essere soddisfatta, gli acquirenti possono rivolgersi a attrezzature usate a bassa ora e i prezzi usati possono aumentare, così come i valori di permuta.