Come creare una previsione di vendita per la tua azienda

Sviluppare la tua previsione di vendita non è così difficile come la maggior parte della gente pensa. Pensa alle tue previsioni di vendita come a un’ipotesi istruita.

La previsione richiede una buona conoscenza della tua attività, che è molto più importante dei gradi avanzati o della matematica complessa. È molto più arte che scienza.

Che tu abbia o meno una formazione aziendale, non pensare di non essere qualificato per le previsioni. Se è possibile eseguire un’attività, è possibile prevedere le sue vendite. La maggior parte delle persone può indovinare le vendite della propria attività meglio di qualsiasi dispositivo esperto, analisi statistica o routine matematica. L’esperienza conta più di ogni altro fattore.

Suddividere le vendite in parti gestibili e quindi prevedere le parti. Indovina le tue vendite per linea di vendite, mese per mese, quindi sommare le linee di vendita e sommare i mesi.

Per gli aspiranti imprenditori, una previsione di vendita vi aiuterà a capire quanti più soldi avrete bisogno di prima di iniziare la vostra attività.

Una previsione di vendita ben ponderata, combinata con un piano di vendita dettagliato, dovrebbe consentirti di dedicare più tempo alla crescita della tua start-up piuttosto che rispondere agli sviluppi quotidiani delle vendite e del marketing.

Tuttavia, ricorda sempre di aspettarti l’inaspettato. C’è sempre la possibilità che qualcosa di drastico possa accadere e rovinare le tue proiezioni.

Una parte fondamentale del tuo business plan, presenterai le tue previsioni di vendita ai potenziali clienti agli investitori chiave.

Usa il testo per spiegare la tua previsione e fornire piani e background correlati

Sebbene i grafici e le tabelle siano fantastici, devi comunque spiegarli. Un business plan completo dovrebbe normalmente includere una discussione dettagliata del testo delle previsioni di vendita, strategia di vendita, programmi di vendita e informazioni correlate. Idealmente, dovresti usare testo, tabelle e grafici nel tuo piano per fornire una certa varietà visiva e facilità d’uso. Metti le tabelle e i grafici vicino al testo che copre gli argomenti correlati.

Descrivi la tua strategia di vendita

Da qualche parte vicino alla previsione di vendita dovresti descrivere la tua strategia di vendita. Le strategie di vendita si occupano di come e quando chiudere le prospettive di vendita, come compensare gli addetti alle vendite, come ottimizzare l’elaborazione degli ordini e la gestione del database, come manovrare prezzo, consegna e condizioni.

Come si fa a vendere? Vendi tramite vendita al dettaglio, commercio all’ingrosso, sconto, per corrispondenza, ordine telefonico? Mantenete una forza vendita? Come vengono addestrati gli addetti alle vendite e come vengono compensati? Non confondere la strategia di vendita con la vostra strategia di marketing, che va altrove. Le vendite dovrebbero chiudere le offerte che il marketing apre.

Per aiutare a distinguere tra strategia di marketing e strategia di vendita, pensa al marketing come allo sforzo più ampio di generare lead di vendita su larga scala e alle vendite come gli sforzi per portare tali lead di vendita nel sistema come singole transazioni di vendita. Marketing potrebbe influenzare l’immagine e la consapevolezza e la propensione ad acquistare, mentre le vendite comporta ottenere l’ordine.

Dettagli delle previsioni

Il testo del piano aziendale deve riassumere ed evidenziare i numeri inseriti nella tabella delle previsioni di vendita. Assicurati di discutere le ipotesi importanti in modo abbastanza dettagliato e di spiegare sufficientemente lo sfondo. Cerca di anticipare le domande che i tuoi lettori chiederanno. Includi qualsiasi informazione tu pensi che sarà rilevante, di cui i tuoi lettori avranno bisogno.

Come una nuova attività, si desidera avere tutte le cifre di vendita precedenti su cui fare le vostre previsioni su.

Tuttavia, piuttosto che fare un’ipotesi a titolo definitivo, fare un’ipotesi basata su altre informazioni. Questo può includere:

• ricerche di Mercato
• Parlare con i fornitori o grossisti
• Studiare riviste di settore
• Come prodotti simili preforme
• Come rivale imprese preforme
• Se i tuoi prodotti sono stagionali o non

Se siete una piccola impresa e che sono stati in esecuzione per più di un anno, l’uso dello scorso anno i dati di vendita per aiutare con questo anno e proiezioni, si consideri il seguente:

• Quanti nuovi clienti guadagno ogni anno?
• Quanti clienti perdo ogni anno?
• Qual è il livello medio delle vendite che faccio a ciascun cliente?
• Ci sono mesi particolari in cui guadagno o perdo più clienti del solito?

Fare ipotesi di vendita

Come il vostro business inizia a crescere, è necessario considerare eventuali cambiamenti in circostanza che potrebbero influenzare le vendite in modo significativo. Questi fattori, noti come ipotesi di previsione delle vendite, costituiscono la base della tua previsione.

Si dovrebbe sempre cercare di una figura contro il cambiamento, se possibile. In questo modo ti aiuterà a capire l’impatto che avrà sulla tua start-up.

Inoltre, fornire il ragionamento dietro ogni figura, in modo che altre persone (colleghi di lavoro, familiari, investitori) possano dare la loro opinione sul fatto che pensino che sia realistico o meno.

Esempi di ipotesi di vendita includono:

Il mercato

• La tua quota di mercato si ridurrà del 2%, a causa del successo di un concorrente.

Le tue risorse

• Assumerai due nuovi addetti alle vendite a metà anno.
• Spenderai il 20% in meno per la pubblicità dopo Natale, influenzando così le vendite.

Superare le barriere alla vendita

• Hai prenotato un posto fisso in un mercato da aprile, che ti vedrà esposto al 45% in più di clienti.
• Stai aumentando i prezzi del 10%, il che ridurrà il volume dei prodotti venduti del 5% ma si tradurrà in un 4.aumento del 5% delle entrate complessive

I tuoi prodotti

• Stai lanciando una gamma di nuovi prodotti. Le vendite saranno inizialmente lente, ma aumenteranno l’anno prossimo.

Hai nuovi prodotti che hanno il potenziale per aumentare rapidamente le vendite.Se si può essere utile in molti casi per creare due previsioni di vendita. Uno che è la tua migliore ipotesi realistica, e un altro “scenario peggiore” – solo così sai quanta riserva di denaro avrai bisogno se le cose vanno davvero in discesa.

Elaborare il programma di vendita

I dettagli sono fondamentali per l’implementazione. Utilizzare questo argomento per elencare le informazioni specifiche relative ai programmi di vendita nella tabella milestones, con le persone specifiche responsabili, le scadenze e i budget. Come deve essere attuata questa strategia? Avete piani concreti e specifici? Come sarà misurata l’attuazione?

I piani aziendali riguardano i risultati e la generazione dei risultati dipende in parte da quanto si è specifici nel piano. Per tutto ciò che riguarda le vendite che dovrebbe accadere, includerlo qui ed elencare la persona responsabile, le date richieste e i budget. Tutto ciò renderà il tuo business plan più reale.

Previsioni per tre anni

Un business plan dovrebbe normalmente proiettare le vendite per mese per i prossimi 12 mesi e le vendite annuali per i successivi tre anni. Ciò non significa che le aziende non dovrebbero pianificare per un periodo più lungo di soli tre anni, ma significa che il dettaglio delle previsioni mensili non paga oltre un anno, tranne in casi speciali. Significa anche che il dettaglio nelle previsioni annuali probabilmente non ha senso oltre i tre anni.

Significa, ovviamente, che pianifichi ancora la tua attività per cinque, 10 e persino 15 anni; non farlo nel contesto dettagliato dei dati finanziari del piano aziendale.