Come gestire il rifiuto nelle vendite e trasformare un No in un Yes10 min read

“No” è una delle parole più brevi e spaventose nella lingua inglese, specialmente se chiedi a qualsiasi venditore. Nel mondo degli affari, questa parola può frantumare molti sogni, ma può effettivamente fare il contrario creando nuove opportunità.

Quello che dovresti fare è riformulare il rifiuto e vedere come puoi trarre beneficio da questo scenario apparentemente peggiore. È importante capire che non è la fine del mondo, per non parlare della tua conversazione con la prospettiva. Trasformare ogni no in un sì nelle vendite è un must.

In altre parole, i venditori dovrebbero prendere ogni “no” come una sfida e trovare un modo per trarne beneficio e trasformarlo in un “sì”.”

Ecco alcune idee su come gestire il rifiuto nelle vendite che sono il risultato della mia esperienza di vendita di 15 anni.

Suggerimento #1-Non arrabbiarti

Nel corso degli anni ho imparato che molte volte quando un cliente dice di no o un potenziale affare cade, è principalmente perché l’acquirente non ha capito il prodotto, il servizio o i suoi benefici.

Non importa quale sia la ragione, dovresti essere professionale e non comportarti come se fossi offeso.

Rispetta il tempo che la tua prospettiva ha dedicato alla tua offerta, demo e presentazione e li ringrazio per questo.

Un’altra cosa da tenere a mente è che questo no può essere solo una decisione temporanea, il che significa che non dovresti bruciare i tuoi ponti.

Suggerimento #2-Non essere consumato con insicurezza

Il rifiuto accade anche al meglio di noi, quindi fatevi un favore e non battervi su di esso.

I venditori sentono” no ” su base regolare, il che significa che devi imparare come affrontarlo senza permettere a una risposta negativa di succhiarti la vita.

Prova a desensibilizzare te stesso a ” no ” altrimenti, perderai tutta la tua fiducia in se stessi che è, come sai, uno dei tratti più importanti in un venditore.

Uno dei modi migliori per farlo è di non prendere il feedback negativo personalmente – il fatto che la prospettiva non ha accettato la vostra offerta non significa che il vostro prossimo passo di vendita è anche condannato.

Inoltre, ci sono diversi motivi per cui hanno deciso di dire di no alla tua proposta, quindi assicurati di essere pronto ad affrontare tutti i tipi di obiezioni e superarle.

Suggerimento #3 – Scopri perché

Molte volte lasciamo che il nostro ego si intrometta e perdiamo una lezione molto importante.

Quindi, invece di tenere il broncio, dovresti cercare di capire qual è il problema.

A volte è molto più facile dire di no invece di “Non sono sicuro” o “Non posso darti una risposta in questo momento.”

Altre cose che potrebbero influenzare la decisione della tua prospettiva potrebbero essere il loro budget, la mancanza di autorità per prendere una decisione o qualcos’altro che non puoi nemmeno immaginare.

Ecco perché è essenziale essere semplici e chiedere loro perché hanno rinunciato alla tua offerta.

Se li ascolti attentamente, sarai in grado di imparare una lezione preziosa che potrai utilizzare in seguito durante la creazione delle tue piazzole di vendita.

A seconda di ciò che dice la tua prospettiva, puoi anche chiedere se è possibile per te raggiungere in futuro, ad esempio se il tuo prodotto o servizio non ha una funzionalità di cui hanno bisogno o se attualmente non hanno un budget per il tuo prodotto.

È una buona idea offrire loro di abbandonare una linea una volta che si aggiorna il prodotto in modo che soddisfi le loro esigenze o di follow-up nel prossimo trimestre, quando la loro situazione finanziaria migliora.

Suggerimento #4 – Ripensare il vostro approccio

Se non si ottiene un sacco, allora forse si sta facendo qualcosa di sbagliato.

Anche se questo è il caso, non c’è bisogno di farsi prendere dal panico, perché puoi correggere il tuo approccio.

Passare attraverso il vostro passo di vendita e rivisitare la presentazione di vendita per vedere se c’è qualcosa che dovrebbe essere migliorata o modificata.

Alcuni dei colpevoli dietro il tuo rifiuto molto potrebbero essere i seguenti:

• Il tuo passo è lungo e noioso o troppo breve. Tieni presente che hai a che fare con professionisti impegnati che non hanno il tempo di ascoltare la storia della tua azienda o la sua missione, visione e valori fondamentali durante una presentazione. Concentrati sulla dimostrazione di come possono beneficiare del tuo prodotto o servizio e non insistere sull’elenco di tutte le funzionalità, perché può solo distrarre le tue prospettive. D’altra parte, se ti precipiti attraverso la presentazione e non fornire abbastanza dettagli, le prospettive potrebbero perdere un fatto importante che potrebbe essere un game-changer.
• Il tuo prodotto è mediocre o troppo costoso. Non ignorare questa possibilità, in quanto può rovinare non solo un paio di offerte, ma l’intera attività. Prezzi può essere difficile, e si dovrebbe prendere in considerazione diverse opzioni per identificare il modo giusto per caricare i potenziali clienti. Controlla il nostro post sul blog su alcuni degli ostacoli più comuni dell’esecuzione di un SaaS e scopri come Autoklose e Proposify hanno gestito questo problema. Inoltre, c’è la possibilità che il tuo prodotto o servizio lasci molto a desiderare, quindi assicurati di identificare ciò che puoi migliorare e renderlo più prezioso per il tuo pubblico di destinazione.

Suggerimento #5 – Conosci i tuoi punti di forza e di debolezza

Nessuno è perfetto, e questo è qualcosa che dovremmo fare i conti con.

Ma non devi essere perfetto per ottenere quel “sì” e chiudere il tuo affare – devi solo identificare i tuoi punti di forza e sfruttarli al massimo.

Anche se non sei un naturale quando si tratta di dare un discorso, si può ancora lucidare le vostre abilità.

Ad esempio, puoi praticare il tuo passo davanti allo specchio o puoi chiedere a un collega di essere il tuo pubblico. Vedendo come le espressioni facciali e il linguaggio del corpo cambiano durante la presentazione vi aiuterà a ottenere un migliore controllo di tutti questi aspetti.

Un’altra buona idea è praticare su offerte di basso valore, in questo modo ti toglierai la pressione e troverai i tuoi piedi. Inoltre, un buon modo per conoscere i tuoi punti di forza e di debolezza è fare un’analisi SWOT.

Dopo un periodo di falso-it-fino-you-make-it, vi renderete conto che sei più sicuro di sé e pronto ad assumere prospettive high-stakes.

Suggerimento #6 – Prevenire le obiezioni

Questa mossa intelligente vi metterà davanti alla curva e prendere le vostre prospettive alla sprovvista.

Vale a dire, invece di aspettare che sollevino una certa obiezione, dovresti essere tu a menzionarla per primo. In questo modo sarete in controllo della conversazione che vi permetterà di orientare verso un sì.

Usa le tue esperienze precedenti per prevedere quale potrebbe essere l’obiezione e gestirla in anticipo prima che la tua prospettiva la percepisca anche come un problema.

Ad esempio, se il prezzo è qualcosa di cui molte delle tue prospettive si lamentano, dovresti trovare un modo per incorporare una narrazione sul perché questo prezzo è giustificato in modo che questa particolare prospettiva non pensi nemmeno a brontolare che ciò che vuoi addebitarli è troppo alto.

Suggerimento #7-Non contraddire la tua prospettiva

Non sto insinuando che tu discuta con le tue prospettive e cerchi di convincerle che ti sbagli.

Anche se sei educato e premuroso, la scelta delle parole dovrebbe essere molto attenta e azzeccata.

E ‘ tutta una questione di sfumature – invece di usare “ma,” lato con il parere del vostro prospetto utilizzando “e.”

Psicologicamente parlando,” ma ” crea una sorta di conflitto, mentre “e” fa spazio alla cooperazione e ai risultati positivi. So che potresti pensare che io stia facendo i conti, ma non dimentichiamoci che il diavolo e ‘ nei dettagli.

Quando si sta pitching per le vostre prospettive, è essenziale che sia il messaggio e le parole che si usa esprimere il giusto sentimento in modo che si sta percepito come utile e amichevole. “Ma” può avere un certo sottotono che può farti venire fuori come troppo invadente e investito solo nella tua agenda. E questo non è un buon segno.

Ad esempio, se stai cercando di vendere un nuovo prodotto costoso e la tua prospettiva ha chiaramente un problema con il budget, non è una buona idea dirlo: “ma questo prodotto ha il potenziale per aiutarti a fare più soldi e tagliare gli altri costi!”

Non contraddire la tua prospettiva quando dicono che sono a corto di denaro. È molto meglio dire qualcosa lungo le linee ” Lo capisco e questo è il motivo per cui sto suggerendo questo prodotto in quanto può aiutarti a tagliare i costi e riportare il tuo investimento (e anche di più) nei primi 3 mesi.”

Suggerimento # 8-Follow Up!

Non arrenderti dopo il primo “no”, perché forse non sarà un rifiuto definitivo del tuo passo.

Ad esempio, se ottieni “Siamo già vincolati da un contratto”, potrebbe non essere un rifiuto finale. Usa questa opportunità per chiedere quale soluzione stanno usando e quando il contratto finirà. Facendo una domanda del genere sarete in grado di ottenere preziose informazioni sulla situazione del vostro potenziale cliente e capire come spingere la vostra agenda.

Il trucco è nel gettare le basi per riaccendere il vostro rapporto in futuro. Se scopri quando il contratto esistente della tua prospettiva è scaduto, dì loro che raggiungerai allora.

Tuttavia, non scompaiono completamente dal loro radar fino a quel momento. Mettiti in contatto con loro su LinkedIn, tramite newsletter via email e altri canali. Commenta i loro post e condividi il contenuto che ritieni piacerà a loro.

Tutto questo ti terrà vicino a loro e ti aiuterà a potenziare l’impegno fino a quando non saranno pronti per l’acquisto.

Suggerimento #9-Capire quando è il momento di andare avanti

Non importa quanto si tenta di preparare per la presentazione, a volte una prospettiva semplicemente non è giusto – o il momento non è giusto per loro di acquistare.

E va bene così. Non dovresti picchiarti o sentirti un fallimento.

Il trucco è superarlo e smettere di sprecare il tuo tempo su qualcosa che chiaramente non accadrà.

E hai ragione. Ti sto dicendo che a volte va benissimo dire addio alla tua prospettiva. Se non si sente da qualcuno dopo 30 giorni, che l’opportunità è probabilmente morto.

La parte migliore è che non stai semplicemente allontanandoti da quella prospettiva: puoi provare a coinvolgerli nuovamente dopo un certo periodo di tempo, ma con una nuova offerta. Molte cose possono cambiare entro quel lasso di tempo: il loro budget potrebbe aumentare, e la tempistica potrebbe essere giusto. Quindi, quando ti avvicini di nuovo a quella prospettiva, inizia dal punto di partenza, il che significa che Discover dovrebbe essere la prima fase.

Parole di chiusura

Essere rifiutato è difficile, ma come venditore, devi abituarti. Tuttavia, questo non significa che si dovrebbe sventolare la bandiera bianca subito e sguazzare in auto-disperazione e pietà. Questi 9 semplici consigli possono aiutarti a conquistare anche la prospettiva più riluttante e trasformare un potenziale fallimento in un’opportunità.