Come identificare i principali differenziatori competitivi per la tua azienda MSP
La rapida crescita del settore dei servizi gestiti è alimentata dalla crescente adozione da parte delle organizzazioni globali di IoT, cloud computing e analisi dei dati. Per molte aziende, è tutto parte della loro strategia di trasformazione digitale sulla scia della pandemia di COVID-19.
Questa crescita sembra sicuramente un’opportunità d’oro per i fornitori di servizi gestiti (MSP), ma significa anche una maggiore concorrenza e una pressione sui prezzi al ribasso. La nuova normalità ha permesso agli MSP di avere confini aperti, consentendo loro di attingere a diversi mercati geografici e verticali per vendere i propri servizi. Ma dal momento che i fornitori di servizi in questi giorni hanno una barriera di ingresso bassa, i potenziali clienti hanno l’opportunità di confrontare le loro opzioni.
Per distinguersi dal rumore, hai bisogno di differenziatori competitivi ben definiti per il tuo MSP. Questi differenziatori dicono ai vostri clienti come il vostro business è meglio di altri sul mercato e quale valore avete da offrire loro. Essi dovrebbero anche comprendere una o più caratteristiche che i vostri concorrenti chiave mancano, e promuovere di queste caratteristiche per attirare potenziali clienti di acquistare da voi.
Differenziatori competitivi comuni ogni servizio MSP afferma di offrire
Cosa offri ai clienti che ti rendono diverso dai tuoi concorrenti? Potresti essere sorpreso di sapere che molti MSP non hanno una risposta convincente a questa domanda.
Quando incontri imprenditori e dirigenti per incoraggiarli a riporre la loro fiducia nei tuoi servizi gestiti, devi fare un’impressione duratura. Rivendicazioni di offrire una vasta esperienza, competenza e la promessa di soddisfazione del cliente finale fare molto poco per costringere i potenziali clienti a scegliere i servizi. Sebbene queste caratteristiche siano essenziali, sono solo punti di forza che fungono da ostacoli minimi all’ingresso nel settore dei servizi gestiti—non da differenziatori competitivi.
Che vanno dai sistemi cloud-backed, gestione delle catastrofi, transizioni infrastrutturali o servizi di consulenza strategica, i servizi MSP offrono più o meno le stesse soluzioni. Come un business basato su servizi che rivende i prodotti, può quindi essere difficile distinguere le vostre offerte dalla concorrenza. Questo è tanto più vero quando tutti vendono gli stessi prodotti e promettono servizi simili.
Quindi, quando i potenziali clienti si siedono per confrontare MSP A, B e C, quali differenziatori ti distinguono dai tuoi concorrenti, costringendoli a sceglierti rispetto a tutti gli altri? Esploriamo alcune opzioni.
Identificazione di differenziatori competitivi per MSP
Differenziazione per specializzazione
Per ritagliarsi una posizione differenziata in un mercato saturo di servizi gestiti, è necessario concentrarsi sulla specializzazione. Alcuni consigli:
- Non competere sul prezzo: Dal punto di vista del cliente, MSP offrono prodotti mercificati che sembrano simili ai servizi forniti dai concorrenti. In questa situazione, l’unico elemento di differenziazione su cui puoi concentrarti è il prezzo. Per distinguerti, sarai costretto a offrire i tuoi servizi a un prezzo più conveniente rispetto ai tuoi concorrenti. Ma per mantenere i prezzi in una pandemia quando le aziende stanno tagliando i costi, è necessario creare valore emotivo. Posiziona la tua offerta come un servizio critico di cui i clienti non possono fare a meno, invece di competere con altri MSP sul prezzo.
- Crea livelli aggiuntivi di valore: Molti MSP chiedono come possono aggiungere valore ai loro servizi quando vendono prodotti mercificati. Per creare differenziatori competitivi per la tua azienda, devi creare offerte pacchettizzate che rappresentino ulteriori livelli di valore per i tuoi servizi. Queste offerte di pacchetti offriranno maggiore efficienza e strumenti per i clienti, aumentando al contempo i margini di profitto. Concentrati su ciò che sai fare meglio, confezionalo con elementi unici e offri servizi aggiuntivi personalizzati in base alle esigenze di ogni cliente. Questa è la chiave per diventare un MSP basato sul valore!
Esplora le tue competenze principali
Identificando le competenze principali del tuo MSP, puoi determinare il valore reale della tua attività. Questo esercizio ti consente di esplorare e migliorare gli elementi unici che danno alla tua azienda un vantaggio competitivo.
Per fare questo, è necessario valutare la vostra esperienza da tutti i vostri anni nel settore dei servizi gestiti e canale IT. Determina cosa hai imparato dalle tue esperienze che i tuoi concorrenti non hanno fatto. Questo ti mette in una posizione unica per offrire un valore reale.
Successivamente, sfrutta le tue competenze di base imballando la tua esperienza in un modo che ti distingue dalla concorrenza e ti pone come fornitore di servizi gestiti basati sul valore nel mercato. Per fare questo, è necessario valutare ciò che i concorrenti stanno sollecitando sui loro servizi per determinare come è possibile impostare il vostro business a parte loro.
Considera specializzazioni verticali
Per un’ulteriore differenziazione basata sulla specializzazione, è necessario creare una strategia di go-to-market verticale che comprenda due aree diverse:
- Competenza nel settore: le nicchie del settore rivolgi i tuoi servizi gestiti a
- Aree problematiche dei clienti: servizi che risolvono problemi specifici con cui il tuo pubblico di destinazione lotta
Come scegliere i verticali da servire? Un modo è quello di offrire i servizi alle industrie che ti danno un vantaggio competitivo; un altro è quello di scalare i mercati attuali si è già in, al fine di ottenere una quota maggiore. Si potrebbe anche sfogliare l’elenco dei clienti e osservare quali nicchie di settore a cui appartengono. Ad esempio, si potrebbe essere catering per una società di dispositivi medici che si riferisce a un’altra società nella loro nicchia. Prima di sapere che, hai creato un verticale accidentale in cui si sta catering per una nicchia specifica all’interno del settore sanitario.
Perché andare in verticale aiuta con la differenziazione competitiva
Adottare un approccio più verticale per differenziare i servizi gestiti può anche consentire di ottenere più rinvii e costruire relazioni più forti con i clienti esistenti. Quando ti concentri su una specifica nicchia di settore, puoi parlare con i clienti nella loro lingua e fornire servizi di qualità mentre li assisti con le loro domande.
D’altra parte, se hai un approccio di mercato orizzontale in cui stai offrendo i tuoi servizi a tutti, puoi ottenere solo un tasso di vincita del 20%.
Concentrarsi su una specifica nicchia di settore può sembrare inefficace all’inizio, ma puoi sperimentare cicli di vendita più brevi e un vantaggio competitivo più elevato per guadagnare la fiducia del tuo pubblico di destinazione. Uno dei motivi principali per cui la maggior parte degli MSP si rivolge alla specializzazione verticale è un aumento della domanda dei clienti che richiede competenze specifiche di dominio. Opportunità di reddito è un altro motivo per cui una strategia verticale è una buona idea; la maggior parte delle aziende all’interno della stessa nicchia avrà gli stessi stessi requisiti, rendendo più facile diventare abili nel servirli.
Come spostarsi verso un approccio di mercato verticale
Se stai rivendendo prodotti utilizzando una strategia di mercato orizzontale, puoi facilmente spostarti verso un approccio più verticale semplicemente creando pagine di destinazione dedicate o specificando i settori a cui vuoi rivolgerti sul tuo sito web. Evidenzia le tue competenze di base e la qualità dei servizi che offri. Pacchetto di tali servizi con altri strumenti e risorse importanti per fornire più valore ai clienti.
Successivamente, costringi i tuoi clienti a chiedere maggiori funzionalità per i servizi che stai offrendo loro attualmente. Sfrutta diversi processi o sistemi di gestione del flusso di lavoro che possono aiutare ulteriormente le loro attività. Dopo aver mirato a un settore specifico, puoi offrire integrazioni più profonde e sofisticate per una particolare nicchia come strategia di specializzazione verticale, con i tuoi differenziatori competitivi definiti che supportano la tua crescita.
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