Come la risoluzione dei conflitti e le strategie di negoziazione lavorano insieme

Da solo, il conflitto è un termine relativamente facile da definire—di solito come un disaccordo o argomento basato su una differenza percepita, incompatibilità o violazione di un accordo condiviso. Anche se non tutti gli individui definiranno la parola usando questa terminologia precisa, il concetto di conflitto è generalmente ampiamente accettato. Tuttavia, altri fattori associati al conflitto sono molto meno facilmente compresi da molti.

Conflitto funzionale contro conflitto disfunzionale

Ad esempio, considera la percezione del conflitto in relazione alle relazioni commerciali o interpersonali. La maggior parte delle persone considera il conflitto come intrinsecamente negativo—una forza che può interrompere un ambiente di lavoro, impedire agli individui di raggiungere risultati di successo e persino influenzare negativamente o distruggere le relazioni. Tuttavia, queste descrizioni sono vere solo per conflitti disfunzionali.

Il conflitto funzionale, al contrario, sfida gli individui che lo sperimentano. Infatti, gli studi hanno dimostrato che il conflitto costruttivo in relazioni sane è utile-una scoperta che sembra tradurre al posto di lavoro. Sperimentare il conflitto può influenzare le persone a lottare più duramente per il successo, lavorare in modo più diligente ed efficiente e migliorare le prestazioni delle loro attività individuali. Impegnandosi in un’efficace risoluzione e negoziazione dei conflitti, tutti i soggetti coinvolti possono riconoscere le differenze e le circostanze condivise, sviluppare migliori capacità comunicative e imparare a lavorare in modo congruo per creare una soluzione ideale al conflitto in questione.

Cos’è la risoluzione dei conflitti?

Chiunque abbia un’idea generale su cosa sia veramente il conflitto potrebbe probabilmente sviluppare una comprensione di base che la risoluzione dei conflitti cerca di risolvere la fonte del conflitto. Tuttavia, questa visione eccessivamente semplificata trascura di considerare come avviene la risoluzione dei conflitti. Peggio ancora, questa visione si basa spesso sul presupposto precedentemente menzionato che il conflitto è cattivo e pone un’enfasi eccessiva sull’evitare il conflitto come mezzo primario di risoluzione.

Invece, la vera risoluzione dei conflitti si riferisce al processo mediante il quale due o più parti diverse raggiungono una soluzione pacifica di un conflitto. Come accennato, la risoluzione dei conflitti è un processo, non un evento, e viene affrontata al meglio utilizzando tecniche di risoluzione dei conflitti e negoziazione. Mentre l’elusione generalmente non riconosce che un problema—e i suoi potenziali effetti negativi—esiste, le tecniche di risoluzione dei conflitti approvate tentano di conciliare le differenze, le incompatibilità o le violazioni verificatesi con una risoluzione che consente a tutte le parti coinvolte di andare avanti con un obiettivo comune.

In che modo la negoziazione è correlata alla risoluzione dei conflitti?

Sul suo volto, la negoziazione—una discussione scelta per risolvere differenze o controversie o raggiungere un accordo tra due o più parti—appare molto simile al concetto più ampio di risoluzione dei conflitti. Tuttavia, i due concetti esistono separatamente, e uno può influenzare l’altro in un dato momento e durante una data controversia. Ad esempio, le parti possono verificarsi conflitti durante il processo di negoziazione e cercare la risoluzione dei conflitti in modo che i negoziati possano continuare.

Allo stesso modo, due o più parti in conflitto potrebbero scoprire che il conflitto primario è una controversia che potrebbe raggiungere una risoluzione tramite negoziati. Ad esempio, le persone che entrano nella risoluzione dei conflitti a causa di incompatibilità sul posto di lavoro possono alla fine scoprire che la fonte del conflitto è una differenza di opinioni riguardo a una linea temporale o a una preoccupazione di bilancio. Gli individui potrebbero quindi avviare negoziati per concordare un budget finalizzato per il progetto.

Potenziali fonti di conflitto durante la negoziazione

In particolare, è relativamente comune sperimentare conflitti nel bel mezzo della negoziazione di un accordo. Ciò non sorprende, poiché due parti che entrano nel processo spesso arrivano con obiettivi diversi, prospettive diverse e altre differenze che alla fine possono rivelarsi una fonte di conflitto. Altre volte, durante il processo di negoziazione possono verificarsi situazioni che bloccano efficacemente anche le strategie di risoluzione e negoziazione dei conflitti più efficaci.

Secondo SHRM, le fonti più comuni di conflitto durante la negoziazione includono:

• Differenze di obiettivi
• Differenze di stili di personalità
• Differenze di valori o credenze fondamentali
• Differenze nel potere, lo stato, la perizia e l’influenza
• problemi di Comunicazione, tra cui le barriere linguistiche, le differenze negli stili di comunicazione, le differenze culturali, le differenze di genere, e più
• Confusione per quanto riguarda le responsabilità
• la Mancanza o la scarsità di risorse
• Equivoci legati a una di queste

Quando uno o più dei precedenti conflitti o altri conflitti non elencati qui-si verificano durante il processo di negoziazione, entrambe le parti devono affrontare ciascuno prima di continuare la negoziazione dell’accordo originale. Altrimenti, le parti rimarranno incapaci di utilizzare il conflitto funzionale per promuovere la motivazione o il progresso verso l’obiettivo condiviso; peggio, il conflitto disfunzionale prevalente non solo oscurerà le strategie di negoziazione efficaci ma ostacolerà direttamente i negoziati del tutto. Se non affrontato, conflitto può risultare alla fine dei negoziati prima di un accordo.

Come impiegare la risoluzione dei conflitti durante la negoziazione

Come accennato, non è sempre possibile—o desiderabile—evitare del tutto il conflitto. Tuttavia, quando sorgono conflitti durante il processo di negoziazione, la risoluzione dei conflitti e le strategie di negoziazione devono essere utilizzate in tandem per garantire che i negoziati possano raggiungere l’obiettivo finale—un accordo che avvantaggi entrambe le parti. Se si verificano conflitti durante i negoziati, l’impiego di una o più di queste strategie di risoluzione dei conflitti dovrebbe aiutare tutti i soggetti coinvolti a superare il blocco stradale:

1. Affronta il conflitto, non la persona. Mentre altre persone possono diventare una fonte di frustrazione, è importante indirizzare l’attenzione sulla questione in questione invece della personalità di un altro negoziatore. Allo stesso modo, evitare di rispondere agli attacchi personali. Concentrati sulla fonte del problema e sui modi in cui i negoziatori possono affrontarlo.
2. Impegnarsi in ascolto attivo. La risoluzione dei conflitti—e i negoziati stessi-rischiano di bloccarsi se una parte non si sente ascoltata dall’altra. Impegnarsi in tecniche di ascolto attivo come ripetere indietro informazioni critiche, riaffermando dichiarazioni, e mantenere il contatto visivo. Il risultato è una comprensione più profonda della questione in questione, delle esigenze dell’altro negoziatore e della fiducia reciproca che non si svilupperebbe in assenza di un vero ascolto.
3. Trova interessi condivisi. Sebbene sia fondamentale identificare i bisogni e i risultati auspicabili prima dell’inizio dei negoziati, quando sorgono conflitti, è anche importante identificare le esigenze di altri negoziatori e trovare un terreno comune. Ridefinire il problema, in modo che entrambe le parti possono identificare i bisogni e ottenere una vittoria, non importa quanto piccolo. Quindi, lavorare insieme per sviluppare una situazione win-win.
4. Fissare un obiettivo. Naturalmente, il risultato desiderato della risoluzione del conflitto è la fine del conflitto in modo che i negoziati possano continuare. Tuttavia, è fondamentale per sviluppare un obiettivo per lavorare verso. Se l’obiettivo delle trattative è quello di solidificare un affare e il conflitto ruota attorno alla struttura dei prezzi, l’obiettivo potrebbe essere quello di scendere a compromessi su un prezzo accettabile che fornisce valore per il cliente e profitto per l’azienda; il win-win, in questa situazione, è un obiettivo chiaro che richiede dare e avere.
5. Determinare la migliore alternativa a un accordo negoziato (BATNA). Un negoziatore esperto entra nella discussione con il BATNA in mente. Inoltre, è particolarmente importante durante la risoluzione dei conflitti determinare il BATNA del negoziatore avversario. Tale intuizione può presentare un’opportunità per ridurre i conflitti e promuovere il compromesso.

Mentre il conflitto può certamente bloccare i negoziati, l’accordo finale rimane a portata di mano con l’attuazione delle strategie di risoluzione e negoziazione dei conflitti di cui sopra. Avvicinarsi ai negoziati e alla risoluzione dei conflitti come parte di un processo invece di un evento una tantum consente a entrambi di lavorare in tandem, consentendo la navigazione dei conflitti man mano che si presentano. Attraverso la comunicazione continua, l’ascolto attivo e lo sviluppo di una profonda comprensione dei bisogni reciproci, tutte le parti coinvolte possono lavorare insieme verso una soluzione integrativa.