Come scrivere una proposta di valore: una guida per i Partner Microsoft

Per il B2B aziende di tecnologia, in piedi fuori dalla folla può essere difficile. In un settore in cui ogni azienda è un “partner di fiducia” , dove ogni squadra è traboccante di “professionisti esperti”, e positivamente gocciolante in” competenze specialistiche ” – cosa si può dire per differenziare il vostro business? Questa è la sfida del marketing tecnologico B2B.

Per comunicare il tuo valore in modo coerente nel tuo marketing, hai bisogno di una proposta di valore. Sapere come scrivere una proposta di valore per il business b2b è fondamentale: descrive in dettaglio ciò che puoi offrire ai clienti che altre aziende nel tuo spazio non possono. Ogni azienda comprende il valore che offrono ai clienti, ma i potenziali clienti spesso non richiedono tempo per scoprirlo. La vera sfida è essere in grado di esprimere la tua proposta di valore in un modo che coinvolga il tuo pubblico.

Che cos’è una proposta di valore?

In poche parole, una proposta di valore è una descrizione del valore che offri ai clienti – come lo capisci e come dovrebbe essere comunicato. Non è uno slogan, una dichiarazione di posizionamento o un elenco di caratteristiche del prodotto. Si tratta di un documento completo che definisce chiaramente come aiutare i clienti e cosa possono aspettarsi dall’investire in te, nel tuo prodotto o nei tuoi servizi.

Il nostro approccio a Fifty Five and Five

Fifty Five and Five è un’agenzia di marketing digitale a servizio completo. Aiutiamo le aziende tecnologiche a far crescere il loro business, a promuovere la consapevolezza del marchio e a raggiungere i loro obiettivi di marketing. L’importanza delle proposte di valore per il nostro lavoro non può essere sottovalutata: costituisce il nocciolo di tutto ciò che facciamo e garantisce che i nostri sforzi siano perfettamente allineati con le ambizioni dei nostri clienti.

A volte la creazione di una proposta di valore è la ragione principale per cui siamo portati a bordo da un cliente. Altre volte forma solo l’inizio di una relazione a lungo termine e strategia di marketing. In entrambi i casi, trattiamo con grande rispetto – come farlo bene farà la differenza per il lavoro che facciamo.

Il nostro approccio è unico e pone grande enfasi sulle fasi iniziali di pianificazione e strategia. Ad Albert Einstein fu chiesto: “Se hai un’ora per risolvere un problema, come passeresti quell’ora?”Rispose:” Passerei cinquantacinque minuti a definire il problema, e poi avrei bisogno di soli cinque minuti per risolverlo.”Che ragazzo!

Mettiamo i cinquantacinque primi in tutto ciò che facciamo. Pensiamo, pianifichiamo, strategizziamo. Facciamo la nostra ricerca e utilizziamo i dati per completare la nostra creatività. Il cinquantacinque non è una quantità di tempo, si tratta di qualità del pensiero. Con il cinquantacinque sul posto, il cinque, l’esecuzione, è impostato per avere successo. Questo è particolarmente importante quando si creano proposizioni di valore.

Come scrivere una proposta di valore per le imprese b2b

Abbiamo preso ispirazione dal classico Cinque Ws e la H, e ha creato la nostra serie di domande che ti aiuterà a casa sul vostro target di riferimento. Rispondere a loro sarà costruire le basi della vostra proposta di valore.

Chi?

Chi è il tuo pubblico?

Chi sono le persone che il tuo prodotto o servizio sta cercando di aiutare? Qual è la loro industria e il loro business?

Quali sono i loro problemi?

Quali problemi hanno, sia in generale che in relazione al loro settore? Ad esempio:

• Hanno problemi con l’attuale configurazione tecnologica?

Cosa?

Cosa fai?

Prova a condensare il tuo blurb aziendale in una o due frasi. Includere solo l’essenziale.

Qual è il tuo punto di vendita unico?

Cosa fa la tua azienda in modo diverso rispetto agli altri? Potrebbe essere la tua tecnologia, il servizio, le persone, la pratica, il costo find trova la tua nicchia ed esplorala.

Che valore porti al cliente?

Questo ovviamente si riferisce alla tua offerta, ma riguarda anche l’esperienza del cliente che fornisci. Come stai superando le normali aspettative dei clienti?

Per cosa gestisci la tua attività?

È necessario conoscere l’obiettivo finale della vostra azienda. Ad esempio, a Fifty Five and Five il nostro obiettivo è aiutare le aziende tecnologiche a realizzare le loro ambizioni.

Come?

Come puoi risolvere i problemi del cliente?

Risolvi i problemi del cliente che hai identificato nella prima domanda. Ancora una volta, questo non è necessariamente solo sul tuo prodotto. Si tratta del valore che è possibile fornire un altro business. Ad esempio:

• Minimizza i costi e le implicazioni di rischio di una migrazione cloud.
• Fai una valutazione della sicurezza informatica per ottenere il controllo sui dati aziendali e ridurre al minimo la minaccia di attacchi informatici.
• Offrono un servizio cordiale e professionale dall’inizio alla fine.

Perché?

Perché il cliente dovrebbe scegliere voi?

Mostra (non dire) al cliente perché dovrebbe sceglierti rispetto alla concorrenza. Assicurati di evitare le caratteristiche del prodotto: concentrati sui benefici reali che possono aspettarsi. Lo sai:

• Rendere le attività quotidiane degli utenti più facili, aiutandoli ad alleviare lo stress?
• Migliorare la produttività dei dipendenti con strumenti di collaborazione?
• Fornire ai clienti un notevole ritorno sull’investimento?
• Offrire supporto e consulenza costante durante tutto il percorso del cliente?

Che cosa è la vostra differenziazione del prodotto?

Cosa offre il tuo software o servizio che altri non offrono? Ha più potenza di elaborazione o un’interfaccia user-friendly?

Ora metti tutto in una scatola

Letteralmente. Abbiamo creato un modello utile per annotare le vostre risposte.

Esistono modi migliori per presentare proposizioni di valore. Il documento finale dovrebbe essere vestito un po ‘ e idealmente presentato in linea con il tuo marchio. Usiamo presentazioni PowerPoint per presentare proposte di valore per i nostri clienti. Ma per ora important è importante per ottenere roba ordinatamente legato su carta in modo che sia più appetibile.

Chi?

Chi è il tuo pubblico?

Quali sono i loro problemi?

Cosa?

Cosa fai?

Qual è il tuo punto di vendita unico?

Che valore porti al cliente?

Perché gestisci la tua attività?

Come?

Come puoi risolvere i problemi del cliente?

Perché?

Perché il cliente dovrebbe scegliere voi?

Che cosa è la vostra differenziazione del prodotto?

Coinvolgere l’intera organizzazione

Proposte di valore possono beneficiare di essere affrontati in modo collaborativo – un workshop interdipartimentale è un ottimo modo per brainstorming e identificare ciò che distingue la vostra azienda.

La tua proposta di valore non dovrebbe essere una manifestazione della volontà collettiva della c-suite. Non dovresti evitare i punti di vista dei dipendenti che sono molto più vicini ai tuoi clienti, prodotti e servizi rispetto ai proverbiali “abiti” nella sala del consiglio.

Naturalmente, non è necessario il contributo di ogni singolo dipendente-che sarebbe follia. Ma incoraggiare i rappresentanti di ogni dipartimento può essere estremamente utile. Lavorare con la gestione degli account, le vendite, il successo dei clienti, l’IT e altre aree della tua attività ti offre le informazioni necessarie per farlo.

Creare la tua proposta di valore

Ora sai come scrivere una proposta di valore, o almeno come la facciamo. E si dispone di un modello per guidare l’utente. Puoi anche guardare i nostri casi di studio per vedere come abbiamo lavorato con le organizzazioni per fornire una vasta gamma di progetti di marketing, incluso il lavoro di value proposition. Tuttavia, come detto sopra, tutto il nostro lavoro inizia con proposte di valore in una certa misura. Senza una buona proposta di valore, gli sforzi di marketing possono sempre e solo andare così lontano. Ecco perché creare una proposta di valore per il business B2B è così importante.