Come tenere traccia dei lead di vendita

Il monitoraggio dei lead non è solo un bene per il tuo team di vendita—è anche un bene per l’intera attività. La tua pipeline di vendita informerà i tuoi numeri trimestrali, le entrate e il libro delle attività nel suo complesso. La visibilità nei tuoi dati di vendita è fondamentale se vuoi sapere perché le finanze della tua azienda sembrano come loro.

I tuoi lead sono la linfa vitale della crescita della tua azienda. Se vuoi una crescita sostenibile anno su anno, devi esplorare le opportunità per guadagnare più vendite e chiudere più offerte. L’unico modo per farlo è quello di monitorare i lead di vendita.

Come tenere traccia dei lead del sito Web

Se ti concentri sulla crescita della tua presenza online, il marketing digitale e la pubblicità saranno una sana fonte di lead. Questi lead verranno attraverso il tuo sito Web e nella tua pipeline di vendita una volta convertiti da un visitatore del sito Web a lead. Avrete bisogno di un mezzo efficace per il monitoraggio di questi cavi, e per fortuna, ci sono alcuni strumenti versatili là fuori per farlo.

Scegli il tuo sistema di tracciamento dei lead

Il tuo sistema di tracciamento dei lead automatizzerà la maggior parte del duro lavoro per te e il tuo team di vendita. Quando si tratta di tracciare i lead e le loro informazioni, un sistema di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) ti darà visibilità su ciascun lead. Ogni volta che un visitatore del sito compila un modulo, un CRM acquisirà tali informazioni per te.

Il loro nome, la società, le informazioni di contatto e qualsiasi altro dato rilevante possono essere inseriti nel sistema. Note, e-mail e chiamate associate a tali contatti possono aiutare il tuo team di vendita a chiudere le offerte con i lead. Quindi, come si fa a scegliere il CRM giusto per monitorare i lead?

HubSpot CRM

Il CRM di HubSpot è abbastanza robusto da supportare gli sforzi del tuo reparto marketing per attirare lead e il lavoro del tuo team di vendita per chiudere tali offerte.

Puoi monitorare e analizzare un tesoro di informazioni sui tuoi lead e clienti mentre gestisci i tuoi sforzi di marketing dalla stessa piattaforma. Il CRM di HubSpot include funzionalità per supportare anche i team operativi con sistemi di live chat e ticketing. Se c’è un app che si utilizza che si desidera connettersi a HubSpot, supportano anche questo! Zapier può integrarsi con centinaia di app e software per creare il tuo toolkit.

La parte migliore del CRM di HubSpot è che è gratuito. E ‘ abbastanza flessibile che può crescere con il vostro business senza costare un braccio e una gamba o mangiare nella vostra linea di fondo.

Salesforce

Probabilmente il più grande nome in CRM, Salesforce offre diverse soluzioni sia per i tipi di business e ruoli. Proprio come HubSpot, il sistema di Salesforce memorizzerà le informazioni di contatto per i lead. Allo stesso tempo, il CRM può supportare i team di marketing e operazioni con le sue altre solide funzionalità.

Con qualsiasi CRM, dovresti essere in grado di automatizzare la maggior parte delle funzioni per il tuo team per eliminare compiti o ridondanze altrimenti noiosi. Con Salesforce, puoi anche monitorare le prestazioni e gestire gli ordini per l’e-commerce.

Il più grande ostacolo o svantaggio di Salesforce è il suo costo. Il CRM completo richiede un contratto annuale e inizia a $75 / mese. Per implementare l’automazione e sfruttare le funzionalità più robuste di Salesforce, il sistema costa $150 / per utente al mese. Questi costi si sommano rapidamente, quindi è una soluzione migliore per il team di vendita di un’azienda aziendale.

Mailchimp

Mailchimp, oltre ad essere una solida piattaforma di marketing automation, funge anche da CRM. Mailchimp CRM ti consente di segmentare e filtrare i tuoi lead e inviare loro messaggi automatici, alleggerendo il carico per il tuo team di vendita. I tag fungono da etichette all’interno del sistema, in modo che il tuo team possa tenere traccia di alcuni dettagli su un lead, anche quando carichi un elenco in blocco.

Mailchimp ha una barriera più bassa di ingresso per i proprietari di piccole imprese, partendo come un pezzo libero di software se avete solo bisogno di email marketing e un sistema CRM. Altri livelli integrati dispongono di funzionalità di test multivariati e segmentazione avanzata. Le tue esigenze informeranno che tipo di CRM usi, ma i grandi team di vendita trarrebbero beneficio da un’ampia suite di strumenti.

Crea il tuo Imbuto di vendita

Una volta scelto il tuo CRM, devi creare il tuo imbuto di vendita. Un imbuto di vendita è una rappresentazione visiva del viaggio che qualcuno fa dalla prima volta che entra in contatto con il tuo marchio fino a diventare un cliente.

L’obiettivo di questo imbuto è quello di convertire i visitatori in clienti fedeli. Quando qualcuno entra in contatto per la prima volta con il tuo marchio, come visitare il tuo sito web, è in cima al tuo imbuto. Che li rende un” top di imbuto “o” TOFU ” piombo. Questo è quando il tuo potenziale lead sta diventando consapevole del tuo marchio.

Quando un lead è in procinto di deliberare e considerare i vantaggi e gli svantaggi delle offerte della tua azienda, sono nel mezzo del tuo imbuto, rendendoli un lead “MOFU”. Questa è in genere la parte del ciclo di vendita quando il tuo team è attivamente impegnato con il tuo lead, fornendo loro contenuti informativi e comunicandoli attraverso il processo di vendita per convertirli e chiudere l’affare.

Nella parte inferiore del tuo imbuto, fino a quando il tuo lead sta ultimando la decisione di firmare con la tua azienda e diventare un cliente, sono un “bottom of funnel” o “BOFU” lead. E ‘ come tagliare il traguardo del tuo imbuto.

Come puoi vedere, l’imbuto diventa progressivamente più stretto man mano che il tuo team e gli strumenti di marketing squalificano i lead. I tuoi team di vendita e marketing possono rompere l’imbuto in sezioni più piccole con criteri speciali, adattandosi a qualsiasi sfumatura oltre i tre grandi (TOFU, MOFU, BOFU). Una volta che hai costruito il tuo imbuto, puoi creare strategie di marketing efficaci che ti aiutano ad attirare più lead e chiudere più offerte.

Formazione delle vendite& Team di marketing

I team di vendita e marketing dovrebbero essere in grado di allinearsi sul tracciamento dei lead e sulla corretta igiene dei dati all’interno del sistema CRM. I record di contatti con informazioni incomplete o errate potrebbero costare vendite, quindi è importante formare entrambe le squadre sui criteri accettabili per un vantaggio.

Nome, ragione sociale e informazioni di contatto, al minimo indispensabile, dovrebbero essere nel sistema CRM. Informazioni come il titolo di lavoro, le entrate aziendali e l’URL del sito Web sono bonus. Eventuali note rilevanti da chiamate o e-mail dovrebbero essere inclusi nel record pure.

Standardizzando i tuoi lead con una formazione e una procedura adeguate, i venditori avranno un tempo molto più facile per eseguire due diligence e chiudere le offerte. Allo stesso tempo, i marketer saranno in grado di segmentare con precisione i lead per campagne mirate.

Come tenere traccia dei lead delle chiamate telefoniche in Google Analytics

Cosa succede se ottieni lead non attraverso un modulo Web, ma per telefono? Google Analytics ha una capacità unica di tenere traccia delle chiamate con il minimo sollevamento pesante richiesto da parte vostra. Hai solo bisogno di un account Google Ads, un’estensione di chiamata e un sito web che puoi modificare.

Devi prima impostare un’azione di conversione nel tuo account Google Ads. Questo dirà al tuo account Ads come tenere traccia delle chiamate e contare le conversioni.

Una volta impostata l’azione di conversione in Google Ads, devi aggiungere due frammenti di codice al tuo sito web. È necessario aggiungere un tag sito globale e lo snippet del telefono. Prima di aggiungere uno di questi pezzi di codice al tuo sito web, potrebbe essere necessario assicurarsi di ottenere il consenso se necessario per la raccolta dei dati.

Una volta impostato il monitoraggio, è possibile monitorare con precisione quanti dei tuoi lead vedono un annuncio e quindi chiamare la tua azienda. È importante la visibilità che automatizza anche alcuni dei processi di vendita.

Come dare priorità ai lead di vendita

Quando un lead di vendita arriva attraverso il tuo sito Web o il telefono, saltare immediatamente su quell’opportunità potrebbe non essere necessario essere la tua prima priorità, a seconda del lead stesso. Un lead che non è pronto ad acquistare, ad esempio, non sarebbe così prioritario come uno qualificato pronto a firmare lo stesso giorno.

Mentre i lead che si convertono rapidamente sono una vittoria immediata, i lead che devono essere nutriti dovrebbero comunque essere una priorità per il tuo team di vendita. Quei cavi con cicli di vendita più lunghi rappresentano vittorie lo stesso e non dovrebbero essere trascurati. Questo è particolarmente vero se stanno aprendo le e-mail o rispondendo alle chiamate.

D’altra parte, i lead che non sembrano qualificati o non saranno pronti a chiudere per diversi trimestri possono essere trattati come priorità bassa. Questi cavi o non hanno interagito con la vostra azienda molto o semplicemente non sono qualificati. Arrotondare di nuovo su di loro in pochi mesi può essere una tattica per “svegliare i morti” conduce che è andato buio. Se sono pronti a discutere la firma su, grande! Hai ripreso una pista.

Lead Source

La fonte del tuo lead indica come si sono prima impegnati con la tua azienda. Se hanno visto un annuncio, un post sui social media o ti hanno trovato attraverso una ricerca su Google, quella sarebbe la “fonte” del tuo lead.”

Alcune fonti di lead saranno più coerenti di altre nel fornire lead. I rinvii sono una delle fonti di piombo più solide perché quei cavi vengono via raccomandazione da clienti soddisfatti.

Quando tieni traccia delle fonti di lead nel tuo CRM, mantienilo coerente. Mantenere chiare le etichette di origine del lead organizzerà i tuoi contatti e manterrà puliti i tuoi dati. Gli audit trimestrali delle tue offerte chiuse e delle loro corrispondenti fonti di piombo mostreranno anche da dove proviene la maggior parte delle tue vendite, in modo da poter ottenere un’immagine migliore del tuo libro di attività.

Lead Quality & Lead Scoring

I lead di qualità sono un bene prezioso nelle vendite. Segnare i tuoi lead ti aiuterà a identificare quei lead di qualità che potrebbero convertire e diventare clienti.

Un lead di qualità soddisfa i tuoi criteri ideali per un cliente, dalle informazioni demografiche ai tipi di impegno con la tua azienda. Assegnare i valori dei punti alle categorie più importanti per il team di vendita. I lead ad alto punteggio che appaiono pronti per la conversione possono quindi essere considerati una priorità più alta.

Fasi del ciclo di vita

Le fasi del ciclo di vita del lead possono corrispondere al funnel. Puoi pensarli come “sottosezioni” del tuo imbuto. Dovresti sempre adattare le fasi del ciclo di vita a ciò che si adatta alla tua attività, aggiungendo o sottraendo le fasi di cui hai bisogno. Ecco alcuni esempi:

• Sottoscrittore: i Contatti che hanno scelto di sentire da voi, di solito per una newsletter
• Piombo: i Contatti che hanno mostrato interesse per l’acquisto o la firma con la vostra azienda
• MQX: Marketing lead qualificati, o conduce in modo che il reparto marketing ha identificato come qualificata e redditizia perché si sono impegnati con una campagna di marketing
• SQL: I lead qualificati di vendita o i lead che il team di vendita ha confermato sono qualificati e pronti per l’acquisto perché hanno intrapreso un’azione, ad esempio inviando un messaggio su un modulo di contatto.
• Opportunità: Un lead che rappresenta un’opportunità di vendita” reale ” o probabile
• Clienti: lead che hanno chiuso e sono ora clienti attivi per la tua azienda
• Evangelist: Un cliente felice che sarebbe un’opportunità per trovare lead di riferimento

All’inizio, questo sembra un sacco di etichette per i lead rispetto alla canalizzazione. Ma ogni ciclo di vita si inserisce nella canalizzazione indipendentemente. Un abbonato si trova nella parte superiore del tuo imbuto, mentre un’Opportunità si trova più vicino al fondo, specialmente se stanno per chiudersi. Etichettare i contatti con la massima precisione possibile per la massima trasparenza attraverso il vostro team di vendita!

Fasi del ciclo di vendita

I cicli di vendita sono la spina dorsale del lead tracking da parte del team di vendita. I cicli di vendita sono costituiti da diverse fasi. Regola le tue fasi secondo necessità in modo che si adattino agli obiettivi della tua azienda. Ecco alcune fasi di esempio di un ciclo di vendita:

• Prospect: identificazione dei lead qualificati
• Connect: Il primo contatto con il piombo
• Ricerca: Discutere dei bisogni con il piombo e della verifica della loro qualifica di
• Presente: Fare il passo al piombo/potenziale nuovo cliente
• Chiusura: in Seguito con il piombo e della firma con la vostra azienda

Queste cinque fasi sono le azioni della forza vendita fare per trovare i cavi, la conversione e chiudere un affare. I tuoi venditori avranno bisogno di informazioni in ogni fase, comprese le garanzie di marketing per fare il loro passo al comando. Potrebbero anche aver bisogno di supporto per chiudere l’affare, come l’autorizzazione di un prezzo promozionale.

Numero di tocchi

Un “tocco” è un’interazione con il tuo lead e richiede una certa quantità per il tuo venditore per chiudere un accordo. In generale, ci vogliono 5-7 tocchi per chiudere un accordo.

Che aspetto ha un touchpoint? Entrambe le conversazioni telefoniche e le corrispondenze e-mail sono tocchi in quanto contribuiscono a chiudere l’affare. Anche le email del flusso di lavoro automatizzato contano come punto di contatto. L’invio di un contenuto di piombo che persuade o li educa può contribuire a chiudere un accordo, ma un programma coerente di tocchi manterrà la vostra azienda sulla mente del vostro piombo.

Cosa fare dopo con i tuoi lead

Assegnazione dei lead

I lead dovrebbero sempre avere un venditore a contattarli una volta entrati nel tuo CRM. Se stai assegnando i lead in modo non uniforme, rischi che i lead diventino freddi o scuri.

Alcuni CRM, come HubSpot, possono assegnare lead in tutto il team di vendita. Il sistema distribuirà uniformemente i lead se si specifica a quale venditore si desidera assegnare un lead, assicurando che tutti i record di contatto in entrata ricevano un proprietario.

HubSpot può anche assegnare compiti per contattare i proprietari con qualche automazione disponibile, come promemoria di follow-up quando un venditore non ha chiamato un lead. Con una distribuzione uniforme del piombo, nessun piombo cadrà attraverso le fessure.

Coltiva lead qualificati

Una volta identificato il tuo lead e assegnato a un venditore, devi mantenere la tua relazione. Il modo migliore per farlo è quello di coltivare un vantaggio con contenuti educativi e persuasivi che li guida attraverso il vostro imbuto di vendita.

I lead TOFU, MOFU e BOFU avranno tutti bisogno di contenuti diversi per rispondere alle loro domande. Un visitatore per la prima volta al tuo sito web potrebbe aver bisogno di ulteriori informazioni sul problema che stanno cercando di risolvere, mentre un lead BOFU potrebbe aver bisogno di fogli di prezzi più dettagliati sul prodotto o servizio che stanno considerando.

I team di marketing e di vendita possono entrambi coltivare i lead con flussi di lavoro automatizzati di email marketing. Per un approccio più personalizzato, i venditori possono incoraggiare incontri per telefono o anche una videochiamata. Finché la relazione è intatta e il contenuto aiuta a chiudere il lead, puoi nutrirli positivamente per convertirli.

Chiudere l’affare

L’intero obiettivo della pipeline di vendita è quello di chiudere l’affare. Una volta che il traguardo è in vista, i venditori dovrebbero essere laser-focalizzato su come ottenere attraverso quella linea con un affare chiuso.

Ottenere un vantaggio difficile da chiudere può richiedere pazienza e occasionalmente una promozione speciale. Se questo è il caso, potrebbe essere necessario esaminare la strategia dei prezzi e dei costi per acquisire clienti. Attenzione che il processo di onboarding iniziale può effettivamente estendere il processo di vendita per assicurarsi che il piombo difficile da soddisfare rimanga con l’azienda.

Conclusione

Arrivare al traguardo è la parte migliore del processo di vendita, soprattutto se si dispone di un lungo ciclo di vendita. Ma il lead tracking e l’automazione possono accelerare tutto ciò e ridurre al minimo le attività noiose o ridondanti. I giorni di tracciamento manuale dei lead nei fogli di calcolo Excel sono fortunatamente alle nostre spalle, con i CRM che prendono il sopravvento come il modo migliore e più affidabile per tenere traccia e mantenere i contatti.

Felice monitoraggio!

Sai come tenere traccia porta-Vedere cosa si può fare con loro!

Calcolare il ROI

Autore

Designzillas

Come principale agenzia di marketing digitale in Orlando, Designzillas’ scopo è quello di creare feroce presenze on-line per ogni cliente e per costruire una forte client-relazioni con i partner.