Come Vendere Il Valore Della rete delle Piccole Città Clienti

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Vendere i tuoi servizi come libero professionista o un piccolo negozio è abbastanza difficile così com’è. Vendere a un business di piccola città che potrebbe anche non vedere la necessità di un sito web aggiunge un ulteriore livello di difficoltà nel trasformare un profitto.

Negli ultimi anni ho fornito servizi di web design a piccole imprese cittadine, avendo avuto molti risultati felici, ma anche molte esperienze negative da cui ho imparato lezioni difficili. Una delle cose più importanti che ho imparato è come vendere il valore del web. Molti dei miei clienti dovevano essere convinti che un sito web sarebbe effettivamente un bene per il loro business. Molti di loro erano quasi ingenui riguardo al web e all’impatto e alla portata che un sito Web professionale e una strategia online avrebbero avuto per le loro piccole imprese, anche quelle il cui mercato di riferimento si trova in un raggio di 15 chilometri.

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la Mia esperienza con la vendita di piccole città clienti provengono dall’esecuzione il mio piccolo di progettazione web shop, Hetzel Creativo, per tre anni ora rurali, Iowa. Ho iniziato da una tela bianca dopo essermi trasferito in questa città e la costruzione di una clientela che ora comprende oltre 80 piccole imprese, per lo più nel sud-ovest Iowa. Ho ottenuto al punto che la maggior parte delle nuove imprese qui intorno si riferiscono alla mia azienda, sulla forza del mio track record di successo e portafoglio.

Ai fini di questo articolo, supponiamo che si vive in una città rurale come la mia, con una popolazione di circa 5.000. Sei un grande designer e sviluppatore, e l’idea convincente di scoppiare da soli ti spinge a cercare il tuo primo cliente. Hai organizzato un incontro con la Ristrutturazione di Ned. Ned sentito parlare di te attraverso amici comuni ed è interessato a un sito web per la sua piccola impresa di costruzioni.

Dopo il tuo incontro iniziale, in cui hai raccolto informazioni, hai colpito Ned con i numeri.

” Così tanto da costruirmi un sito web?!”Ned è scioccato. “Lascia perdere! Ho un nipote che potrebbe provarci gratis.”

Ora hai la possibilità di vendere il valore del web.

Un sito Web è un investimento

Il flusso di cassa è spesso stretto per le piccole imprese e non hai il lusso di trattare con capi dipartimento che non sono strettamente legati ai soldi che stanno spendendo. Quando un piccolo imprenditore scrive un assegno, quel denaro è molto caro a loro. Così, Ned è ovviamente sta per essere messo di nuovo quando sente una stima realistica di ciò che un sito web correttamente progettato e sviluppato dovrebbe costare. Eppure, l’unica cosa più importante per lui che il suo conto in banca (e la sua famiglia, amici, ecc.) è il futuro e la crescita della sua azienda. Il trucco, quindi, è quello di vendere Ned sul ritorno dell’investimento di un sito web.

A parte il popolare” Il vostro business sarà aperto 24/7 ” argomento, si può vendere Ned su un sito web professionalmente progettato e strategico in molti modi. Di seguito sono elencati solo alcuni, ma si può facilmente ottenere creativo e adattare le vostre risposte a diversi clienti, la cui comprensione del web sarà probabilmente variare.

Tutto è tracciabile

Con solo un account Google Analytics gratuito, è possibile tenere traccia di molte più metriche per un sito web di quanto si può con annunci stampa e altri canali pubblicitari tradizionali. Questo è un punto di vendita meraviglioso, perché rassicurerà Ned che può sempre guardare le metriche e visualizzare se il suo investimento nel sito web sta pagando dividendi. E se i risultati non sono ideali, allora quelle metriche ti diranno cosa modificare.

La tua immagine, nel modo desiderato

Un sito web funge da destinazione online centrale per l’intero marchio. Ned ha bisogno di sapere che senza un sito web (o con uno che è mal progettato o che manca di contenuti convincenti), la sua immagine online si estenderà fino alle recensioni di Google o al Better Business Bureau. Che potrebbe non dare ai potenziali clienti informazioni sufficienti per loro di prendere il telefono, soprattutto se un concorrente sta dominando i risultati di ricerca locali per la casa rimodellamento e ha un sito web che proietta un’immagine convincente, affidabile.

Pubblicità efficace

Il denaro speso per la pubblicità online per guidare i potenziali clienti a un sito web è molto più gestibile e rintracciabile rispetto ai soldi spesi per la pubblicità tradizionale come annunci sui giornali, volantini e elenchi di elenchi telefonici. Annunci online e annunci, SEO e contenuti web sono in una categoria unica di pubblicità. Non ottenere il maggior numero di colpi come si vorrebbe? Regolare! Cambia i tuoi contenuti e sperimenta. Non sulla prima pagina di Google per un particolare termine? Ottimizza! Riscrivere alcuni contenuti e modificare alcune parole chiave.

Spendi i tuoi dollari pubblicitari per ottenere il tuo sito web in una zona ad alto traffico che il tuo pubblico di destinazione vedrà. Spendere tanto quanto, se non più di, un budget offline per la pubblicità online è un gioco da ragazzi, perché si ottiene così tante metriche e approfondimenti su come una campagna online sta eseguendo. Ned non avrebbe tale controllo e precisione con la sua pubblicità se non avesse un sito web, quindi questo è un ottimo punto per venderlo sull’investimento.

Miglioramento della produttività

Questa è probabilmente l’ultima cosa che Ned si aspetta da un sito web, ma se correttamente pensato, un sito web può certamente migliorare la produttività complessiva di una piccola impresa e liberare tempo che viene utilizzato per le attività manuali. Prendi un semplice modulo di contatto. Più persone sono disposte a presentare un modulo online che a prendere il telefono. È solo più facile e una barriera più bassa. Non solo Ned guadagnare più cavi, ma ora ha più tempo per la ricerca risposte riflessivo di quanto avrebbe avuto ha ottenuto domande al telefono. E può mettere da parte un certo momento della giornata per le domande scritte, che è meglio che essere distratti da una telefonata mentre si disegna un progetto o si ripara un tetto.

Ottieni quello che paghi

Se hai convinto Ned che ha bisogno di un sito web per la sua attività, allora la sua preoccupazione più pressante sarà ancora il batuffolo di denaro che dovrà abbandonare per pagarlo. Anche se lo fa visualizzare un sito web come un investimento, investire in qualsiasi cosa senza un certo reddito disponibile è ancora difficile. A questo punto, probabilmente sta pensando di modi per spendere il minimo assoluto che può, che è più facilmente fatto da voi spingendo al backburner per trovare qualcuno più economico.

La chiave qui è assicurarsi assolutamente che Ned capisca che otterrà ciò per cui paga. Potresti ricordargli che consiglierebbe ai suoi potenziali clienti di non fidarsi di chiunque per rimodellare la loro casa; allo stesso modo, dovrebbe essere disposto a fare lo stesso per il volto online della sua attività. I clienti dovrebbero fidarsi di esperti per eseguire i servizi che sono bravi a. Certo, potrebbe ottenere un tema WordPress gratuito o utilizzare un servizio di creazione di siti web cookie-cutter, ma è come usare nastro adesivo e cartone per riparare una finestra rotta. Potrebbe funzionare, ma non si otterrebbe l’efficienza e la bellezza che un professionista fornirebbe.

Spiega le possibilità

Molte persone come Ned semplicemente non sanno cosa possono ottenere con un sito web: pagamenti delle bollette, vendite, gestione dei contenuti, registrazione alla newsletter, portale clienti, campagne di gocciolamento e — mail, abbonamenti-la lista continua. Se Ned è chiaro su cosa si può fare, capirà che è necessario un esperto per tirare fuori tutto.

Assicurati, tuttavia, di non vendere solo un elenco di funzionalità. Vuoi che ti veda come un partner che condividerà la gioia del successo che i tuoi servizi porteranno. Le caratteristiche sono solo una parte di ciò che un cliente vuole. Dopo tutto, migliaia di liberi professionisti in grado di progettare e codice così come si può. Ned deve fidarsi del fatto che gli altri ragazzi non si preoccupano tanto di lui e del suo successo quanto te.

L’importanza del design

Anche in una piccola città, dove la tua reputazione pende quasi esclusivamente sul passaparola, avere un’immagine professionale è ancora fondamentale. Lo capisci perché sei un designer, ma Ned probabilmente no. Senza entrare troppo in profondità nella ricerca sul riconoscimento del marchio, assicurati di poter sostenere la tua affermazione che un buon design è importante per le piccole imprese di Ned. Ecco una grande citazione dal rapporto di un Razorfish sul branding che puoi avere pronto (ha cinque anni ma fa ancora un ottimo punto):

Secondo i nostri risultati, il 65% dei consumatori riferisce che un’esperienza di marca digitale ha cambiato la propria opinione (positiva o negativa) su un marchio o sui prodotti e servizi offerti da un marchio For Per quei marketer che ancora trascurano (o sottovalutano) il digitale, è come se si presentassero a un cocktail party in pantaloni della tuta.

Apri un foglio statistico

Se Ned ha ancora bisogno di essere convincente sul perché ha bisogno di te, mostragli alcune statistiche. Ho preparato un documento per i nuovi clienti che elenca le statistiche sul numero di americani online, il numero di persone che navigano su dispositivi mobili (per vendere una soluzione reattiva), le cifre su come i consumatori sono persuasi dall’immagine online di un marchio e altro ancora.

Sono disponibili molte statistiche a cui fare riferimento nel tuo foglio, come questo da un rapporto di settembre 2013 di BIA Kelsey:

94& dei consumatori intervistati sono andati online per scopi commerciali locali negli ultimi sei mesi. Tra gli intervistati, 59.5% ha completato un acquisto locale di merce o servizi online, negli ultimi sei mesi.

O questo, da un sondaggio di settembre 2013 di Web.com e Toluna:

L ‘ 83% dei consumatori statunitensi intervistati ha riferito che avere un sito web e utilizzare i social media era un fattore considerato di grande importanza nella scelta delle piccole imprese.

O questo, da un sondaggio di giugno 2012 di 99designs (un grande per mostrare a Ned che altri nella sua posizione pensano che il design professionale sia importante):

L ‘ 80% dei proprietari di piccole imprese considera il design dei loro loghi, siti web, materiali di marketing e altri strumenti di branding “molto importante” o “importante” per il successo delle loro aziende.

Analizza i concorrenti

Un altro ottimo modo per convincere Ned della necessità di un sito web è semplicemente fare una ricerca su Google proprio di fronte a lui. Se “glenwood iowa remodeling” fa apparire una lista di tutti i suoi concorrenti, allora vedrà che sta perdendo. Anche se non offri SEO, Ned deve avere un sito web per ottimizzarlo. Se offri qualche SEO (o includi anche l’ottimizzazione di base nel tuo servizio), allora Google alcuni dei tuoi attuali clienti di fronte a lui per mostrare come hai aiutato le aziende a raggiungere la cima dei risultati di ricerca. Basta non portare il cliente su se non si hanno i risultati da mostrare per esso-soprattutto se possono così facilmente verificare quanto sei capace veramente.

A parte le classifiche di ricerca, analizza alcuni dei concorrenti di Ned davanti a lui. Indica cosa c’è di buono e non così buono in loro. Mi piace sempre dire ai clienti cosa farei in modo diverso con i siti Web dei loro concorrenti perché questo li aiuta a capire la nostra esperienza in un contesto che hanno familiarità con.

Porta Social nel Mix

Diversi clienti sono venuti da me alla ricerca dell’intero pacchetto online: sito web, pagina Facebook, account Twitter e branding, ecc. Altri clienti dovevano essere venduti su questi servizi “extra”. Se siete alla ricerca di angoli extra per agganciare i clienti, offrire una vasta gamma di servizi, perché — diciamocelo — Facebook e Twitter sono altamente visibili in questi giorni (Ned ha probabilmente un account Facebook già). Il cliente medio ha già (o almeno dovrebbe avere) una pagina Facebook attiva per interagire con i clienti e il marketing al pubblico. Quindi, offrire una strategia sociale, o per lo meno progettare un bel profilo e una foto di copertina, di solito è una vendita facile.

Attenzione di lavorare con i clienti che vogliono utilizzare esclusivamente Facebook o Twitter, però. Molte piccole imprese iniziano con Facebook come la loro unica presenza online. Mentre è un modo economico per ottenere on-line, i clienti devono capire che le loro pagine sociali dovrebbero in ultima analisi, guidare le persone alla loro “casa”: il loro sito web.

Come abbiamo incontrato Ned in primo luogo?

Il contatto con un potenziale cliente può provenire da molte fonti diverse. Le cose che mi hanno sempre atterrato contratti sono passaparola e un portafoglio forte. Naturalmente, ho dovuto costruire la mia reputazione per le persone a fare riferimento a me, e che può essere fatto in vari modi.

La cosa più importante che ho fatto per la mia piccola impresa è stato quello di aderire alla Camera di Commercio locale. Ho ottenuto lead semplicemente dall’essere elencati sul suo sito Web come fornitore di servizi locali di fiducia, ma i lead più importanti provenivano dal frequentare i suoi eventi e parlare con le persone. Non sono mai andato a un evento (notti di caffè, banchetti, escursioni a golf, ecc.) per stipulare un contratto quel giorno. Piuttosto, sono andato a diventare più familiarità con altri proprietari di imprese e di costruire la loro fiducia in modo che, quando hanno bisogno di un sito web, mi chiamerebbero prima.

Altri modi per ottenere il tuo nome là fuori includono entrare in un comitato (ero nel comitato di marketing della Camera di Commercio), partecipare a eventi per imprenditori (che sono il tuo mercato di riferimento, dopo tutto), fare un po ‘ di lavoro pro bono se stai iniziando e dare ai clienti attuali il 10% di sconto sulla loro prossima fattura se Basta essere intorno ad altri proprietari di imprese e fare amicizie nei loro circoli dovrebbe essere sufficiente per ottenere almeno un contratto; se si fa un ottimo lavoro con loro, i rinvii inizieranno a venire in.

Ho sicuramente provato anche cose che non funzionano. Per esempio, non perdete il vostro tempo su annunci sui giornali, chiamate a freddo, elenchi di rubrica telefonica o e-mail di massa. Sei nel business della vendita di valore, non solo un servizio. I vostri migliori clienti sorgeranno da relazioni di fiducia e dalla loro fede nella vostra capacità di aumentare la loro linea di fondo.

Soprattutto, assicurati che il tuo sito web sia killer. Sperimenta con contenuti diversi fino a quando non sei in cima ai risultati di ricerca per il web design e lo sviluppo locali. Naturalmente, assicurati di mostrare tutti i tuoi progetti più recenti e più grandi. Casi di studio fare un ottimo lavoro di vendita (soprattutto se il visitatore del sito è nello stesso settore di essere profilato). Un sacco di risorse sono là fuori per aiutare con la vostra strategia online, quindi non lesinare sulla qualità del tuo sito web.

Il cielo è il limite

Speriamo che questo articolo serva da ispirazione per quelli di voi con lo stesso target demografico. Tenete a mente che lavorare in una piccola città non è necessariamente la soluzione migliore per rastrellare in un sacco di soldi e la progettazione di siti web glamour. Ma dormirai bene sapendo che stai beneficiando la comunità fornendo servizi esperti. E tenere d’occhio per altri mercati per entrare in. Con il numero di aziende completamente distribuite in aumento, si può fare affari con chiunque dalla comodità della vostra casa.

Ricordate che la vendita alle imprese di piccole città è molto di istruzione. Ned non sa quanto valore può fornire un sito web. Educarlo sulle possibilità e lo stato del web potrebbe solo convincerlo ad andare con te, senza nemmeno dover spiegare ” perché me.”

(ml, al)