Come Vendere se Stessi Come Un Consulente: 37 Modi Per Presentare i Tuoi Servizi (Senza Guardare Come Un Rookie)

“Come faccio a vendere me stesso come un consulente?”

Nessuno vuole apparire come un rookie.

Ma se sei…

• Impreparati
• Non hanno un messaggio di base
• Sono sfocate con il marketing

…quindi rischi di sembrare un dilettante ai tuoi potenziali clienti di consulenza.

Come venderti come consulente

Ho visto molti consulenti sprecare denaro cercando di pubblicizzare la loro attività.

Ma se hanno ottimizzato alcune cose semplici, potrebbero commercializzare efficacemente i loro servizi e iniziare a conquistare nuovi affari.

Ricorda questo: i vostri clienti stanno cercando di fare affari con persone che conoscono, come, e la fiducia.

Ecco dove entri…

Ci sono un paio di cose che devi sapere sulla promozione dei tuoi servizi di consulenza. Fai questi e sembrerai un professionista.

Ho elencato 37 suggerimenti per aiutarti a presentare la tua attività di consulenza ai clienti di seguito.

Ogni suggerimento influenzerà direttamente o indirettamente i tuoi sforzi di marketing e la tua immagine aziendale complessiva.

Avere un messaggio di marketing magnetico

Preparare un breve passo di business che risponde alla domanda più popolare: “cosa fai?”

Ti distinguerai da tutte le risposte generiche rispondendo con il tuo messaggio magnetico:

I help (whom) to (do what) so that they (can have what)

Ex: “I help small businesses communicate the value of their products so that they have more time to develop their profits.”

Maggiori informazioni su questo nel video qui sotto:

Non andare per la grande vendita in anticipo

Inizia con qualcosa di economico o gratuito. Ciò consentirà al tuo cliente di sperimentare i tuoi servizi in prima persona, senza sentirsi come se stesse correndo un grosso rischio.

Il professionista immobiliare di successo Craig Proctor lo fa perfettamente.

Prima di vendere ai clienti i suoi servizi, offre ai clienti un rapporto gratuito, una valutazione a casa e altre informazioni sulla formazione.

Se sorridi, le persone sorridono, se dici a qualcuno di sorridere, allora esitano e diventano riluttanti.

Non licenziare i clienti con budget ridotti

All’inizio della mia carriera di consulente, sono stato tentato di licenziare potenziali clienti perché sapevo che non avevano il budget per i miei servizi.

Ma molte di queste persone si sono rivelate i miei referenti di business #1.

Non sai mai chi sarà il tuo “agente di vendita volontario” che ti porta ad alta percentuale di referral business.

Evita di sembrare troppo bello per fare affari con altri che non hanno i budget più grandi.

Sii onesto nel fornire risultati

Molti clienti si aspettano “la luna e le stelle” durante la notte. Non abbiate paura di essere onesti e dire loro ciò che è irrealistico.

I client non sempre comprendono il processo alla base della consegna del risultato. E non devono farlo finché sono consapevoli che c’è un processo.

Essere in anticipo sull’investimento e sul tempo necessario per consegnare riporterà le loro aspettative sulla terra — e ti darà il tempo e lo spazio per consegnare come promesso.

Sei un imprenditore, non un dipendente

Rendi il tuo ruolo cristallino al tuo cliente. Sei un consulente, consulente e imprenditore indipendente.

Fare questo eviterà confusione: il tuo cliente non penserà che devi fare quello che dicono, andare a eventi che sono fondamentali per la loro attività, o essere in conference call che non richiedono la tua presenza.

Questi compiti sono per i loro dipendenti — non tu.

Se ti promuovi come più di un professionista che sta lavorando insieme a loro — e non per loro — allora parte delle responsabilità ricade su di loro. Non dovrebbero scaricare le responsabilità su di te come farebbero con i loro dipendenti.

Non mettere troppa pressione sul “Piano”

I piani tendono ad essere sopravvalutati. Non ho mai visto un piano che funziona “esattamente” come previsto.

Come consulente, capisci che il tuo piano richiederà guida, tempo e cambiamenti imprevisti.

Quando si presenta l’offerta proposta, non concentrarsi molto sul piano tanto quanto i processi che daranno ai vostri clienti i risultati.

Non impostarti per fallire. Datevi più tempo per rispettare le scadenze di destinazione-e abbastanza tempo per over-consegnare.

Non sottovalutarti nella disperazione per attirare nuovi clienti

Sii come Apple.

Se i tuoi prodotti / servizi sono costosi, attirerai clienti che possono permettersi i tuoi servizi.

Inizia con tariffe di consulenza introduttiva – quando si inizia — per attirare i vostri primi clienti. Ma assicurati che sappiano quali sono le tue tariffe standard.

Presentare i tuoi servizi come “economici” ti fa sembrare disperato. Svaluta il tuo servizio nella mente dei tuoi clienti.

Ci sono altri modi per attirare nuovi clienti senza abbassare i prezzi.

Fai un workshop che si rivolge ai tuoi clienti ideali

Ospitare un workshop è un modo potente per aumentare il tuo valore percepito come consulente.

Ho partecipato a molti workshop e non mi sono mai allontanato senza vedere l’istruttore fare almeno un paio di vendite durante o subito dopo il workshop.

Essere un istruttore all’interno del vostro target di mercato migliora la vostra credibilità, si vince più clienti, e costruisce massiccia fiducia nel vostro servizio.

Scrivi e pubblica un eBook per Kindle

Metti insieme un eBook che si rivolge ai tuoi clienti ideali. Quindi, vendilo a basso costo per coloro che non hanno il budget per i tuoi servizi a prezzi più elevati.

Il Kindle sta crescendo in popolarità. E sembra che molto più professionale di avere un eBook su Kindle. Puoi offrirlo al tuo potenziale cliente come costruttore di fiducia, aiutando a generare più lead per le tue offerte a prezzi più elevati.

Piombo con benefici

“Caratteristiche dire, benefici vendere.”

Nel presentare i tuoi servizi, i tuoi clienti stanno pensando ” che cosa ha a che fare con me?”

Meglio sei a comunicare ciò che il vostro prodotto/servizio farà per il vostro cliente, più offerte si terra.

Comunicare come la vostra esperienza migliorerà la loro vita o di lavoro. Che vi farà il tipo di consulente che vogliono conversare con.

11. Evita l’angolo di marketing” Me Too ” e promuovi la tua specialità

Più dimostri che i tuoi servizi sono significativamente diversi dai tuoi concorrenti, meno devi competere.

Nessuna azienda può essere tutto per tutti. Non cercare di competere offrendo la stessa cosa di qualcun altro.

Definisci invece la tua area di specializzazione. Questo rende chiaro nella mente del tuo potenziale cliente perché dovrebbero fare affari con te invece dei tuoi concorrenti.

12. Conosci le tue obiezioni dei clienti comuni

Molti anni fa, ho lavorato per Sears come consulente di vendita. Abbiamo dovuto studiare tutte le obiezioni che un cliente avrebbe circa l’acquisto di un prodotto.

Questo ci ha aiutato ad aumentare le nostre vendite perché abbiamo scoperto un modello: obiezioni comuni — e le risposte che hanno lavorato in modo coerente per superarli.

Aiuta anche a identificare quando smettere di vendere rispetto a quando continuare a superare le obiezioni.

Abbiamo imparato che il nostro tempo è stato speso meglio a parlare con le persone giuste che erano più propensi ad acquistare.

Meglio sei a comunicare ciò che il vostro prodotto/servizio farà per il vostro cliente, più offerte si terra.

Avere partner per offrire una soluzione più totale, mentre fare soldi Business Referring

Colmare le lacune con i partner chiave che si pagano per fare riferimento business.

Es: Se siete nel business di consulenza copywriting, poi un sacco di vostri clienti possono avere bisogno di servizi di progettazione per i loro siti web.

Se quel cliente è in eCommerce, puoi collaborare con un sito web come Bigcommerce.com -e diventare loro affiliato, che vi offrirà una commissione di 7 75-commission 300. Alcuni partner offrono anche una commissione mensile ricorrente.

Se dici ai tuoi clienti che hai partner che possono aiutarti a offrire una soluzione più completa, allora ti fa sembrare un esperto del settore ben connesso.

Non indossare tutti i cappelli nella tua azienda: sviluppa un team di marketing

Ogni consulente dovrebbe avere un team di professionisti con cui lavori per svolgere i compiti che non sono in linea con la tua esperienza.

Se sei più forte in admin, quindi esternalizzare le altre operazioni aziendali

Se sei forte in marketing, quindi esternalizzare le operazioni di amministratore.

Indossare tutti i cappelli e tentare di fare tutto ostacolerà la tua attività di consulenza.

Se sei il tuo contabile, sai di cosa sto parlando.

Sii il tuo media-Ma prima, inizia a scrivere

Molti proprietari di piccole imprese hanno iniziato i blog — e alcuni lo stanno facendo solo perché è la cosa da fare.

Se al momento non hai un sito web di consulenza, avviane uno. Investire e farlo professionalmente progettato – e poi iniziare a pubblicare articoli.

“Se non prendi nient’altro da questo evento, sappi che sei il tuo canale multimediale.”

—Chris Brogan

Non apparire anti-sociale: diventa attivo in una comunità

Vuoi essere socialmente attivo sia online che offline.

In passato, queste comunità erano forum e mixer incentrati su un argomento. Le persone si scambiano informazioni imparziali. Ciò favorirebbe organicamente nuovi affari.

Ora, questa forma di condivisione delle informazioni viene eseguita principalmente online: attraverso blog e altre piattaforme sociali.

Se vuoi essere visto come un esperto tra il tuo pubblico di destinazione, sii attivo come esperto in quella comunità.

Non essere il “Venditore di auto usate”

La maggior parte di noi vede la vendita come invadente o aggressiva.

Ma la vendita è di circa pittura immagini nella mente della vostra prospettiva.

Quanto più si può ottenere qualcuno di visualizzare se stessi sperimentando il risultato finale di utilizzare i servizi, il più efficace il vostro passo di vendita sarà.

” No Shirt, No Consulting”

Hai visto quei cartelli sulla porta che dicono “no shirt, no service”?

Non sono sicuro di come sia iniziato. È diventato la norma per molte aziende fisiche. Ma imposta un certo standard che dovresti impostare anche tu.

Non fare affari con persone che ovviamente non si adattano alla descrizione del cliente ideale. Così facendo evita di farti sembrare disperato. Non abbiate mai paura di rifiutare il servizio quando la misura non è giusto.

19. Essere più organizzati

Essere semplicemente organizzati e coerenti fa una grande differenza nel modo in cui i clienti ti percepiscono.

Potresti pensare che i tuoi clienti non se ne accorgano. Dalle comunicazioni via e-mail agli aggiornamenti sui progetti, sulle attività di marketing e sui partner con cui lavori, l’organizzazione svolge un ruolo importante in tutte le attività aziendali.

Immagina quanto poco professionale apparirebbe al tuo cliente se tu fossi agitato, mischiando documenti e cercando di trovare testimonianze per il tuo servizio.

Indossare tutti i cappelli e tentare di fare tutto ostacolerà la tua attività di consulenza. Se sei il tuo contabile, sai di cosa sto parlando.

Ascolta: il tuo cliente ha esigenze non dette

Se stai offrendo una soluzione fin dall’inizio, rischi di sembrare un know-it-all che non ascolta.

Puoi pretendere di aiutare davvero qualcuno senza ascoltare sia i loro bisogni parlati che quelli non detti?

I tuoi clienti non sempre sanno di cosa hanno bisogno.

Si affidano a te per essere l’esperto che ascolta — e trova la vera soluzione al loro problema.

21. Essere ben preparati per le riunioni

Se si sta andando in una riunione con un cliente, fare un contorno per la discussione — e arrivare al punto.

Naturalmente, ti impegnerai in qualche chiacchierata. Fattore che il tempo nel vostro contorno.

Essere sempre aggiornati sui piani e lo stato del cliente.

potrai venire attraverso come una persona di fiducia quando si…

• Dare ai vostri clienti gli aggiornamenti sui risultati conseguiti
• Mostra dove siete nel processo di
• Dimostrare quanto sei vicino a raggiungere l’obiettivo

monitorare Il ROI (Ritorno Sull’Investimento)

Ci sono molti strumenti che tenere traccia di dove i vostri clienti sono provenienti da. Si desidera individuare in modo da poter e concentrarsi su come aumentare i vostri sforzi di marketing lì.

Se sei un consulente di marketing, puoi farlo anche per i tuoi clienti.

Utilizza il monitoraggio degli URL online, il software o i codici di servizio per individuare da dove provengono i clienti del tuo cliente.

Si tratta di informazioni preziose per i clienti — e ti fa sembrare ancora più come un professionista vale la pena investire in.

Avere sistemi e procedure per ogni aspetto del vostro business

I clienti chiederanno, ” Così come funziona questo processo?”

Vogliono sapere cosa dovrebbero fare, cosa aspettarsi e quando.

Non conoscere il tuo processo ti fa sembrare un rookie. Sistematizzare le operazioni aziendali prima del tempo.

Inizia delineando i processi di base come…

• Procedure di reporting client
• Come si prevede di gestire i progetti
• Come si incontrano i clienti che non sono locali

…e altri compiti standard.

Fai sentire i tuoi clienti a proprio agio

Impara a leggere tra le righe.

Lavorando molti posti di lavoro di servizio al cliente, ho imparato ad ascoltare non solo le parole del cliente – ma il loro tono di voce e il linguaggio del corpo.

Mi amerebbero per mostrare un po ‘ di riflessione e leggere tra le righe — senza che mi dicessero cosa stava realmente succedendo.

Più tardi, i clienti si sentirebbero a proprio agio e sarebbero più aperti a discutere di soluzioni di vendita.

Abbandona l’approccio di marketing Shotgun

Ogni canale di marketing ha un modo specifico in cui devi commercializzare per farlo bene.

Il modo in cui commercializzi gli annunci PPC di Facebook non è lo stesso modo in cui commercializzi Google Adwords.

Ci vuole tempo, denaro e prova & errore per capire come utilizzare efficacemente ogni canale per ottenere i risultati che stai cercando.

Scegli un paio di canali che abbiano senso per il tuo business e le tue risorse. Una volta trovata una formula che funziona, si dirama lentamente.

Seppellisci le tue qualifiche fino al momento necessario

So che sei fantastico e che sei qualificato per il lavoro. Sfortunatamente, a nessuno importa.

La tua comunicazione deve concentrarsi sul valore che hai da offrire.

I tuoi clienti vogliono solo sapere che possono fidarsi di te per portare risultati. La vostra formazione e le qualifiche non funzionano quasi così come testimonianze dei clienti e dati concreti.

Non esagerare i tuoi servizi

Non sovrascrivere il tuo messaggio di marketing. Si rischia di sembrare un infomercial.

Invece, essere genuino. Sii specifico sul valore che porti e i tuoi potenziali clienti risponderanno.

28. Over-Deliver

Gli studi dimostrano che l ‘ 80% del vostro reddito verrà dai vostri clienti esistenti.

Dai ai tuoi clienti un sacco di valore — e mira a sorprenderli con una consegna eccessiva. Torneranno a prenderne altri.

I tuoi clienti non sempre sanno di cosa hanno bisogno. Si affidano a te per essere l’esperto che ascolta-e trova la vera soluzione al loro problema.

29. Rendi rilevante il tuo messaggio

Coca-Cola ha inserito un annuncio in una finestra accanto a Starbucks quando era 3 piedi di neve, che diceva ” Chi ha il tempo di aspettare in fila per un latte?”

È stata una mossa intelligente rilevante per ciò che stava accadendo a livello locale.

Se mostri rilevanza per ciò che sta accadendo localmente per i tuoi clienti target, ti risponderanno positivamente. Avranno l’impressione che tu sia al corrente di quello che sta succedendo.

30. Mostra che sei appassionato

Articola i problemi che i tuoi clienti affrontano e come risolvi questi problemi.

Vuoi connetterti con i tuoi clienti. Il modo migliore per farlo è mostrare loro che sai cosa stanno passando e che sei disposto ad aiutarli.

Scopri i tuoi prezzi

Se sei nuovo alla consulenza, molto probabilmente inizierai con i prezzi introduttivi.

Ma quando hai acquisito una certa esperienza, inizi a mostrare — in “Dollaro e centesimi” — ciò che hai fatto per altre aziende. Mostra ai tuoi potenziali clienti che puoi fare lo stesso per loro.

La creazione di una struttura dei prezzi consente di classificare un potenziale cliente. È possibile offrire loro un servizio che è meglio per loro e la loro situazione attuale.

Puoi anche essere in anticipo con i tuoi prezzi e dire loro quanto costerà prima di inviare una proposta. Ciò allevierà parte della pressione su di loro. Sapranno cosa devono investire invece di pensare che li farai pagare un braccio e una gamba.

32. Conosci le tue cose

Tieniti informato e” al corrente ” di ciò che sta accadendo nel tuo settore.

Scopri di più su ciò che funziona e ciò che fallisce.

Dare consigli gratuiti e consigli specifici ti fa apparire come il go-to guy. Dà ai potenziali clienti un motivo per fidarsi di te con il loro progetto.

33. Sii ottimista

Mostra speranza in quella che sembra una situazione senza speranza per il tuo cliente. Dare un volto al nemico individuando la fonte del problema. Utilizzare questo per mostrare loro perché non hanno ottenuto i risultati desiderati.

La chiave viene venduta sulla soluzione da soli.

Una volta che vedi come puoi aiutarli a cambiare le cose, sembri ottimista per i tuoi clienti. L’ottimismo è sempre un buon aspetto.

34. Astenersi dall’utilizzare verbosità debole

Frasi come “Penso, forse, spero” non ispirano fiducia.

Ti fanno sembrare insicuro. Danneggia la tua immagine e la fiducia del tuo cliente in te.

Se non riesci a fornire una buona risposta al momento, dì — con sicurezza — che lo scoprirai.

35. Personalizza il tuo messaggio di marketing

Immagina che i tuoi clienti siano uomini nella finanza personale.

Ogni volta che si utilizza un aiuto visivo per comunicare, è possibile personalizzare il messaggio con immagini di uomini che sembrano essere in finanza personale.

I canali di notizie lo fanno quando riportano notizie di rottura su un problema in un altro paese. Otterranno una persona che sembra originaria di quel paese per riferire su di esso.

Un messaggio di marketing personalizzato risuona sempre di più.

36. Guarda la tua postura fisica nei video e di persona

Se sorridi a qualcuno, tendono a sorridere.

Ma se dici a qualcuno di sorridere, allora diventano riluttanti.

Spesso facciamo quello che fanno gli altri prima di fare quello che dicono. Questo sembra insignificante perché succede senza che ce ne accorgiamo.

Il linguaggio del corpo comunica tanto-se non di più-delle tue parole. Usalo con attenzione!

37. Sii paziente sapendo che stai costruendo un business

Diciamo che un cliente chiede informazioni sui tuoi servizi, ma al momento non sono pronti a fare affari.

Sì, segui up ma non essere troppo impaziente. Non cercare mai di forzare qualcosa fuori dall’inchiesta. Non sei un venditore di auto usate.

Pensa a più lungo termine. Stai costruendo un business, non solo facendo una singola vendita.