Focus vendite: Vendita al telefono nel “New Normal”

” Sono un tipo faccia a faccia di venditore.”

” Non faccio bene al telefono rispetto all’incontro fisico con le persone.”

” Mi piace premere la carne e vendere di persona.”

Ti suona familiare?

Queste sono risposte comuni alla gestione quando ai venditori viene chiesto perché non riescono a sfruttare il telefono per la vendita. Come risposta alla vendita virtuale durante la pandemia, webinar e articoli abbondano presentando suggerimenti e trucchi anche per i venditori più esperti su come vendere nel mondo virtuale. “Sii energico; chiedi come sono influenzati dal COVID-19; usa il video quando ti impegni e pulisci prima di ricevere la chiamata.”Questo è tutto un ottimo consiglio, ma stiamo ignorando un problema più profondo? Jay Spielvogel, CEO di Venator Sales Group

Vendere al telefono richiede un livello di comfort nel porre domande, ascoltare attivamente e, soprattutto, impegnarsi in un dialogo onesto. Confrontalo con l’incontro faccia a faccia in cui il venditore è un ospite che cammina intorno alla struttura operativa, fa domande tecniche, raccoglie informazioni e presenta. C’è una rete di sicurezza fornita dalla visita walk-in che scompare quando un venditore è costretto a impegnarsi pienamente al telefono senza tutti gli oggetti di scena e distrazioni.

Nonostante una quantità incredibile di investimenti nella formazione alla vendita, la maggior parte dei venditori sono ancora inadempienti alle loro vecchie abitudini in cui programmano una visita in loco per raccogliere esigenze tecniche, portare i loro esperti in materia per educare sulle soluzioni e presentare proposte. Questo approccio comune di vendita manca di qualsiasi fase di qualificazione, tra cui il drill-down nei driver di business, informarsi e ottenere l’accesso alle principali parti interessate, chiarire il processo di allocazione del budget e correggere i blocchi stradali.

La pandemia ha causato un nuovo problema o semplicemente esposto uno esistente?

La risposta a questa domanda diventa ovvia quando si esaminano le opportunità che sono state portate in 2020 dall’anno precedente. Se si scava in profondità nelle offerte che sono state “bloccate da COVID-19”, la cruda realtà è che la maggior parte era in difficoltà per mesi prima dell’inizio della pandemia. Prima della chiusura, la “marea di affari” era così alta che non c’era tempo o bisogno di scavare in profondità oltre il valore del dollaro e chiudere le date per ogni opportunità. Ora che il business ha rallentato, i responsabili delle vendite in tutto il mondo stanno cominciando a guardare la pipeline di opportunità con un occhio più attento per ciò che è reale e ciò che è un pio desiderio. È solo ora che stiamo assistendo a questi radicati problemi pre-pandemici, tra cui una totale mancanza di allineamento con i veri decisori, i prossimi passi, il budget e la tempistica.

Poiché il telefono è un mezzo molto meno indulgente e meno comodo della vendita faccia a faccia, dobbiamo riqualificare anche i venditori di relazioni più esperti su come impegnarsi a un livello più profondo. La maggior parte dei venditori si vedono come coinvolgente quando sono semplicemente educare, presentare e proporre. Tuttavia, ci deve essere una connessione più profonda con la prospettiva. Giustapporre questo con il modo in cui i membri del team di livello VP o C si avvicinano alla vendita quando viene chiesto di unirsi a un venditore in una chiamata. Per la maggior parte, non sono orientati ai dettagli e non devono essere invocati per la proposta e il follow-up dei prezzi. Quello che sono bravi a è impegnarsi con le prospettive, soprattutto quando viene chiesto di fare una telefonata per conto del venditore.

Quindi, qual è la loro superpotenza? Sono incredibili nel condividere storie, disegnare la prospettiva in un dialogo profondo e porre domande coinvolgenti di “potere”. Le storie che raccontano sono molto diverse dalla presentazione della soluzione offerta dalla maggior parte dei venditori. Condividono storie passate relative ai problemi, preoccupazioni e visione non realizzata altre aziende prospettiva hanno sperimentato. Dimostrano credibilità attraverso l’esperienza piuttosto che la conoscenza. Chiamalo fiducia, postura, o semplicemente una straordinaria capacità di articolare situazioni passate e disegnare prospettive nella storia. Quindi, come insegniamo ai nostri venditori a farlo?

Dimostrare credibilità attraverso l’esperienza, piuttosto che la conoscenza (altrimenti noto come narrazione efficace). L’errore che la maggior parte delle aziende fanno è che si concentrano tutta la formazione sulla fornitura loro venditori con presentazioni basate sui benefici. I venditori diventano esperti nel presentare i prodotti, i servizi e la proposta di valore. Questo approccio ha lo scopo di stimolare l’interesse a ricevere ulteriori informazioni sulla soluzione e sui prezzi, ma manca di qualsiasi trigger per coinvolgere la prospettiva. Pertanto, sentiamo tanti venditori in riunione debrief dire, ” hanno amato la nostra presentazione e sono interessati a ottenere maggiori informazioni e prezzi.”Questo approccio funziona bene per le riunioni di persona perché lascia i rappresentanti con la sensazione di avere un “grande” incontro che porta all’opportunità di inviare una proposta. Sfortunatamente, questo approccio non è all’altezza della vendita basata sul telefono.

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Per aiutare i venditori a passare più spesso all’uso del telefono e a qualificarsi meglio, dobbiamo fornire loro una libreria di storie che si concentrino sull’impatto operativo e aziendale dei problemi e delle preoccupazioni che altri clienti stavano vivendo prima di impegnarsi con la nostra azienda. Proprio come uno spot televisivo, il rappresentante di vendita deve essere in grado di raccontare storie che evocano l’impegno emotivo. La chiave qui è aiutare i nostri venditori a sentirsi a proprio agio con l’utilizzo di storie come un ponte, coinvolgendo la prospettiva di condividere le loro esperienze simili. Questo ci porta al secondo strumento di cui abbiamo bisogno per fornire il team di vendita.

Fai domande di alimentazione. Quando si trova in una situazione di vendita, un dirigente di alto livello non perde tempo con domande tecniche di base. Sfruttano l’opportunità di vendita per porre una manciata di domande potenti che hanno lo scopo di creare un flusso bidirezionale di dialogo. Laddove la maggior parte dei venditori si concentra sul porre domande tecniche basate sui bisogni che aiutano a creare una presentazione o una proposta di soluzione, il VP delle vendite o il CEO focalizzerà le domande sull’impatto aziendale e sulla politica interna. Queste domande richiedono un certo livello di posture di vendita e fiducia. Alcuni esempi di queste domande includono:

• C’è pressione sul tuo dipartimento per risolvere questo problema?
• Questo ha qualche effetto sugli obiettivi operativi o finanziari del tuo team?
• Il problema riguarda altre scadenze o obiettivi del progetto?
• In che modo questo ha un impatto operativo e finanziario sull’intera azienda?
• Esiste un obiettivo o una visione aziendale che viene danneggiata da questo problema?
• In che modo questo influenzerà gli obiettivi annuali complessivi? Obiettivi a lungo termine?
• Qual è la portata di questo problema se non viene risolto?
• C’è una pressione esterna da parte degli azionisti o dei clienti per risolvere?

La maggior parte dei programmi di formazione si concentra sul gioco di ruolo le domande di chiarimento di base e le abilità di presentazione. È fondamentale che i venditori siano allenati nell’utilizzare una narrazione efficace e domande di “potere”, specialmente se intendono espandere il loro uso del telefono come strumento di vendita.

Jay Spielvogel è CEO di Venator Sales Group, una società di consulenza e formazione specializzata nel miglioramento delle prestazioni di vendita di imballaggi e lavorazione OEM. Contattarlo a [email protected].