Gilroy Associates

Molte aziende arrivano a un bivio dove si rendono conto che il loro team di vendita diretta semplicemente non può fornire loro la portata e la scala di cui hanno bisogno per far crescere il loro business.

Questo è il momento di considerare una via indiretta al mercato attraverso i partner. I partner possono offrire molti vantaggi ai fornitori, dalla copertura geografica alle funzionalità di integrazione delle soluzioni, al servizio e al supporto personalizzati.

Se la tua azienda è pronta per avviare un programma partner, le ovvie prime domande sono:

1. Chi saranno i miei migliori partner?

2. Da dove dovrei cominciare?

Cerchiamo di scavare nelle risposte a queste domande.

Chi sono i migliori partner di canale per la tua azienda?

La risposta di chi sono i migliori partner di un fornitore dipende dalla tua attività.

Fase uno è quello di determinare dove si dispone di lacune di copertura. Questi sono luoghi in cui i tuoi partner completeranno il tuo team di vendita in termini di capacità e capacità.

Potrebbero estendere la tua portata attraverso una presenza in un mercato in cui attualmente hai una rappresentanza limitata o nessuna; oppure potrebbero aumentare le tue soluzioni con componenti aggiuntivi come servizi, software o hardware.

Guida introduttiva: Come costruire il tuo profilo partner ideale

Il primo passo che devi fare è costruire il tuo profilo partner ideale. La maggior parte dei fornitori cercherà di colmare le loro lacune in cinque aree quando si costruisce il profilo partner ideale:

1. Presenza geografica

2. Competenze nel settore verticale (ad es., sanità, produzione, conservare, ecc)

3. soluzioni Orizzontali funzionalità(ad esempio, la sicurezza, la visualizzazione dei dati, ecc)

4. specializzazione di Prodotto.

5. segmentazione della clientela (ad esempio, la Metà del Mercato, Small Business, ecc)

Dopo aver definire le priorità di questi cinque aree e opportunità, fare alcuni una selezione mirata ad individuare i migliori partner per colmare queste lacune per voi. L ” obiettivo è quello di costruire un profilo partner ideale, o una linea guida per i criteri critici top per cercare in partner.

Ottenere il vostro intero team sulla stessa pagina in termini di ciò che il partner ideale assomiglia si tradurrà in un profilo partner coerente e costantemente compreso che è la chiave per un processo di reclutamento di successo, e per reclutare i partner con la più alta probabilità di successo. Senza queste linee guida, il tuo team potrebbe passare il tempo a reclutare partner che non sono interessati, disposti o in grado di avere successo con la tua soluzione.

Diversi fattori da considerare nella costruzione di questo profilo (oltre alle ovvie cinque principali aree di opportunità sopra elencate) includono i dati finanziari del partner, il numero di personale commerciale e tecnico, le loro capacità di marketing, i loro piani di crescita, il loro impegno e la capacità di investire in un nuovo fornitore e la loro visione di gestione.

A seconda della tua attività, potresti avere altre considerazioni che entreranno nel tuo profilo di partner ideale. Tieni presente che dovrai valutare sia i criteri soggettivi che oggettivi nel processo di selezione dei partner.

Alcuni di questi elementi saranno più importanti di altri a seconda del modello di business e dell’approccio.

Ad esempio, se tu, come fornitore, stai pianificando di fare il 100% del marketing o se offri opzioni di marketing esternalizzate comprovate, le capacità di marketing del partner target non saranno così importanti.

D’altra parte, se stai cercando di reclutare un partner per vendere una soluzione cloud, sarà fondamentale garantire che il team esecutivo del partner target sia all-in con gli investimenti e l’economia necessari per avere successo nel cloud.

Prossimi passi: Restringere il campo

Una volta delineato il profilo di base, il team di reclutamento può mettersi al lavoro per trovare i partner che hanno più probabilità di avere successo. Tuttavia, semplicemente “spuntando la casella” che hanno soddisfatto un determinato criterio non significa necessariamente che questa sarà una partita perfetta. Il profilo ideale è semplicemente un punto di partenza per pare giù le masse di potenziali obiettivi partner.

La persona o il team responsabile del reclutamento dei nuovi partner ora ha una breve lista da portare al livello successivo e possono iniziare le conversazioni one-to-one.

Il reclutatore e il partner dovrebbero discutere in modo trasparente ciò che sarà veramente necessario per una partnership di successo, ciò che ciascuna parte porterà al tavolo (risorse, investimenti, clienti, ecc.), e quali aspettative entrambe le parti detengono. Un punto di discussione chiave in questa fase del processo di reclutamento riguarda l’economia dei partner.

Le fasi iniziali del vostro nuovo rapporto partner-fornitore

Al termine di queste discussioni, il partner e il fornitore possono ora determinare se esiste un vantaggio reciproco e, in tal caso, possono firmare il contratto. Sebbene la firma rappresenti una pietra miliare importante, riflette davvero l’inizio della relazione.

Ora è il momento per entrambe le parti di mettere avanti gli investimenti e le risorse che si sono impegnati a e arrivare al business a portata di mano. Passano alla fase di onboarding del processo, assicurando che il partner rimanga sulla buona strada per raggiungere le pietre miliari che li metteranno sulla giusta traiettoria in termini di formazione, certificazioni, lead e tutto ciò che alla fine porta a entrate.

È importante creare le metriche giuste per i tuoi reclutatori; e devi assicurarti di misurare ciò che conta davvero. Abbiamo visto i reclutatori essere pagati sul numero di partner reclutati, che – come si potrebbe immaginare – ha creato il comportamento che tonnellate di partner sono stati firmati, ma nessuno di loro ha mai venduto nulla.

Una metrica di reclutamento migliore potrebbe essere il Time To Revenue del partner, o il Time To Third Deal, o le entrate di sei mesi, che riflettono che il reclutamento non è l’obiettivo finale; piuttosto l’obiettivo finale è reclutare il giusto set di partner che consegnerà le entrate previste.

Il reclutamento di partner è una proposta costosa sia per il partner che per il fornitore. È costoso per un partner prendere un nuovo prodotto o linea. Per farlo bene, il fornitore deve essere disposto a dedicare personale oltre a fare un investimento finanziario significativo nella domanda di marketing, formazione, demo o attrezzature in prestito, ecc.

Ha senso solo proteggere tale investimento dando al tuo team di reclutamento la descrizione del profilo del partner ideale per garantire la loro più alta propensione al successo.