Il ruolo del CRM nel marketing [+Come ottenere più dati sui tuoi lead CRM]

Usi un CRM per gestire i tuoi lead di marketing e di vendita? Esploriamo il ruolo del CRM nel marketing e quali passi puoi intraprendere per ottenere ancora più dati sui tuoi lead per supportare entrambi i team a svolgere il loro lavoro in modo più efficace.

Per le aziende B2B, i lead sono la loro linfa vitale. Senza di loro, il loro business si ferma.

Se lavori in B2B, è probabile che tu stia usando un CRM. Oppure, un foglio Google o un foglio Excel. Entrambi lavorano per aiutarti a gestire e monitorare i tuoi contatti.

Ma puoi ottenere molto di più dai tuoi dati CRM.

Continua a leggere per imparare:

• Esattamente che cosa è il software CRM
• Qual è il ruolo di un CRM nelle vendite?
• Qual è il ruolo di un CRM nel marketing?
• Quali dati ti mancano dal tuo CRM e come aggirarli

Rimaniamo bloccati.

Che cosa significa CRM?

CRM sta per customer relationship management. Può essere definito come il processo di gestione dei clienti potenziali e attuali, nonché le loro interazioni con il vostro business durante il processo di vendita.

Qualsiasi strategia o processo creato per costruire, migliorare o gestire le relazioni con i clienti può rientrare nel termine ombrello di ‘CRM’, ma è più ampiamente utilizzato in riferimento al software CRM.

Che cos’è il software CRM?

Il software CRM è uno strumento che consente alle aziende di gestire, coordinare e raccogliere dati sui propri clienti. Lo scopo di un CRM è quello di consentire alle aziende di gestire meglio le loro relazioni con i clienti e, infine, guidare più successo.

Il software CRM consente di monitorare e gestire automaticamente i lead in entrata e fornire una piattaforma per le vendite e il marketing per comprendere meglio il loro impatto.

Abbiamo scoperto che il 67,8% dei marketer utilizza un CRM per conservare i propri dati di lead. Nel frattempo, il 25% ha utilizzato Fogli Google o Excel per gestire i propri dati di piombo. Il restante 7,2% delle aziende non detiene i propri dati di piombo.

I dati che puoi trovare nel tuo CRM includono:

• Clienti esistenti e cronologia acquisti
• Email in uscita da rappresentanti di vendita a clienti potenziali ed esistenti
• Lead in entrata

Qual è il ruolo di un CRM nelle vendite?

Il tuo CRM è l’hub del tuo team di vendita. È dove possono trovare tutti i lead attuali e i dati e le informazioni dei clienti storici.

Il ruolo di un CRM nelle vendite è quello di supportare:

Gestione dei lead migliorata

Un CRM è uno strumento vitale per le vendite quando si tratta di una gestione dei lead efficace. La maggior parte dei CRM ha funzioni e processi che puoi mettere in atto per abbinare automaticamente i lead in entrata ai rappresentanti di vendita.

Inoltre, con un CRM, il tuo team di vendita avrà accesso a tutte le informazioni di lead in entrata che un lead ha lasciato sul tuo sito web.

Lead tracking

Quando un lead compila un modulo sul tuo sito web, il tuo CRM può estrarre automaticamente i propri dettagli e inserirli nel tuo database.

Related: Cos’è il Lead Tracking (+11 suggerimenti su come iniziare)

Elimina la necessità per i venditori di dover elaborare manualmente i lead e possono trascorrere più tempo a qualificare i lead.

upselling e cross-selling efficaci

Poiché il CRM raccoglie automaticamente le informazioni sui potenziali clienti, il team di vendita può visualizzare rapidamente i dati di cui ha bisogno.

Forse vedono che un lead ha scaricato un eBook su un particolare prodotto o argomento. Questo dà loro una buona indicazione del problema attuale del lead e possono armarsi efficacemente per aiutare a guidare una conversazione pertinente che porterà alla conversione.

Meno busywork

La cosa grandiosa di un sistema CRM è che può automatizzare un sacco di attività di amministrazione che spesso cadono ai team di vendita. Ciò consente alle vendite di concentrarsi sulla chiusura delle offerte e sul perseguimento dei lead.

In che modo un CRM aiuta il marketing?

il 91% dei marketer afferma che la lead generation è il loro obiettivo più importante. Quindi non sorprende che un CRM di marketing possa essere altamente efficace anche per il tuo team di marketing.

Il ruolo di un CRM nel marketing può essere suddiviso in:

Gestire lead inbound

È probabile che si sta cercando di utilizzare i canali di marketing, campagne e collaterali per guidare nuovi lead inbound. Questo potrebbe essere tramite un download di eBook, una telefonata o una conversazione in chat dal vivo.

Un CRM è il tuo hub principale. Puoi vedere quanti lead stai guidando ogni mese e confrontarli con le tue vendite per capire se i tuoi lead sono di alta qualità o meno.

Marketing basato sui dati

Un CRM può aiutarti a capire come funziona il tuo marketing per guidare nuovi lead e, più specificamente, cosa li sta guidando.

Ad esempio, se hai un nuovo eBook, puoi contare il volume dei nuovi lead che lo hanno scaricato.

È un ottimo modo per vedere cosa funziona come parte del tuo customer journey.

Related: Una guida alle fasi del customer journey e come tracciarle.

Pianifica i customer journey

Parlando dei customer journey, un CRM è il primo passo per tracciarli correttamente. Anche se non è possibile visualizzare il percorso completo del cliente all’interno del CRM, esso vi darà informazioni su ciò che i clienti sono impegnati con e come il vostro marketing sta lavorando.

Identifica nuove opportunità di contenuto

Supponiamo che tu usi un modulo sul tuo sito web per indirizzare nuove richieste. Come parte di quel modulo, chiedi ai rispondenti cosa stanno cercando di risolvere contattandoti. Le loro risposte, tutte raccolte all’interno del CRM, possono essere utilizzate per identificare nuove opportunità di contenuto.

SEO è uno strumento fantastico, ma le abitudini di ricerca dei tuoi clienti possono aiutarti a identificare nuovi termini a cui potresti non aver pensato in precedenza.

Dati che ti mancano dal tuo CRM

Mentre il tuo CRM fa un ottimo lavoro di gestione dei tuoi contatti e contatti, mancano i dati.

E questi dati sono ciò che può davvero aiutarti a massimizzare i tuoi sforzi di marketing e vendita.

Manca la fonte di piombo originale

Mentre il tuo CRM può aiutarti a contare il volume di piombo, questo è tutto ciò che può fare.

A meno che tu non stia pagando il muro per un CRM estremamente avanzato, dovrai lottare per legare i lead in entrata al tuo marketing.

Correlati: Come trovare la tua fonte di lead marketing

Guardalo in questo modo.

Un utente raggiunge il tuo sito web e converte tramite un modulo. Quali informazioni hai nel tuo CRM sui loro precedenti impegni con il tuo sito web? Cosa li ha spinti a visitare il tuo sito web e cosa li ha incoraggiati a convertirsi?

Questi dati sono fondamentali per garantire che tu abbia il contenuto giusto nel posto giusto.

Applicazioni e strumenti di marketing disconnessi

Avete mai notato che i vostri strumenti di marketing raramente parlano tra loro?

È possibile impostare un annuncio live in Facebook, ma non è possibile importare tali dati nel CRM o viceversa.

Questa disconnessione porta a un enorme divario di dati.

Mentre le tue app non possono parlare tra loro, i tuoi dati sono in silos. E questo significa che non avrai mai una vera comprensione di come le vendite e il marketing sta lavorando, o il modo migliore per ottimizzarlo.

Fortunatamente, c’è una soluzione.

Come Ruler Analytics può aiutarti a colmare il divario tra i dati di lead

Ruler Analytics è un software di attribuzione e monitoraggio delle chiamate di marketing che supporta le aziende per monitorare meglio i loro lead e collegare le loro entrate chiuse al loro marketing.

Spieghiamo.

Ella visita il tuo sito per la prima volta attraverso una ricerca organica dove atterra su un tuo blog. Esplora il tuo sito per alcuni minuti ed esce.

Pochi giorni dopo, rivede il tuo sito web tramite una ricerca diretta.

Più tardi, rivisita tramite un’altra ricerca organica in uno dei tuoi blog. In questa visita, scarica un eBook sul tuo sito. E così, lei è diventata una pista.

Normalmente, questo è dove si vedrebbe Ella nel tuo CRM. Ma i dati che avresti su di lei sarebbero molto limitati. In realtà, sarebbe completamente limitato a ciò che i dati Ella condivide con voi nel vostro modulo.

Con Ruler in atto, puoi vedere tutte le sue interazioni di marketing sul tuo sito web. Quindi, saprai che la sua prima visita è stata tramite una ricerca organica. E saprai su quale blog è atterrata.

Ma il suo viaggio non è ancora finito.

Dal momento che ora è un vantaggio, è nel tuo database di posta elettronica. E una settimana dopo, riceve un’e-mail di marketing dal tuo team. Fa clic sull’e-mail e converte offline chiamando la tua attività.

Senza Righello sul posto, il tuo team di vendita vedrebbe Ella nel tuo CRM e aggiungerebbe i suoi dati. Ma non sapresti che la sua conversione è avvenuta a seguito della tua campagna email.

Con Righello in posizione, è possibile.

E ancora meglio, Ruler farà tutto il duro lavoro per te.

Poiché Ruler collega le tue app, come il tuo CRM, Google Analytics e le tue piattaforme pubblicitarie, sarai in grado di vedere la tua generazione di entrate direttamente all’interno di Google Analytics. E, sarà accuratamente attribuito.

Avvolgimento

Mentre un CRM ha un ruolo chiaro nel marketing, è importante assicurarsi che i dati giusti siano filtrati.

Attribuzione di marketing consente di assicurarsi che i dati di origine tira attraverso. E, ancora meglio, sarai in grado di ottenere i dati delle entrate dal tuo CRM in app chiave come Google Analytics e piattaforme pubblicitarie come Facebook e Google Ads.

Scopri come puoi ottenere i dati di cui hai bisogno, dove ne hai più bisogno prenotando una demo di Ruler Analytics. Potrai vedere i dati in azione e realizzare il vero potenziale del tuo CRM.

Oppure, scarica la nostra guida per lead generation e tracking (nel tuo CRM). Imparerai come guidare più lead di alta qualità e assicurarti di avere i dati di cui hai bisogno, dove ne hai più bisogno.