In che affari sei veramente?

In che attività sei veramente? Potresti aver notato che sono stato assente dai nostri blog (e dal business) per un po ‘ di tempo. Recentemente ho avuto un breve soggiorno in ospedale per alcune riparazioni in esecuzione (un po ‘ come un cambio di grasso e olio con un rapido rebore), e tornerò in attività a tempo pieno da fine gennaio. Mentre può essere frustrante per essere lontano dal vostro business per un po’, in realtà fornisce una grande opportunità per qualche riflessione” in profondità ” su tutti gli aspetti del vostro business.

Molte aziende si definiscono quasi completamente attraverso i prodotti o i servizi che offrono. Questo è un approccio comune, soprattutto se la ragione stessa per il business esistente è stato un nuovo prodotto o servizio. Tuttavia, l’adozione di un approccio basato sul prodotto può ridurre seriamente la tua attenzione, in particolare per quanto riguarda la comprensione del mercato scelto e delle esigenze dei tuoi clienti.

Quando ho studiato marketing via del ritorno, quando, ricordo un articolo intitolato Marketing Miopia da Theodore Levitt, un professore di Harvard Business School (ecco il PDF da scaricare: marketingmyopia.pdf 229.08 KB). Levitt ha scritto che le aziende che hanno adottato un approccio al prodotto hanno sofferto di miopia di marketing. Per evitare la miopia di marketing Levitt ha detto che le aziende dovrebbero rispondere alla domanda ” In che attività sei veramente?”dal punto di vista di ciò che i clienti vogliono e assicurano che prendano in considerazione le opinioni e gli input dei loro clienti quando formulano la loro strategia di marketing. Sorprendentemente, anche se questo articolo è stato scritto tanto tempo fa (1960) è ancora rilevante oggi.

Una delle industrie evidenziate da Levitt nel suo articolo come miope era l’industria della benzina al dettaglio. Le stazioni di servizio al dettaglio hanno storicamente adottato un approccio basato sul prodotto, definendosi semplicemente come attività di vendita di benzina. Tuttavia, poiché i margini di profitto hanno iniziato a ridursi nel corso degli anni, hanno dovuto chiedere in quale attività erano realmente. Anche se usano ancora la vendita di benzina per attirare i clienti nelle loro stazioni, oggi è la vendita di prodotti alimentari e alimentari che li aiuta a rimanere redditizi. Questo cambiamento è stato fondamentale per la sopravvivenza delle stazioni di servizio.

Localmente, recentemente ho avuto alcune discussioni sulla stessa linea con il proprietario di un negozio di musica al dettaglio. Come alcuni di voi che hanno letto i miei blog sapranno, ho un debole per tutti i tipi di musica, e regolarmente negozio in un piccolo negozio indipendente a Sydney. Tuttavia, come molte piccole imprese in Australia (e in tutto il mondo), hanno avuto un anno difficile. Negozi di musica indipendenti in genere hanno avuto fortune alterne negli ultimi anni; molti sono scomparsi, ma molti sono fioriti, e quelli che sono fioriti sono stati quelli che rispondono al mutevole ambiente musicale al dettaglio.

Una delle domande chiave è in che attività sono? Si scopre che il business in cui si trovano non è in realtà solo la vendita di musica. Se vuoi solo comprare musica, localmente ci sono i rivenditori all’ingrosso come JB HiFi che vendono a prezzi bassi, spesso al di sotto del costo a cui un indipendente può acquistare; o online, fonti come Amazon, CD Baby ecc. che vendono anche a prezzi spesso al di sotto dei normali prezzi al dettaglio. Queste fonti forniscono un enorme catalogo di musica a prezzi che gli indipendenti non possono eguagliare (anche se raramente si allontanano dal mainstream musicale).

Ma se fai la domanda su quali affari ti trovi veramente, allora il panorama cambia drasticamente. In questo caso, il business in cui si trovano è in realtà la scoperta della musica.

I clienti vogliono conoscere la nuova musica, vogliono parlare con il personale del negozio che sa di cosa stanno parlando, capire i gusti di un cliente e può consigliare nuovi brani, album, generi ecc. Quando si guardano questi requisiti, è chiaro che né i rivenditori all’ingrosso né le fonti online possono fornire lo stesso servizio, quindi invece di competere con aziende molto grandi con un enorme potere d’acquisto, è improvvisamente in competizione con un gruppo molto più piccolo di imprese di dimensioni simili.

In questo caso, cambiare il focus del business è relativamente semplice e a basso costo, in altre aziende e settori non è sempre così semplice. Tuttavia, semplice o no, è una domanda che non puoi permetterti di ignorare.

Tutte le aziende hanno bisogno di rivalutare continuamente quali attività sono in. Per avere successo è necessario determinare ciò che i clienti hanno bisogno e vogliono e quindi agire su tali informazioni.

Così come su di te? In che affari sei veramente? Vi lascio con una citazione che mi piace molto. Charles Revlon, allora proprietario di Revlon International Corp., una volta disse: “Nella fabbrica produciamo cosmetici. Nei grandi magazzini vendiamo speranza.”