L’impresa di odontoiatria:

la Costruzione di una grande pratica, significa costruire un grande business

da Ken Runkle

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Se possiedi uno studio dentistico, possiedi un’azienda. C’è un conto economico. C’è una linea di fondo. I soldi entrano ed escono. Le persone vengono pagate e le persone spendono.

La mia missione durante gli ultimi 24 anni di consulenza in-office dental-management è stata quella di aiutare i medici a costruire grandi aziende dentali. Non è raro trovare un dentista dotato che è un povero imprenditore e, di conseguenza, ha una pratica fallita.

D’altra parte, ho avuto il privilegio di aiutare molti medici nel corso degli anni ad aggiungere l’eccellenza aziendale alla loro esperienza clinica esistente, creando una potente dinamica pratica che si traduce in odontoiatria eccezionale e massimi profitti.

Come ampia panoramica del business dell’odontoiatria, vorrei coprire tre temi generali, ma essenziali, per raggiungere un business dentale di successo:

1. Leadership
2. Team
3. Profit

Leading your business

C’è una differenza tra un imprenditore e un leader aziendale. I leader aziendali conducono aziende di successo. Se si desidera eseguire un grande business dentale, è necessario iniziare il percorso per diventare un grande leader. La buona notizia è che la leadership può essere appresa e sviluppata nel tempo. Le quattro aree critiche di leadership elencate di seguito forniscono il carburante e il timone per la tua azienda:

1. Vision-Il ruolo primario del leader di un business dentale è quello di impostare la visione. In parole povere, si decide dove sta andando il business. Senza una visione, tu e la tua squadra vagherete senza meta. Dove si sta dirigendo il tuo business?

2. Obiettivi-Business leader di successo stabilire obiettivi chiari a breve e lungo termine sulla base di piani dettagliati e incrementali per raggiungere tali obiettivi. Senza obiettivi chiari, il progresso e il successo non possono essere misurati. Quali sono i tuoi obiettivi?

3. Aspettative-Una volta che la visione è chiara e gli obiettivi sono fissati, leader aziendali efficaci costantemente e continuamente comunicare le loro aspettative ad ogni persona ad ogni livello del business. Dal saluto ai pazienti alla presentazione del caso e all’accettazione, al trattamento, non puoi aspettarti che il tuo team soddisfi le aspettative che non capiscono o di cui non sono a conoscenza. Quali sono le tue aspettative?

4. Crescita – Se voi, come il business leader, non sono in continua crescita, l’apprendimento e lo sviluppo, si finirà per limitare la crescita del vostro business. Il concetto di miglioramento costante e senza fine guida ogni leader di business dentale che vuole avere successo. Stai crescendo?

Costruire un grande team di business

Le persone alimentano il tuo business. I business leader di successo reclutano, addestrano e guidano team produttivi, di principio e appassionati. Consultando alcuni dei migliori studi dentistici del paese, abbiamo scoperto che sette strategie relative al team si applicano costantemente alla costruzione di fiorenti attività dentistiche:

1. Stabilire standard scritti-Un manuale delle risorse umane scritto professionalmente non è più facoltativo. Senza un manuale che copre tutti gli elementi essenziali relativi ai problemi dei dipendenti, la vostra pratica è a rischio. Con un manuale, gli standard sono chiari e stabiliti.

2. Comunicare aspettative chiare – Non è sufficiente far sapere al personale che si desidera “eccellenza” o “professionalità” o ” buon servizio clienti.”Devi comunicare in dettaglio esattamente come appare per soddisfare le tue aspettative. E, è necessario ripetere le vostre aspettative chiare più e più volte su una base coerente, anche dopo che sono pienamente attuate.

3. Fornire un assaggio dell’esperienza che si desidera creare – Comunicazione efficace è spesso meglio realizzato nel contesto di esperienza. Tutte le volte che ti è stato detto da bambino di finire la cena perché c’erano bambini affamati in Africa, probabilmente non si è mai sistemato a meno che e fino a quando non hai assaggiato e annusato la fame di persona. Puoi perdere ore a parlare di creare un’esperienza speciale per il paziente, ma un viaggio in un hotel a cinque stelle, un ristorante o un resort sposterà rapidamente il tuo personale dalla conoscenza della testa alla comprensione completa.

4. Insistere problemi di vita non impatto sulle prestazioni-Ogni persona sul vostro personale porta problemi di vita nel loro ruolo di pratica. Che si tratti di un problema familiare, di un problema finanziario o di un altro problema personale, esistono problemi personali nella tua pratica. È vostra responsabilità, come leader del personale, di comunicare chiaramente con il personale che, anche se possono avere a che fare con problemi personali difficili, la loro situazione non può influenzare il loro atteggiamento, attenzione paziente, prestazioni o produttività. Devono imparare a parcheggiare i loro problemi alla porta e non lasciarli affollare nella pratica.

5. Stabilire team leader-Aziende dentistiche di maggior successo stabilire team leader in quanto vicino a revenue 1 milione di fatturato. È il vostro lavoro per guidare il vostro personale, ma si consiglia o necessità di formare e nominare i capi di reparto per ottenere di più da ogni area del vostro business dentale.

6. Reclutare e impiegare giocatori di squadra – È fondamentale per il vostro successo a breve e lungo termine per reclutare e trattenere solo coloro che sono pienamente a bordo con la visione della pratica. Ognuno deve essere un giocatore di squadra. Un giocatore di squadra può essere definito come un membro dello staff che comprende e abbraccia pienamente la visione, cerca di soddisfare sempre gli elevati standard e le aspettative della pratica, e vede il suo ruolo come più di una missione che un lavoro.

7. Risolvere immediatamente i conflitti – Se hai un conflitto, grande o piccolo, all’interno del tuo staff, devi agire rapidamente per risolverlo immediatamente. Ogni momento che aspetti, l’amarezza cresce e mostra. Se i membri del personale non possono risolvere i loro conflitti e andare oltre, potrebbe essere necessario trovare nuovi dipendenti. Il conflitto all’interno del personale è spesso palpabile per i pazienti, creando un ambiente di ostilità e tensione. Il tuo messaggio ai dipendenti deve essere diretto e inequivocabile: “Risolvilo ora o trova un nuovo posto di lavoro.”

Massimizzare le opportunità di profitto

Le aziende di successo producono un profitto. La bellezza del business dentale è che hai l’onore e il privilegio di aiutare e servire i pazienti mentre guadagni un profitto. In effetti, l’aiuto più efficace che fornisci, più i tuoi profitti aumentano.

Quello che segue è una discussione di alcuni principi che abbiamo scoperto per massimizzare le opportunità di profitto. Questi principi si sono dimostrati efficaci in ogni studio dentistico con cui abbiamo lavorato, indipendentemente dalla regione o dalla specialità.

1. New business – I business leader dentali di successo cercano in modo aggressivo diversi modi per guidare costantemente nuovi pazienti alle loro pratiche. Rendendosi conto che un approccio home-run è insufficiente, cercano di colpire molti single nel tentativo di creare il flusso massimo di nuovi pazienti.

Utilizzando più strumenti di marketing nel mercato dentale, nuovi pazienti arrivano attraverso direct mail strategica, una presenza prevalente sul Web, pubbliche relazioni di sensibilizzazione locale, segnaletica coinvolgente e altri approcci creativi. Monitoraggio sistematico e la valutazione di ogni viale assicura che il business sta diventando più efficace nel tempo nella ricerca di raggiungere nuovi pazienti.

Tuttavia efficaci pratiche di marketing esterno possono essere, fiorente dental business leader tendono a fare affidamento più pesantemente sul marketing interno. I piani e le politiche di riferimento sistematici guidano il traffico di base per raggiungere nuovi obiettivi per i pazienti.

2. Sistemi-Generare nuovi business senza sistemi collaudati in atto per rispondere a nuovi pazienti è controproducente. Se un nuovo paziente viene visto entro una settimana dal suo contatto iniziale, il numero di nuovi pazienti tende ad aumentare fino al 50%. Bloccare sistematicamente il tempo ogni settimana per i nuovi pazienti è un’importante strategia aziendale.

I sistemi sono anche critici per tutto ciò che accade nella pratica. Pertanto, ogni sistema deve essere controllato regolarmente per garantire che sia efficace e rimanga fedele alle aspettative stabilite. I dettagli guidano la linea di fondo. Tutto da come rispondere al telefono a come dire addio a un paziente diventa parte del sistema e ogni membro del team conosce pienamente il processo. I buoni sistemi creano una macchina ben oliata e una macchina ben oliata produce costantemente profitti.

3. Numeri importanti:
(a) Spese-Ci sono quattro spese principali in un business dentale. Come CEO, proprietario e leader del business, è essenziale che non solo conosci questi numeri in ogni momento, ma anche tenerli in linea con i seguenti standard:

Le spese per il personale dovrebbero essere non più del 20% al 25% delle tue spese totali. Elevando per produzione del personale manterrà le vostre percentuali giù in questa zona.

I costi di laboratorio devono essere mantenuti al 10%. Guardarsi intorno e ricordarsi di caricare i pazienti circa cinque volte il costo del laboratorio.

Le spese di fornitura non devono superare il 5% delle spese totali. Ancora una volta, guardarsi intorno per mantenere la qualità ad un buon prezzo.

Le spese della struttura non devono superare il 5% a meno che non possano essere considerate parte del tuo piano di marketing. Ma il principio operativo è quello di tenerlo vicino al 5% per mantenere l’intero registro delle spese entro i parametri necessari per mantenere il sovraccarico al 50% complessivo.

(b) Tasse – Se le tasse di pratica non sono attualmente nell ‘ 80 ° percentile delle tasse dentali basate su rapporti annuali, il tuo overhead è probabilmente troppo alto. Più alte sono le tue tasse, minore sarà la tua percentuale di spese generali rispetto alle tue tasse e maggiori saranno i tuoi profitti. Ci sono diverse buone risorse nella comunità dentale da utilizzare come misure per dove le vostre tasse attualmente rango. Nota: se sei uno specialista, le tasse di pratica dovrebbero essere nel 90 ° percentile.

4. Produzione-Più produci, più le percentuali di spesa diminuiscono e i profitti aumentano.

Diamo un’occhiata a un rapido esempio. Un dentista ha uno staff composto da due assistenti di front-office, due assistenti dentali e due igienisti dentali. La pratica produce dentistry 600.000 di odontoiatria all’anno. Le sue spese per il personale, come percentuale della sua produzione netta, sono più difficili da tenere sotto controllo rispetto al nostro secondo dentista.

Il dentista numero due ha la stessa configurazione del personale, ma produce million 1,2 milioni all’anno. Su base percentuale, le sue spese per il personale sono molto più facili da tenere sotto controllo.

Dentist number three è un overachiever e produce million 2 milioni all’anno con la stessa configurazione del personale. Non solo ha la percentuale di spesa del personale più bassa dei tre dentisti, ma ha anche di gran lunga i membri del personale più pagati e il più grande profitto complessivo.

5. Collezioni-Chiediamo ad ogni azienda dentale che serviamo di fissare sempre il suo obiettivo di raccolta mensile al 100% di tutta la produzione, net-to-net. Più raccogli, più la tua percentuale di overhead viene ridotta. Se produci 1 112.000 al mese, ma raccogli solo 8 80.000 e il tuo overhead è di 5 55.000, la tua percentuale di overhead in produzione è di circa il 69%. Questo è troppo alto!

Se nello stesso esempio raccogli 1 110.000 e il tuo overhead rimane lo stesso, la tua percentuale di overhead scende al 50% e il denaro in tasca va da $25.000 a $55.000 al mese. Non è magia – semplicemente raccogliere ciò che si produce!

Costruire una grande pratica significa costruire un grande business. Inizia con te come leader aziendale, si moltiplica attraverso il tuo team e si traduce in opportunità significative per l’odontoiatria eccellente e il massimo profitto.

Vai per esso!

Conosciuto come America’s Profitability Expert™, Ken Runkle è il fondatore e presidente di Paragon Management e ha aiutato gli studi dentistici a raggiungere il picco di redditività per 24 anni. Raggiungere Runkle via e-mail all’indirizzo [email protected].