Mercato Veep Blog

Molte aziende hanno faticato a far crescere le vendite logistiche e ottimizzare il loro processo di vendita. Utilizza i sette suggerimenti in questo elenco per vendere di più in meno tempo, potenziare il tuo team di vendita e rendere felici i clienti potenziali e attuali.

Le vendite nella logistica possono rivelarsi difficili da scalare per le aziende piccole o in crescita che si affidano a flussi di entrate business-to-business a lungo termine, basati su account. Ma non ci vuole la penetrazione del mercato a livello aziendale o un marchio riconosciuto a livello globale per aumentare le vendite nei servizi logistici e rilanciare la crescita del business reale.

Molte delle sfide affrontate dalle aziende di logistica in crescita sono in realtà sotto il vostro controllo. È possibile intervenire per correggere cose come il disallineamento marketing / vendite, un’offerta di valore mal definita, mancanza di risorse di vendita o processi di vendita interni inefficienti. In questo pezzo, condivideremo sette strategie attuabili che puoi implementare per migliorare le vendite nella logistica, nel trasporto merci e nel trasporto.

Come aumentare le vendite nella logistica in 7 passaggi

Un processo di vendita definito o indefinito è l’ostacolo numero 1 al successo nelle vendite logistiche. La ricerca di HBR ha dimostrato che le aziende con un processo di vendita formalmente definito sperimentano il 18% in più di crescita dei ricavi rispetto alle aziende che non lo fanno.

In primo luogo, suddividere la pipeline di vendita nelle sue parti costitutive (fasi):

1. Lead Generation
2. Lead Scoring & Qualificazione
3. Valutazione dei bisogni
4. Proposal / RFP
5. Closing & Delivery

Successivamente, definisci un insieme unificato di strategie e processi che la tua azienda utilizzerà all’interno di palco.

• Lead Gen-Un’efficiente macchina di marketing è la chiave per la generazione di lead, ma lo sono anche le strategie di vendita in uscita come la chiamata a freddo (di lead qualificati) e la partecipazione agli eventi del settore o alle fiere che saranno frequentate da potenziali clienti. Decidere quali informazioni è necessario raccogliere e registrare in tutti i profili di piombo per il corretto punteggio, valutazione, e il targeting touchpoint. La maggior parte delle aziende di logistica si prenderà cura di nome e informazioni di contatto (e-mail, telefono, ecc.), ma considera anche cose come il ruolo del protagonista nella loro azienda o come/dove hanno sentito parlare della tua azienda. Le piattaforme di automazione fanno miracoli sia nel ridurre il carico di inserimento dei dati che nel sfruttare i Big Data a tuo vantaggio.
• Lead Scoring & Qualificazione-Non tutti i lead raccolti si riveleranno preziosi. Questa fase è essenziale per separare le opportunità forti / calde da quelle che hanno meno probabilità di convertire o una scarsa vestibilità per la tua azienda. Decidere su un elenco di tratti vostri valori di business di logistica in un lead, e rivedere i lead raccolti per valutare come si abbinano con il tuo profilo cliente ideale. Segnali, poi insegui prima i lead più votati. Il quadro di base dovrebbe prendere in considerazione BANT (budget, autorità, esigenze e tempistica). Il lead ha il budget da acquistare, l’autorità per prendere una decisione, la necessità del tuo servizio e l’intenzione di effettuare un acquisto presto? Se riesci a controllare tutte e quattro le caselle, questa è una pista calda.
• Valutazione delle esigenze-Chiedi ai tuoi rappresentanti di interagire con i clienti per identificare le loro esigenze e quale preciso servizio logistico (o pacchetto di servizi) offrirà la migliore corrispondenza. Questo è anche il momento di offrire i cavi di vendita collaterali specifici per quei servizi per educarli sulle vostre offerte e rispondere a tutte le domande persistenti circa le loro opzioni.
• Proposta / RFP – Una proposta di vendita logistica non è qualcosa da solo e-mail e aspettare. Assicurati di avere una presentazione formale in cui puoi spiegare la tua proposta, rispondere a domande e negoziare i termini (se necessario) per una versione finale riveduta.
• Chiusura & Consegna-Una volta che il contratto è firmato e l’affare è chiuso, è il momento di fare una consegna regolare al servizio clienti e mettersi al lavoro rispettando i termini dell’accordo. Assicurati di essere in grado di fornire i tuoi servizi logistici esattamente come negoziato e che tutti siano sulla stessa pagina del team di vendita su ciò che ciò comporterà.

Questa è solo una panoramica dei fondamenti del processo di vendita: il tuo processo sarà probabilmente diverso, avrà passaggi intermedi e conterrà molte più informazioni (tecnologia utilizzata, dove memorizzare le informazioni, chi è responsabile di cosa, ecc.). Se il processo di vendita che crei è ripetibile, misurabile e scalabile, sarai in grado di mantenere i tuoi rappresentanti responsabili e massimizzare ogni opportunità.

Start Inbound Marketing

Molte aziende di logistica più piccole lasceranno la consapevolezza del marchio e si avvicineranno alla leadership (che sono impegnate con altre priorità) o manterranno un equipaggio di scheletro nel marketing (spesso un singolo dipendente). Il problema con questo è che i lead non appaiono da soli, e il marketing è il modo migliore per attirare opportunità nella tua canalizzazione di vendita logistica. Un flusso costante di lead in entrata, tuttavia, è una risorsa autosufficiente una volta che hai tutti i macchinari di marketing in entrata in atto. Ci vuole meno lavoro quando i cavi logistici vengono da te.

Inbound è in gran parte (ma non del tutto) sulla magnetizzazione di potenziali clienti attraverso Internet producendo e condividendo messaggi e contenuti online che attireranno il loro interesse. Ci vogliono alcune cose per avere successo:

• Search Engine Optimization (SEO) — Nel 2020, il tuo sito web è il tuo miglior venditore. 67% (o più!) del viaggio dell’acquirente ora si svolge online attraverso la ricerca su Internet controllata dall’acquirente, generalmente utilizzando motori di ricerca come Google. Si desidera apparire in alto nei risultati di ricerca. Assicurati che il tuo sito web sia ottimizzato con parole chiave pertinenti per la logistica e le prospettive di vendita di merci (come il trasporto di merci, le società di trasporto merci o i servizi di trasporto logistico) e anche strutturato per convertire i visitatori (con moduli di contatto e inviti all’azione). SEO non richiede molto investimento, ma paga enormi dividendi per le vendite nella logistica.
• Content Marketing-Ospita contenuti web di qualità sul tuo sito web attraverso un blog aziendale di logistica, sottopagine di servizio dettagliate e una sezione FAQ. Prova anche a catalogare risorse scaricabili di alto valore, come eBook, case study, eBook, webinar e white paper, dietro un modulo di contatto. I lead sono più disposti a scambiare informazioni personali per questi tipi di contenuti.
• Leadership di pensiero: la credibilità del tuo marchio è fondamentale per il successo delle vendite. Presentare contenuti di leadership di pensiero prezioso alle principali pubblicazioni o siti Web del settore (oltre a ospitarlo sul tuo sito e sui social network) è un modo per stabilire una reputazione del marchio come esperto esperto e di fiducia nel tuo campo. I tuoi rappresentanti di vendita sono meglio posizionati per rispondere alle domande e assistere i potenziali clienti quando la credibilità intrinseca del tuo marchio li avvia con il piede giusto.
• Social Marketing-I social media sono un canale importante per rimanere attivi nel tuo settore, ma anche per generare vendite nella logistica, nel trasporto merci e nei trasporti. LinkedIn porta in 80.33% dei lead B2B dai social media, quindi dovresti assolutamente considerare l’utilizzo di questa piattaforma per la condivisione di contenuti in entrata. Tuttavia, è anche perfetto per connettersi con potenziali prospettive attraverso gruppi rilevanti per il settore o con strumenti efficienti e potenti come LinkedIn Sales Navigator.

Update Sales Enablement Resources

In media, un venditore B2B trascorre 440 ore ogni anno alla ricerca del contenuto giusto da condividere con i clienti. Perché? La ricerca mostra che molte delle attività di vendita disponibili per i rappresentanti sono difficili da trovare, obsolete o irrilevanti per le esigenze del cliente. Infatti, il 90% dei rappresentanti di vendita B2B non utilizzano nemmeno materiali di vendita esistenti per questi motivi.

Tutte quelle ore sono tempo sprecato che sarebbe meglio speso per vendere la logistica. Armare i vostri rappresentanti con up-to-date risorse di abilitazione delle vendite (come garanzie di stampa, beni online condivisibili, mazzi di vendita, fogli di vendita) in una posizione di facile accesso, e si ‘ ll consentire loro di chiudere più offerte, più veloce.

Si potrebbe anche considerare una piattaforma di social networking sicuro sintonizzato specificamente per le esigenze del vostro reparto vendite. Le piattaforme di vendita social aiutano i rappresentanti a raccogliere e organizzare informazioni, condividere risorse, discutere prospettive e mantenere la pipeline in pista. A differenza dei social network di consumo, queste piattaforme spesso dispongono di capacità aggiuntive per integrarsi con ricerche di mercato esterne, sistemi di risorse interne e analisi dei clienti in tempo reale. Accenture li consiglia alle aziende del settore della logistica per ottenere vantaggi che vanno dall’eliminazione dei silos funzionali all’adattamento dei fornitori di servizi logistici a un ambiente di vendita digitale in continua evoluzione.

Fiere libro (o altri eventi) Per la cattura di piombo

Fiere sono stati a lungo fondamentale per la logistica e la generazione di vendite di merci. Prendere in considerazione partecipare a eventi che i fornitori, rivenditori o altri verticali aziendali si preferisce lavorare con saranno interessati. La ricerca EventTrack ha dimostrato che le esperienze live danno al 74% dei partecipanti un’impressione più positiva del tuo marchio e l ‘ 87% dei partecipanti all’evento alla fine acquisterà il prodotto di un marchio dopo essere andato a un evento.

Questo è un momento non solo per parlare con il traffico pedonale presso il tuo stand e la rete nelle sale, ma per catturare i lead logistici di qualità che coinvolgerai dopo l’evento con materiali di nutrimento del piombo e chiamate di follow-up. Gli eventi sono la migliore tattica per generare qualificati top-of-funnel conduce fuori di tutte le tattiche B2B, secondo la ricerca DemandGen.

Configura una piattaforma di automazione delle vendite

L’automazione delle vendite potenzia il database dei lead logistici nel tuo CRM con comodità che ampliano la capacità del tuo team di vendita, risparmiano tempo e consentono un contatto più personalizzato con i potenziali clienti. La ricerca di Aberdeen ha dimostrato che il marketing & l’automazione delle vendite aumenta le prestazioni di vendita su una varietà di metriche:

• 107% migliore tasso di conversione dei lead
• 40% maggiore dimensione media dell’affare
• 20% team maggiore raggiungimento delle quote
• 17% migliore precisione delle previsioni

Pochi canali beneficeranno maggiormente dell’automazione rispetto alla posta elettronica. L’automazione efficiente delle campagne di lead nurturing, dei flussi di lavoro segmentati e delle sequenze di vendita personalizzate contribuisce in modo potente al leggendario ROI dell’e-mail: $44 per ogni spent 1 speso!

Differenzia la tua nicchia di business logistico

È difficile competere come generalista, quando i potenziali clienti possono facilmente trovare un’azienda specializzata con competenze più mirate nella loro verticale ad un prezzo comparabile. Puoi posizionarti più fortemente nel mercato stabilendo un chiaro differenziatore da altre società di logistica che operano nella tua regione. Piuttosto che servire qualsiasi e ogni segmento del mercato, selezionare un segmento che meglio si adatta il vostro business o ha portato a più successo in passato. Ciò potrebbe significare specializzarsi in una particolare regione, tipo di carico, industria o dimensione dell’azienda.

Una volta che hai identificato la tua migliore nicchia possibile in base ai dati e alle opportunità passate, cerca di diventare il miglior business logistico in quella nicchia e enfatizza la tua esperienza specializzata con i lead logistici in entrata e i clienti attuali.

Offrire Servizi più completi rispetto alla concorrenza

Una società di logistica che gestisce l’intero processo (senza terze parti coinvolte) rende la vita facile per il cliente. In effetti, uno dei motivi principali per cui le aziende stipuleranno un contratto con un servizio logistico è quello di evitare di dover impostare tutte queste fasi da sole.

Se hai la possibilità di offrire una gestione completa del venditore o servizi in bundle che includono cose come l’acquisto, la gestione dell’inventario o la spedizione in entrata come un pacchetto completo e monopezzo, Houston Chronicle suggerisce che questo richiederà molto stress dalle spalle del cliente e porterà ad un impatto positivo sulle vendite nella logistica. Combina un’offerta di servizi completi con una specializzazione dimostrata nel tuo particolare segmento di mercato e hai la stoffa di una proposta di valore reale.

Tieni gli occhi aperti!

Il mondo delle vendite si è evoluto rapidamente nell’ultimo decennio, e questo continuerà solo. Rimani aggiornato sulle tendenze e sulle tecnologie attuali che possono semplificare la tua pipeline di vendita, migliorare la tua strategia di chiusura o dare più senso all’analisi delle vendite. Un approccio proattivo separa il meglio dal resto!