Pubblicità manipolativa: 6 trucchi ed esempi sporchi

Questo articolo è un estratto dal breve riassunto di “Start With Why” di Simon Sinek. Shortform ha migliori riassunti del mondo di libri che si dovrebbe leggere.

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Tutte le aziende devono motivare i clienti a fare qualcosa, che si tratti di acquistare un prodotto o un servizio. La pubblicità manipolativa funziona? Quali sono le strategie più comuni di pubblicità manipolativa? Se sei un acquirente, come li vedi? Se sei un venditore, dovresti usarli?

Tratteremo le sei tattiche pubblicitarie manipolative più comuni. Esamineremo i loro pro e contro e discuteremo se effettivamente funzionano, o se c’è un modo più efficace per pubblicizzare.

Due tipi di pubblicità

Ci sono due modi in cui possiamo motivare le persone ad agire: manipolazione e ispirazione.

• Le manipolazioni utilizzano influenze esterne per convincere le persone ad acquistare un prodotto o un servizio. Usano il modello di rinforzo del comportamento” carote e bastoncini”. Mentre le manipolazioni possono produrre guadagni a breve termine, non creano fedeltà a lungo termine.
• L’ispirazione fa sì che una persona agisca dalla volontà interna, non dall’influenza esterna. Comunemente, queste persone sono ispirate dal PERCHÉ di un’azienda. Le ispirazioni incoraggiano la lealtà e la lealtà porta a ripetere gli affari.

Sei tattiche pubblicitarie manipolative comuni

Ecco sei tattiche pubblicitarie manipolative comuni e perché non funzionano.

Tattica pubblicitaria manipolativa #1: Prezzo

I prezzi più bassi inducono le persone a comprare, quindi le aziende si impegnano in guerre dei prezzi e vendono a prezzi stracciati.

Ma la manipolazione dei prezzi può essere pericolosa per un’azienda. Quando un cliente si abitua a pagare un prezzo basso, può essere quasi impossibile aumentare il costo di un articolo.

Questo crea un mercato di materie prime, dove le aziende devono creare più prodotti per mantenere le loro entrate. Così, mentre abbassando i prezzi unità di business, rende anche difficile guadagnare un profitto nel lungo periodo.

Tattica pubblicitaria manipolativa #2: Promozioni

Le promozioni sono programmi a breve termine (spesso indicati come programmi “a valore aggiunto”) che offrono un incentivo temporaneo per effettuare immediatamente un acquisto. Alcune promozioni comuni includono vendite a tempo limitato, offerte cash-back, coupon o sconti mail-in.

Abbiamo tutti sperimentato promozioni e sono una manipolazione comune per l’industria automobilistica.

• Quando le case automobilistiche giapponesi hanno iniziato a tagliare le loro controparti nazionali, le case automobilistiche americane come General Motors (GM) hanno iniziato massicci programmi di incentivi. Ma mentre hanno portato i clienti e creato una soluzione a breve termine, hanno anche tagliato il profitto di GM.
• GM ha dovuto interrompere alcuni dei loro programmi promozionali, che ha causato il declino delle loro vendite. I clienti avevano iniziato ad aspettarsi prezzi promozionali, e quando è scomparso, sono tornati ad acquistare da società automobilistiche straniere.

Per evitare la sanzione finanziaria delle promozioni, le aziende spesso progettano sconti difficili da incassare. Quasi il 40% dei clienti non ottiene mai lo sconto, poiché non seguono i passaggi per ottenere il rimborso. Mentre questa manipolazione ha un vantaggio finanziario a breve termine, costa in reputazione a lungo termine e ripetere affari.

Tattica pubblicitaria manipolativa #3: Paura

La paura è la manipolazione più potente perché attinge al nostro istinto di sopravvivenza.

È anche una tattica comune: pensa alle pubblicità anti-droga o agli annunci di servizio pubblico che ti avvertono di indossare la cintura di sicurezza per non morire in un incidente.

Nel mondo degli affari, la paura è spesso usata per convincerci che se non acquistiamo un particolare servizio o prodotto, ci accadrà qualcosa di brutto. (Esempio Shortform: un buon esempio di ciò sono le pubblicità farmaceutiche, in cui alle persone viene detto che non assumere un determinato farmaco influirà negativamente sulla loro longevità o qualità della vita.)

Mentre spesso nulla di male ti accadrà davvero se non acquisti detto prodotto / servizio, la paura fa sentire i clienti come se lo fosse—che è una manipolazione efficace.

Tattica pubblicitaria manipolativa #4: Aspirazione

Aspirazione attinge al desiderio delle persone di avere di più, fare di più o essere migliori. Sono più efficaci se le persone che prendono di mira sono insicure o si preoccupano di raggiungere i loro obiettivi.

L’aspirazione suona un po ‘ come l’ispirazione, ma sono cose diverse. Ad esempio, l’aspirazione fa sì che le persone acquistino pass per la palestra, ma ci vuole ispirazione per far sì che una persona li usi. Ecco perché le appartenenze palestra aumentano del 12 per cento nel mese di gennaio, ma solo una frazione di quelle persone mai li usano.

Il più grande problema con le aspirazioni come tattica di manipolazione è che creano un desiderio di soddisfazione a breve termine quando funzionano solo soluzioni a lungo termine. Le aspirazioni potrebbero indurre le persone ad agire per un po’, ma non riescono a mantenere il loro slancio.

Tattica pubblicitaria manipolativa #5: Pressione dei pari

Quando un’azienda afferma che la maggior parte delle persone o degli esperti utilizza il proprio prodotto, utilizza la pressione sociale–nota anche come pressione dei pari–come manipolazione. Ecco perché le pubblicità spesso fanno affermazioni come “quattro esperti su cinque concordano “o che” milioni di clienti soddisfatti ” credono che il loro prodotto sia il migliore!

La pressione dei pari funziona perché gioca nella nostra profonda paura che altre persone possano sapere qualcosa che non sappiamo. In altre parole, invocando la maggioranza, la pressione dei pari ci fa preoccupare che le nostre decisioni siano sbagliate.

Ecco perché le approvazioni delle celebrità possono essere così efficaci. Quando una celebrità parla di un prodotto, rende la gente pensa che il prodotto è buono, o che l’acquisto di quel prodotto ci renderà più come l’endorser celebrità. Pensa ad esempi come Michael Jordan che approva Gatorade e Nike, o Tiger Woods che approva tutto, dalle palline da golf Titleist alle auto GM.

Tattica pubblicitaria manipolativa #6: Novità

Novità — definita come “nuova” o “insolita” — è spesso commercializzata come “innovazione.”

Ma novità e innovazione sono molto diverse l’una dall’altra.

• La novità sta semplicemente introducendo qualcosa di nuovo e alla fine svanirà nel passato. La novità è più un espediente che un vero miglioramento.
• L’innovazione è il cambiamento che è prezioso e persiste nel settore anche in futuro. È una vera reinvenzione, in modi che contano per i clienti a lungo termine.

In definitiva, la novità induce i consumatori a pensare che un prodotto o un servizio sia innovativo quando non lo è.

Esempio di pubblicità manipolativa

Possiamo vedere la differenza tra novità e innovazione quando guardiamo due telefoni “innovativi”: Motorola RAZR e Apple iPhone.

• Il RAZR è stato classificato come “innovativo” e futuro dei telefoni cellulari perché presentava innovazioni come “alluminio aeronautico” e una “tastiera incisa chimicamente.”Mentre hanno venduto un sacco di telefoni inizialmente, entro quattro anni, Motorola stock è stato scambiato al 50 per cento del suo valore precedente. Ciò che doveva essere innovazione era in realtà novità – non durò.
• L’iPhone è stato commercializzato molto simile al RAZR: come il futuro dei telefoni cellulari. Ma a differenza del RAZR, l’iPhone era davvero innovativo e, sostiene Sinek, non a causa del touch screen e dei pulsanti di rimozione. L’iPhone ha cambiato il modo in cui l’industria della telefonia ha funzionato dicendo ai produttori di telefoni cosa avrebbe fatto il loro telefono (piuttosto che ai produttori di telefoni che decidevano quali funzionalità avrebbero supportato). Questo è stato un cambiamento duraturo che continua oggi.

Ogni volta che le aziende introducono più varianti minori di un prodotto, questo è un segno che stanno solo praticando la novità invece dell’innovazione, come i trentadue tipi di dentifricio di Colgate.

Perché la pubblicità manipolativa non funziona a lungo termine?

La pubblicità manipolativa è comune perché funziona a breve termine. Viviamo in un mondo in cui apprezziamo i risultati rapidi.

Di conseguenza, la pubblicità manipolativa è diventata pervasiva. La maggior parte delle aziende utilizza pubblicità manipolativa per convincere i consumatori a scegliere il loro prodotto o servizio. E va oltre il business: la pubblicità manipolativa è comunemente usata anche in politica.

Alla fine, tuttavia, la pubblicità manipolativa porta solo a profitti a breve termine. Questo perché le manipolazioni portano alle transazioni, non alla lealtà. Proprio come le mazze e le porte delle auto del Capitolo 1, la pubblicità manipolativa è un modo in cui le aziende possono schiaffeggiare una benda su un problema più profondo. Poiché i risultati sono temporanei, le aziende devono continuare a utilizzare le manipolazioni per avere successo.

Perché la pubblicità manipolativa è pericolosa

La pubblicità manipolativa è una tattica eccellente per le aziende transazionali in cui fai affari con un cliente solo una volta.

Ma per tutte le aziende che desiderano relazioni durature con clienti abituali, la pubblicità manipolativa non aiuta.

In effetti, alcune pubblicità manipolative possono persino danneggiare la capacità di un’azienda di resistere alle flessioni dell’economia. Ad esempio, l’industria automobilistica americana–che abbraccia le manipolazioni–si è trovata in difficoltà nella recessione economica di 2008.

• Le loro manipolazioni potrebbero aver guadagnato denaro a breve termine, ma non è riuscito a fidelizzare i clienti. I clienti fedeli galleggiano affari attraverso momenti difficili, e, senza di loro, l’industria automobilistica americana si è schiantato.
• Pertanto, le manipolazioni hanno finito per costare all’industria più denaro a lungo termine di quanto guadagnato a breve termine.

In definitiva, la pubblicità manipolativa crea stress per gli acquirenti e per i venditori.

• Per gli acquirenti, la pubblicità manipolativa rende difficile sapere quale prodotto acquistare. Sono inondati da così tanti prodotti e messaggi che è quasi impossibile tagliare il rumore, il che a sua volta sottolinea gli acquirenti.
• Per i venditori, lo stress della pubblicità manipolativa deriva dalla sensazione di pressione per distinguersi in un panorama così competitivo. Ispirare i clienti e creare fedeltà richiede tempo, mentre le manipolazioni danno risultati rapidi e temporanei. Ma come abbiamo parlato in precedenza, questi risultati spesso vengono a costo di a) i margini di profitto o b) la vostra base di clienti di ripetizione. Pertanto, le aziende si trovano a sottolineare la ricerca di nuovi clienti, la creazione di nuovi prodotti o entrambi.

La pubblicità manipolativa è pericolosa perché la sua efficacia a breve termine l’ha resa la norma. Di conseguenza, le aziende si sentono sotto pressione per fare ciò che la loro concorrenza sta facendo. In altre parole, se la concorrenza utilizza manipolazioni, è più probabile che anche la tua azienda lo farà.

Esempio di pubblicità manipolativa

La crisi economica del 2008 è un esempio estremo del pericolo delle manipolazioni.

• Le banche hanno utilizzato manipolazioni sia internamente che esternamente. Internamente, manipolazioni come i bonus in denaro hanno incoraggiato un cattivo processo decisionale. Esternamente, manipolazioni come aspirazioni hanno portato le persone ad assumere prestiti più grandi di quanto potessero permettersi.
• Queste tattiche hanno portato a guadagni finanziari a breve termine, ma devastazione a lungo termine. Le manipolazioni hanno portato a una serie di decisioni a breve termine mal informate, che si sono accumulate come un castello di carte. Quando il castello di carte è imploso, ha portato con sé l’intera economia americana.

Qual è l’alternativa alla pubblicità manipolativa? Ispira i tuoi clienti con il tuo PERCHÉ.

—Fine dell’anteprima – – –

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Ecco cosa troverai nel nostro inizio completo con Why summary:

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