Quali sono i prodotti e i servizi High-Ticket e come puoi vendere i tuoi [6 esempi di imbuti di vendita High-Ticket dimostrati per convertire inclusi]
A maggio di 2017, stavo chiudendo le vendite con un nuovo cliente di nome Michael al telefono.
La sua attività ha venduto chambers 10.000 camere iperbariche, un tipo di trattamento medico utilizzato dagli atleti.
Michael mi ha chiesto se avevo qualche esempio di imbuti di vendita di biglietti alti. Voleva sapere se un imbuto di vendita potrebbe funzionare per il suo tipo di attività, dove vende un costoso prodotto fisico.
Essendo stato un marketer digitale e imprenditore per 12 + anni, sapevo intuitivamente che la risposta era sì.
C’è molta sovrapposizione tra ciò che è un imbuto di vendita di biglietti elevati e un imbuto di generazione di lead per le aziende che vendono servizi, come vedrai.
E poiché ho avuto il tempo di rispondere alla domanda di Michael e offrire buoni esempi, ho deciso che sarebbe stato utile creare un articolo sul blog su questo argomento.
Ho pensato che questo potrebbe essere utile a te come qualcuno che vende prodotti per $1,000+ (o servizi di biglietteria elevati) dal momento che probabilmente hai la stessa domanda:
“Un imbuto di vendita funziona davvero? Soprattutto per la mia attività, dove vendiamo prodotti o servizi costosi?”
Invece di cercare di convincerti che gli imbuti di vendita funzionano davvero con prodotti e servizi costosi e fisici, ho deciso che era meglio mostrarti in tempo reale esempi attuabili.
Per prima cosa, assicuriamoci di essere sulla stessa pagina quando si tratta del significato di “biglietto alto”…
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CHE COSA SONO GLI ARTICOLI HIGH-TICKET?
Gli articoli High-ticket sono un prodotto o un servizio di alto valore e ad alto prezzo. Costano un po ‘ di soldi e offrono agli acquirenti un valore elevato.
Questi articoli possono includere prodotti costosi come auto, gioielli e biciclette di fascia alta. E potrebbero essere servizi come coaching, webinar e formazione. Oppure potrebbero essere qualsiasi prodotto o servizio che costa più di $1.000 e offre ai clienti un sacco di valore.
Come già sapete, un imbuto di vendita è una serie di passaggi che portano un potenziale cliente o cliente a una decisione di acquisto. Allo stesso modo, un imbuto di vendita di biglietti elevati è definito come un sistema di vendita che porta un cliente, passo dopo passo, ad acquistare un prodotto o un servizio a prezzi più elevati.
Imbuti High-ticket sono una potente strategia di marketing che, se usato a destra, si può fare un sacco di soldi. A seconda di quanto bene implementate le vostre strategie di imbuto di vendita, il vostro imbuto high-ticket convertirà—è già successo per un sacco di altre aziende, anche qui a AutoGrow.
Ad ogni modo, normalmente le persone che acquistano prodotti o servizi a prezzi più elevati sono in genere molto più investite in essi e hanno maggiori probabilità di avere livelli più elevati di successo con quei prodotti o servizi. Questo è uno dei motivi principali per cui gli articoli high-ticket sono ottimi per le aziende.
Ovviamente, non sono per tutti i tipi di aziende. Per esempio…
- Se non siete disposti a pagare di più di $1.000 per un corso di formazione…
- Se sei felice di ricarica clienti una tariffa oraria per i servizi di SEO…
- Se sei impantanato con esigente e unappreciative clienti, dire a te stesso “questo è solo la natura del lavoro”…
Quindi, che vende articoli del biglietto non è per voi.
d’altra parte, se…
- Siete disposti ad addebitare ai clienti’ del tuo servizio $1,000+…
- Si vuole fare più profitto per la vendita…
- sei disposto a spendere di meno sui costi generali…
- E si preferisce la vendita di prodotti o servizi costosi, piuttosto che quelle a prezzi accessibili…
Quindi, alta-i biglietti sono perfetti per voi e per i vostri affari.
In genere, i prodotti di biglietti più alti sono anche quelli più redditizi perché pagano da soli. Questo è uno dei motivi per cui le persone iniziano a vendere articoli ad alto biglietto in primo luogo. Sanno che hanno bisogno di meno vendite al fine di soddisfare i loro obiettivi finanziari.
C’è un sacco di potenziale per salire alle stelle la crescita dei ricavi mensili e annuali con gli elementi high-ticket. Ma il fatto è che la generazione di lead ad alto biglietto può essere complicata perché richiede diverse tattiche di imbuto di vendita rispetto agli articoli a basso biglietto.
Ad esempio, se stai vendendo prodotti ad alto biglietto, per guidare l’impegno del cliente potresti prendere in considerazione la possibilità di chiedere un piccolo deposito su un articolo più costoso. Vedrai di seguito come Tesla ha utilizzato questa strategia di marketing.
E se stai vendendo un servizio invece di un prodotto fisico, si potrebbe dare la prospettiva di un’anteprima del prodotto a pagamento sotto forma di un buon mercato (o gratuito) rapporto o webinar. Vedrai sotto come ha funzionato bene per ExcelHelp.com.
Quindi, se stai pensando di ruotare la tua azienda e iniziare a vendere articoli ad alto biglietto, ecco 5 esempi di imbuti ad alto biglietto di aziende multimilionarie che puoi modellare per la tua attività EXAMPLE
ESEMPIO DI IMBUTO AD ALTO BIGLIETTO #1: Woodleaf Realty – 768 Nuovi lead con un budget di Budget 2.500
Janie Howard possiede una intermediazione immobiliare chiamata Woodleaf Realty in Colorado.
Voleva essere più coinvolta con le campagne pubblicitarie di Facebook, ma lei e il suo piccolo team non sapevano molto del marketing digitale.
Quindi, sfortunatamente, i suoi sforzi di lead generation sono stati inferiori ai suoi obiettivi.
Con questo, ha consultato AgentFire per chiedere aiuto.
Sotto c’è una bella foto di Janie (all’estrema destra) e della sua squadra.
Vuoi vedere come ha generato 768 contatti in soli due mesi?
Iniziamo con il passaggio 1.
Passo #1: Trovare un pubblico di nicchia
Tutto è iniziato con l’identificazione del pubblico giusto.
Il team si è concentrato su un pubblico di nicchia piuttosto che cercare di soddisfare tutti.
Questa persona ideale sarebbe un proprietario di abitazione più vecchio che sta cercando di ridimensionare.
Secondo il caso di studio, hanno preso di mira gli utenti di Facebook entro 10 miglia di Colorado Springs che sono stati proprietari di case per 6+ anni, sono invecchiati 55+ anni, e il loro valore di casa è tra $500.000 e $ $ 1.999.999.
Passo #2: Facebook Campagna pubblicitaria
Avanti, era il momento di creare gli annunci di targeting loro pubblico “downsizer”.
E il team ha scelto lo stile carosello.
Ma gli annunci di Facebook erano solo l’inizio.
Punto #3: Landing Page
Senza una pagina di destinazione efficace, i tuoi annunci di Facebook non significano nulla.
Per Woodleaf Realty, hanno selezionato un look pulito che chiede alcune informazioni di contatto di base.
Inoltre, la copia è stata personalizzata, a seconda di quale annuncio di Facebook è stato cliccato su.
Sebbene il team abbia provato diverse varianti, la seguente è stata la più alta performer:
Passo # 3: Raggiungere rapidamente
Un sacco di opportunità di vendita andare fuori dalla finestra a causa di un tempo di risposta lento.
Se il venditore non vuole venire fuori come bisognosi o c’è un difetto sistematico, non importa. I tuoi contatti vogliono essere contattati molto rapidamente.
In uno studio di Harvard Business Review su 1,25 milioni di lead di vendita, hanno scoperto che le aziende che rispondono a un lead entro un’ora da un’iscrizione hanno 7 volte più probabilità di qualificare il lead come aziende che rispondono dopo due ore.
E questo è ciò che Woodleaf Realty ha deciso di fare con i suoi nuovi lead della pagina di destinazione.
Seguendo rapidamente i lead, Woodleaf si è data un vantaggio competitivo rispetto ai numerosi broker che richiedono oltre 24 ore per rispondere.
Passo #5: Campagna e-mail a goccia
Utilizzando la piattaforma CRM LionDesk, il team di marketing ha seguito i suoi lead con una campagna e-mail personalizzata.
Per la prima settimana, i lead hanno ricevuto un’e-mail al giorno.
Quindi nei successivi 12 mesi, le e-mail sono state inviate con parsimonia.
Per una campagna di email a goccia, si tratta di coltivare il vantaggio con contenuti di valore.
Passo # 6: Google Remarketing
Il sesto e ultimo passo dell’imbuto di vendita di Woodleaf è stata una campagna di remarketing di Google.
I visitatori del sito Web che hanno lasciato senza intraprendere un’azione vedrebbero annunci pertinenti da Woodleaf per mantenere l’intermediazione in cima alla mente.
Secondo Google, potresti vedere fino al 161% in più di conversioni con il remarketing.
ESEMPIO DI IMBUTO HIGH-TICKET #2: FUNNEL DI LANCIO DI TESLA – DEPOSITO DI TESLA 1.000
Nel 2008, il produttore di veicoli elettrici Tesla valeva circa million 15 milioni. Oggi, Tesla ha un valore di oltre trillion 1 trilione. Questa è una crescita assolutamente massiccia.
Così come va il caso di studio, la società ha lanciato una berlina premium compatta denominata Model 3. Il veicolo ha fatto il suo debutto in un evento di lancio nel 2016. Il suo prezzo si è aggirato intorno al segno date 35,00 a mark 40,000 fino ad oggi.
Al momento del lancio, la domanda e l’interesse per il veicolo erano incredibilmente alti. Ciò ha reso i preordini aperti Tesla per il veicolo con una strategia di imbuto di vendita molto intelligente.
Questo è probabilmente il lancio di prodotto di maggior successo che conosciamo nella storia.
E parte del motivo per cui il lancio pre-vendita di Tesla ha avuto così tanto successo è stato che la società (e il suo fondatore Elon Musk) ha ricevuto molta stampa per la sua visione positiva di allontanare tutti dai veicoli alimentati a gas.
Che tu sia d’accordo con quella visione o meno, il successo di questo lancio ha dimostrato che il mercato è molto in sintonia con la visione di Tesla.
Fondamentalmente, Tesla ha utilizzato un imbuto di vendita molto semplice che è possibile modellare perché ha dimostrato di convertire. Ecco una rapida ripartizione dei passaggi nella canalizzazione:
Passo #1: Registrazione del webinar
I potenziali clienti potrebbero prima optare per una pagina di webinar per saperne di più sull’evento di lancio per l’auto Model 3.
Passo #2: Pagina di destinazione del webinar in diretta
Quando il webinar era in diretta, le prospettive sono state poi portate a una pagina di visualizzazione del webinar.
Passo # 3: Pagina di checkout
Dopo che il webinar dal vivo era finito, i potenziali clienti sono stati reindirizzati a fare clic su un pulsante call-to-action che li avrebbe portati a un modulo di checkout, dove avrebbero effettuato un deposito di $1,000 per prenotare il loro pre-ordine Tesla Model 3.
Vuoi sapere che cosa quel semplice imbuto ha provocato?
I clienti hanno collocato oltre $14 miliardi in preordini.
Ora, alcune persone potrebbero aver avuto i piedi freddi e hanno deciso all’ultimo minuto che non volevano pagare l’intero importo per l’auto in seguito. Ma ancora, questo è considerato come uno dei lanci di prodotto di maggior successo nella storia.
Ma come ha fatto Tesla a farlo?
Beh, una tattica interessante che hanno usato in questo imbuto è la tecnica foot-in-the-door.
La tecnica foot-in-the-door è dove si ottiene qualcuno ad accettare una grande richiesta inducendoli a impegnarsi per uno più piccolo prima.
Era più facile chiedere ai potenziali acquirenti di pagare solo una parte del costo in anticipo (nei pre-ordini). Ciò ha permesso a Tesla di massimizzare il numero di persone che alla fine avrebbero voluto pagare l’intero importo per l’auto in seguito.
HIGH-TICKET E-COMMERCE IMBUTO ESEMPIO #3: TREK 10K TREK BIKES
Trek Bikes vende biciclette di fascia alta per un massimo di oltre $13.500.
Questo include biciclette personalizzate per colore e dimensione.
Ora diamo un’occhiata al loro imbuto e come è strutturato
Passo #1: Pagina di destinazione
Se un potenziale cliente dovesse iniziare il processo di checkout o addirittura iscriversi a una newsletter dopo essere arrivato sulla loro pagina di destinazione, avrebbero ricevuto email di follow-up incoraggiandoli a comprare e un pop-form per iscriversi.
Passo #2: Email di follow-up dopo l’abbandono del carrello
Se un potenziale cliente rimbalza dalla pagina di checkout, riceve un’e-mail di abbandono del carrello.
Secondo Klaviyo, la percentuale di clic per il primo follow-up dell’abbandono del carrello è del 14,53%, molto più alta della percentuale di clic tipica dell’e-mail.
Queste e-mail invitano la prospettiva a tornare al loro sito web e aggiungere una bici specifica al carrello.
Tuttavia, quando si tratta di aumentare i tassi di conversione dell’e-commerce, uno dei casi studio 313 analizzati nel pacchetto di conversione delle vendite comprovato mostra che qualcosa di semplice come un incentivo alla spedizione gratuita può aumentare le vendite di 23%.
E anche, un caso di studio diverso dice che l’aggiunta di un chiaro invito all’azione può aumentare le conversioni del 250%. Ed è esattamente quello che hanno fatto le bici Trek. Hanno aggiunto un invito all’azione molto chiaro: “trova la tua bici.”
Includono anche testimonianze reali di utenti che hanno acquistato biciclette da loro in passato. Ciò rende in genere un potenziale cliente più a suo agio con l’idea di acquistare una bici costosa perché l’aggiunta di foto dei clienti a una pagina di destinazione può tradursi in un aumento del 23% di aggiunte al carrello.
ESEMPIO DI IMBUTO HIGH-TICKET # 4: PROGRAMMA DI FORMAZIONE CPA DI MICHAEL ROZBRUCH (PRODOTTO INFORMATIVO) PER $1,500
Michael Rozbruch è un esperto fiscale e imprenditore. Ha creato la Tax and Business Solutions Academy di Michael Rozbruch e lavora con avvocati, agenti iscritti all’IRS e CPA per gestire le loro finanze ed evitare le insidie del denaro.
Oltre a possedere una società di risoluzione fiscale da $23 milioni che ha generato 168 mesi consecutivi di crescita dei ricavi, Rozbruch svolge anche programmi di formazione, conferenze e consulenza.
Il suo imbuto di vendita per il programma di formazione CPA è valutato a $1.500. E uno dei corsi di formazione che attualmente offre sul suo sito web ha un prezzo di $497.
Ora vediamo come è strutturato questo esempio di imbuto high-ticket Step
Passo #1: Pagina di registrazione del webinar
Rozbruch ha ospitato un webinar di formazione dal vivo per ottenere le persone interessate al lancio del prodotto per il suo programma di formazione. Ha usato affiliati, e-mail alla sua lista interna, e gli annunci di Facebook per promuovere il webinar. 3.000 persone si sono registrate per questo.
I webinar sono utilizzati dalla maggior parte dei marketer per una buona ragione. Attirano il pubblico giusto per il tuo business.
Secondo il Webinar Benchmark Report di ON24, l ‘ 89% dei marketer cita i webinar come il canale principale per generare lead di vendita qualificati.
Passo #2: Pagina di ringraziamento con Offerta di prodotti
La sua pagina di ringraziamento per la firma per la formazione era più di una semplice cortesia. Comprendeva un’offerta di un modello di comunicato stampa una tantum del valore di $197. Di coloro che hanno firmato per la formazione gratuita, 139 clienti hanno approfittato dell’offerta, netting lui $27.383.
Potresti anche provare il cross-selling con le tue e-mail di ringraziamento, che possono aumentare i tassi di transazione del 54%, come da Experian.
Passo #3: Follow-up automatizzati
Per suscitare interesse prima dell’evento, il team di Rozbruch ha inviato 11 email di follow-up. Questo può sembrare molto, ma è stato distribuito su tre settimane. Se un cliente ha scelto di avvicinarsi all’evento, riceverà più e-mail in un lasso di tempo più breve rispetto ai clienti che si erano registrati in precedenza.
Anche se solo 1.093 persone hanno effettivamente partecipato al webinar dal vivo, il lancio ha portato un enorme $402.693 in vendite per il suo programma di formazione.
E scommetto che ti stai chiedendo quale tattica di marketing ha usato. E la risposta sono le e-mail di follow-up 11 che precedono il webinar.
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HIGH-TICKET LEAD GEN IMBUTO ESEMPIO #5: IMBUTO DI FOLLOW-UP PER SERVICE 50K-SERVICE 200K CUSTOM ENTERPRISE SOFTWARE SERVICE
ExcelHelp è una società di programmazione Excel professionale dedicata ad aiutare le aziende a sfruttare al meglio il loro investimento in Excel & applicazioni Microsoft.
Costruiscono integrazioni software personalizzate per aziende Fortune 500 come NASA e Revlon. Queste integrazioni aiutano a semplificare operazioni come l’immissione automatica dei dati o la creazione di moduli.
L’importo medio che ExcelHelp.spese com per un progetto è nella metà dei cinque cifre (~$50.000) a metà dei sei cifre (~$300.000).
Come ex cliente del servizio Done-For-You di AutoGrow, li abbiamo aiutati a far crescere il loro imbuto di vendita e le entrate del 30%.
Ecco il grafico prima e dopo…
Questo servizio high-ticket è sicuramente uno dei nostri migliori casi di studio.
Ed ecco un bel complimento che il loro VP ci ha dato…
Figo, vero?
Ora esaminiamo la ripartizione di questo imbuto di generazione di piombo high-ticket e come hanno promosso il loro prodotto high-ticket, il whitepaper della società di costruzioni senza carta.
Passo #1: Homepage del sito web
Prospettive sarebbe visitare il ExcelHelp.com vedere un pop-up di uscita quando stanno per lasciare il sito. Questa è un’offerta opt-in gratuita per il loro white paper, con cui il 71% degli acquirenti B2B interagisce durante il loro percorso di acquisto in base alla domanda Gen.
Oppure, se le persone sono interessate a un servizio specifico, ExcelHelp mostrerebbe loro 2 chiari pulsanti call-to-action per una consultazione attraverso la loro homepage.
Passo #2: Email di follow-up
Una volta che i potenziali clienti si iscrivono con il loro nome e indirizzo email, potrebbero scaricare il whitepaper o la brochure e dare ExcelHelp.com un’opportunità per nutrirli tramite l’automazione della posta elettronica.
ExcelHelp.com potrebbe anche inviare annunci di retargeting per riportare gli utenti al sito Web se se ne fossero andati senza optare e, si spera, convertirli al ritorno. Come riportato da Wishpond, gli annunci di retargeting hanno un tasso di clic 10 volte superiore rispetto agli annunci display.
L’incentivo di offerta extra quando si opta è una tattica interessante perché è un altro modo per aggiungere valore alle prospettive. Il potenziale cliente può scaricare il whitepaper e leggerlo o passarlo ai colleghi, il che può aiutare ad accelerare una decisione di acquisto.
ESEMPIO DI IMBUTO HIGH-TICKET #6: SALE 8.000 PER CLIENTE VENDITA PER IL SERVIZIO DI COACHING
Winning International è un servizio di coaches-to-coaches che aiuta i leader nella crescita delle loro attività.
La società è stata creata nel 2014 da Ryan Magdziarz. Lavora con incontri, finanza, fitness, salute, vita, e allenatori di business.
L’imbuto di vendita di questa azienda si basa molto sugli annunci Facebook a pagamento. Questi guidano le persone al loro sito web dove possono quindi optare e diventare clienti.
Per questo imbuto, i loro annunci di Facebook hanno promosso un rapporto gratuito relativo al fitness.
Diamo un’occhiata a questo imbuto high-ticket
Passo #1: Pagina di destinazione
Quando i potenziali clienti arrivano su questa pagina, sono incoraggiati a scaricare il loro magnete di piombo che è un modello.
Passo #2: Consultazione gratuita
Nell’angolo in alto a destra i prospetti possono vedere un pulsante call-to-action che li invita a controllare la “Formazione gratuita”. Dopo aver cliccato, le persone vengono reindirizzate a una pagina di destinazione con CTA in sospeso per prenotare una chiamata gratuita.
Passo #3: Pagina di ringraziamento
Dopo aver scaricato il magnete di piombo, le prospettive sono prese a una pagina di ringraziamento. Su quella pagina, c’è un’offerta per una chiamata gratuita. L’obiettivo finale è quello di convertire la prospettiva in un cliente pagante.
La loro offerta di magnete di piombo è ciò che rende questo imbuto di vendita così unico. Perché poi porta a un’offerta per diventare un cliente di coaching, che è un grande upsell.
CONCLUSIONE
Puoi vendere prodotti o servizi ad alto costo che ti costano $1.000 o più per articolo, ma puoi comunque utilizzare qualsiasi strategia di imbuto di vendita comprovata per convertire i visitatori del tuo sito Web in acquirenti.
Quando vendi articoli con biglietti alti, il tuo imbuto di vendita potrebbe essere un po ‘ diverso da altre società che vendono prodotti meno costosi.
Tuttavia, come hai visto negli esempi sopra, è ancora possibile creare un imbuto di vendita di biglietti ad alta conversione indipendentemente dal prezzo della tua offerta.
Hai bisogno di aiuto per ottimizzare il tuo imbuto di vendita di biglietti?
Nessun problema, basta raggiungere AutoGrow e lo faremo in modo da non dover alzare un dito.
Ora dimmi qualcosa, vendi oggetti ad alto biglietto?
Quale degli esempi di cui sopra è più rilevante per la tua attività?
Hai intenzione di provare una di queste tattiche di imbuto di vendita per la tua azienda? Quale?
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