Sei consigli per rimanere competitivi nel settore degli imballaggi

Ci sono oltre 7 miliardi di persone nel mondo e ogni persona consuma in media packaging 114 vale la pena di imballaggio ogni anno. Non c’è dubbio che l’imballaggio è un’industria redditizia con un sacco di potenziale di crescita – tuttavia, la quota di mercato non è equamente distribuita e i fornitori più piccoli sono spesso bloccati nell’ombra dei loro concorrenti più grandi.

I fornitori più grandi hanno maggiori risorse, che in genere garantiscono loro una maggiore consapevolezza del marchio, un più ampio accesso e presenza in una varietà di settori e la capacità di sottoquotare i prodotti senza un impatto significativo sui loro margini di profitto complessivi.

È un panorama difficile e competitivo per le aziende più piccole, ma ci sono comunque modi in cui possono affrontare i “grandi attori” del settore. Ecco sei semplici suggerimenti che possono aiutare i fornitori, senza il budget o l’influenza dei loro rivali più grandi, a migliorare le loro relazioni con i clienti e a far crescere costantemente il loro business.

1. Ottieni il tuo prezzo giusto

L’industria dell’imballaggio è sensibile al prezzo e la minima differenza può trasformare un cliente apparentemente fedele nell’ultima acquisizione del tuo concorrente. Le aziende più grandi hanno l’infrastruttura per giocare con il prezzo mentre il mercato fluttua; far cadere leggermente il prezzo qua e là non farà alcun danno alla loro linea di fondo. Per un fornitore più piccolo però, può essere devastante per le imprese.

La realtà è che l’imballaggio è un mercato guidato dai costi e i clienti sono nella sede del dollaro. Se la notizia si diffonde che un fornitore sta offrendo beni più economici altrove, i clienti andranno avanti. Senza gli strumenti giusti per avvisarti di eventuali cambiamenti immediati nel comportamento di acquisto di un cliente, il tempo di risposta sarà lento e, il più delle volte, troppo tardi.

L’uso corretto della tecnologia vi darà una maggiore comprensione della salute dei vostri conti, che consente di agire in modo rapido e deciso. Non appena la spesa regolare di un cliente diminuisce o cambia, il tuo team di vendita può contattarli, scoprire perché e, soprattutto, riconquistare il business con un’offerta su misura che ha un prezzo giusto.

2. Sii (competitivo) diverso

Siamo onesti, non c’è molta differenziazione nell’offerta di prodotti dell’industria dell’imballaggio: un rotolo di pluriball è lo stesso di qualsiasi altro. Il mercato è essenzialmente costituito da un certo numero di fornitori che offrono prodotti simili a uno specifico pool di clienti: il che spiega ulteriormente perché il prezzo sia un elemento di differenziazione così importante.

Tuttavia, il prezzo non è l’unico possibile punto di differenza. I clienti sono più socialmente consapevoli e rispettosi dell’ambiente che mai, e quindi preoccupati per l’impatto che gli imballaggi possono avere sul loro mondo presente e futuro.

Secondo Nielsen (nielsen.com), il 66% dei clienti globali ha dichiarato di essere disposto a pagare un premio per beni prodotti in modo sostenibile. Ciò potrebbe significare creare prodotti riciclabili, o imballaggi che tengano conto di allergie e problemi di salute, o utilizzare nuove tecnologie e processi per ridurre qualsiasi impatto ambientale durante la produzione.

Qualunque cosa tu scelga di fare, anche il più piccolo cambiamento nella cultura aziendale può aiutarti a distinguerti dalla folla in grande stile. Naturalmente, assicurarsi che si dice al mercato che cosa si sta facendo e come è di beneficio per i vostri clienti esistenti e potenziali. Un insieme condiviso di valori ispirerà grande fedeltà tra il tuo marchio e il suo pubblico di destinazione.

3. Incoraggiare la fedeltà alla marca

Con i concorrenti pronti a undercut voi in ogni angolo, competere sul costo da solo non è una soluzione praticabile a lungo termine. Ecco una pazza idea: smettere di pensare ai soldi. Per costruire relazioni forti con i tuoi clienti che resistono alla prova del tempo, devi offrire loro di più.

Con questo intendo quei rilevanti valore aggiunto ed extra che mantengono un cliente tornare al vostro tempo di business e di nuovo. Il check-in con i vostri clienti, condividere interessanti notizie del settore con loro, chiedere loro come business è-quali problemi stanno affrontando e come si potrebbe eventualmente aiutare? Non essere solo un fornitore, essere un partner commerciale di fiducia.

4. Identificare up-e cross-selling opportunità

In un mercato competitivo, cross-selling è un modo per vincere la guerra dei prezzi – ed è una tattica seriamente sottoutilizzato nel settore degli imballaggi attuale. Se produci scatole di cartone, senza dubbio fai anche il nastro per attaccare le scatole insieme. Così, se il vostro cliente sta comprando scatole da voi, ma nessun nastro-dove stanno ottenendo il nastro da?

Ci sono un sacco di up – e cross-selling opportunità nel settore degli imballaggi: la maggior parte dei prodotti possono essere accoppiati per una maggiore comodità e clienti amano un affare di massa da un fornitore di fiducia – soprattutto quando li aiuta a fare affari meglio e più velocemente. Con i giusti strumenti di business intelligence, queste opportunità verranno segnalate immediatamente, consentendoti di rispondere rapidamente alle esigenze dei tuoi clienti con soluzioni pertinenti.

5. Conosci i tuoi clienti

Più informazioni hai su chi sono i tuoi clienti, quali sono le loro esigenze aziendali e quali beni acquistano, meglio sarai a comunicare (e vendere) in modo efficace a loro.

Customer Relationship management (CRM) software migliora la visibilità nelle vostre relazioni con i clienti. Questo strumento è in grado di monitorare le preferenze di prodotto dei tuoi clienti, le abitudini di acquisto e le informazioni contestuali come le loro previsioni di budget. Inoltre, con maggiore consapevolezza, il tempo di risposta sarà molto più veloce, consentendo di reagire a qualsiasi problema o opportunità prima che un fornitore rivale possa entrare in azione.

6. Vendi in modo proattivo

Mentre è importante reagire a qualsiasi cambiamento o opportunità innescata dal comportamento di acquisto dei clienti con velocità e agilità, un approccio proattivo è altrettanto importante.

La tecnologia può accumulare enormi volumi di informazioni per te che, se memorizzate e analizzate correttamente, possono prevedere la spesa futura. Gli strumenti di analisi predittiva mettono al lavoro i big data, rilevando le correlazioni tra chi, cosa, quando e perché. Queste informazioni forniscono ai team di vendita o di assistenza clienti informazioni preziose su cui è possibile intervenire, prima che si verifichi la reale necessità, per rafforzare ulteriormente le relazioni.

La domanda di beni e materiali per l’imballaggio può essere in aumento, ma lo è anche il numero di fornitori del settore. Per affermarsi in modo sicuro sul mercato, le piccole imprese devono concentrarsi meno sui costi e di più sui loro clienti. La tecnologia può aiutare questo cambiamento di pensiero e fornire informazioni più ampie sulle abitudini e le esigenze reali dei clienti. Armati di questa conoscenza, la tua azienda sarà in grado di guidare un’esperienza del cliente di gran lunga superiore e più accurata che alla fine mantiene le relazioni esistenti e conquista nuovi affari.