Tattiche di vendita

Le vendite interne si riferiscono alla vendita di beni o servizi tramite mezzi remoti, come una telefonata, un’e-mail o una chat video. La pratica è più comune, come 92% di tutte le interazioni tra venditori e clienti ora si verificano al telefono.

Siamo entrati in contatto con professionisti delle vendite interne con decenni di esperienza combinata per fornirci alcune delle migliori tattiche di vendita da sviluppare nell’anno a venire.

Top Sales Skills To Build

Di seguito, abbiamo elencato alcune delle migliori tecniche di vendita interne, nonché le tattiche generali di vendita che dovresti raccogliere, oltre ad alcuni metodi datati che pensiamo siano meglio lasciati in passato.

Chiusura con maggiore urgenza

Praticamente tutti i venditori esperti sanno cosa vuol dire chiudere un accordo con urgenza. Per padroneggiare l’arte della stretta urgente, ribadire il vantaggio sensibile al tempo o la proposta di valore che il tuo prodotto offre.

Queste tattiche di vendita dovrebbero andare oltre la spinta di un’offerta di prezzo a tempo limitato. Invece, menziona come un vantaggio definito, come uno strumento di automazione dei report, può aiutare a supportare i prossimi rapporti di vendita annuali del cliente.

È il lavoro del venditore prima di vendere il valore della soluzione, e poi a martellare a casa il fatto che il valore può essere pienamente realizzato solo se l’affare si chiude subito.

Aumenta il tuo gioco di urgenza

Che tu sia nel business delle vendite interne o delle vendite esterne, è importante che tu rispolveri le strategie di vendita e le tecniche di vendita che rafforzano il senso di urgenza. Per cominciare, puoi rendere la tua copia più impattante usando un linguaggio selettivo, come ad esempio:

• “Vendita veloce”
• “Solo X lasciato in magazzino”
• “Per oggi solo”
• “Ora o mai più”
• “periodo di tempo Limitato”

Utilizzando le frasi di rischio di cui sopra, può aiutare a rendere la vostra copia di vendita creare un maggiore senso di urgenza e di sensibilità al tempo per la vendita di auto. Se fai vendite al di fuori, considera di vestirsi con colori che tendono a catturare l’attenzione come il rosso o l’arancione.

Questi colori possono essere utilizzati sul tuo sito web o sulle pagine di vendita per evidenziare il testo chiave o possono essere indossati sul tuo corpo per creare fiducia e sicurezza prima di incontrare un cliente.

Se puoi, illustra alla tua prospettiva che c’è solo una fornitura limitata di merci in magazzino. Sottolineando la scarsità del vostro prodotto è utile per le chiamate di vendita o riunioni perché eleva l’urgenza della decisione della prospettiva. Non esitate a essere ambigui circa l’inventario rimanente che avete se emana l’impressione di scarsità.

Far rispettare le scadenze

Ogni team di vendita deve essere rigoroso circa le loro scadenze. Una scadenza forzata crea un senso di urgenza e dimostra che il tuo tempo è prezioso e non può essere sprecato.

Cambiare una scadenza una volta per una prospettiva potrebbe essere accettabile se sono un lead qualificato, ma spostare ripetutamente le scadenze senza una risposta chiara è una ricetta per il disastro.

Riconosci i tuoi concorrenti

Il tuo prodotto non è l’unico sul mercato. Le probabilità sono che la vostra prospettiva ha fatto ricerche approfondite sul vostro prodotto e le varie alternative offerte dai vostri concorrenti.

Con l’avvento dei social media e delle informazioni disponibili a portata di mano, è meglio presumere che i tuoi clienti conoscano i prodotti del tuo concorrente e le loro rispettive caratteristiche.

Pertanto, è una buona idea per spiegare al vostro prospetto perché le caratteristiche del prodotto sono superiori al vostro concorrente, e come essi unicamente beneficiare le operazioni del prospetto.

• Cerchi un esempio? Controlla il nostro Intercom vs Drift lettera di vendita per aiutare la gente a decidere tra noi vs un concorrente.

Sii onesto ed esercita umiltà

Non aver paura di dire qualcosa a un potenziale cliente o cliente che non ti aiuta direttamente. Sfortunatamente, i venditori sono alcuni dei professionisti dei colletti bianchi meno fidati, con solo il 3% degli intervistati che afferma che i rappresentanti di vendita sono generalmente affidabili. Pertanto, spetta ai professionisti delle vendite fare il possibile per dimostrare che ci si può fidare.

Dimostrare l’affidabilità è spesso più facile a dirsi che a farsi. Tuttavia, una semplice tattica per costruire la fiducia e il rapporto con il tuo potenziale cliente o cliente è di scioccarli con la tua trasparenza.

Ad esempio, se c’è un difetto minore o una caratteristica sgradevole con il tuo prodotto, sii onesto e persino indicalo senza preavviso. Questo vi aiuterà a infondere fiducia in voi e dimostrerà che siete disposti ad andare su un arto e virare fuori il tradizionale “script di vendita” per ottenere loro un affare migliore.

Non mettere paura di mettere giù il telefono

Se stai giocando una partita di gatto e topo con la tua prospettiva, a volte è meglio dargli un periodo di riposo e non richiamarli. Anziché, far loro raggiungere a voi quando sono pronti a prendere la discussione più sul serio. Anche se questa tattica non funzionerà per ogni venditore, è una manovra importante da tenere nella tasca posteriore nel caso in cui la tua sesta o settima telefonata si riveli improduttiva.

Non assumere immediatamente che il tuo cliente sia pronto per la spalla fredda dopo solo una o due telefonate o riunioni fallite. Invece, assicurarsi che la prospettiva ha abbastanza informazioni per prendere una decisione informata sul fatto che il prodotto o il servizio è giusto per loro.

A meno che la prospettiva non capisca come il tuo prodotto può soddisfare le loro esigenze, non c’è alcuna possibilità che ti richiamino per portare la tua conversazione di vendita al passo successivo.

Client non è una partita perfetta? Dì loro

Ricorda quello che abbiamo detto sull’esercitare umiltà e costruire fiducia con la tua prospettiva. Le probabilità sono alte che non ogni prospettiva sarà una partita ideale per il vostro prodotto o servizio. Se si scopre che un cliente non è perfettamente adatto per il vostro prodotto, dire loro a titolo definitivo che non sono il candidato perfetto immagine per esso.

Mettere in chiaro che ci sono soluzioni disponibili che possono aiutare a piegare il prodotto per soddisfare meglio le loro esigenze.

Una delle competenze di vendita più critiche richieste ai responsabili delle vendite e ai rappresentanti è la capacità di creare fiducia attraverso la trasparenza e la relazionabilità senza esagerare. Anche se è importante sottolineare carenze nel vostro prodotto se sono rilevanti per le esigenze del cliente o prospect, è altrettanto importante non mostrare tutte le tue carte e rivelare dove o come i vostri concorrenti possono essere superiori.

Tecniche di vendita Dovresti abbandonare

Ecco alcune tattiche di vendita che sono rimaste indietro rispetto ai tempi e sono diminuite nella loro efficacia.

Vendere il prodotto, non la soluzione

Non oversell il prodotto. Invece, concentrarsi sul valore che il prodotto fornisce alla luce delle esigenze individuali della prospettiva. Se non ti concentri sulla proposta di valore del prodotto (cioè la soluzione), allora avrai difficoltà a guadagnare abbastanza fiducia dal tuo cliente per stabilire un rapporto a lungo termine.

Senza rapporto, non c’è relazione, e senza una relazione, si può dire addio a qualsiasi possibilità di vendite future.

È importante tenere presente che il cliente spesso non si preoccupa del prodotto. Di solito, il tuo prodotto non differisce molto da quello dei tuoi concorrenti. Invece, i vostri clienti vogliono una soluzione ai loro problemi complessi e spesso in continua evoluzione.

Spingendo per un affare Borderline

Se la vostra prospettiva sembra che stanno ottenendo i piedi freddi, non prolungare il processo spingendo duro per un affare discutibile. Le prospettive che ritardano la chiusura di un accordo sanno che c’è qualcosa e probabilmente hanno un motivo valido per ritardare la transazione.

Sprecare il tuo tempo limitato di una proposta di vendita che non si chiuderà potrebbe non essere nel tuo interesse. Non sbattere attraverso un accordo frettoloso. Invece, prendere la strada maestra e andare via prima che un affare affrettato o forzato influisce negativamente la vostra reputazione.

Muoversi troppo velocemente

Un processo di vendita di successo dovrebbe muoversi a un ritmo naturale e non spinto. Con le vendite, hai avuto modo di giocare il gioco lungo e non concentrarsi sui guadagni a breve termine a scapito di una solida relazione a lungo termine.

Non inseguire un grosso problema vicino in una singola telefonata-invece, prendere il vostro tempo e cercare processi di vendita più lunghi per i potenziali clienti che sembrano come una buona misura come un cliente a lungo termine.

Costruire tutte le uova nel cestino Social Media

Nel mercato di oggi, i social media è estremamente importante per le connessioni di guida e la consapevolezza del marchio—ma non è l’unico gioco in città. La pubblicazione di contenuti aziendali regolari sui social media non è sufficiente per guidare la maggior parte delle quote di vendita.

Non perdere la foresta per gli alberi. Pur mantenendo attivo sui social media, tenere a mente l ” importanza di effettuare connessioni personali e raggiungere individualmente a quelli nella vostra rete professionale di persona.

Lasciare che il marketing generi tutti i tuoi lead

Un venditore esperto dovrebbe contare su se stesso per generare lead di vendita. Il flusso di piombo non può essere determinato esclusivamente da un reparto marketing. Invece, è il lavoro del venditore di rete, piatto fuori biglietti da visita, e contattare i conti persi o prospettive di suscitare conversazioni di vendita. In altre parole, venditori qualificati devono assumersi la responsabilità per il proprio successo.

Rimanere bloccati nei tuoi modi

Non è mai troppo tardi nella tua carriera per imparare nuove tattiche o tecniche per migliorare il tuo gioco di vendita interno o esterno.

Anche i venditori veterani possono imparare nuovi modi per semplificare il flusso di lavoro, raccogliere prospettive o pianificare riunioni più efficienti semplicemente seguendo un collega più giovane o meno esperto.

Prendendo un workshop di formazione alla vendita, corso di formazione continua, o trascorrere una giornata di lavoro shadowing vostri coetanei può aiutare a sostituire le abitudini inefficaci con quelli migliori.

Ottenere appeso sul rifiuto

Non stai sempre andando a colpire. Se si scopre che si sta perdendo più offerte del solito ultimamente, non lasciare che arrivare alla testa. È inevitabile che non chiuderai grandi offerte che ti aspettavi, o addirittura colpirai le quote in ogni punto della tua carriera di vendita.

Molti esperti di psicologia aziendale considerano gli atti di rifiuto come opportunità di apprendimento critiche che guidano l’auto-crescita e lo sviluppo professionale. Dovresti trattare i tuoi fallimenti con auto-compassione e perdono, e come prova che stai spingendo le tue tattiche di vendita al limite. Se non stai fallendo, allora non ti stai spingendo fuori dalla tua zona di comfort.

Tattiche di vendita vs. Strategie di vendita

Anche se le strategie di vendita e tattiche spesso vanno di pari passo, sono concetti distinti che i rappresentanti di vendita dovrebbero familiarizzare con per migliorare il loro processo di vendita. Per semplificare le operazioni di vendita, abbiamo definito quali strategie di vendita e tattiche di vendita sono di seguito ed evidenziato le rispettive differenze.

Definizione delle strategie di vendita

Le strategie di vendita precedono le tattiche. In altre parole, la strategia di vendita è il piano generale di gioco che le tattiche mettono in azione. La tua strategia di vendita dovrebbe sempre affrontare le domande fondamentali, “e se” e ” per cosa?”Pertanto, la tua strategia di vendita deve fornire obiettivi chiari, piani di emergenza per risultati alternativi e dovrebbe fornire informazioni rilevanti per guidare i professionisti delle vendite attraverso la loro esperienza di prospezione e vendita.

Definizione di tattiche di vendita

Un team di vendita distribuisce tattiche di vendita per svolgere la sua strategia di vendita globale. Le tattiche di vendita sono le manovre e le operazioni sul campo che gli agenti di vendita utilizzano per generare lead e fornire messaggi chiave a clienti e potenziali clienti. In genere, tattiche di vendita sono quelli che vengono comunemente indicati come” vendite ” writ grande.

Effettuare chiamate a freddo, ad esempio, costituisce una tattica di vendita. Inoltre, la creazione di un sito web che promuove una nuova linea di prodotti o un’offerta a tempo limitato è anche una tattica di vendita che viene utilizzata per soddisfare una strategia di vendita. In breve, le tattiche di vendita riguardano la messaggistica, la comunicazione e la generazione di lead.

Differenze chiave tra tattiche e strategie

Ci sono alcune differenze critiche che distinguono le tattiche di vendita dalle strategie. Ad esempio, le strategie sono quasi sempre ideate da dipendenti di alto livello come gli amministratori.

Tuttavia, le tattiche sono implementate da team più grandi che spesso consistono in singoli appaltatori e personale di marketing e vendita diversificato come web designer freelance, artisti grafici, copywriter e rappresentanti dello sviluppo aziendale.

Le strategie di vendita sono essenziali per il successo a lungo termine di un’azienda. Senza una strategia efficace, tattiche come script di vendita, conversazioni di vendita e piazzole di vendita non faranno una differenza duratura nella redditività di un’azienda o di un prodotto.

In definitiva, è la gestione a livello di strategia del processo di vendita che determina il successo a lungo termine nelle vendite.

Conclusione &Prossimi passi

C’è un’abitudine che è costantemente praticata tra i venditori di grande successo: stanno sempre cercando di migliorare il loro gioco e di imparare nuove tattiche di vendita.

Nell’anno a venire, prova a incorporare alcune di queste tattiche di vendita provate e vere nella tua strategia lasciando abitudini e tattiche meno efficaci in passato.

Aggiungendo questi al vostro repertorio vi aiuterà a superare il fallimento e costruire la fiducia e il rapporto con i clienti per guidare le vendite a lungo termine.