The inside story of the Pac-12 Networks’ impasse con DirecTV

Ho passato anni cercando di individuare Derek Chang, senza alcun risultato, e alla fine ha rinunciato a provare. Ma un suggerimento da una fonte questa estate- “L’ultima volta che ho sentito, è a Singapore” – ha ricominciato la ricerca e mi ha portato, alla fine, a Chang.

Al vice presidente esecutivo per la strategia dei contenuti per DirecTV (cioè, it capo negoziatore) prima del lancio delle reti Pac-12.

Si scopre, Chang non odia il Pac-12. In realtà, è un laureato della Stanford business school che ha preso il calore senza fine dai compagni di classe per non aver firmato un contratto di trasporto con la conferenza.

(Durante una delle nostre conversazioni, Chang ha scherzato sul fatto che il contraccolpo era così grave, è stato costretto a lasciare il paese per un nuovo lavoro.)

“Ho visto quei ragazzi un paio di anni fa alla partita di basket (Pac-12) a Shanghai”, ha detto Chang degli ottoni della conferenza, incluso il commissario Larry Scott. “Abbiamo ancora un buon rapporto.”

Localizzare Chang, che lavora per Scripps e ora ha sede a Londra, è stato un passo avanti nel mio tentativo di mettere insieme i dettagli dei negoziati in stallo tra il Pac-12 e DirecTV.

Ancora meglio: Chang ha accettato di parlare sul disco, nella misura in cui poteva ricordare, dell’impasse iniziata nella primavera del 2011 e che rimane in vigore oggi.

(A questo punto, gli unici commenti DirecTV di cui sono a conoscenza sono comunicati stampa generici e post sul sito web.)

L’account sottostante è basato su interviste con Chang, Scott e numerose altre fonti di Hotline con conoscenza diretta delle trattative delle reti Pac-12 con DirecTV (e altri distributori) durante le finestre pre e post – lancio.

Puoi incolpare una parte o l’altra — puoi maledire DTV o rail contro Scott e il Pac-12 — ma alla fine, entrambe le parti hanno preso decisioni che hanno servito i loro migliori interessi … e li hanno condotti lungo percorsi che non si sarebbero mai intersecati.

La storia inizia molto prima che lo stallo apparisse sul radar pubblico. Inizia nei primi mesi del 2011, un intero anno e mezzo prima della scadenza dell’accordo sui diritti mediatici del Pac-12 con ESPN e Fox.

“Non avevamo un modello specifico per una rete TELEVISIVA predeterminata”, ha ricordato Scott. “Siamo stati la conferenza dei campioni. Abbiamo sentito che dovremmo avere una piattaforma per gli atleti studenti. Dal punto di vista del marchio e dal punto di vista del DNA, se fossimo i migliori del paese, dovremmo mostrarlo.

“Ma le RSN (serie di Fox di reti sportive regionali) erano un miscuglio. Un sacco di giochi non erano disponibili a livello regionale. C’era un enorme deficit di copertura del calcio e del basket. E al di fuori dello sport, abbiamo sentito che sarebbe bello se potessimo creare una risorsa per la conferenza — avere il controllo, non solo i diritti di licenza, aveva appello.

“Così abbiamo assunto media advisor e cercato di trovare l’equilibrio ottimale tra il massimo delle entrate e la massima esposizione nazionale, ma anche creare la nostra rete. Siamo andati al mercato e la maggior parte delle persone ha cercato di dissuaderci — ci hanno detto di non avviare la nostra rete. Ma eravamo determinati.”

Scott è andato prima a ESPN e Fox e discusso un modello simile alla rete Big Ten – una joint venture con garanzie finanziarie e leva di trasporto. Ha descritto le discussioni come “significative” e ha persino ricevuto proposte.

” Abbiamo deciso che il modo migliore per andare era quello di separare il Tier 1 (contenuto) dal resto di esso. Sentivamo che se avessimo separato il contenuto, le nostre opportunità sarebbero state migliori.”

Il 3 maggio, la conferenza ha svelato l’accordo Tier 1 da $3 miliardi con ESPN e Fox — e, dietro le quinte, ha immediatamente iniziato a corteggiare i partner per quelle che sarebbero diventate le reti Pac-12.

Prima fermata: Mr. Derek Chang.

“Se hai intenzione di lanciare una rete nazionale, il posto migliore per iniziare è con un fornitore di satelliti”, ha detto una fonte con conoscenza della strategia del Pac-12.

“(Il Pac-12) ha iniziato con Chang e ha detto, ‘Vorremmo che tu fossi il nostro partner. Acquista da noi all’ingrosso in modo da non dover pagare la tariffa di vendita al dettaglio.”Questo è stato molto prima che ci fossero discussioni sostanziali con le compagnie via cavo.

“Derek ha detto di no. Probabilmente pensava che avrebbero avuto difficoltà a decollare e non volevano aumentare il costo.”

La stessa fonte ha continuato a descrivere Chang come ” uno dei veri gentiluomini del settore.”

Visto dal punto di vista di DirecTV, Chang aveva buone ragioni per esimersi: i costi di programmazione stavano aumentando, influenzando i margini per i distributori. “Stavamo cercando di tenere la linea”, ha detto.

E in una certa misura, DirecTV stava già pagando per il contenuto Pac-12.

L’esborso di ESP 3 miliardi da parte di ESPN e Fox, nel corso dell’accordo di 12 anni, sarebbe passato ai distributori (come DirecTV, Comcast,ecc.) sotto forma di aumento delle tariffe degli abbonati.

E questo era per le partite di calcio e basket maschile premium sulle reti Tier 1.

Ora la conferenza, sotto forma di una partnership diretta con le reti Pac-12, stava chiedendo DirecTV a pagare per il contenuto di secondo livello, pure.

“La confezione inizialmente non è corretta”, ha detto Chang.

Così il Pac-12 è andato avanti. Alla fine di luglio (ancora 2011), Scott ha annunciato la creazione delle reti Pac-12 con quattro soci fondatori dal regno via cavo:

Time Warner, Comcast, Bright House e Cox avrebbe garantito il Pac-12 cash upfront (per pagare i costi di lancio), reddito annuo e il trasporto iniziale in milioni di case.

Ma la connessione via cavo ha aggiunto stress alle discussioni DirecTV durante l’anno-lungo run-up per il lancio.

“Hanno fatto un accordo con Time Warner (e altri), e questo li ha inscatolati e ci ha inscatolato”, ha detto Chang. “Il modo in cui l’accordo è stato strutturato, l’MFN, l’imballaggio, il modo in cui è stato trasportato — è stato difficile mettersi a proprio agio.”

Le lettere chiave in quel commento: MFN.

Rappresentano la Nazione più favorita, il termine usato per descrivere un modello per strutturare le offerte di trasporto. Le MFN garantiscono le stesse tariffe per tutti i distributori di un pacchetto di contenuti, indipendentemente da quando entrano in scena.

(Una fonte ha detto che gli MFN sono un modo per assicurarsi che il partner di trasporto iniziale non assomigli a un idiota quando vengono tagliate le offerte successive.)

Lavorando con i partner via cavo, il Pac-12 ha strutturato il suo pacchetto di prezzi in tre livelli:

Tier 1, il più costoso a circa $0.80 per abbonato al mese, era per il DMA primario (Area di mercato designata). Per il Pac-12 / Bay Area di alimentazione, per esempio, questo sarebbe San Francisco.

Tier 2, che si ritiene sia nell’intervallo $0.50, era per il DMA esterno (cioè Sacramento).

Tier 3, nell’intervallo approx 0.10 (circa), era per la regione Out-Of-Market: al di fuori dell’impronta a sei stati della conferenza.

Questo era un approccio standard ai prezzi per le società via cavo, che, a causa del loro metodo di distribuzione (cioè, i tubi nelle case) hanno la capacità di accendere o spegnere le reti.

Comcast potrebbe offrire il feed nazionale delle reti Pac-12 su un sistema in Pennsylvania, per esempio, ma non su un altro.

“Ma DirecTV non ha avuto la possibilità di farlo, di accenderlo e spegnerlo”, ha detto una fonte che ha familiarità con il ragionamento di DTV. “Quindi l’economia non ha funzionato per loro.”

In altre parole, DirecTV sarebbe stato sul gancio per $0.10 per abbonato al mese per tutti i 15 milioni (circa) dei suoi clienti al di fuori dell’impronta Pac-12 — che è million 18 milioni all’anno — se quei clienti volevano il feed nazionale delle reti Pac-12 o meno.

E il gigante satellitare credeva che la maggior parte dei clienti nella metà orientale del paese non si preoccupasse del contenuto del feed nazionale Pac-12.

Entro la primavera del 2012, con il lancio delle reti Pac-12 pochi mesi di distanza, il paesaggio era diventato infido

DirecTV era emerso da una lotta carrozza con Fox nell’autunno del 2011 e stava per entrare in un altro con Viacom. E ‘ stato anche in trattative per l’imminente, e costoso, Lakers channel su Time Warner Cable.

In questo contesto si trovava l’ostacolo MFN per i milioni di clienti DirecTV al di fuori dell’impronta Pac-12.

“Stavamo soffocando le implicazioni del MFN”, ha detto Chang, che ha rifiutato di discutere le specifiche del prezzo. “Abbiamo lasciato a questo. Hanno pensato di lanciarci e costringerci a trasportarli.”

A metà estate, Chang si era allontanato come capo negoziatore. (Avrebbe lasciato DirecTV alla fine dell’anno.) Ma il suo sostituto, Dan York, ha tenuto la linea.

Il mese di agosto. 15, 2012, le reti Pac-12 lanciato con una struttura innovativa di uno nazionale e sei feed regionali progettati per super-servire i fan locali.

Due settimane dopo, la stagione calcistica iniziò con USC classificato No. 1 e nessuna distribuzione DirecTV per le reti Pac-12.

La pressione per un affare aumentato di giorno in giorno.

Il Pac-12 apparentemente aveva un’opzione: eliminare le commissioni di sottoscrizione per i clienti di DirecTV nella zona Tier 3 (al di fuori dell’impronta). Ma a causa della MFN, sarebbe stato costretto a fare lo stesso per tutti gli abbonati su tutti i sistemi.

Preoccupato che il modello di business potrebbe sostenere danni a lungo termine, la conferenza è diminuita, secondo due fonti.

Ma un’altra persona con conoscenza dei negoziati ha minimizzato il significato di quel problema: “DirecTV stava cercando modi per non portarlo.”

Alla domanda se il modello delle reti Pac-12-il MFN-fosse la fonte dell’impasse con DirecTV, Scott ha risposto:

“Se si prende DirecTV fuori di esso, nessun altro distributore principale non trasporta le reti. Nulla del modello crea un ostacolo alla distribuzione nazionale.”

Una settimana dopo la stagione 2012, il Pac-12 firmò un contratto di trasporto con il principale concorrente di DirecTV, DISH, che, in modo cruciale, aveva una base di abbonati diversa.

“DISH ha più dei suoi clienti ad ovest, quindi ha funzionato per loro”, ha detto una fonte. “Il problema fuori mercato non era così importante per loro.”

A quel punto, una settimana dopo la stagione, DirecTV valutato la risposta dei suoi clienti: Quanti sarebbe annullare, o minacciare di annullare, se il provider satellitare non ha portato le reti Pac-12?

La società avrebbe dovuto essere spinto al punto di svolta, dove avrebbe perso abbastanza in tasse di sottoscrizione per fare un accordo con le reti Pac-12 — qualcosa nel quartiere di million 40 milioni – million 50 milioni all’anno — vale la pena.

Lo stallo in corso suggerisce che il punto non è mai stato raggiunto.

Una ragione — forse la ragione: il contenuto.

L’accordo Tier 1 della conferenza è strutturato in modo da dare a Fox ed ESPN le partite di calcio premium:

Non appena il programma viene rilasciato, ogni rete seleziona due partite per la trasmissione. In altre parole, le reti Pac-12 non hanno mai accesso ai quattro migliori matchups in una data stagione – i giochi che potrebbero essere utilizzati come leva.

Notre Dame a USC: Mai sulle reti Pac-12.

Stanford-Oregon (durante il periodo di massimo splendore di quella rivalità): Mai sulle reti Pac-12.

Stanford-USC: Mai acceso.

Oregon-Washington: Mai su.

USC-UCLA: Nessuna possibilità.

Dopo che i quattro giochi scelti sono stati rimossi dal pool di inventario, ESPN, Fox e le reti Pac-12 effettuano le loro selezioni settimanali; il contratto dà a ESPN e Fox le prime scelte.

Le reti Pac-12 sono sempre lasciate con giochi non congressuali che coinvolgono avversari FCS e con i giochi di secondo livello una volta che inizia il gioco conference.

Quel pacchetto di contenuti non è mai stato abbastanza convincente da costringere abbastanza clienti DirecTV a passare, o minacciare di passare, a un provider che trasporta le reti Pac-12.

I fan della SEC scoppierebbero se non potessero guardare la loro squadra preferita giocare a Northern West Central Oklahoma State.

Ventilatori Pac-12? Non tanto.

“(Il Pac-12) pensava che se avessero fatto gli accordi con le compagnie via cavo, la situazione con DirecTV si sarebbe risolta”, ha detto una fonte.

“Sentivano che c’era abbastanza domanda che DirecTV sarebbe d’accordo. Hanno calcolato male il mercato? Probabilmente.”

AT & T, che ha un accordo di trasporto con il Pac-12 attraverso U-verse e un ampio accordo di sponsorizzazione con la conferenza in generale, ha acquisito DirecTV nel 2015.

Anche questo non è riuscito a porre fine all’impasse: A &La proposta di T per il trasporto DirecTV era così unilaterale che i presidenti Pac-12 l’hanno respinta con un voto unanime.

Ed eccoci qui.