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Storicamente, i piani di protezione (garanzie estese, piani di servizio) o qualsiasi altra cosa tu li chiami hanno avuto un duro andare sul mercato. Consumer Reports dice che non dovresti comprarli. Che i consumatori non dovrebbero fidarsi delle “società di garanzia estesa”, che non onorano i loro obblighi e che traggono troppo profitto dalla loro vendita.

La realtà è che i piani di protezione forniscono un grande valore per i clienti se hanno un prezzo giusto, forniscono la copertura di cui il cliente ha bisogno e se sono forniti da un’azienda che sa cosa stanno facendo. Uno dei requisiti chiave è una qualche forma di sottoscrizione di assicurazione per proteggere il cliente e il rivenditore dovrebbe qualcosa andare storto con il fornitore.

Il problema è che la maggior parte dei venditori è stata sottoposta a lavaggio del cervello e ha paura di offrire questo prezioso servizio ai propri clienti a causa della cattiva stampa e dei miti urbani. L’importante è capire la differenza tra la realtà e ciò che tutti “sanno” sulle garanzie estese. Iniziamo affrontando alcuni di questi miti a testa alta e cerchiamo di far luce su questo argomento tradizionalmente tabù.

Per avere successo nella vendita di piani di protezione, è necessario comprendere la disinformazione e le cattive abitudini che influenzano le prestazioni di vendita. E, avete bisogno di strategie per superarli.

Ecco i primi 5 errori che io e la mia squadra vediamo quotidianamente:

ERRORE #1: Supponendo che il cliente non lo voglia

Cosa scrivono le prime tre lettere della parola assunzione? Esatto! Mai dare per scontato.

Hai mai letto un libro chiamato Il segreto? Fondamentalmente spiega che ciò che pensi diventa la tua realtà. Quindi, se sei super positivo e credi che sarai ricco (supponendo che tu non sia delirante E che tu sia effettivamente disposto a mettere a fuoco e sforzarti per raggiungere i tuoi obiettivi ) puoi trasformare i tuoi pensieri nella tua realtà.

La ricerca del settore ha dimostrato che il 25% dei clienti che entrano nel tuo negozio acquisterà una garanzia estesa se viene offerta loro in modo positivo e professionale.

SOLUZIONI:

1. Smettere di fare ipotesi-proprio come cavi, caso, installazioni e montaggio, piani di protezione dovrebbero essere inclusi nella presentazione ad ogni cliente. Non si sa mai chi sta per essere un acquirente. Non fare supposizioni, perché nella maggior parte dei casi probabilmente ti sbagli. Se si qualifica correttamente un cliente in base alle sue esigenze e alla sua situazione, è possibile posizionare efficacemente un piano di protezione come parte fondamentale della decisione di acquisto.

2. Utilizza promozioni speciali per costringere te e il tuo team a includere piani di protezione nel processo di vendita. Abbiamo utilizzato una promozione che ha permesso ai clienti di ottenere la garanzia del 50% di sconto se non l’abbiamo offerta prima del check-out chiamato Catch Me and Win. Il risultato è stato un aumento di 5 volte del nostro tasso di attaccamento perché i venditori sapevano che se non presentavano il piano di protezione, il costo sarebbe stato addebitato contro la loro commissione. Dopo che alcune persone sono state “catturate” hanno iniziato a offrire i piani di protezione ogni volta e a guidare le vendite attraverso il soffitto.

ERRORE #2: Non conoscendo il prezzo

Sembra ovvio ma è incredibile quante volte i venditori cercheranno di chiudere il cliente sulla vendita del piano di protezione senza conoscere il prezzo effettivo. Naturalmente è una delle domande principali che la maggior parte dei clienti chiederà, subito dopo “cosa copre” o dichiarazioni come “quelle cose sono una fregatura” o “no grazie”. La persona di vendite appena sta lì con uno sguardo stordito sul loro volto, e nessuna idea di cosa dire altro che “la sua un buon affare, posso scrivere per voi?”

SOLUZIONI:

1. Posta il prezzo sulla scheda specifica del prodotto. Ancora meglio, citare il televisore con un piano di protezione come soluzione totale (garanzia, cavi, montaggio, installazione) e poi citarlo di nuovo come pagamento mensile. Rende l’acquisto molto più ragionevole per il cliente

2. Creare uno strumento di quotazione mobile-come quello che usiamo con il nostro piano di protezione delle prestazioni @ www.p3support.com Ti fa sembrare un professionista totale.

ERRORE #3: non sapere cosa è coperto

Vedi sopra. Se non si conoscono le caratteristiche e, soprattutto, i vantaggi del piano di protezione, non c’è modo si può apparire credibile al vostro cliente. I clienti prendono decisioni di acquisto basate sull’emozione e si fidano di te come consulente di vendita – devono “sentire” cosa accadrà se acquistano il piano. Inoltre, hanno bisogno di “sentire” quale potrebbe essere il dolore se non lo fanno. Ma soprattutto, hanno bisogno di piacerti e fidarti di te.

SOLUZIONI:

• Qualificare i vostri clienti, così da poter fornire un soluiton per soddisfare le loro esigenze

• Utilizzare le brochure e le caratteristiche fogli per una facile consultazione

• Creazione di un programma di liste di controllo per aiutarti a piedi tra le principali caratteristiche e vantaggi

• Utilizzare un mobile per fornire un rapido riferimento (come il nostro P3 Supporto mobile del sito)

• Studio – questo è il vostro business, è necessario per diventare un esperto per essere migliori.

ERRORE # 4: In attesa fino all’ultimo secondo per introdurre il piano di protezione

Delle oltre 2.000 sedi che attualmente offrono i nostri piani di protezione,posso solo pensare a 2 che hanno successo quando aspetto fino all’ultimo minuto per offrire i piani. Il primo è una catena di alimentari di successo, senza venditori sul pavimento, che hanno programmato un prompt per il cassiere di offrire il piano. Il devono praticamente ignorare il sistema per completare la vendita. Incredibilmente chiudono ancora il 15% dei clienti. L’altro è un rivenditore dal naso duro che letteralmente inseguirà il loro cliente nel parcheggio per chiudere la vendita del piano di protezione. Non la più grande esperienza per il cliente ma sicuramente efficace dal punto di vista delle vendite.

La verità è che se si vuole davvero rock a vendere piani di protezione, è necessario adottare l’approccio di vendita consultivo e portare il cliente alla loro decisione di acquisto.

SOLUZIONI:

1. Pratica il tuo pitch-gioco di ruolo con i tuoi compagni di venditori su come presentare il prodotto di base e dei relativi servizi. Devi essere informato, affidabile e credibile.

2. Merchandise il negozio con le informazioni che supportano il valore del programma Piano di protezione

3. Creare promozioni come Catch Me ( possiamo mostrare un esempio di ciò che questo è in una piccola bolla laterale? e vinci e promuovilo attivamente con poster promozionali, pulsanti e opuscoli. Non aver paura di provare cose diverse.

ERRORE #5: Non credere nel prodotto

Devi credere nel tuo prodotto per chiudere più vendite. Se non lo fai, non costruirai fiducia con il tuo cliente e chiuderai solo le vendite in base alla paura e alla pressione.

SOLUZIONI:

1. Ottenere un feedback reale-Chiedere il vostro reparto di garanzia per un feedback sui reclami dei clienti. Quando senti parlare di esperienze” reali ” che i clienti hanno avuto, darà la certezza che il programma che stai vendendo ha valore.
2. Chiediti: comprerei un nuovo prodotto senza garanzia?

I migliori venditori che conosco sono appassionati del prodotto, desiderosi di fornire un buon valore per i loro clienti e sanno come costruire rapporti e fiducia. Speriamo che alcune delle idee di cui sopra ti aiutino ad avere più successo e costruire relazioni lunghe e redditizie con i tuoi clienti.
Scott Walker è il CEO di W3 Solutions. Una famiglia di 45 anni di proprietà di servizi finanziari e società di marketing.