マーケティングの原則

個人的な販売:People Power

個人的な販売は、製品やサービスを販売するために対面の相互作用を使用しています。 このタイプのコミュニケーションは、購入者と会社または会社の製品またはサービスとの間の個人的なつながりである営業担当者によって実行され 営業担当者は、会社の製品やサービスについての潜在的な顧客に通知するだけでなく、彼らはまた、説得の彼らの力を使用し、製品の特性、サービス契約、価格、 顧客との関係を強化することに加えて、,マーケティングコミュニケーションツールのこのタイプは、顧客からのフィードバックの強力なソースをすることができます,同様に. 後で私達は販売プロセスのマーケティングの直線をより詳しくカバーする。 このセクションでは、プロモーションミックスの一つの可能なツールとしての個人的な販売に焦点を当てています。

効果的な個人的な販売は、彼または彼女の圧力を感じさせることなく、買い手のニーズや好みに対処します。 良い営業担当者は、アドバイス、情報、および推奨事項を提供し、彼らはバイヤーが意思決定プロセス中にお金と時間を節約するのに役立ちます。 売り手は、買い手が持っている質問や異議への正直な応答を与え、彼は販売を行うよりも、買い手のニーズを満たすことについての詳細を気にするこ 個人的な販売のこれらの面に出席することはバイヤーと販売人間の強い、信頼関係に貢献する。

共通の個人的な販売の技術

共通の個人的な販売の用具および技術は次を含んでいます:

• セールスプレゼンテーション:製品、サービス、または組織について見込み顧客に知らせるための対面または仮想プレゼンテーション
• 会話:販売に影響を与: 製品やサービスがどのように機能し、それが提供する利点を実証し、有利な機能を強調し、顧客が遭遇する問題を解決する方法
• 異議への対処:見込み客の懸念を特定し、対処し、購入を行う上で知覚される障害を取り除く
• フィールドセール:営業担当者による販売コールで、ターゲット顧客と直接または電話で接続する
• 小売販売: 8311>
• ドアツードア販売：近所のドアツードアに行くことによって販売のための製品を提供する
• コンサルタティブ販売：営業担当者（またはコンサルタント）が、顧客が解決したい問題について学び、顧客の特定の問題に対する解決策を推奨する見込み顧客との相談
• リファレンス販売: 満足した顧客とその肯定的な経験を使用して、ターゲット顧客に製品やサービスを購入するよう説得する

個人的な販売は、無駄な努力を最小限に抑え、販 また、個人的な販売はほとんどの用具よりよい投資(ROI)のマーケティングのリターンを測定し、特定の販売運動またはプロダクト提供への顧客の習慣そし

個人的な販売を使用する場合

すべての製品やサービスが個人的な販売に適しているわけではありません。 人から人への販売の収入は、営業担当者の給与をカバーしなければならないので、それは高価な技術です-ビジネスを行う他のすべてのコストの上に。 会社がマーケティングの組合せの一部として個人的な販売を使用するかどうかビジネスモデルによって決まる。 ほとんどの場合、企業は、複雑なソフトウェアシステム、ビジネスコンサルティングサービス、家庭、自動車など、製品やサービスが高度に技術的、専門的、または

また、個人的な販売を好む一定の条件があります:

• 製品の状況：製品の単位価値が高い場合、ライフサイクルの導入段階にある場合、消費者のニーズに合わせて個人的な注意を必要とする場合、または製品のデモやアフターサービスを必要とする場合、個人的な販売は比較的効果的で経済的です。
• 市場状況：企業が少数の大型バイヤーまたは小規模/ローカル市場にサービスを提供する場合、個人販売が有効です。 また、代理店や仲買人への販売に間接的な流通チャネルが使用される場合にも効果的に使用できます。
• 会社の状況：個人的な販売は、企業が非個人的な通信メディアを使用するのに適した立場にない場合、または大規模で定期的な広告費を持つ余裕がな
• 消費者行動状況：個人的な販売は、購入が価値があるがまれである場合、または消費者が説得とフォローアップを必要とするような競争レベルにある場

会社が適切なデザイン、サイズ、構造の販売力と一緒に効果的な販売力管理システムを確立している場合、個人販売が最も効果的であることに留意す 募集、選択、トレーニング、監督、および販売力の評価も明らかにこのマーケティングコミュニケーション方法の有効性に重要な役割を果たしています。

個人販売の長所と短所

個人販売の最も重要な強みは、その柔軟性です。 営業担当者は、個々の顧客のニーズ、動機、および行動に合わせてプレゼンテーションを調整することができます。 営業担当者は、販売アプローチへの顧客の反応を測定し、すぐにより良い理解を容易にするためにメッセージを調整することができます。

個人的な販売はまた無駄な努力を最小にする。 広告主は標的市場の外の多くの人々に達する大量マーケティングメッセージに多くの時間およびお金を使うことができる(しかし付加的な販売で起因しない)。 個人的な販売では、販売力は標的市場を特定し、接触をし、そして販売に導くことの強い確率がある努力を焦点を合わせる。

上記のように、個人販売のさらなる強みは、マーケティングの有効性を測定し、ROIを決定することは、他のマーケティングコミュニケーションツールよりも個人販売の方がはるかに簡単であるということです。

個人的な販売のもう一つの利点は、営業担当者が顧客に行動することを奨励する優れた立場にあることです。 個人的な販売の一対一の相互作用は、営業担当者が効果的に対応し、異議を克服することができることを意味します-例えば.、製品に関する懸念や予約—顧客が購入する可能性が高いように。 販売員はまた広告が対象者層の皆を説得しないかもしれない限られた一組の理由を提供する一方買うために顧客に拍車をかけるかもしれない多

個人的な販売の最終的な強さは販売力が行うことができる多数の仕事である。 たとえば、販売に加えて、販売担当者は、支払いの収集、製品のサービスまたは修理、製品の返品、製品およびマーケティング情報の収集を行うことができます。 それは肯定的な口コミの製品情報を広めることになると実際には、営業担当者は、多くの場合、最高のリソースです。

高コストは、個人的な販売の主な欠点です。 競争の激化、旅行や宿泊費の増加、給与の上昇により、販売契約あたりのコストは引き続き上昇しています。 多くの会社は単独で任務によって販売員を償うことによって販売の費用を制御することを試み、それにより販売員が販売を発生させたらだけ支払 しかし、手数料のみの営業担当者は、リスク回避になる可能性があり、唯一の最高の潜在的なリターンを持っているクライアントに呼び出します。 これらの営業担当者は、長期的にはより高い売上高を生成することができ、潜在的な顧客の幅広い基盤を開発する機会を逃す可能性があります。

企業は、テレマーケティング、ダイレクトメール、関心のある顧客のためのフリーダイヤル番号、資格のある見込み客とのオンラインコミュニケーションなどの補 テレマーケティングとオンライン通信は、実際の販売車両として機能することによって、さらにコストを削減することができます。 両方の技術は、販売メッセージの配信、質問への回答、支払いの受け取り、フォローアップを行うことができます。

個人的な販売の第二の欠点は、質の高い人を見つけて保持する問題です。 経験豊富な営業担当者は、収入が生活費の増加を上回ることができる唯一の方法は、仕事を変えることであることを認識することがあります。 また、収益性のためのプッシュのために、企業は離れて競合他社から経験豊富な営業担当者を雇うのではなく、より経験豊富な営業担当者の生産性のレベ これら二つの人材派遣の問題は、多くの営業力で高い売上高を引き起こしています。

個人的な販売のもう一つの弱点は、メッセージの不一致です。 多くの営業担当者は、組織から独立したものとして自分自身を表示するので、彼らは、独自の販売技術を設計し、独自のメッセージ戦略を使用し、販売を生 （B2Bの営業担当者が直面する固有の課題についての倫理モジュールでの議論を思い出してください。)その結果、販売力内のまたは販売力とマーケティングの組合せの残りの間の統一された会社またはプロダクトメッセージを見つけることは困難である場合もある。

個人的な販売の最終的な不利な点は、販売力のメンバーが異なるレベルのモチベーションを持っていることです。 営業担当者は、毎日希望する数の販売コールを行う意欲、販売に直接つながらないサービスコールを行う意欲、または利用可能な技術を最大限に活用する

IMCが個人販売をサポートする方法

他のマーケティングコミュニケーション方法と同様に、個人販売は、マーケティングミックス全体への貢献に基づいて評価 個人的な販売の費用は高く、危険を運ぶことができるがリターンは同じように高いかもしれない。 さらに、個人的な販売がよく想像されたIMCの作戦の他の要素によって支えられるとき、それは全く非常に有効である場合もある。

顧客関係プログラムを構築するために着手したAudiの次の例を考えてみましょう:

アウディの目標は、販売後に顧客との関係を終わらせないことでした。 会社の最もよい潜在的な顧客がまた既存の顧客だったことを仮定して作動して、会社は販売力が販売に集中するようにしている間接触を維持する 新しいA4モデルのためのそのテレビキャンペーンに基づいて、アウディは頻繁に消費者のコンピュータに自動的に更新されたニュースや情報を放送 そのWebサイト上のスクリーンセーバーオプションを表示した後、アウディは彼らにそれをダウンロードする機会を提供し、所有者や見通しに電子メールを送 10,000人以上の人々がこのオファーを利用しました。 アウディはその後、彼らにニュースレターや更新を送信することにより、採用者との継続的な対話を維持し始めました。 クリックスルー率は、サイトのさまざまな部分で25から35パーセントの範囲であり、標準料金をはるかに上回っており、自動車販売は前年よりも25パーセント高かった。

いくつかの調整されたコミュニケーション方法（テレビ広告、電子メール、ダウンロード可能なスクリーンセーバー、ニュースレター、製品情報）とおそらくうまく設計された顧客関係管理（CRM）システムの結果、アウディは営業力をより効果的に（販売に集中するように解放し、より多くの見込み顧客と接続することによって）助け、より高い利益を意味した。