交渉スキル：交渉マスターになる方法

ここでは、生産的な交渉と交渉テーブルでのコミュニケーションのためのいくつかの交渉スキルがあります。 交渉状況について尋ねることができる次の質問を考えてみましょう:

• “何があったの?”
• “楽しい議論はどのように酸っぱくなったのですか？”
• “なぜこの取引は最後の最後で解明されたのか？”

あなた自身にこれに類似した質問をする交渉から来たら悪いコミュニケーションは陸標の本のroger Fisher、William Ury、およびBruce Pattonをなぜ書くか、はいに得る:与えること、ペンギンブックス、1991）。

二人の著者は、行動と反応という共通の交渉の罠に陥らないよう読者に警告している：

“反対側が確固たる地位を発表した場合、あなたはそれを批判し、拒否するように誘惑されるかもしれない。 彼らがあなたの提案を批判すれば、それを守り、あなた自身を掘るように誘惑されるかもしれない…要するに、彼らが懸命に押せば、押し戻しがちである。”

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この交渉サイクルを脱するために、著者らは交渉柔術と呼ぶのが好きな方法を推進している。 “柔道と柔術の武道のように、直接彼らに対してあなたの強さをピット避ける;代わりに、脇にステップし、あなたの端に彼らの強さを回すためにあな”

交渉柔術は、交渉中に否定的に反応することを拒否することによってエスカレーションの悪循環を破ることを意味します。 抵抗は、”利益を探求し、相互利益のための選択肢を発明し、独立した基準を探す”などの他の活動に導かれるべきである。”

交渉柔術は実際にどのように働くことができますか？ 1990年代には、技術のスタートアップは、ソロス組織からの資金調達で$10百万を求めていました。 最初の交渉は膠着状態につながった。 9ヶ月後、ソロスグループは交渉のテーブルに戻り、取引を解決する準備ができていると述べた。 スタートアップは一株当たり$1.25の価格で資金調達を提案し、ソロス-グループは0 0の価格でオファーに対抗した。一株当たり50 この時点で、スタートアップのパートナーはお互いに言った、”ここで我々は再び行く。 彼らは深刻ではありません。 他の資金提供者に移りましょう。「

あきらめる代わりに、スタートアップの交渉担当者はソロスグループの立場を「後ろを見る」ことに決めた。 ソロスは、彼の会社が野心的な事業計画を達成することを疑ったことを認識し、彼は各段階でのパフォーマンス目標で、それぞれ$2.5百万の四つの段階に スタートとして、彼は提案した、ソロス-グループは、その好ましい株価あたり$2.5百万ドルでinvest0.50を投資するだろう。 その後、スタートアップが目標を達成した場合、ソロス-グループは次のmil2.5百万をshare1.00株当たりに投資し、その後のマイルストーンが満たされたときにshare1.50株当たりとshare2.00株当たりの投資に続いた。 交渉柔術でこの演習のおかげで、資金調達の契約が通過しました。

どの交渉スキルが交渉マスターのように感じさせるのですか？ 以下のコメント欄で読者とあなたのテクニックを共有してください。

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2010年に創刊された。

“あなたは悪いコミュニケーションのサイクルを破ることができますか？”スーザンHackley、マネージングディレクター、交渉の時事通信のためのハーバード法科大学院の交渉のプログラムによって。