整体広告:6つの裏技と実例

この記事は、Simon Sinekによる「Start With Why」の短い形式の要約からの抜粋です。 Shortformは、あなたが読むべき本の世界最高の要約を持っています。

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すべての企業は、それが製品やサービスを購入しているかどうか、何かをするために顧客をやる気にさせる必要があります。 整体広告は効果がありますか？ 整体広告の最も一般的な戦略は何ですか？ あなたが買い手なら、どのようにそれらを見つけるのですか？ あなたが売り手なら、あなたはそれらを使用する必要がありますか？

私たちは、六つの最も一般的な整体広告戦術をカバーします。 私たちは彼らの長所と短所を見て、彼らが実際に働くかどうか、または宣伝するより効果的な方法があるかどうかを議論します。

二つのタイプの広告

私たちは人々が行動するよう動機づけることができる二つの方法があります：操作とインスピレーション。

• 操作は、人々が製品やサービスを購入するために外部の影響を使用しています。 彼らは行動強化の”ニンジンとスティック”モデルを使用しています。 操作は短期的な利益を生み出すかもしれませんが、長期的な忠誠心を生み出すことはありません。
• 霊感は、人が外部の影響からではなく、内部の意志から行動する原因となります。 一般的に、これらの人々は、会社の理由に触発されています。 インスピレーションは忠誠を励まし、忠誠はビジネスを繰り返すために導く。

六つの一般的な整体広告戦術

ここでは六つの一般的な整体広告戦術とそれらが動作しない理由があります。

操作的な広告戦術＃1：価格

低価格は人々を買うように誘導するので、企業は価格戦争に従事し、どん底の価格で販売します。

しかし、価格操作は会社にとって危険なことがあります。 顧客が低価格を支払うことに使用されるようになるとき、項目の費用を高めることはほぼ不可能である場合もある。

これは、企業が収益を維持するために多くの製品を作成する必要があり、商品の市場を作成します。 したがって、価格を下げることはビジネスを推進しますが、長期的には利益を得ることも困難になります。

整体広告戦術#2:プロモーション

プロモーションは、すぐに購入するための一時的なインセンティブを提供する短期プログラム（しばしば”付加価値”プログ ある共通の昇進は限られた時間の販売、現金提供、クーポン、または郵便リベートを含んでいる。

私たちは皆プロモーションを経験してきましたが、それらは自動車業界にとって共通の操作です。

• 日本の自動車メーカーが国内の対応をエッジアウトし始めたとき、ゼネラルモーターズ（GM）のようなアメリカの自動車メーカーは大規模なインセンティブプロ 彼らは顧客をもたらし、短期的な解決策を作成しながら、しかし、彼らはまた、GMの利益にカットしました。
• GMは一部のプロモーションプログラムを中止しなければならなかったため、売上は減少した。 顧客はプロモーション価格を期待し始め、それが消えたとき、彼らは外国の自動車会社からの購入に戻りました。

プロモーションの金銭的なペナルティを避けるために、企業はしばしばリベートを現金化するのが難しいように設計しています。 彼らは払い戻しを取得する手順に従っていないので、顧客のほぼ40％は、リベートを得ることはありません。 この操作は、短期的な財務上の利点を持っていますが、それは長期的な評判とリピート事業に費用がかかります。

整体広告戦術その3: 恐怖

恐怖は私たちの生存本能を利用するため、最も強力な操作です。

それはまた、一般的な戦術です：あなたが事故で死ぬことをしないようにシートベルトを着用するように注意する抗薬物広告や公共サービスの発表を考

ビジネスの世界では、特定のサービスや製品を買わなければ、何か悪いことが起こるだろうと私たちに納得させるために恐怖がよく使われます。 （ショートフォームの例: これの良い例は、特定の薬を服用しないと長寿や生活の質に悪影響を与えると言われている医薬品広告です。)

あなたが言った製品/サービスを購入しないと、しばしば悪いことは本当にあなたに起こりませんが、恐怖は顧客にそれが効果的な操作であるように感

整体広告戦術＃4：吸引

吸引は、より多くを持っている、より多くを行う、またはより良いことを人々の欲求にタップします。 彼らがターゲットとする人々が安全でないか、自分の目標を達成することを心配している場合、彼らは最も効果的です。

吸引は少しインスピレーションのように聞こえるが、彼らは別のものです。 たとえば、吸引は人々にジムパスを購入させますが、人にそれらを使用させるにはインスピレーションが必要です。 だからこそ、ジムのメンバーシップは1月に12％上昇しますが、それらの人々のほんの一部だけがそれらを使用しています。

操作戦術としての願望の最大の問題は、長期的な解決策だけが働くときに短期的な満足の欲求を作り出すことです。 願望は、人々が少しの間行動するようになるかもしれないが、彼らは彼らの勢いを維持するために失敗します。

操作的な広告戦術＃5：仲間からの圧力

企業が大多数の人々や専門家が自社製品を使用していると主張すると、彼らは社会的圧力（仲間からの圧力と だからこそ、広告はしばしば”5人の専門家のうち4人が同意する”または”何百万人もの満足している顧客”が彼らの製品が最高だと信じているような主張をするのです！

仲間の圧力は、他の人が私たちが知らないことを知っているかもしれないという私たちの根深い恐怖につながるので、働きます。

それが有名人の推薦が非常に効果的である理由です。 有名人が製品について話すとき、それは人々が製品が良いと思うようになります、またはその製品を買うことは私たちを有名人の裏書者のようにし ゲータレードやナイキを支持するマイケル-ジョーダンや、タイトリストのゴルフ-ボールからGM車まですべてを支持するタイガー-ウッズのような例を考えてみてください。

操作的な広告戦術#6:ノベルティ

ノベルティは、”新しい”または”珍しい”と定義され、しばしば”イノベーション”として販売されています。”

しかし、新規性と革新性は互いに非常に異なっています。

• ノベルティは単に新しいものを導入するだけであり、最終的には過去に消えていくでしょう。 目新しさは実質の改善よりギミックである。
• イノベーションとは、価値のある変化であり、業界で将来にわたって持続する変化です。 それは長期的には顧客にとって重要な方法で、本当の再発明です。

最終的には、ノベルティは消費者に、製品やサービスが革新的ではないときに革新的であると考えるように誘導します。

整体広告の例

我々は二つの”革新的な”携帯電話を見たとき、新規性と革新の違いを見ることができます：モトローラRAZRとAppleのiPhone。

• RAZRは”航空機グレードのアルミニウム”や”化学的にエッチングされたキーパッド”のような革新を特徴としていたため、”革新的”で携帯電話の未来と呼ばれていました。”彼らは最初に多くの携帯電話を販売していましたが、四年以内に、モトローラの株式は元の価値の50パーセントで取引されていました。 革新であることになっていたものは、実際には目新しさでした–それは続きませんでした。
• iPhoneはRAZRと同じように販売されていた：携帯電話の未来として。 しかし、RAZRとは異なり、iPhoneは本当に革新的であり、Sinekはタッチスクリーンとボタンの削除のためではないと主張しています。 IPhoneは、電話業界がどのように機能するかを電話メーカーに伝えることで、電話業界がどのように機能するかを変えました（電話メーカーがサポートする機能を決 これは今日も続く永続的な変化でした。

企業が製品の複数のマイナーな変種を導入するたびに、それはコルゲートの三十から二種類の歯磨き粉のように、革新ではなく新規性を実践している

なぜ整体広告は長期的に働かないのですか？

短期的に働くため、整体広告は一般的です。 私達は私達が速い結果を評価する世界に住んでいる。

その結果、整体広告が普及しています。 ほとんどの企業は、消費者が自分の製品やサービスを選択するために取得するために整体広告を使用しています。 そしてそれはビジネスを越えて行く:操作的な広告は政治で一般的、余りに使用される。

しかし、最終的には、操作的な広告は短期的な利益につながるだけです。 それは、操作が忠誠心ではなく取引につながるからです。 ちょうど第1章からマレットや車のドアのように、整体広告は、企業がより深い問題に包帯を平手打ちすることができる方法です。 結果は一時的なものであるため、企業は成功するために操作を使用し続ける必要があります。

なぜ整体広告が危険なのか

整体広告は、顧客と一度だけ取引を行うトランザクションビジネスにとって優れた戦術です。

しかし、リピートカスタマーとの永続的な関係を望んでいる企業にとって、整体広告は助けになりません。

実際には、一部の操作的な広告は、経済の低迷を乗り切る企業の能力を損なう可能性さえあります。 例えば、操作を包含するアメリカの自動車産業は、2008年の景気後退で苦労していることがわかりました。

• 彼らの操作は短期的に彼らに現金を得たかもしれませんが、顧客の忠誠心を構築することはできませんでした。 忠節な顧客はつらい時によってビジネスを浮かび、それらなしで、アメリカの自動車産業は衝突した。
• このように、操作は、業界が短期的に獲得したよりも長期的に多くのお金を要することになった。

最終的には、操作的な広告は、買い手と売り手のためのストレスを作成します。

• バイヤーのために、整体広告は、それが難しい購入する製品を知ることができます。 彼らは非常に多くの製品やメッセージが殺到しているので、ノイズをカットすることはほぼ不可能です。
• 売り手にとって、整体広告のストレスは、このような競争力のある風景の中で目立つように圧力を感じることから来ています。 顧客を促し、操作が速く、一時的な結果を与える一方忠誠を作成することは時間をかける。 しかし、以前に話したように、これらの結果は、多くの場合、a）あなたの利益率またはb）あなたのリピート顧客基盤のいずれかのコストで来ます。 したがって、企業は、新しい顧客を見つけること、新製品を作ること、またはその両方を強調しています。

整体広告は、その短期的な有効性がそれを標準にしたので危険です。 その結果、企業は競争がしていることをするように圧力を受けていると感じます。 言い換えれば、競争が操作を使用している場合、あなたの会社もそうする可能性が高くなります。

整体広告の例

2008年の経済危機は、操作の危険性の極端な例です。

• 銀行は、内部と外部の両方の操作を使用しました。 内部的には、現金ボーナスのような操作は、貧しい意思決定を奨励しました。 外部的には、願望のような操作は、彼らが余裕ができるよりも大きな融資を取るために人々を導いた。
• これらの戦術は、短期的な財政的利益をもたらしたが、長期的な荒廃をもたらした。 操作は、カードの家のように積み重ねられた一連の悪い情報に基づいた短期的な決定につながった。 カードの家が爆縮したとき、それはそれで全体のアメリカ経済を取りました。

整体広告に代わるものは何ですか？ あなたのなぜのあなたの顧客を促しなさい。

—プレビューの終わり—

あなたがちょうど読んだもののように？ Shortformの”Start With Why”の世界最高の要約の残りの部分を読んでください。 20分またはより少しの本の重大な概念を学びなさい。

ここでは、なぜ要約で私たちの完全なスタートで見つけることができますものです:

• スティーブ-ジョブズが他のすべてのビジネスリーダーと比較して正しかったこと
• 組織の理由を定義する方法
• 成功したときに組織がエッジを失う