販売の焦点：「新しい通常」で電話で販売する

「私は対面型の販売員です。”

“電話ではうまくいかないし、人と物理的に会うこともできない。「

」肉を押して人に売るのが好きだ。”

これはおなじみの音ですか？

これらは、営業担当者が販売のために電話を活用しない理由を尋ねられたときの経営陣に対する一般的な回答です。 パンデミックの間の事実上の販売への応答として、ウェビナーおよび記事は仮想世界で販売する方法の最も乾燥した販売員のための先端そしてトリックを示すことを富む。 彼らがCOVID-19の影響をどのように受けているかを尋ね、通話をするときはビデオを使用し、通話に乗る前にクリーンアップしてください。”これはすべて素晴らしいアドバイスですが、私たちはより深い問題を無視していますか？ Jay Spielvogel、Venator Sales GroupのCEO

電話での販売には、質問をしたり、積極的に聞いたり、何よりも正直な対話に従事することで、快適なレベルが必要です。 これを、営業担当者が運用施設の周りを歩き、技術的な質問をし、情報を収集し、提示するゲストである対面会議と比較してください。 営業担当者が完全にすべての小道具や気晴らしなしで電話に従事することを余儀なくされたときに消えるウォークイン訪問によって提供されるセ

セールストレーニングへの投資の信じられないほどの量にもかかわらず、ほとんどの営業担当者は、まだ彼らが技術的なニーズを収集するためにサイト この一般的な販売アプローチには、ビジネスドライバーへのドリルダウン、主要な利害関係者への問い合わせとアクセス、予算配分プロセスの明確化、障害

パンデミックは新しい問題を引き起こしたのか、それとも単に既存の問題を暴露したのか？

この質問に対する答えは、前年から2020年に実施された機会を見直すと明らかになります。 あなたが「COVID-19によって失速した」取引を深く掘り下げるならば、厳しい現実は、大流行が始まる前の数ヶ月間、ほとんどが苦しんでいたということです。 シャットダウンの前に、”ビジネスの潮”は時間がなかったか、ドルの価値を過ぎて深く掘る必要があり、各機会のための日付を閉じるように高かった。 ビジネスが減速したので、世界中の販売マネージャーは実質であり、希望的観測であるものがのためのより注意深い目の機会のパイプラインを見始め 実際の意思決定者、次のステップ、予算、およびタイムラインとの整合の完全な欠如を含む、これらの根深いパンデミック前の問題を見ているのは今

電話は対面販売よりもはるかに寛容な媒体であり、快適ではないので、最も熟練した関係の売り手でさえ、より深いレベルで従事する方法について再教育する必要があります。 ほとんどの営業担当者は、単に教育し、提示し、提案しているときに魅力的であると自分自身を見ています。 しかし、見通しとのより深いつながりがなければなりません。 VPまたはCレベルのチームメンバーが呼出しの販売員を結合するように頼まれたとき販売に近づく方法とのこれを並置しなさい。 ほとんどの場合、それらは詳細指向ではなく、提案と価格設定のフォローアップに依存するべきではありません。 彼らが得意であることは、特に営業担当者に代わって電話をかけるように求められたときに、見通しに従事しています。

だから、彼らの超大国は何ですか？ 彼らは物語を共有し、深い対話に見通しを描き、魅力的な”力”の質問をすることに驚くべきことです。 彼らが言う物語はほとんどの販売員が提供する解決の提示より大いに異なっている。 彼らは他の見通しの会社が経験した問題、心配および未実現の視野と関連している過去の物語を共有する。 それらは知識よりもむしろ経験によって信頼性を示す。 それを自信、姿勢、または単に過去の状況を明確にし、見通しを物語に引き込む驚くべき能力と呼んでください。 そう、私達はいかに私達の販売員にこれをするように教えるか。

知識ではなく、経験を通じて信頼性を実証する（効果的なストーリーテリングとして知られている）。 ほとんどの会社が作る間違いは利点基づかせていた提示を彼らの販売員に与えることに訓練すべてを焦点を合わせるである。 営業担当者は、製品、サービス、および価値提案を提示する際の専門家になります。 このアプローチは、追加のソリューション情報と価格設定の受信に関心を駆動するためのものですが、見通しを従事するための任意のトリガー 従って、私達は会合の報告会のそう多くの販売員が言うのを聞く、”彼らは私達の提示を愛し、より多くの情報および価格設定を得ることに興味がある。”それは彼らが提案を送信する機会につながる”素晴らしい”会議を持っていたという気持ちで担当者を残すので、このアプローチは、対面の会議のために 残念ながら、このアプローチは、電話ベースの販売のために不足しています。

9-13:サイドロードカートナー,PMI京都によって. ここでショールームをプレビューします。

営業担当者が電話をより頻繁に使用し、より良い予選に移行するのを助けるために、私たちは、私たちの会社と係合する前に他のクライアントが経験していた問題や懸念の運用上およびビジネス上の影響に焦点を当てたストーリーのライブラリを提供する必要があります。 多くのテレビコマーシャルのように、営業担当者は感情的な関与を呼び起こす物語を伝えることができる必要があります。 ここで重要なのは、営業担当者がストーリーを橋として使用して快適になり、同様の経験を共有するために見通しを従事させるのを助けることです。 これは私達が販売のチームを提供する必要がある第2用具に私達を持って来ます。

電源の質問をします。 販売の状態に置かれたとき、高レベルエグゼクティブは基本的な技術的な質問の時間を無駄にしない。 彼らは、対話の双方向の流れを作成するためのものである強力な質問の一握りを尋ねるために販売機会を活用しています。 ほとんどの営業担当者は、ソリューションのプレゼンテーションや提案を作成するのに役立つ技術的なニーズに基づいた質問をすることに焦点を当てています,営業担当副社長やCEOは、ビジネスへの影響と内部の政治に質問に焦点を当てます. これらの質問は、販売姿勢と自信の一定のレベルを必要とします。 これらの質問のいくつかの例は次のとおりです:

• これを修正するためにあなたの部門に圧力がありますか？
• これはあなたのチームの運用目標や財務目標に影響を与えていますか？
• この問題は他のプロジェクトのタイムラインや目標に影響していますか？
• これは会社全体、運営、財政にどのような影響を与えているのでしょうか？
• この問題によって傷ついている企業の目的やビジョンはありますか？
• これは全体的な年間目標にどのように影響しますか？ 長期目的か。
• この問題が解決されない場合の規模は何ですか？
• 株主や顧客からの外圧はありますか？

ほとんどの研修プログラムは、基本的な明確化の質問だけでなく、プレゼンテーションスキルをロールプレイングに焦点を当てています。 特に販売用具として電話の使用を拡大しようとすれば販売員が有効なストーリーテリングおよび”力”の質問の使用でコーチされることは重大である。

ジェイSpielvogelはVenatorの販売のグループ、後押しの包装および処理OEMの販売実績を専門にする販売の相談および訓練の会社のCEOである。 彼にで連絡して下さい[email protected]