Gilroy Associates

多くの企業は、直接販売チームがビジネスを成長させるために必要なリーチと規模を提供できないことに気づ

これは、パートナーを介して市場に間接的なルートを検討する時間です。 パートナーは、地理的なカバレッジからソリューション統合機能、カスタムサービスとサポートに至るまで、サプライヤーに多くの利点を提供できます。

あなたのビジネスがパートナープログラムを開始する準備ができている場合、明白な最初の質問は次のとおりです:

1. 誰が私の最高のパートナーになりますか？

2. どこから始めればいいですか？

これらの質問に対する答えを掘り下げてみましょう。

あなたの会社にとって最高のチャネルパートナーは誰ですか？

サプライヤーの最高のパートナーが誰であるかの答えは、あなたのビジネスに依存します。

ステップ1は、カバレッジギャップがある場所を決定することです。 これらはあなたのパートナーが機能および容量の点ではあなたの販売のチームを補足する場所である。

彼らはあなたが現在、限られているか、まったく表現を持っていない市場でのプレゼンスを通じてあなたのリーチを拡張するかもしれません。

はじめに：あなたの理想的なパートナープロファイルを構築する方法

あなたが取る必要がある最初のステップは、あなたの理想的なパートナープロフ ほとんどのサプライヤーは、理想的なパートナープロファイルを構築する際に、5つの領域でギャップを埋めることを検討します:

1. 地理的存在

2. 垂直業界の専門知識（例：、ヘルスケア、製造業、等)

3. 横の解決の機能（例えば、保証、データ視覚化、等)

4. 製品の専門化

5. 顧客セグメンテーション（例えば、中間市場、小企業、等)

これらの5つの分野と機会に優先順位を付けた後、これらのギャップを埋めるために最適なパートナーを特定するために、いくつかのターゲットを絞った募集を行います。 目標は、理想的なパートナーのプロファイル、またはパートナーで探すためのトップの重要な基準のためのガイドラインを構築することです。

理想的なパートナーがどのように見えるかという点でチーム全体を同じページに表示すると、採用プロセスを成功させるための鍵となる一貫性のある一貫した理解されたパートナープロファイルが得られ、成功の可能性が最も高いパートナーを採用することができます。 これらのガイドラインがなければ、あなたのチームは、興味がない、喜んで、またはあなたのソリューションで成功することができないパートナーを募集する時間を費やしている可能性があります。

このプロファイルを構築する際に考慮すべきいくつかの要因（上記の明白な五つの主要な機会分野に加えて）には、パートナーの財務、販売および技術者の数、マーケティング能力、成長計画、新しいサプライヤーへのコミットメントと投資能力、および経営ビジョンが含まれる。

あなたのビジネスによって、あなたの理想的なパートナーのプロフィールに入る他の考慮事項があるかもしれません。 パートナーの選択プロセスでは、主観的基準と客観的基準の両方を評価する必要があることに注意してください。

これらの要素のいくつかは、あなたのビジネスモデルとアプローチに応じて他のものよりも重要になります。

たとえば、サプライヤーとしてマーケティングの100％を計画している場合、または実績のある外部委託マーケティングオプションを提供している場合、ターゲットパートナーのマーケティング能力はそれほど重要ではありません。

一方、クラウドソリューションを販売するパートナーを募集しようとしている場合は、対象となるパートナーのエグゼクティブチームがクラウドで成功するために必要な投資と経済学に全面的に関与していることを確認することが最重要事項となります。

次のステップ：フィールドを絞り込む

基本的なプロファイルを概説したら、募集チームは成功する可能性が最も高いパートナーを見つけるために働くこ しかし、単に彼らが特定の基準を満たしていることを”チェックボックス”は、必ずしもこれが完全に一致することを意味するものではありません。 理想的なプロフィールは潜在的なパートナーターゲットの固まりの下で皮をむく出発点単にである。

新しいパートナーを募集する担当者またはチームは、次のレベルに進むための短いリストを持っており、一対一の会話を開始することができます。

採用担当者とパートナーは、パートナーシップを成功させるために本当に必要なもの、各当事者がテーブルにもたらすもの（リソース、投資、顧客など）について透過的に）、および両当事者が保持するどのような期待。 採用プロセスのこの段階での重要な議論ポイントは、パートナー経済学に関するものです。

新しいパートナー-サプライヤー関係の開始段階

これらの議論が完了した後、パートナーとサプライヤーは相互利益があるかどうかを判断し、そうであれば契約に署名することができるようになりました。 署名は主要なマイルストーンを表していますが、それは本当に関係の始まりを反映しています。

今こそ、両当事者がコミットした投資と資源を投入し、手元のビジネスに到達する時です。 彼らは、プロセスのパートナーのオンボーディング段階に移動し、パートナーがトレーニング、認定、リード、および最終的に収益につながる他のすべての面で適切な軌道にそれらを設定するマイルストーンを満たすために軌道に乗って滞在することを保証します。

採用担当者のために適切な指標を作成することが重要です; そして、あなたは本当に重要なものを測定することを確認する必要があります。 私たちは、リクルーターが募集されたパートナーの数に支払われるのを見てきましたが、あなたが想像するかもしれませんが、パートナーのトンが署名されたが、

より良い募集指標は、パートナーの収益までの時間、または第三の取引までの時間、または半年の収益にあるかもしれませんが、これらはすべて募集が最終目標ではなく、最終的な目標は、期待される収益を提供する適切なパートナーセットを募集することです。

パートナーを募集することは、パートナーとサプライヤーの両方にとって高価な提案です。 パートナーが新製品やラインを手に入れるのはコストがかかります。 それを正しくするためには、製造者はマーケティングの要求、訓練、デモまたは貸与装置、等の重要な財政の投資をすることに加えて人員を捧げて喜んででなければならない。

採用チームに理想的なパートナープロフィールの説明を与えて、最高の成功傾向を確保することによって、その投資を保護することは理にかなっています。